{"id":112907,"date":"2020-10-27T02:11:34","date_gmt":"2020-10-27T09:11:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=112907"},"modified":"2025-05-20T11:44:29","modified_gmt":"2025-05-20T18:44:29","slug":"motivaciones-y-necesidades-del-consumidor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/motivaciones-y-necesidades-del-consumidor\/","title":{"rendered":"Importancia de conocer las motivaciones y necesidades del consumidor"},"content":{"rendered":"\n

\u00bfPor qu\u00e9 los marketeros necesitan conocer motivaciones y necesidades del consumidor?<\/span><\/p>\n\n\n\n

Los especialistas en marketing deben comprender los criterios que los consumidores est\u00e1n utilizando para tomar sus decisiones de compra para poder competir con \u00e9xito en el mercado. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Una vez que los especialistas en marketing entiendan este comportamiento, pueden formular planes de marketing dise\u00f1ados para ayudar a que su producto o servicio sea el que elijan los consumidores, lo que deber\u00eda conducir a un mayor resultado final para el negocio. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, una vez que los especialistas en marketing entiendan qu\u00e9 est\u00e1 impulsando el consumo, tambi\u00e9n podr\u00e1n influir en las decisiones de compra, creando una demanda de un producto o servicio.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Conoce m\u00e1s del mercado y las <\/span>necesidades del cliente<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Significado de las motivaciones y  necesidades del consumidor<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Una necesidad del consumidor va m\u00e1s all\u00e1 que simplemente comprar los art\u00edculos necesarios para sobrevivir. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Los consumidores pueden “necesitar” comprar por cualquier variedad de razones, tales como prestigio y estima, seguridad o por razones de amor y afiliaci\u00f3n. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, los anuncios de perfumes para mujeres y colonia para hombres a menudo implican que el usuario recibir\u00e1 amor al usar cierto aroma. No es necesario ir demasiado lejos para ver c\u00f3mo se comercializan los productos de prestigio, especialmente aquellos que anuncian audazmente el nombre o el logotipo del producto. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Piense en Tiffany & Co. para ver un par de ejemplos. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Los productos de prestigio parecen ir en contra de la curva de demanda t\u00edpica de bajar los precios para competir por los compradores. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Con art\u00edculos de lujo, cuanto mayor sea el precio, mayor ser\u00e1 el prestigio que est\u00e1 vinculado al producto. La necesidad de lograr algo es otra raz\u00f3n por la cual las personas compran productos. <\/span><\/p>\n\n\n\n

El padre que compra a su hijo el bate de la Liga Peque\u00f1a m\u00e1s caro, la persona que asiste a un seminario de autoayuda o el cocinero que compra los mejores cuchillos son ejemplos de personas que compran productos o servicios para sobresalir.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Descubre qu\u00e9 son las <\/span>necesidades del consumidor seg\u00fan Maslow<\/span><\/a> y conoce m\u00e1s de las motivaciones de tus clientes.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Razones psicol\u00f3gicas<\/span><\/em><\/h3>\n\n\n\n

Muchas razones psicol\u00f3gicas explican por qu\u00e9 las personas compran, y si los especialistas en marketing conocen estas razones, pueden capitalizarlas. De ah\u00ed la importancia de entender las motivaciones y necesidades del consumidor<\/span>
<\/span><\/p>\n\n\n\n

Algunos consumidores compran para satisfacerse, mientras que otros compran por la opini\u00f3n de otros. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, una empresa de calzado que atrae a los consumidores que desean satisfacer sus propias necesidades anunciar\u00e1 la comodidad del calzado, mientras que una empresa que se preocupa por el consumidor que est\u00e1 tratando de complacer a otros podr\u00eda centrarse en lo bien que se ver\u00e1 el consumidor con el zapato <\/span><\/p>\n\n\n\n

Estos zapatos se mostrar\u00e1n de manera diferente en las tiendas. Los valores son otra forma en que los marketeros empacan sus productos. <\/span><\/p>\n\n\n\n

A medida que el movimiento “verde” gana impulso, los consumidores ver\u00e1n m\u00e1s productos que hablan de ser org\u00e1nicos y que ayudan al consumidor a mantener un estilo de vida respetuoso con el medio ambiente.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Beneficios del producto<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

Por lo general, cuanto m\u00e1s caro sea el producto, m\u00e1s tendr\u00e1 el consumidor la necesidad de comparar precios. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Para los productos caros, como los autom\u00f3viles, los especialistas en marketing deben proporcionar suficiente informaci\u00f3n para que los consumidores puedan sopesar los beneficios de un producto o servicio en particular. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Para compras de gama baja, como una lata de salsa de tomate, a menudo la colocaci\u00f3n y el precio del producto son m\u00e1s importantes que los beneficios del producto.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Motivaci\u00f3n<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

