{"id":115181,"date":"2020-12-27T02:00:03","date_gmt":"2020-12-27T10:00:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=115181"},"modified":"2024-01-15T21:20:32","modified_gmt":"2024-01-15T21:20:32","slug":"que-es-el-revenue-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/que-es-el-revenue-management\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es el revenue management?"},"content":{"rendered":"

En el art\u00edculo de hoy te hablaremos de lo <\/span>que es el revenue management<\/b> y su importancia para diferentes industrias, gracias a que permite anticipar la demanda y optimizar la disponibilidad y los precios, con el fin de lograr los mejores resultados financieros posibles.\u00a0<\/span><\/p>\n

Antes de hablarte sobre la importancia de esta estrategia y ofrecerte los mejores consejos para implementarla, vamos a definir a detalle este concepto.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el revenue management?<\/span><\/h2>\n

El revenue management es una estrategia de fijaci\u00f3n de precios que suelen utilizar organizaciones como hoteles, aerol\u00edneas, hospitales y otros campos relacionados con el turismo para generar los m\u00e1ximos ingresos de un inventario de productos y servicios, como por ejemplo habitaciones de hotel.\u00a0<\/span><\/p>\n

En general, el revenue management es una estrategia basada en vender al cliente adecuado, en el momento apropiado y al precio correcto.\u00a0<\/span><\/p>\n

Las estrategias de esta t\u00e9cnica adoptan un enfoque basado en el uso y an\u00e1lisis de rendimiento que sirven para predecir con mayor precisi\u00f3n la demanda y otros comportamientos de los consumidores.\u00a0<\/span><\/p>\n

De esta forma es posible hacer un <\/span>an\u00e1lisis de datos para la toma de decisiones<\/span><\/a> y garantizar que los precios se ajusten a fin de maximizar los resultados comerciales.<\/span><\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 es importante el revenue management?<\/span><\/h2>\n

Para los propietarios de hoteles, el revenue management permite aprovechar al m\u00e1ximo un inventario la disponibilidad de servicios, ya sea las habitaciones de un hotel o el n\u00famero de asientos libres en un vuelo.. De esta forma es posible maximizar la cantidad de dinero que genera la empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Adem\u00e1s, el revenue management es una excelente t\u00e9cnica para la planificaci\u00f3n para el futuro y la toma de decisiones estrat\u00e9gicas m\u00e1s informadas, en lugar de tomar en cuenta corazonadas o seguir tus instintos.\u00a0<\/span><\/p>\n

Los hoteles y las aerol\u00edneas tienen costos fijos que deben pagarse independientemente de cu\u00e1ntas habitaciones o boletos de avi\u00f3n se vendan y de cu\u00e1nto dinero se genere a partir de los hu\u00e9spedes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por lo tanto, a trav\u00e9s de una estrategia de revenue management, las organizaciones pueden garantizar que se cubran sus costos y que sus precios y servicios se optimicen de forma din\u00e1mica.<\/span><\/p>\n

Ventajas del revenue management<\/span><\/h2>\n

El \u00e9xito de una estrategia de revenue management<\/a> consiste en determinar con precisi\u00f3n la alineaci\u00f3n de los precios de los productos o servicios, la disponibilidad y la distribuci\u00f3n para cada uno de los segmentos de clientes.\u00a0 El revenue management te ayuda a:<\/span><\/p>\n

\"Ventajas<\/p>\n

1) <\/span>Conocer las expectativas de tus clientes<\/b>: <\/span>Los consumidores de hoy en d\u00eda quieren una <\/span>experiencia de compra<\/span><\/a> sin fricciones y respuestas m\u00e1s r\u00e1pidas por parte de los equipos de atenci\u00f3n al cliente. Dado que el revenue management requiere una investigaci\u00f3n, comprender\u00e1s mejor las expectativas de tu mercado objetivo.\u00a0<\/span><\/p>\n

2)<\/span> Segmentar el mercado:<\/b> Otra ventaja de el revenue management es que te permite obtener informaci\u00f3n sobre tu mercado. Por no hablar de investigar la disponibilidad de nuevos segmentos de mercado a los que puede dirigirse.\u00a0<\/span><\/p>\n

Conoce m\u00e1s de las ventajas de la <\/span>segmentaci\u00f3n de mercados<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

3) <\/span>Precios competitivos<\/b>. Por supuesto, uno de los principales objetivos de su estrategia de revenue es adquirir los conocimientos necesarios para <\/span>fijar un precio<\/span><\/a>, aumentando al mismo tiempo la rentabilidad.\u00a0<\/span><\/p>\n

