{"id":106005,"date":"2020-07-16T02:10:23","date_gmt":"2020-07-16T09:10:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=106005"},"modified":"2023-05-15T14:31:12","modified_gmt":"2023-05-15T14:31:12","slug":"sensibilidad-al-precio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/sensibilidad-al-precio\/","title":{"rendered":"Sensibilidad al precio: \u00bfQu\u00e9 es y c\u00f3mo calcularla?"},"content":{"rendered":"

La sensibilidad al precio es la manera en que el costo de un producto afecta la toma de decisiones de compra de los consumidores.\u00a0<\/span><\/p>\n

Tambi\u00e9n se conoce como <\/span>elasticidad precio de la demanda<\/b>. Esto significa hasta qu\u00e9 punto se ve afectada la venta de un producto o servicio en particular. En t\u00e9rminos generales, es c\u00f3mo cambia la demanda al transformarse el costo de los productos.<\/span><\/p>\n

La sensibilidad al precio se mide com\u00fanmente utilizando la elasticidad precio<\/a> de la demanda o la medida del cambio en la demanda en funci\u00f3n de su cambio de precio.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por ejemplo, algunos consumidores no est\u00e1n dispuestos a pagar unos centavos adicionales por gal\u00f3n de gasolina, especialmente si hay una estaci\u00f3n de menor precio cerca.<\/span><\/p>\n

Con ayuda del an\u00e1lisis de sensibilidad al precio, las empresas pueden tomar mejores decisiones sobre <\/span>c\u00f3mo fijar el precio de un producto<\/span><\/a> y servicios, asign\u00e1ndoles el precio correcto y adem\u00e1s, les permite ser competitivos y aumentar sus ingresos.\u00a0<\/span><\/p>\n

El proceso de toma de decisiones del consumidor<\/span><\/h2>\n

Antes de entender c\u00f3mo funciona el proceso de sensibilidad al precio, es sumamente importante conocer el proceso de decisi\u00f3n de compra de los consumidores:\u00a0<\/span><\/p>\n

    \n
  1. \n
      \n
    1. Reconocimiento<\/b>: El comprador se da cuenta de que est\u00e1 en alg\u00fan lugar entre un “estado real y preferido”. Ya sea por marketing, publicidad o presi\u00f3n de grupo, quieren comprar un producto.<\/span><\/li>\n
    2. B\u00fasqueda de informaci\u00f3n:<\/b> El comprador se pone a buscar m\u00e1s informaci\u00f3n sobre lo que quiere comprar.<\/span><\/li>\n
    3. Deliberaci\u00f3n<\/b>: Usando la informaci\u00f3n recopilada, el cliente determina cu\u00e1les son las opciones, alternativas o aspectos a tener en cuenta antes de continuar. Aqu\u00ed es donde puede desarrollarse la sensibilidad hacia el precio y en donde puedes perder al cliente.<\/span><\/li>\n
    4. Compra<\/b>: El cliente determina qu\u00e9 comprar y lo hace.<\/span><\/li>\n
    5. Compra posterior:<\/b> El cliente decide si esto era lo que \u00e9l o ella quer\u00eda, si era una buena decisi\u00f3n, si se arrepiente y si es hora de devolver el producto o solicitar la devoluci\u00f3n del dinero.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

      Aprende m\u00e1s acerca de c\u00f3mo es el <\/span>proceso de compra<\/span><\/a> del cliente con este art\u00edculo que tenemos para ti.\u00a0<\/span><\/p><\/blockquote>\n

      Factores que afectan la sensibilidad al precio<\/span><\/h2>\n

      Para las organizaciones, la sensibilidad al precio es un factor crucial para tomar las mejores decisiones y asignar los precios ideales, por lo que es esencial comprender la mentalidad y el <\/span>comportamiento del consumidor<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

      A continuaci\u00f3n, tenemos algunos de los elementos que son considerados como determinantes por los consumidores al adquirir un producto o servicio.\u00a0<\/span><\/p>\n