La motivaci\u00f3n es otro factor que los especialistas en marketing pueden usar al promocionar su producto. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Cuando un consumidor busca un producto para aliviar el dolor, por ejemplo, aunque el precio puede ser un problema, la principal preocupaci\u00f3n para los consumidores es qu\u00e9 tan r\u00e1pido y efectivo ser\u00e1 el producto para eliminar el dolor. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Estos consumidores a menudo est\u00e1n dispuestos a pagar m\u00e1s por una marca percibida que funcionar\u00e1.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

\u00bf<\/span>C\u00f3mo alinear tu marketing al deseo del cliente<\/span><\/a>?<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo crear una necesidad en el consumidor?<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

Crear una necesidad de un producto o servicio es algo que los especialistas en marketing hacen todo el tiempo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Los cines han estado promocionando palomitas y refrescos con la pel\u00edcula durante d\u00e9cadas. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Los canales de compra en el hogar que venden sus productos las 24 horas del d\u00eda a menudo crean una necesidad para sus productos y satisfacen la necesidad del consumidor de la interacci\u00f3n humana al tener personas vivas con las que los consumidores pueden hablar. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Una vez que los especialistas en marketing descubren por qu\u00e9 las personas compran, cu\u00e1les son las motivaciones y necesidades del consumidor, pueden tener mucho \u00e9xito.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Objetivos para el comportamiento del consumidor<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Una definici\u00f3n del t\u00e9rmino <\/span>“comportamiento del consumidor”<\/b> puede variar, pero simplemente definida, se refiere al estudio de <\/span>c\u00f3mo y por qu\u00e9 los consumidores toman decisiones de compra<\/span><\/i>. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, seg\u00fan los autores de “Comportamiento del consumidor” Wayne D. Hoyer y Deborah J. Macinnis, el comportamiento del consumidor va m\u00e1s all\u00e1 de comprar el producto o servicio, e incluye el uso y la eliminaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Estudiar comportamiento<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

Hacer uso de <\/span>m\u00e9todos para estudiar el comportamiento del consumidor<\/span><\/a> para estudiar el proceso que atraviesan los consumidores para tomar una decisi\u00f3n de compra, ayuda a los especialistas en marketing a identificar y alcanzar su mercado objetivo, d\u00e1ndoles una ventaja sobre d\u00f3nde publicitar, c\u00f3mo hacerlo y, lo que es m\u00e1s importante, a qui\u00e9n publicitar. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Recopilan, analizan, almacenan y utilizan meticulosamente los patrones de comportamiento y las idiosincrasias de los consumidores para tomar decisiones, utilizando el comportamiento pasado para predecir el comportamiento futuro.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Aprende m\u00e1s del proceso de decisi\u00f3n de compra<\/a> de los consumidores.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Influencias<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

Una <\/span>encuesta al consumidor<\/span><\/a> sobre sus h\u00e1bitos de compra a menudo resulta insuficiente debido a influencias m\u00e1s all\u00e1 del control de los consumidores, o incluso su reconocimiento. <\/span><\/p>\n\n\n\n

A veces, los consumidores no entienden completamente por qu\u00e9 o c\u00f3mo toman decisiones de compra, ya que su comportamiento es una combinaci\u00f3n complicada de personalidad, cultura, geograf\u00eda, estado socioecon\u00f3mico y exposici\u00f3n.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Precauciones de marketing<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

Aunque los consumidores pueden no saber qu\u00e9 los impulsa a comprar un producto, a menudo est\u00e1n seguros de lo que los aleja. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Los consumidores se dejaron llevar f\u00e1cilmente por una decisi\u00f3n de compra, podr\u00edan dejar de comprar un producto con la misma rapidez, si las empresas alienan a los consumidores al prometer m\u00e1s de lo que pueden ofrecer. Por eso es importante entender las motivaciones y necesidades del consumidor.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Potencial<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

En un estudio publicado en la edici\u00f3n de abril de 2011 del “Journal of Consumer Research”, los autores Itamar Simonson de la Universidad de Stanford y Aner Sela de la Universidad de Florida, Gainesville, concluyeron que “los componentes de preferencia inherentes heredados y otros cableados juegan un papel clave en comportamiento y merecen mucha m\u00e1s atenci\u00f3n en marketing e investigaci\u00f3n de toma de decisiones “. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Los especialistas en marketing que buscan una ventaja sobre d\u00f3nde publicitar, c\u00f3mo publicitar y, sobre todo, a qui\u00e9n publicitar, tambi\u00e9n podr\u00edan centrarse en c\u00f3mo los genes de los consumidores influyen en su comportamiento.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Limitaciones del comportamiento de compra del consumidor<\/span><\/h2>\n\n\n\n

