{"id":21453,"date":"2016-04-05T15:02:14","date_gmt":"2016-04-05T22:02:14","guid":{"rendered":"http:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/?p=21453"},"modified":"2023-01-18T09:35:34","modified_gmt":"2023-01-18T09:35:34","slug":"5-mitos-a-derribar-sobre-ventas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/5-mitos-a-derribar-sobre-ventas-b2b\/","title":{"rendered":"5 mitos a derribar sobre las ventas b2b"},"content":{"rendered":"

<\/b>Por desgracia, la profesi\u00f3n de las ventas B2B est\u00e1 llena de inexactitudes y conceptos err\u00f3neos, viejos y desactualizados. Desde el se\u00f1alamiento que las ventas no son m\u00e1s que un \u00abjuego de n\u00fameros\u00bb o que la meta de venta es el \u00fanico factor determinante del \u00e9xito. Hoy te quiero explicar por qu\u00e9 estas ideas son realmente falsas y por qu\u00e9 pueden lastimar tus cifras de ventas:<\/span><\/p>\n

5 grandes mitos sobre las ventas B2B<\/h2>\n
    \n
  1. Tienes que ser experimentado para tener \u00e9xito en ventas B2B<\/b><\/li>\n<\/ol>\n

    Se\u00f1ores gerentes y directores, por favor no caigan en la trampa de asumir que por el hecho de seleccionar un representante de ventas, que seg\u00fan su resumen curricular est\u00e1 muy bien calificado, ser\u00e1 una soluci\u00f3n garantizada para resolver y fortalecer a todo un equipo de ventas d\u00e9bil , o que podr\u00e1 hacer milagros con aquellos productos de calidad inferior, o que de la noche a la ma\u00f1ana la satisfacci\u00f3n al cliente<\/a> empezar\u00e1 a funcionar de maravilla en el cuando ya ha sido calificada como de \u00abmala calidad\u00bb. <\/span><\/p>\n

    La rentabilidad pasada no es un indicador fiable de las ventas futuras, y el eslab\u00f3n m\u00e1s d\u00e9bil en la cadena requiere tanta atenci\u00f3n como el jugador m\u00e1s destacado.<\/span><\/p>\n

    Adem\u00e1s, deben tener en cuenta que alguien que tuvo un buen desempe\u00f1o en su puesto de ventas anterior y que puede tener m\u00e1s experiencia en el trato de determinados tipos de personas, no significa que sea un regla general que aplicar\u00e1 a todo tipo de industria, la mezcla de productos, o una diferente base de clientes; porque puede repercutir de inmediato y hacer que todo cambi\u00e9. <\/span><\/p>\n

    Lo que les recomiendo es que cada quien construya, capacit\u00e9 y entrene a sus nuevos profesionales para formar sus propios equipos comerciales con el perfil que requiere su modelo de negocio, las caracter\u00edsticas de sus clientes, y su nicho de mercado; el resto se va aprendiendo con el tiempo y as\u00ed cada uno se va moldeando seg\u00fan la filosof\u00eda de su empresa.  <\/span><\/p>\n

    \n

    Conoce m\u00e1s de la gesti\u00f3n de la experiencia del cliente en empresas B2B<\/a>.<\/p>\n<\/blockquote>\n

     <\/p>\n

      \n
    1. Tener a los mejores representantes de ventas hace que sean grandes gerentes de ventas<\/b><\/li>\n<\/ol>\n

      Un estelar rendimiento de ventas es una cosa, y otra muy diferente es pensar que durante la gesti\u00f3n de tu equipo comercial todos van a poseer el mismo conjunto de habilidades, habr\u00e1n algunas que las tengan y otros que tengan otras muy diferentes. La uni\u00f3n de todo el equipo es lo que realmente puede lograr el \u00e9xito de los resultados. <\/span><\/p>\n

      Las habilidades de gesti\u00f3n incluyen la capacidad de ver lo que motiva a tus representantes de forma individual, tanto es as\u00ed que en muchas ocasiones un grupo de t\u00e1cticas funcionan mejor cuando son dirigidas para ser ejecutadas para todo el grupo que para ser distribuida de forma individual; recordemos siempre que en un mismo grupo de ventas aunque b\u00e1sicamente todos tengan la misma base de perfil de comerciales, te encontrar\u00e1s que cada uno posee diferentes habilidades, intereses y motivaciones.<\/span><\/p>\n

      De hecho, existen muchos profesionales de ventas que funcionan mejor cuando se les asigna la responsabilidad de un sector donde se siente c\u00f3modos y esto lo reflejan en la gesti\u00f3n de su propio territorio y la lista de sus propios clientes sin tener que preocuparse acerca de la del resto del equipo. <\/span><\/p>\n

      El desarrollo de futuros l\u00edderes para convertirse en los pr\u00f3ximos gerentes de ventas requiere un esfuerzo y enfocarse en otro tipo de habilidades que realmente demuestren poder delegar, tomar decisiones y priorizar acciones; realmente no todo se basa en lograr las metas de ventas o el trato excelente con los clientes. Debe comprender unas habilidades mas de liderazgo que operacionales. <\/span><\/p>\n