4) <\/span>Fomenta la colaboraci\u00f3n<\/b>. La estrategia de revenue que crees debe ser compartida y aplicada por todas las divisiones de la empresa. Desde el marketing y las ventas hasta el servicio de atenci\u00f3n al cliente, estos son los empleados que adoptar\u00e1n la estrategia, desarrollar\u00e1n los programas de marketing y los anuncios, vender\u00e1n los productos y servicios y responder\u00e1n a las peticiones del servicio de atenci\u00f3n al cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

5) <\/span>Elimina los procesos manuales<\/b>. La automatizaci\u00f3n de las tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo no s\u00f3lo reduce los costosos errores, sino que libera recursos para centrarse en las tareas que generan ingresos.\u00a0<\/span><\/p>\n

Consejos para implementar una t\u00e9cnica de revenue management<\/span><\/h2>\n

A continuaci\u00f3n, tenemos una serie de consejos que permitir\u00e1n implementar adecuadamente una t\u00e9cnica de revenue management.\u00a0<\/span><\/p>\n

Segmentaci\u00f3n y optimizaci\u00f3n de precios<\/span><\/h3>\n

Esta t\u00e9cnica es un factor importante para el revenue management, ya que permite clasificar la base de clientes en diferentes categor\u00edas, a trav\u00e9s de su comportamiento y sus h\u00e1bitos de h\u00e1bitos de reserva.\u00a0<\/span><\/p>\n

Este proceso se realiza con el objetivo de optimizar los precios para cada segmento de clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Elige la mejor estrategia de precios<\/span><\/h3>\n

Una factor clave para un revenue management exitoso consiste en seleccionar la estrategia de precios adecuada para el momento indicado.\u00a0<\/span><\/p>\n

En tiempos de alta demanda, tiene sentido cobrar m\u00e1s por las habitaciones de un hotel o por un boleto de avi\u00f3n porque la demanda asegurar\u00e1 que se cubran, mientras que cuando la demanda es baja, una estrategia de precios con descuento podr\u00eda garantizar la reserva.<\/span><\/p>\n

Aseg\u00farate de que tu estrategia tenga una l\u00f3gica y sea lo suficientemente flexible para realizar ajustes en caso de ser necesario.\u00a0<\/span><\/p>\n

Descubre qu\u00e9 es y c\u00f3mo realizar un <\/span>an\u00e1lisis de precios<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Ten en cuenta los h\u00e1bitos cambiantes<\/span><\/h3>\n

Un problema potencial en el revenue management est\u00e1 relacionado con el hecho de que a menudo se basar\u00e1 en gran medida en datos hist\u00f3ricos. Aunque estos datos son perfectamente valiosos, su uso puede verse obstaculizado si se producen cambios significativos en los comportamientos y h\u00e1bitos de los clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Es esencial tenerlos en cuenta al evaluar los comportamientos o h\u00e1bitos para hacer predicciones sobre el futuro.<\/span><\/p>\n

En este art\u00edculo te hablamos acerca de c\u00f3mo ayuda el <\/span>an\u00e1lisis de tendencias de mercado<\/span><\/a> a la investigaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Enf\u00f3cate en el valor<\/span><\/h3>\n

Al hablar de revenue management, muchas empresas se enfocan en la idea del precio, pero vale la pena enfatizar que puedes vender habitaciones de hotel a un precio m\u00e1s alto si ofreces a sus clientes un buen valor.\u00a0<\/span><\/p>\n

Los pasajeros de un vuelo se sentir\u00e1n m\u00e1s satisfechos con un viaje que a pesar de ser costoso, tiene menos escalas, un servicio c\u00f3modo, etc.\u00a0<\/span><\/p>\n

Los hu\u00e9spedes est\u00e1n felices de pagar m\u00e1s por una habitaci\u00f3n de alta calidad, en un hotel donde se les garantiza un buen servicio, y esto es especialmente cierto si tambi\u00e9n agregas algo extra.\u00a0<\/span><\/p>\n

Conoce las ventajas de obtener <\/span>feedback de los hu\u00e9spedes<\/span><\/a> de tu hotel.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Desarrollar una cultura de gesti\u00f3n de ingresos<\/span><\/h3>\n

Para lograr los mejores resultados absolutos, debes crear una cultura de revenue management dentro de tu organizaci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n

Esto significa que todos dentro de la empresa deben involucrarse activamente en la gesti\u00f3n de ingresos y har\u00e1n un esfuerzo para contribuir al \u00e9xito en esta \u00e1rea.\u00a0<\/span><\/p>\n

Indicadores clave para implementar una t\u00e9cnica de revenue management<\/span><\/h2>\n

A continuaci\u00f3n, tenemos para ti los principales indicadores para implementar una t\u00e9cnica de revenue management en diferentes industrias.\u00a0<\/span><\/p>\n