        \n
      1. Precio y calidad<\/b>: Los compradores son menos sensibles al precio si el producto ofrecido es de calidad superior o define su status quo, como productos exclusivos o de lujo.<\/span><\/span><\/li>\n
      2. Valor \u00fanico:<\/b> La diferenciaci\u00f3n del producto y sus caracter\u00edsticas \u00fanicas afectan la sensibilidad del precio del consumidor hacia \u00e9l. Con los productos o servicios de valor \u00fanico, la organizaci\u00f3n puede ganarse a sus competidores.<\/span><\/span><\/li>\n
      3. Beneficio final<\/b>: Si la utilidad del producto es alta para el comprador y cumple eficientemente el objetivo de compra, entonces est\u00e1 menos preocupado por el precio.<\/span><\/span><\/li>\n
      4. Equidad<\/b>: La discriminaci\u00f3n de precios puede conducir a una percepci\u00f3n de pr\u00e1ctica injusta entre los consumidores. En tal situaci\u00f3n, un ligero aumento puede causar un impacto negativo, aumentando la sensibilidad al precio.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
      5. Gastos:<\/b> Si el producto exige un gasto enorme o implica un alto costo, el comprador tiende a ser sensible al precio mientras toma un decisi\u00f3n.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
      6. Inventario<\/b>: Si los compradores necesitan mantener sus productos en existencia, se vuelven m\u00e1s conscientes de los precios.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
      7. Sentido de urgencia:<\/b> Si existe una necesidad inmediata del producto o servicio, el consumidor generalmente pasa por alto el factor precio. Un ejemplo de esto es el caso del servicio m\u00e9dico de emergencia.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
      8. Costo compartido:<\/b> Cuando el precio de un producto o servicio debe ser pagado por otra persona, en nombre del consumidor, es posible que no sea sensible al precio.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
      9. Facilidad de comparaci\u00f3n:<\/b> El consumidor es m\u00e1s sensible al precio si puede comparar f\u00e1cilmente las diversas opciones disponibles en el mercado.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
      10. Sustitutos percibidos<\/b>: Si los consumidores obtienen un sustituto equivalente de un producto o servicio en particular a un precio m\u00e1s bajo, se vuelven altamente sensibles a los precios.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
      11. Costo de cambio<\/b>: Cuando el costo de cambiar de una compa\u00f1\u00eda a otra es considerablemente alto, el consumidor prefiere ser menos consciente de los precios y se adhiere a un solo producto o servicio.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
      12. Percepci\u00f3n de la marca:<\/b> La lealtad a marcas particulares puede llegar a ser un factor significativo que puede aumentar o reducir la sensibilidad al precio.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

        Aqu\u00ed 3 <\/span>estrategias para subir los precios<\/span><\/a> de tus productos de manera adecuada.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

        M\u00e9todos para medir la sensibilidad al precio<\/span><\/h2>\n

        La clave es tener una comprensi\u00f3n profunda de tu p\u00fablico objetivo y las personas que compran. Cada uno de ellos percibir\u00e1 el valor de tu producto de manera diferente, lo que significa que tendr\u00e1 una sensibilidad al precio diferente.\u00a0<\/span><\/p>\n

        Como resultado, debes medir la sensibilidad al precio de cada uno de tus segmentos de mercado de forma independiente, de modo que los datos que recolectes ser\u00e1n representativos.<\/span><\/p>\n

        Despu\u00e9s de segmentar tu mercado objetivo, el siguiente paso es elegir una metodolog\u00eda que vaya m\u00e1s all\u00e1 de simplemente preguntarle a la gente “\u00bfCu\u00e1nto pagar\u00edas por el producto X”?\u00a0<\/span><\/p>\n

        Cognitivamente, es casi imposible para las personas medir con precisi\u00f3n su propia disposici\u00f3n a pagar, raz\u00f3n por la cual los investigadores han inventado t\u00e9cnicas para sortear este bloqueo mental.\u00a0<\/span><\/p>\n

        1. M\u00e9todo de escalera de precios<\/span><\/h3>\n

        La escala de precios implica preguntar a los clientes potenciales sobre su intenci\u00f3n de comprar un producto espec\u00edfico a un precio en particular, generalmente clasificado en una escala de 1 a 10. Si la intenci\u00f3n del encuestado de comprar la respuesta est\u00e1 por debajo de un umbral particular (generalmente 8), entonces el precio es bajo, as\u00ed que se le pregunta si tiene intenci\u00f3n de comprar nuevamente.\u00a0<\/span><\/p>\n

        En teor\u00eda, este proceso puede continuar indefinidamente, pero s\u00f3lo se pregunta a los encuestados acerca de un m\u00e1ximo de tres puntos de precio para evitar un sesgo de respuesta excesivo. Posteriormente, se realiza un an\u00e1lisis de datos para determinar el porcentaje del mercado que comprar\u00eda a cualquier precio dado.<\/span><\/p>\n

