{"id":124298,"date":"2021-09-30T02:00:42","date_gmt":"2021-09-30T09:00:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=124298"},"modified":"2023-02-23T17:02:15","modified_gmt":"2023-02-23T17:02:15","slug":"estrategia-de-distribucion-de-productos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/estrategia-de-distribucion-de-productos\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo crear una estrategia de distribuci\u00f3n de productos"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tener una <\/span><b>estrategia de distribuci\u00f3n de productos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que funcione, te permitir\u00e1 sencillamente vender. De ah\u00ed que sea un paso esencial para cualquier proyecto<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta estrategia de negocio debe ser coherente con tu objetivo y posicionamiento. As\u00ed que a trav\u00e9s de una investigaci\u00f3n podr\u00e1s establecer cu\u00e1les ser\u00e1n los procesos y m\u00e9todos para distribuir tus productos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conozcamos m\u00e1s de los tipos de distribuci\u00f3n de productos que puedes llevar a cabo y los pasos para crear una estrategia exitosa.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 es una estrategia de distribuci\u00f3n de productos?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La estrategia de distribuci\u00f3n de productos es la que permite a la empresa vender sus productos y servicios a los consumidores. La distribuci\u00f3n debe ser una extensi\u00f3n de la estrategia corporativa y coherente con la marca y la estrategia empresarial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una estrategia de distribuci\u00f3n se centra en 3 componentes principales:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Medio de transmisi\u00f3n del producto desde el punto de fabricaci\u00f3n hasta el cliente final.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Control y optimizaci\u00f3n de costes y plazos.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Desarrollo y mantenimiento de la ventaja competitiva.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Modelos de distribuci\u00f3n de productos<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para determinar tu estrategia de distribuci\u00f3n de productos, responde estas preguntas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfDebemos vender directamente a los clientes o a trav\u00e9s de socios de reventa?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Si vendemos directamente, \u00bfdebemos automatizar el proceso de compra o utilizar un equipo de ventas?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfDebemos hacer que nuestro producto est\u00e9 disponible en l\u00ednea o como una instalaci\u00f3n del lado del cliente?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una vez contestadas estas preguntas, define qu\u00e9 modelo de distribuci\u00f3n implementar\u00e1s.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Existen varios modelos convencionales de distribuci\u00f3n de productos. Un componente clave para decidir cu\u00e1l es el m\u00e1s adecuado para tu producto ser\u00e1 el <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/tipos-de-clientes-y-como-atenderlos-de-acuerdo-a-sus-caracteristicas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">tipo de cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> al que te diriges. Repasemos varios modelos de distribuci\u00f3n y analicemos qu\u00e9 perfiles de clientes se ajustan a cada uno de ellos.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Vender directamente a los clientes con un proceso de venta asistido<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se trata del equipo de ventas interno (o contratado) est\u00e1ndar, que llama en fr\u00edo a los clientes potenciales o responde a las consultas de los clientes potenciales generadas por las campa\u00f1as de marketing o publicidad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este tipo de estrategia de distribuci\u00f3n de productos es de utilidad cuando:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Se venden productos B2B<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: Cuando el producto es complejo y requiere varias reuniones, en las que posiblemente participe personal t\u00e9cnico. El fabricante puede no confiar en que cualquier socio de reventa sea lo suficientemente experto para venderlo con la misma eficacia que su equipo interno).\n<p><\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Para productos B2C<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: Cuando el producto es caro y\/o un art\u00edculo de lujo. La empresa podr\u00eda determinar que el cliente de alto nivel al que se dirige se sentir\u00eda m\u00e1s c\u00f3modo comprando a la propia marca de lujo que a un revendedor.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Vender directamente a los clientes con un proceso de compra automatizado<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este enfoque se ha convertido en la norma para las empresas de muchos sectores porque la compra en l\u00ednea se ha vuelto omnipresente. Incluso sectores que sol\u00edan requerir largas reuniones con vendedores, como la venta de coches, han adoptado el enfoque de ventas automatizadas.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Puedes hacer uso de esta estrategia de distribuci\u00f3n de productos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Para la mayor\u00eda de los productos de consumo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Las empresas pueden reducir sus costos operativos eliminando los departamentos de ventas internos y, en su lugar, automatizando el proceso de compra y generando clientes potenciales a trav\u00e9s de la publicidad, el marketing y los contenidos.\n<p><\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Para productos B2B que son f\u00e1ciles de comprar e implementar sin mucha ayuda del vendedor<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Un ejemplo com\u00fan es una aplicaci\u00f3n de productividad basada en la web a la que un comprador empresarial puede apuntarse y empezar a utilizar inmediatamente.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Puedes usar esta <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/es\/survey-templates\/purchasing-on-the-internet\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">plantilla de encuesta de compras online<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para evaluar tu estrategia.