Indicadores clave para hoteles<\/span><\/h3>\n

RevPar<\/b>: Los ingresos por habitaci\u00f3n disponible o RevPAR, se centran en las habitaciones disponibles, en lugar de las habitaciones ocupadas. Este indicador se refiere a los ingresos generados por las ventas de habitaciones, lo que significa que se ignoran otras fuentes de ingresos. <\/span><\/p>\n

Sin embargo, antes de dividir los ingresos por habitaciones por la cantidad de habitaciones disponibles, deduce los costos de distribuci\u00f3n para calcular los ingresos netos.<\/span><\/p>\n

GOPPAR:<\/b> El beneficio operativo bruto por habitaci\u00f3n disponible es una m\u00e9trica que tiene en cuenta todas las habitaciones disponibles en el hotel, independientemente de si realmente est\u00e1n ocupadas por hu\u00e9spedes que pagan. <\/span><\/p>\n

Tambi\u00e9n tiene en cuenta varias fuentes de ingresos y gastos diferentes, lo que le brinda una buena idea del desempe\u00f1o financiero general.<\/span><\/p>\n

Trevpar:<\/b> Se centra \u00fanicamente en las ganancias que ingresan. Representa los ingresos totales por habitaci\u00f3n disponible y, como GOPPAR, no se preocupa por si una habitaci\u00f3n est\u00e1 realmente ocupada o no, solo por si est\u00e1 disponible. <\/span><\/p>\n

Tambi\u00e9n considera todo el dinero tra\u00eddo de las habitaciones, incluido el servicio a la habitaci\u00f3n, la comida y otros servicios.<\/span><\/p>\n

ARPA:<\/b> El ingreso promedio por cuenta, es un indicador que permite determinar cu\u00e1n valiosos son los clientes, ya que calcula la cantidad promedio de ingresos generados por cuenta de cliente, durante un per\u00edodo de tiempo espec\u00edfico, generalmente mensual o anual. <\/span><\/p>\n

Tambi\u00e9n puedeS utilizar esto para comparar datos anteriores y ver el valor comparativo de nuevos clientes.<\/span><\/p>\n

Lead time: <\/b>Este indicador se utiliza para medir el tiempo que transcurre entre la reservaci\u00f3n de una habitaci\u00f3n de hotel y la fecha en la que el cliente llega al lugar.<\/span><\/p>\n

Forecasting<\/b>: Permite obtener un aproximado o pron\u00f3stico a futuro implementando diferentes t\u00e9cnicas estad\u00edsticas y ejecutando un proceso de previsi\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n

Overbooking:<\/b> Este indicador permite optimizar el proceso de ventas, ofreciendo m\u00e1s habitaciones de las que se encuentran disponibles en el hotel teniendo en cuenta las cancelaciones que se produzcan.\u00a0<\/span><\/p>\n

Competitive Set:<\/b> Consiste en realizar un <\/span>an\u00e1lisis de la competencia<\/span><\/a> y comparar aspectos como tarifas de venta, ocupaci\u00f3n, tarifa media, RevPar, etc., para tomarlo como referencia de competencia.<\/span><\/p>\n

ADR:<\/b> La tarifa media diaria permite calcular el promedio de ganancias durante un periodo determinado de tiempo. Es una m\u00e9trica crucial para comprender cu\u00e1nto dinero est\u00e1s ganando, en promedio, con cada habitaci\u00f3n que se vende.<\/span><\/p>\n

Duraci\u00f3n de la estancia:<\/b> Es una estrategia en la que el precio var\u00eda seg\u00fan el tiempo que un hu\u00e9sped permanece en el hotel. Esto puede funcionar de varias maneras posibles, pero una de las m\u00e1s comunes es cobrar una tarifa general m\u00e1s baja para estad\u00edas m\u00e1s largas reservadas durante per\u00edodos de baja demanda.\u00a0<\/span><\/p>\n