        2. M\u00e9todo Van Westendorp<\/span><\/h3>\n

        La <\/span>pregunta Van Westendorp<\/span><\/a> aborda el problema de medir la sensibilidad al precio al encuestar a las personas sobre su disposici\u00f3n a pagar en rangos. A cada consumidor se le hacen cuatro preguntas:<\/span><\/p>\n

          \n
        1. \u00bfA qu\u00e9 precio calificar\u00eda el producto como \u201cmuy caro\u201d que no considerar\u00edas comprarlo?\u00a0<\/span><\/li>\n
        2. \u00bfA qu\u00e9 precio considerar\u00edas que el producto tiene un precio \u201cmuy bajo\u201d que sentir\u00edas que la calidad podr\u00eda no ser muy buena?\u00a0<\/span><\/li>\n
        3. \u00bfA qu\u00e9 precio considerar\u00edas que el producto comienza a ser costoso, para que no quede fuera de discusi\u00f3n, pero tendr\u00edas que pensar un poco para comprarlo?\u00a0<\/span><\/li>\n
        4. \u00bfA qu\u00e9 precio considerar\u00edas que el producto es una ganga, una gran compra por el costo?\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

          Las dos primeras preguntas obligan a los encuestados a anclarse a un rango de precios aceptable y las dos \u00faltimas preguntas ayudan a reducir un rango de precios \u00f3ptimo. Una vez que un n\u00famero estad\u00edsticamente significativo de personas responde, puedes graficar las respuestas y determinar un punto de precio \u00f3ptimo m\u00e1s espec\u00edfico.<\/span><\/p>\n

          La pregunta Van Westendorp ofrece una clara ventaja en eficiencia al determinar la sensibilidad al precio de productos relativamente nuevos. Adem\u00e1s, proporcionar\u00e1 informaci\u00f3n adicional sobre la sensibilidad al precio de tu producto, lo que acelera el proceso de recolecci\u00f3n de datos.<\/span><\/p>\n

          En <\/span>QuestionPro<\/span><\/a> puedes aplicar la pregunta Van Westendorp y tener las respuestas graficadas en tiempo real para que puedas visualizar de mejor manera los resultados.<\/span><\/p>\n

          El medidor de sensibilidad al precio tambi\u00e9n es el \u00fanico m\u00e9todo que figura en los puntos de precio que son baratos hasta el punto en que los clientes comienzan a cuestionar la calidad del producto. Esto hace que los resultados obtenidos de Van Westendorp sean mucho m\u00e1s completos que los resultados obtenidos de la escala de precios.<\/span><\/p>\n

          C\u00f3mo calcular la sensibilidad al precio<\/span><\/h2>\n

          La sensibilidad al precio se puede medir dividiendo el porcentaje en la variaci\u00f3n en la cantidad demandada entre el porcentaje de la variaci\u00f3n en el precio.\u00a0<\/span><\/p>\n

          \"formula<\/p>\n

          Para observar la sensibilidad de los precios, consideremos que, cuando los precios del n\u00e9ctar de manzana en una f\u00e1brica local aumentan en un 60%, las compras de jugo caen con la cifra del 25%.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Usando la f\u00f3rmula mencionada, podemos calcular f\u00e1cilmente la sensibilidad al precio del\u00a0<\/span><\/p>\n

          n\u00e9ctar de manzana es:<\/span><\/p>\n

          Sensibilidad al precio = -25% \/ 60% = -0.42<\/b><\/p>\n

          Por lo tanto, podemos concluir que por cada porcentaje con el que aumenta el precio del n\u00e9ctar de manzana; afecta a la compra en casi m\u00e1s de la mitad del porcentaje. Asimismo, todos los productos pueden estudiarse teniendo en cuenta los cambios en el precio y el aumento o disminuci\u00f3n de la demanda.<\/span><\/p>\n

          Se dice que esos productos son sensibles al precio en los que el cambio en el precio no es mucho, pero la demanda se ve afectada a gran escala. Este suele ser el caso con los productos de conveniencia o los productos que tienen una amplia gama de alternativas.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Los productos que no son muy reactivos al cambio de precio se denominan precios inel\u00e1sticos. Dichos productos suelen ser productos de uso diario y los consumidores no tienen otra opci\u00f3n que no sea comprarlos.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Aprende c\u00f3mo hacer un <\/span>test de precio<\/span><\/a> con este art\u00edculo que tenemos para ti.\u00a0<\/span><\/p><\/blockquote>\n

