{"id":119483,"date":"2021-07-05T02:00:52","date_gmt":"2021-07-05T09:00:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=119483"},"modified":"2023-06-05T05:47:34","modified_gmt":"2023-06-05T05:47:34","slug":"proceso-de-decision-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/proceso-de-decision-de-compra\/","title":{"rendered":"Proceso de decisi\u00f3n de compra: Qu\u00e9 es y cu\u00e1les son sus etapas"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">El <\/span><b>proceso de decisi\u00f3n de compra<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> es un componente clave del estudio general del comportamiento del consumidor, pues incluye tanto aspectos internos como externos que llevan a una persona a realizar la compra un producto o un servicio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si te gustar\u00eda conocer a detalle este proceso para garantizar el \u00e9xito de tus estrategias comerciales, en este art\u00edculo te presentaremos en qu\u00e9 consiste y cu\u00e1les son las etapas que lo caracterizan.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 es el proceso de decisi\u00f3n de compra?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El proceso de decisi\u00f3n de compra, tambi\u00e9n conocido como proceso de decisi\u00f3n del consumidor, se refiere a las etapas de toma de decisi\u00f3n que un consumidor atraviesa <\/span><b>antes, durante y despu\u00e9s de realizar la compra<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> de un producto o servicio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un punto central de este proceso es el hecho de que la compra es generalmente valorada en t\u00e9rminos monetarios y que el consumidor se toma su tiempo para analizar las alternativas a su alcance.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante este proceso el consumidor se da cuenta de cu\u00e1les sus necesidades y las analiza, recolecta informaci\u00f3n sobre la mejor forma de solventarlas, eval\u00faa las alternativas disponibles y realiza una decisi\u00f3n de compra final, para posteriormente evaluar su experiencia de compra.<\/span><\/p>\n<p><b>El entendimiento de este proceso es importante para cualquier negocio<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, y en especial los negocios de e-Commerce tienen una oportunidad \u00fanica para optimizarlo, pues las tiendas online generan mucha m\u00e1s data que las presenciales y los vendedores <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">online<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> pueden usar esos datos para implementar estrategias de conversi\u00f3n para cada etapa del proceso.<\/span><\/p>\n<blockquote><p>Te puede interesar: \u00bfQu\u00e9 son las <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/encuestas-de-compras-de-productos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">encuestas de compras de productos<\/a>?<\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1les son las etapas del proceso de decisi\u00f3n de compra?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El m\u00e9todo elegido por los expertos para identificar y rastrear el proceso de toma de decisiones del consumidor consiste en considerarlo en cinco etapas individuales:<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-121057 size-full\" src=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/1747-Conoce-cua\u0301les-son-las-etapas-del-proceso-de-decisio\u0301n-de-compra.jpg\" alt=\"etapas del proceso de decisi\u00f3n de compra\" width=\"900\" height=\"694\"><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Etapa 1. Reconocimiento de la necesidad<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La primera etapa del proceso de decisi\u00f3n de compra en la que el consumidor es capaz de reconocer cu\u00e1l es el problema o necesidad que presenta y, posteriormente, cu\u00e1l producto o tipo de producto es el que podr\u00e1 saciar su necesidad.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com\u00fanmente este se reconoce como el primer y m\u00e1s crucial paso en el proceso, pues <\/span><b>es necesario que los consumidores perciban la necesidad<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> o problema que enfrentan para que puedan seguir adelante en la consideraci\u00f3n de compra de un producto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una necesidad puede ser activada por un est\u00edmulo interno o externo:<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Los est\u00edmulos internos se refieren a la percepci\u00f3n personal experimentada por el consumidor, como el hambre o la sed.&nbsp;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Los est\u00edmulos externos incluyen influencias como la publicidad o el boca a boca.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Conoce los <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/tipos-de-necesidades-del-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">tipos de necesidades del cliente<\/span><\/a><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Etapa 2. B\u00fasqueda de informaci\u00f3n<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La b\u00fasqueda de informaci\u00f3n, considerada el segundo paso dentro del proceso de decisi\u00f3n de compra, es la etapa en la que un consumidor que ha reconocido previamente un problema o necesidad ser\u00e1 persuadido a buscar informaci\u00f3n, ya sea interna o externa.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta etapa es tambi\u00e9n cuando <\/span><b>el consumidor busca conocer el valor de un producto o servicio por comprar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, por lo que es donde conoce con m\u00e1s claridad las opciones que tiene a su disponibilidad.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Generalmente, la b\u00fasqueda de informaci\u00f3n se clasifica en interna o externa:<\/span><\/p>\n<h4><strong>B\u00fasqueda interna<\/strong><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La interna se refiere a la memoria que tiene un consumidor de alg\u00fan producto y muchas veces es activada o <\/span><b>guiada por la experiencia personal<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Es decir, cuando una persona trata de buscar en su memoria para ver si puede recordar experiencias con un producto, marca o servicio.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si el producto es considerado ya parte de sus <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/habitos-de-consumo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">h\u00e1bitos de consumo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, la b\u00fasqueda interna de informaci\u00f3n puede ser suficiente para generar una compra.<\/span><\/p>\n<h4><strong>B\u00fasqueda externa<\/strong><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La b\u00fasqueda de informaci\u00f3n externa sucede <\/span><b>cuando una persona no tiene conocimiento previo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> sobre un producto, por lo que debe buscar informaci\u00f3n de:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fuentes personales (boca a boca, amigos y familia).<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Recursos p\u00fablicos (foros en l\u00ednea, reportes de consumo).<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fuentes dominadas por el marketing (vendedores, publicidad), especialmente cuando las experiencias de consumo previas de una persona son limitadas o se consideran ineficientes.