{"id":128956,"date":"2022-02-22T02:00:45","date_gmt":"2022-02-22T10:00:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=128956"},"modified":"2023-02-06T21:07:32","modified_gmt":"2023-02-06T21:07:32","slug":"tam-sam-y-som","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/tam-sam-y-som\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 es y c\u00f3mo calcular el TAM, SAM y SOM"},"content":{"rendered":"

Hoy conoceremos c\u00f3mo<\/span> calcular el TAM, SAM y SOM, m\u00e9tricas que te ayudar\u00e1n a conocer la viabilidad de tu modelo de negocio<\/span><\/p>\n

Entender estos t\u00e9rminos y c\u00f3mo calcularlos puede ayudarte a alcanzar los objetivos de recaudaci\u00f3n de fondos que te propongas para tu empresa.<\/span><\/p>\n

Conozcamos cada uno de estos t\u00e9rminos y c\u00f3mo calcularlos\u2026<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el TAM o mercado total?<\/span><\/h2>\n

TAM es un acr\u00f3nimo de Total Addresable Market o Mercado total, el TAM es igual a la demanda total posible del mercado para el producto o servicio que se vende. Esto incluye todo el universo de mercados potenciales. <\/span><\/p>\n

Los inversionistas querr\u00e1n conocer el <\/span>tama\u00f1o del mercado<\/span><\/a> antes de invertir en cualquier empresa en fase inicial. <\/span><\/p>\n

Ahora, vamos a conocer c\u00f3mo calcular el TAM, SAM y SOM<\/span><\/p>\n

C\u00f3mo calcular el TAM <\/span><\/h3>\n

Puedes calcular el TAM realizando un an\u00e1lisis ascendente de tu sector. Esto significa que se empieza por la base, estimando el n\u00famero de clientes potenciales en todo el mundo: hay que incluir a todas las personas\/empresas existentes que podr\u00edan hacer uso de tu producto\/servicio. A continuaci\u00f3n, se multiplica el n\u00famero de clientes potenciales totales por los ingresos medios anuales por cliente. Y ya est\u00e1.<\/span><\/p>\n

Ejemplo de TAM o mercado total<\/span><\/h3>\n

Para ilustrarlo, utilizaremos el ejemplo de una startup del sector de ciberseguridad. Si tuvi\u00e9ramos que calcular el TAM para esta startup, tendr\u00edamos que seguir los siguientes pasos: <\/span><\/p>\n

En primer lugar, hay que buscar el n\u00famero total de empresas (en el mundo) que est\u00e1n dispuestas y son capaces de pagar por los servicios de ciberseguridad. Para este ejemplo, supongamos que hay 100 millones de empresas que pagar\u00edan por un servicio de ciberseguridad.<\/span><\/p>\n

Entonces hay que averiguar cu\u00e1l es el gasto medio por cliente en el mercado de la ciberseguridad. Supongamos que es de unos 5,000 d\u00f3lares al a\u00f1o<\/span><\/p>\n

Por \u00faltimo, hay que multiplicar estas dos cifras (100 millones por 5,000 d\u00f3lares) para obtener el tama\u00f1o del mercado total que se est\u00e1 buscando.<\/span><\/p>\n

Sigamos conociendo qu\u00e9 es y c<\/span>\u00f3mo calcular el TAM, SAM y SOM<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el SAM o mercado disponible?<\/span><\/h2>\n

SAM o <\/span>Serviceable Avaible Market<\/span> se refiere al n\u00famero de clientes a los que puedes y est\u00e1s dispuesto a dirigirte, es decir, los clientes que entran en los segmentos geogr\u00e1ficos, demogr\u00e1ficos y\/o psicogr\u00e1ficos a los que te diriges, y ni siquiera todos ellos, sino s\u00f3lo el subgrupo de clientes al que puedes llegar de forma realista con tus mensajes de marketing.<\/span><\/p>\n

C\u00f3mo calcular el SAM<\/span><\/h3>\n

Puedes calcular el SAM contando todos los clientes potenciales de tu mercado objetivo espec\u00edfico. A continuaci\u00f3n, multiplica el n\u00famero de clientes por los ingresos medios anuales generados por cada cliente. <\/span> <\/span><\/p>\n