          Consejos para evaluar la sensibilidad al precio<\/span><\/h2>\n

          Los minoristas utilizan varios enfoques para evaluar el nivel de sensibilidad al precio de los clientes. Para asegurar el \u00e9xito del proceso tenemos para ti los siguientes consejos:\u00a0<\/span><\/p>\n

          Investigar datos relevantes.<\/b> Usa datos hist\u00f3ricos para analizar c\u00f3mo se vendieron productos similares en el pasado. Dicha investigaci\u00f3n es especialmente \u00fatil en caso de lanzar un nuevo producto.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Comun\u00edcate con los clientes actuales<\/b>. Las redes sociales o las <\/span>encuestas post-venta<\/span><\/a> son una buena forma de evaluar c\u00f3mo los clientes valoran uno u otro producto.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Rastrea las actividades de los clientes<\/b>. El an\u00e1lisis del comportamiento de los visitantes y, especialmente, la tasa de conversi\u00f3n puede ser particularmente eficaz en t\u00e9rminos de evaluaci\u00f3n de la sensibilidad al precio.<\/span><\/p>\n

          Lee los comentarios y opiniones de los clientes<\/b>. Explorar las opiniones de las personas sobre productos particulares es un m\u00e9todo \u00fatil para obtener la primera impresi\u00f3n de sensibilidad al precio.<\/span><\/p>\n

          Conc\u00e9ntrate en la calidad m\u00e1s que en el precio<\/b>. El precio de la publicidad puede aumentar la sensibilidad al precio. Sin embargo, si los clientes reciben informaci\u00f3n sobre la calidad en lugar de informaci\u00f3n sobre los costos, la sensibilidad a los precios se reduce y la calidad se convierte en el factor principal.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Conc\u00e9ntrate en los beneficios, en lugar de las caracter\u00edsticas.<\/b> No le des municiones a tu competidor convirtiendo las cosas en una guerra de caracter\u00edsticas iguales. Ciertamente puede se\u00f1alar las diferencias, pero siempre conserva tus objetivos. Informa a los clientes sobre los beneficios de usar tu producto o servicio, c\u00f3mo les ayudar\u00e1 y c\u00f3mo mejorar\u00e1 su vida.<\/span><\/p>\n

          Construye tu marca<\/b>. Cuando se enfrentan a una multitud de productos aparentemente iguales, las personas a menudo recurren a la lealtad a la marca. De hecho, cuantos m\u00e1s productos haya (m\u00e1s opciones significan una decisi\u00f3n m\u00e1s dif\u00edcil), los clientes recurrir\u00e1n a una marca que conocen y en la que conf\u00edan\u00a0<\/span><\/p>\n

          Tenemos para ti estos <\/span>consejos para lograr lealtad a la marca<\/span><\/a>.\u00a0<\/span><\/p><\/blockquote>\n

          Importancia de conocer la sensibilidad al precio<\/span><\/h2>\n

          Conocer la sensibilidad al precio de tu producto te ayudar\u00e1 a determinar la cantidad de valor que est\u00e1s creando en \u00e9l al revelar la disposici\u00f3n de tus clientes a pagar.\u00a0<\/span><\/p>\n

          Sin una comprensi\u00f3n de la sensibilidad al precio, no tienes forma de saber si tus esfuerzos en el desarrollo de productos est\u00e1n produciendo un valor aumentado, es decir, si los clientes est\u00e1n realmente interesados \u200b\u200ben las caracter\u00edsticas que est\u00e1s creando.<\/span><\/p>\n

          Independientemente de la metodolog\u00eda, ten en cuenta que no hay una estrategia m\u00e1gica para determinar la sensibilidad al precio. Los datos que recolectas se basan en las percepciones de valor que pueden variar dram\u00e1ticamente de persona a persona.<\/span><\/p>\n

          En QuestionPro te podemos ayudar a realizar una prueba de sensibilidad al precio para que puedas obtener la data necesaria y tomar mejores decisiones de comercializaci\u00f3n de tu producto o servicio. <\/span>Solicita una demostraci\u00f3n de nuestra plataforma y resuelve todas tus dudas.<\/span><\/p>\n