El comportamiento de compra del consumidor es un proceso psicol\u00f3gico que es importante para las empresas y los profesionales de marketing. <\/span><\/p>\n\n\n\n

El comportamiento de compra del consumidor se relaciona con la identificaci\u00f3n de etapas consistentes de toma de decisiones utilizadas en cada situaci\u00f3n de compra. <\/span><\/p>\n\n\n\n

El proceso comienza con el reconocimiento de la necesidad, seguido de la recopilaci\u00f3n de informaci\u00f3n, una compra y, finalmente, una evaluaci\u00f3n posterior a la compra. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Los especialistas en marketing conf\u00edan en la comprensi\u00f3n de las motivaciones y necesidades del consumidor para posicionar efectivamente los productos y servicios. Sin embargo, el comportamiento de compra del consumidor tiene limitaciones.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Inconsecuencia<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

Uno de los mayores inconvenientes de depender demasiado del comportamiento de compra del consumidor es que los consumidores rara vez aplican los mismos pasos de la misma manera para cada compra de productos y servicios. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Esto hace que sea m\u00e1s dif\u00edcil para los especialistas en marketing tratar de estimular una necesidad u ofrecer mensajes que aumenten la probabilidad de una compra para su marca. Por lo tanto, la mayor\u00eda de las empresas tienen que realizar m\u00e1s investigaciones sobre sus segmentos de mercado particulares y c\u00f3mo se acercan a su marca.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Quiz\u00e1 te interese conocer sobre qu\u00e9 es la <\/span>segmentaci\u00f3n conductual<\/span><\/a> y c\u00f3mo integrarlo a tu plan de marketing.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Inter\u00e9s limitado del comprador<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

Otra limitaci\u00f3n principal para los mercad\u00f3logos que usan el modelo de comportamiento de compra del consumidor es que los consumidores a veces est\u00e1n mucho menos involucrados en una decisi\u00f3n de compra. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, alguien que compra detergente para la ropa generalmente est\u00e1 menos involucrado en la compra que alguien que compra un autom\u00f3vil o una lavadora y secadora. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Por lo tanto, la capacidad de los vendedores para afectar a los consumidores mediante el an\u00e1lisis del comportamiento del comprador es limitada. Los consumidores que est\u00e1n menos involucrados pasan menos tiempo buscando o viendo informaci\u00f3n sobre la compra.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Influencias sociales y culturales<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

Los especialistas en marketing pasan mucho tiempo tratando de interpretar el comportamiento de compra del consumidor relacionado con sus productos, pero tambi\u00e9n deben comprender c\u00f3mo cada cliente se ve influido externamente por las relaciones sociales y la cultura. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Vender barbacoa a los estadounidenses para el 4 de julio es bastante predecible. Sin embargo, saber c\u00f3mo un familiar determinado est\u00e1 influenciado por familiares, amigos y su comunidad para la compra de electrodom\u00e9sticos, alimentos y art\u00edculos para el hogar es significativamente m\u00e1s complejo.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Te compartimos esta gu\u00eda que te ayudar\u00e1 a conocer m\u00e1s de los diferentes <\/span>tipos de consumidores<\/span><\/a>. <\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Aplicando est\u00edmulos<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n

En su descripci\u00f3n general de “Comportamiento del comprador”, MMC Learning se\u00f1ala que el marketing intenta responder al comportamiento de compra del consumidor comunic\u00e1ndose con los est\u00edmulos que se espera que generen la respuesta deseada del consumidor. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, un restaurante de comida r\u00e1pida puede promover su paseo nocturno para inspirar el deseo del mercado de una comida nocturna. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Desafortunadamente, MMC Learning se\u00f1ala que el comportamiento de compra implica una serie de variables psicol\u00f3gicas complicadas relacionadas con la percepci\u00f3n, motivaci\u00f3n, aprendizaje, memoria, actitud y personalidad del consumidor. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Predecir con precisi\u00f3n la respuesta a un mensaje dado a menudo exige una importante <\/span>investigaci\u00f3n de mercado<\/span><\/a> y estudios de grupos focales, sin duda herramientas eficaces para entender las motivaciones y necesidades del consumidor.<\/span><\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n
\n

\u00a1COLABORA CON NOSOTROS!<\/h2>\n

En QuestionPro necesitamos tu talento, si quieres colaborar en nuestro blog da click aqu\u00ed<\/a><\/p>\n

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\"\"<\/figure>

Autora: <\/span>Nana Gonz\u00e1lez<\/span><\/a>
Open Digital. Agencia de Marketing.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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