Ejemplo de SAM o mercado disponible<\/span><\/h3>\n

En el ejemplo del TAM, hemos tratado todo el mercado mundial de la ciberseguridad. Ahora, tenemos que centrarnos en un mercado m\u00e1s espec\u00edfico. Digamos que nuestra empresa se especializa en ofrecer servicios de ciberseguridad espec\u00edficamente para organizaciones del sector sanitario. <\/span><\/p>\n

Averigua el n\u00famero de clientes en tus segmentos objetivo: Por supuesto, no todas las 100 millones de empresas (del ejemplo anterior) trabajan en el sector sanitario. Al investigar m\u00e1s a fondo, descubrimos que s\u00f3lo 10 millones de las 100 millones de empresas pertenecen al sector sanitario.<\/span><\/p>\n

Encontrar el gasto medio anual por cliente: Supongamos que de estas 10 millones de empresas gastan unos 4,500 d\u00f3lares al a\u00f1o cada una en servicios de ciberseguridad.<\/span><\/p>\n

Finalmente, se multiplica el n\u00famero de clientes (10 millones) por el gasto medio de 4,500 d\u00f3lares para obtener un valor de SAM de 45,000 millones de d\u00f3lares.<\/span><\/p>\n

Te invito a conocer m\u00e1s de la <\/span>segmentaci\u00f3n de clientes<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

 <\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el SOM o cuota de mercado?  <\/span><\/h2>\n

El SOM o <\/span>Serviceable Obtainable Market <\/span>es el tama\u00f1o de los clientes que tu empresa podr\u00e1 captar. Esta cifra te ayudar\u00e1 a ti y a tus posibles inversores a hacerse una idea clara de c\u00f3mo ser\u00e1n sus ingresos potenciales. <\/span><\/p>\n

El SOM podr\u00e1 dar a los inversores una cifra concreta que puede ayudar a determinar la valoraci\u00f3n de tu empresa de nueva creaci\u00f3n. <\/span><\/p>\n

C\u00f3mo calcular el SOM<\/span><\/h3>\n

Puedes calcular el SOM dividiendo tus ingresos del a\u00f1o anterior entre el SAM (Serviceable Addressable Market). Este porcentaje es la cuota de mercado del a\u00f1o anterior. Ahora, toma tu porcentaje de cuota de mercado y multipl\u00edcalo por el SAM de este a\u00f1o. <\/span><\/p>\n

Ejemplo de SOM o cuota de mercado<\/span><\/h3>\n

Volviendo al ejemplo de la empresa de ciberseguridad sanitaria, tenemos que seguir los siguientes pasos para llegar al SOM:<\/span><\/p>\n

En primer lugar, necesitamos saber cu\u00e1ntas ventas ha realizado la startup en el a\u00f1o anterior. Supongamos que nuestra startup imaginaria hizo 40 millones de d\u00f3lares en ventas el a\u00f1o pasado.<\/span><\/p>\n

Ahora hay que dividir los 40 millones de d\u00f3lares obtenidos en el primer paso por el valor del mercado disponible (SAM) de la startup del a\u00f1o anterior (el mismo a\u00f1o para el que se calcularon las ventas) que calculamos como 45,000 millones de d\u00f3lares anteriormente. Este c\u00e1lculo da a la startup una cuota de mercado del 0.00088%.<\/span><\/p>\n

Por \u00faltimo, hay que multiplicar la cifra de la cuota de mercado del 0.00088% por el SAM del a\u00f1o actual, que es de 50,000 millones de d\u00f3lares (suponiendo una tasa de crecimiento anual del 11.11%). Esto da a la empresa un SOM (potencial de ingresos) de 44 millones de d\u00f3lares. <\/span> <\/span><\/p>\n

Importancia de calcular el TAM, SAM y SOM<\/span><\/h2>\n

Si se trata de una empresa en fase inicial, es probable que necesite fondos externos para mantenerse en el negocio. Los inversionistas de las primeras etapas querr\u00e1n saber la viabilidad de tu negocio y el potencial de crecimiento de tu empresa. <\/span><\/p>\n

El TAM, SAM y SOM son indicadores \u00fatiles que pueden responder a muchas preguntas sobre el potencial de una startup. Por ejemplo, estos indicadores te ayudan a descubrir:<\/span><\/p>\n