{"id":12822,"date":"2015-07-29T10:19:53","date_gmt":"2015-07-29T17:19:53","guid":{"rendered":"http:\/\/www.questionpro.com\/?p=12822"},"modified":"2023-05-15T14:32:44","modified_gmt":"2023-05-15T14:32:44","slug":"medir-la-intencion-de-compra-un-enfoque-de-embudo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/medir-la-intencion-de-compra-un-enfoque-de-embudo\/","title":{"rendered":"Intenci\u00f3n de compra: Qu\u00e9 es y c\u00f3mo medirla"},"content":{"rendered":"

En este art\u00edculo vamos a explorar los medios para medir la <\/span>intenci\u00f3n de compra<\/b> y los diferentes mecanismos que podemos utilizar para reducir el estr\u00e9s cognitivo (hacer una encuesta m\u00e1s inteligente, m\u00e1s corta, m\u00e1s f\u00e1cil de comprender e interactiva) al mismo tiempo que recogemos los datos necesarios para tomar decisiones inteligentes.<\/span><\/p>\n

Conozcamos pues c\u00f3mo podemos obtener informaci\u00f3n para poder predecir el <\/span>comportamiento del consumidor<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es la intenci\u00f3n de compra?<\/span><\/h2>\n

La intenci\u00f3n de compra es una medida de la intenci\u00f3n de un consumidor de llevar a cabo un comportamiento espec\u00edfico o tomar la decisi\u00f3n de comprar un producto o servicio.\u00a0<\/span><\/p>\n

Normalmente, las intenciones de compra se clasifican en cuatro tipos: informativa (descubrimiento), de investigaci\u00f3n (consideraci\u00f3n), de navegaci\u00f3n (consideraci\u00f3n\/conversi\u00f3n), de transacci\u00f3n (conversi\u00f3n).<\/span><\/p>\n

Tener una idea o una medida exacta de las intenciones de un cliente puede ayudar a dise\u00f1ar las actividades de marketing de manera que lleguen al p\u00fablico objetivo y produzcan los resultados deseados, es decir, una mayor participaci\u00f3n del cliente y un mayor retorno de la inversi\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n

\"tipos<\/p>\n

D\u00f3nde obtener datos sobre la intenci\u00f3n de compra<\/span><\/h2>\n

La intenci\u00f3n de compra como medida puede predecirse o registrarse a partir de los datos de comportamiento o de la base de datos de interacci\u00f3n, capturados expl\u00edcitamente cuando el cliente intenta comprar un producto o servicio y la transacci\u00f3n se aborta o la compra no se produce.<\/span><\/p>\n

Algunas fuentes de medici\u00f3n de la intenci\u00f3n de compra pueden proceder del marketing de b\u00fasqueda, m\u00e1s conocido como marketing de motores de b\u00fasqueda y optimizaci\u00f3n de motores de b\u00fasqueda.\u00a0<\/span><\/p>\n

Otras fuentes de datos de intenci\u00f3n de compra pueden ser los datos del sitio, la actividad web fuera del sitio o los gestores de puntos de venta o de relaciones con los clientes. Los datos obtenidos de las redes sociales, tambi\u00e9n pueden ser de gran ayuda.\u00a0<\/span><\/p>\n

Los datos de consumo de contenidos o patrones son muy \u00fatiles ya que act\u00faan como huella digital. Estos datos proceden de las interacciones, cuando los consumidores visitan un sitio web o participan en plataformas de medios sociales, y nos dan una breve idea o medici\u00f3n de las intenciones de compra actuales y futuras del cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Intenci\u00f3n de compra y elasticidad de precios<\/b><\/h2>\n

En pocas palabras, la intenci\u00f3n de compra y la elasticidad de precios<\/a> son medidas que pueden ayudar a determinar el precio \u201c\u00f3ptimo\u201d para un producto o servicio en particular.<\/span><\/p>\n

En general, al igual que con cualquier producto o servicio orientado al consumidor, un aumento en el precio conduce a una disminuci\u00f3n en el volumen (la intenci\u00f3n de compra.) La idea aqu\u00ed es modelar con precisi\u00f3n la relaci\u00f3n inversa (si existe) y la banda de precios que existe.<\/span><\/p>\n

Por ejemplo, puede que no haya ninguna relaci\u00f3n (entre el precio y la intenci\u00f3n de compra) en los productos y servicios que se basan en gran medida en la <\/span>percepci\u00f3n de marca<\/span>.<\/span><\/p>\n

Un buen ejemplo es la venta de autos de lujo, los precios de los autos de lujo no afectan las <\/span>decisiones de compra<\/span><\/a>, tanto como la lealtad de marca y la relaci\u00f3n de la marca. En consecuencia los fabricantes de autom\u00f3viles de lujo no compiten entre s\u00ed en el precio, compiten en la marca.<\/span><\/p>\n

Hay muchas formas y modelos establecidos para medir la intenci\u00f3n de compra y la elasticidad de precios. En este art\u00edculo le mostraremos uno de estos modelos que creemos es ideal para los productos orientados al consumidor.<\/span><\/p>\n