Quiz\u00e1 te interese conocer algunos <\/span>consejos para hacer investigaci\u00f3n de mercado para hoteles<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Indicadores clave para aerol\u00edneas<\/span><\/h3>\n
    \n
  • ASKs:<\/b> Este indicador permite conocer el n\u00famero de asientos disponibles por kil\u00f3metros para comercializar por cada vuelo.<\/span><\/li>\n
  • RPKs: <\/b>Con este indicador, las aerol\u00edneas pueden conocer el n\u00famero de kil\u00f3metros de viaje que rea<\/span>
    \n<\/span>liz\u00f3 cada uno de los pasajeros.<\/span><\/li>\n
  • Load factor:<\/b> Este es uno de los indicadores m\u00e1s importantes, ya que compara el porcentaje de asientos disponibles por kil\u00f3metros con los kil\u00f3metros recorridos por pasajeros, lo cual permite visualizar el porcentaje de rentabilidad del vuelo.<\/span><\/li>\n
  • N\u00famero de pasajeros<\/b>: Muestra el n\u00famero total de pasajeros durante el vuelo.<\/span><\/li>\n
  • Yield: <\/b>Es el promedio de facturaci\u00f3n de cada pasajero por kil\u00f3metro recorrido.<\/span><\/li>\n
  • Cost per ASK:<\/b> este indicador muestra los costos de cada vuelo por kil\u00f3metro, a partir de los asientos disponibles.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    Indicadores clave para hospitales<\/span><\/h3>\n
      \n
    • Ingresos por servicio:<\/b> Consiste en que los hospitales\u00a0 recolecten facturas durante todo el proceso del tratamiento, en lugar de esperar a su finalizaci\u00f3n, para garantizar el flujo de efectivo.<\/span><\/li>\n
    • Errores de facturaci\u00f3n m\u00e9dica<\/b>: Es uno de los indicadores m\u00e1s importantes en el revenue management de los hospitales. Consiste en identificar el porcentaje de diagn\u00f3sticos incorrectos que evita el cobro de un seguro o provocar una carga financiera.<\/span><\/li>\n
    • Regulaciones m\u00e9dicas<\/b>: Este indicador muestra si el centro m\u00e9dico se encuentra al d\u00eda con las \u00faltimas regularizaciones de salud.<\/span><\/li>\n
    • Optimizaci\u00f3n de la base de datos<\/b>: Consiste en verificar que la informaci\u00f3n registrada, los c\u00f3digos de servicios y tratamientos se encuentren categorizados adecuadamente para garantizar la facturaci\u00f3n adecuada.<\/span><\/li>\n
    • Comprobar los seguros y darle seguimiento a las solicitudes:<\/b> Las solicitudes de seguros deben ser monitoreadas continuamente, para asegurarse de que los reembolsos sean entregados en tiempo y forma, sin errores de facturaci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

      Estrategias para implementar una t\u00e9cnica de revenue management<\/span><\/h2>\n

      El revenue management tambi\u00e9n cuenta con diferentes estrategias para ejecutarlo correctamente y generar los mayores ingresos posibles. Entre las m\u00e1s importantes se encuentran las siguientes:\u00a0<\/span><\/p>\n

      Upselling:<\/b> La venta ascendente es una estrategia en la que se intenta que los clientes gasten m\u00e1s en los productos o servicios que compran de lo que pretend\u00edan inicialmente, y puede funcionar muy bien. <\/span><\/p>\n

      Esta t\u00e9cnica se puede intentar durante el proceso de reserva en s\u00ed, pero tambi\u00e9n en cualquier comunicaci\u00f3n posterior con los clientes.<\/span><\/p>\n

      Cross-Selling<\/b>: Intenta que los clientes gasten m\u00e1s dinero, sin embargo, a diferencia del upselling, se logra convenci\u00e9ndolos de que realicen compras adicionales, adem\u00e1s de lo que ten\u00edan la intenci\u00f3n original.\u00a0<\/span><\/p>\n

      Pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n<\/b>: Es importante comprender que las pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n pueden influir en el precio. Por ejemplo, algunos hoteles y aerol\u00edneas cobran tarifas m\u00e1s bajas de lo que lo har\u00edan de otra manera, sobre la base de que los clientes renuncian a su derecho a un reembolso en caso de que cancelen su reserva.<\/span><\/p>\n

      De la misma manera, tambi\u00e9n puedes cobrar una tarifa m\u00e1s alta por habitaci\u00f3n, y ofrecer una mayor flexibilidad en cancelaciones y reembolsos.<\/span><\/p>\n

      Conclusi\u00f3n<\/span><\/h2>\n

      En esencia, el revenue management es un sistema para anticiparse a las acciones de los clientes y optimizar la disponibilidad y el precio de los productos perecederos. Especialmente los hoteles han llegado a depender del revenue management para medir con precisi\u00f3n la demanda de habitaciones en fechas concretas. De este modo, pueden aumentar y reducir las tarifas de las habitaciones, garantizando los mejores ingresos posibles para cada habitaci\u00f3n, todos los d\u00edas del a\u00f1o.\u00a0<\/span><\/p>\n

      Las empresas que est\u00e9n interesadas en incorporar soluciones de revenue managment deben conocer el origen del concepto, las ventajas y los retos que aporta y las mejores pr\u00e1cticas para garantizar el \u00e9xito.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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