<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Reventa a trav\u00e9s de distribuidores autorizados seleccionados<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algunas empresas desean tener un mayor alcance en el mercado que el que les puede ofrecer su propio equipo de ventas interno o un proceso de ventas automatizado. En esos casos, las empresas optan por vender a trav\u00e9s de un peque\u00f1o grupo de revendedores o distribuidores autorizados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Usa esta estrategia cuando:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Tu empresa crea que los revendedores pueden vender tu producto de forma eficaz<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> y de tal manera que se conserve o mejore la reputaci\u00f3n de la marca.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Cuando tu empresa crea que un peque\u00f1o grupo de distribuidores puede llegar a m\u00e1s<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> clientes de los que la empresa podr\u00eda por s\u00ed sola.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Si tu empresa quiere vender a trav\u00e9s de un canal de reventa pero quiere controlar qu\u00e9 socios pueden vender sus productos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> y en qu\u00e9 mercados pueden hacerlo. Las empresas hacen esto para proteger sus precios y la percepci\u00f3n de su marca en el mercado.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Distribuci\u00f3n de reventa abierta a todos los revendedores<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si un equipo de productos quiere llegar a la mayor parte del mercado posible, lo antes posible, puede optar por establecer una estrategia de distribuci\u00f3n de productos que invite a todos los revendedores a que ofrezcan los productos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Usa este modelo de distribuci\u00f3n de productos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Cuando una empresa est\u00e1 vendiendo en un &#8220;mercado de absorci\u00f3n&#8221;<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, es decir, est\u00e1 ofreciendo un nuevo tipo de producto, y los competidores est\u00e1n vendiendo sus versiones del nuevo producto al mismo tiempo.\n<p><\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">En esas circunstancias, la empresa puede decidir que es m\u00e1s importante <\/span><b>captar cuota de mercado<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que investigar cuidadosamente a cada nuevo socio de reventa y aceptar s\u00f3lo a los m\u00e1s famosos.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Pasos para crear una estrategia de distribuci\u00f3n de productos<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sigue estos pasos para crear tu pr\u00f3xima estrategia de distribuci\u00f3n de productos:<\/span><\/p>\n<p><b>Paso 1: Conoce c\u00f3mo compra tu consumidor objetivo: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Conoce cu\u00e1l es el <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/proceso-de-decision-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">proceso de decisi\u00f3n de compra<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> de cada uno de tus tipos de clientes para identificar opciones de mejora.<\/span><\/p>\n<p><b>Paso 2: Estudia a tus competidores<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: Si no est\u00e1s seguro de cu\u00e1l es la mejor manera de distribuir tus productos, observa c\u00f3mo lo hacen tus competidores en la actualidad; tus estrategias podr\u00edan darte algunas ideas o inspiraci\u00f3n para tu empresa. Al hacer un <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/analisis-de-la-competencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">an\u00e1lisis de la competencia<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> podr\u00e1s descubrir que est\u00e1n empleando una estrategia de distribuci\u00f3n de productos err\u00f3nea. En cualquier caso, obtendr\u00e1s una valiosa informaci\u00f3n comercial.<\/span><\/p>\n<p><b>Paso 3: Determina cu\u00e1nto costar\u00e1 cada enfoque de distribuci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: El costo de tu estrategia de venta de productos desempe\u00f1ar\u00e1 un papel esencial en tu decisi\u00f3n.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><b>Paso 4: Considera el impacto de cada enfoque en el desarrollo de productos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: La estrategia de distribuci\u00f3n de productos que elijas afectar\u00e1 a otras decisiones que tome tu equipo de producto, incluida la forma de investigar y crear el producto. Si tienes un plan espec\u00edfico para el desarrollo del producto, querr\u00e1s tenerlo en cuenta a la hora de elegir una estrategia de distribuci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><b>Paso 5: No olvides la reputaci\u00f3n de tu marca:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Vender a trav\u00e9s de un canal de reventa significa que la opini\u00f3n de tus clientes sobre tu producto y tu empresa se basar\u00e1 en parte en el trato que les d\u00e9 tu revendedor. Adem\u00e1s, si tienes demasiados vendedores compitiendo entre s\u00ed en los mismos lugares por los mismos clientes, eso podr\u00eda provocar cambios en los precios y otros problemas que podr\u00edan afectar el valor de tu marca.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As\u00ed que, sea cual sea la estrategia de distribuci\u00f3n de productos que elijas, debes tener en cuenta c\u00f3mo esta podr\u00eda mejorar (o perjudicar) tu marca en el mercado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Recuerda que si necesitas de alguna herramienta para la recolecci\u00f3n de datos que te ayuden a generar estrategias para tu negocio, puedes acercarte a QuestionPro. Crea tu cuenta gratis o solicita una demostraci\u00f3n de nuestro <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/es\/software-para-encuestas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">software para encuestas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><center><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/a\/showEntry.do?lan=es_LA\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><button>Crear encuesta gratis<\/button><\/a> &nbsp; <a href=\"https:\/\/agendardemo2.questionpro.com\/?custom1=estrategia-distribucion-productos\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><button>Agendar demostraci\u00f3n<\/button><\/a><\/center><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tener una estrategia de distribuci\u00f3n de productos que funcione, te permitir\u00e1 sencillamente vender. 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