La raz\u00f3n por la que elegimos productos orientados al consumidor se debe a que, realizar encuestas a consumidores, representan un desaf\u00edo \u00fanico para los investigadores. Las encuestas en l\u00ednea que responden los consumidores promedio deben ser:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Simples<\/span><\/li>\n
  2. Concisas<\/span><\/li>\n
  3. Precisas<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Esto a\u00f1ade una dimensi\u00f3n de simplicidad que puede ir en contra de los <\/span>objetivos de la investigaci\u00f3n<\/span><\/a> que puedas tener en mente. Sin embargo, al hacer encuestas din\u00e1micas creemos que este riesgo puede ser mitigado y los datos reunidos a trav\u00e9s de encuestas simples se pueden utilizar para determinar la intenci\u00f3n de compra y la elasticidad de precios.<\/span><\/p>\n

    Afortunadamente hoy en d\u00eda un <\/span>software de encuestas<\/span><\/a> ofrece flexibilidad \u00fanica en el dise\u00f1o de modelos de reuni\u00f3n de datos que antes no estaban disponibles en m\u00e9todos tradicionales, como encuestas telef\u00f3nicas y escritas.\u00a0<\/span><\/p>\n

    La naturaleza din\u00e1mica de las <\/span>encuestas en l\u00ednea<\/span><\/a> permiten al investigador crear encuestas que tienen un bajo nivel de estr\u00e9s cognitivo y al mismo tiempo son capaces de reunir los datos necesarios para lograr los objetivos de la investigaci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Las <\/span>encuestas online<\/span><\/a> pueden tener una l\u00f3gica relativamente compleja, que puede adaptarse al encuestado, con base en elecciones previas y sumergirse en el razonamiento que hay detr\u00e1s de tales elecciones.<\/span><\/p>\n

    El Modelo de embudo<\/b><\/h2>\n

    El modelo de embudo consta de dos ideas simples:<\/span><\/p>\n

    a) Identificar un comportamiento de compra\"embudo
    \nb) Determinar la banda de precios y la intenci\u00f3n de compra<\/p>\n

    Continuando con el tema de la simplicidad, la manera m\u00e1s f\u00e1cil de identificar el <\/span>comportamiento de compra<\/span><\/a> es pedir a los encuestados que elijan las marcas\/entidades que \u00e9l o ella comprar\u00edan o han comprado. Esto podr\u00eda ser tan simple como una <\/span>pregunta de opci\u00f3n m\u00faltiple<\/span><\/a> que pide a los usuarios elegir todas las marcas\/productos que comprar\u00edan en los pr\u00f3ximos 3-6 meses.<\/span><\/p>\n

    Ejemplo:<\/p>\n

    Por favor elige (puedes elegir m\u00e1s de una) los restaurantes de comida r\u00e1pida a los que has ido en los \u00faltimos 6 meses:
    \na) Burger King
    \nb) McDonalds
    \nc) Wendys
    \nd) Carls Jr
    \ne) Jack In the Box<\/p>\n

    Este modelo de pregunta nos brinda tres indicios importantes:<\/span><\/p>\n

      \n
    1. Cuota de mercado<\/b><\/a> de la marca<\/b>. Esto debe corroborarse con otras fuentes de investigaci\u00f3n para validar este estudio. Esto puede usarse como un mecanismo de validaci\u00f3n y calibraci\u00f3n para tu muestreo de encuestados. <\/span>
      \n<\/span>
      \n<\/span>Por ejemplo, si una encuesta va dirigida a consumidores en la Costa Oeste de los Estados Unidos no todas las marcas de comida r\u00e1pida tienen representaci\u00f3n ah\u00ed.<\/span><\/li>\n
    2. Filtro de embudo<\/b>. El formato de opci\u00f3n m\u00faltiple tambi\u00e9n te permite determinar preguntas futuras en funci\u00f3n de c\u00f3mo es que cada encuestado respondi\u00f3 a esta pregunta. Esta misma puede impulsar nuestras preguntas posteriores para medir la elasticidad de los precios y la intenci\u00f3n de compra.<\/span><\/span><\/li>\n
    3. An\u00e1lisis TURF.<\/b><\/a> El an\u00e1lisis TURF en preguntas de opci\u00f3n m\u00faltiple (m\u00faltiples respuestas) puede darte una idea del alcance no duplicado.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

      Por ejemplo, en este caso, TURF te dar\u00e1 las cadenas de comida r\u00e1pida que tienen el mayor alcance. Esto puede ser de especial inter\u00e9s si m\u00e1s de una marca es propiedad de la misma compa\u00f1\u00eda.<\/span><\/p>\n

      La pregunta de elasticidad \u2013 Equidad de marca<\/b><\/h2>\n

      La pregunta de elasticidad es una pregunta matriz que tiene puntos de un rango de precios que desea probar. Los elementos en el eje X son los diversos puntos de precio y los elementos en el eje Y son las marcas seleccionadas enviadas desde la pregunta embudo anterior. En general, es aconsejable que los rangos de precios est\u00e9n aumentando o disminuyendo de manera consistente. Ejemplo:<\/span><\/p>\n

      En igualdad de condiciones, \u00bfcu\u00e1nto pagar\u00edas por un combo econ\u00f3mico de hamburguesa con papas fritas y una bebida mediana?<\/span><\/p>\n

      \"encuesta<\/p>\n

      2.99 3.49 3.99 4.49 4.99 N\/A<\/span><\/p>\n