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<blockquote><p>Te puede interesar: \u00bfC\u00f3mo es el <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/proceso-de-compra-complejidad\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">proceso de compra del cliente<\/a>?<\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Etapa 3. Evaluaci\u00f3n de alternativas<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante esta etapa del proceso de decisi\u00f3n de compra, los consumidores eval\u00faan todas sus opciones de productos y marcas en una escala de atributos que tengan la posibilidad de proveer el beneficio que est\u00e1n buscando.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las marcas y productos que los consumidores comparan representan las alternativas que son consideradas por los consumidores durante el proceso de resoluci\u00f3n de problemas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante esta etapa, los consumidores pueden ser influenciados significativamente por su actitud as\u00ed como por el<\/span><b> grado de involucramiento que tengan con el producto<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, marca o categor\u00eda en general.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En la compra de bajo involucramiento la actividad suele ser frecuente, habituada hasta cierto punto y existe generalmente poco discernimiento entre las marcas. No hay un fuerte apego entre el comprador y la marca. Las promociones son simples y repetitivas.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por el contrario, el alto involucramiento al comprar trae consigo el discernimiento de muchas diferencias en los productos. El comportamiento es m\u00e1s complejo y la investigaci\u00f3n est\u00e1 m\u00e1s orientada a los detalles.<\/span><\/p>\n<blockquote><p>Estos son lo mejores <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/ejemplos-de-atributos-de-un-producto-o-servicio\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ejemplos de atributos de un producto o servicio<\/a><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Etapa 4. Compra<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta es la etapa donde los consumidores est\u00e1n listos para comprar, han decidido d\u00f3nde y qu\u00e9 es lo que quieren comprar y est\u00e1n listos para invertir su dinero. Durante esta etapa el consumidor se genera la intenci\u00f3n de comprar con una marca porque ha evaluado todas las alternativas y ha identificado el valor que le traer\u00e1 cada una.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sin embargo a\u00fan se pueden perder clientes en esta etapa, por lo que la <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/experiencia-de-compra-de-los-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">experiencia de compra<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> resulta clave y es imperativo lograr que sea lo m\u00e1s f\u00e1cil posible. Generalmente, la decisi\u00f3n final de compra puede ser perturbada por dos factores:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Retroalimentaci\u00f3n negativa de otros y el nivel de motivaci\u00f3n en complacer o aceptar la retroalimentaci\u00f3n.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Debido a una situaci\u00f3n que se no anticip\u00f3, como el perder un trabajo o que una tienda cierre sus puertas.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Etapa 5. Evaluaci\u00f3n Post Venta<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En esta etapa del proceso de compra <\/span><b>los consumidores reflexionan sobre su compra reciente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Piensan c\u00f3mo se sintieron al respecto, si fue una buena inversi\u00f3n y, sobre todo, si regresar\u00e1n a la marca para futuras compras y la recomendar\u00e1n entre sus amigos y familia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En esta etapa es importante tener una estrategia post-venta para garantizar que la <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/experiencia-del-cliente-que-es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">experiencia del cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> fue satisfactoria e incrementar la posibilidad de que los consumidores se involucren con tu marca de nuevo en el futuro.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Usualmente, los clientes que regresan suelen conformar un tercio de los ingresos totales de una tienda, por lo que <\/span><b>esta etapa es un momento importante para incrementar tu tasa de conversi\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> y lograr que los compradores se vuelvan clientes regulares.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si bien un cliente puede por su propia voluntad dejar una rese\u00f1a de tu producto o servicio, es m\u00e1s probable que lo hagan si t\u00fa le pides una. Por ejemplo, pedirle a tus clientes rese\u00f1as sobre su experiencia en un correo post venta no solo te dar\u00e1 perspectiva acerca de tu desempe\u00f1o, sino que te aportar\u00e1 valioso contenido generado por el usuario para poder atraer a futuros clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Puedes aplicar <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/es\/encuesta-post-venta.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">encuestas post venta<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> y obtener informaci\u00f3n valiosa que te ayude a crear mejores estrategias para tu negocio<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1Optimiza el proceso de decisi\u00f3n de compra de tus clientes!<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En QuestionPro queremos ayudarte a facilitar todas las etapas del proceso de decisi\u00f3n de compra en tu negocio, por lo que ponemos a tu disposici\u00f3n una <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/es\/survey-templates\/product-purchase-process\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">plantilla de encuesta del proceso de compra de un producto<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, que te servir\u00e1 de gu\u00eda para obtener una comprensi\u00f3n clara y orientada a los datos sobre lo que lleva a los clientes a elegir y poder brindar as\u00ed una mejor atenci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Te invitamos a crear tu cuenta gratis para descargar esta y otras plantillas que tenemos disponibles, o si deseas conocer m\u00e1s de nuestros servicios, \u00a1solicita una demostraci\u00f3n de nuestro software para encuestas online!<\/span><\/p>\n<p><center><a href=\"https:\/\/agendardemo2.questionpro.com\/?custom1=proceso-de-decision-de-compra\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><button>AGENDAR&nbsp;UNA DEMOSTRACI\u00d3N<\/button><\/a><\/center><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El proceso de decisi\u00f3n de compra es un componente clave del estudio general del comportamiento del consumidor, pues incluye tanto [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":42,"featured_media":121064,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":"","footnotes":""},"categories":[182,183],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v20.4 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Proceso de decisi\u00f3n de compra: Qu\u00e9 es y cu\u00e1les son sus etapas<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Conoce qu\u00e9 es el proceso de decisi\u00f3n de compra y 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