        \n
      1. Las cuotas de ventas son las m\u00e9trica m\u00e1s importante de un vendedor<\/b><\/li>\n<\/ol>\n

        Las cuotas, objetivos o metas de ventas mensuales son simplemente una medida del rendimiento m\u00ednimo aceptable requerido para generar suficientes ingresos para que su empresa pueda mantenerse con vida. <\/span><\/p>\n

        Pero no es ni cerca la medida por la que debe guiarse para conocer el verdadero potencial de su equipo comercial, o si la estrategia que se est\u00e1 siguiendo es la m\u00e1s s\u00f3lida para lograr el crecimiento de su negocio, o conformarse con estos resultados y creer que ya con estos se estar\u00e1n colocando por delante de la competencia. Tenga mucho cuidado, son simplemente cifras. Mantenga una evaluaci\u00f3n general que comprendan diversos elementos. <\/span><\/p>\n

        La mejor manera de mejorar el rendimiento de las ventas es encontrar la forma de mejorar la productividad de su equipo comercial, lo que les permitir\u00e1 dedicarse m\u00e1s tiempo a la venta personalizada con una mayor motivaci\u00f3n para trasmitir el valor y el concepto de lo que est\u00e1n vendiendo, mas que preocuparse por lograr unos n\u00fameros para disminuir la presi\u00f3n que sienten sobre sus hombros por parte de sus superiores. <\/span><\/p>\n

        Con esto no quiero decir que los objetivos de ventas o cuotas de mercado no sean importantes, son necesarias. Pero no lo son todo. <\/span><\/p>\n

          \n
        1. Las Ventas son un simple juego de n\u00fameros<\/b><\/li>\n<\/ol>\n

          Es incre\u00edble pero cierto, hoy en d\u00eda a\u00fan existen muchos profesionales de ventas de la vieja escuela que todav\u00eda creen esto, pensando que mientras hablen con m\u00e1s personas, mayores ser\u00e1n las ventas que generen. <\/span><\/p>\n

          Desafortunadamente, no existe una correlaci\u00f3n directa entre las perspectivas de ventas versus las ganancias reales obtenidas, debido a que el n\u00famero de personas no compensa el inadecuado arte de vender cuando los clientes no \u00abobtienen\u00bb lo que realmente est\u00e1n necesitando o tratando de expresar.<\/span><\/p>\n

          Hoy en d\u00eda, lo que realmente demuestra un valor real para los clientes es cuando el servicio recibido les demuestre como van a solucionar sus necesidades especificas, c\u00f3mo su producto va hacer su vida m\u00e1s simple, m\u00e1s organizada y m\u00e1s eficiente. <\/span><\/p>\n

          Trabajar en una propuesta de valor razonable y concentrarse en ofrecer la soluci\u00f3n a las necesidades de su cliente, le ayudar\u00e1 a que su cliente realmente sienta por parte suya una asesor\u00eda, de la que seguro terminar\u00e1 en el cierre de una venta productiva para ambas partes. <\/span><\/p>\n

            \n
          1. Todo cliente es un buen cliente.<\/b><\/li>\n<\/ol>\n

            \u00bfEl cliente siempre tiene la raz\u00f3n?, eso ya no es tan cierto.<\/span><\/i><\/p>\n

            Algunos clientes nunca estar\u00e1n satisfechos, y muchos de ellos se aprovechan de la famosa premisa <\/span>\u201cEl cliente siempre tiene la raz\u00f3n\u201d<\/b> para saltarse muchos procesos y m\u00e9todos que son requeridos por su empresa. Y lo m\u00e1s grave es que el equipo comercial por querer cerrar la venta o lograr su cuota considera que satisfaciendo al cliente en todo lo que \u00e9ste solicita, lo estar\u00e1 manteniendo \u201cfeliz\u201d y siempre realizar\u00e1 la compra. <\/span><\/p>\n

            Tengan mucho cuidado, esto a la larga se puede convertir en una caja de pandora y al abrirla se puede encontrar con sorpresas que en muchas ocasiones son imposibles de remediar. Y es su marca, su negocio y obviamente el vendedor los perjudicados; el cliente no pierde. <\/span><\/p>\n

            Los equipos de ventas 2.o<\/a> deben ser \u00fatiles y productivos. El complacer a los clientes en todos sus caprichos no tiene ning\u00fan valor para su negocio, y por esto la ventas se conocen como <\/span>\u201cun arte\u201d<\/b>; es verdad que el cliente tiene mucho poder, pero no se olvide de algo muy importante, es usted quien tiene lo que \u00e9l necesita para solucionar y cubrir sus necesidades. Llegar a la negociaci\u00f3n justa es realmente la base de este hermoso <\/span>\u201cjuego de vender\u201d<\/b>. <\/span><\/p>\n

            Realizar auditorias de ventas peri\u00f3dicamente que comparen la productividad con el retorno de la inversi\u00f3n puede revelarle informaci\u00f3n que pueden alarmarlo con el simple hecho que le demuestre que usted est\u00e1 perdiendo dinero por aferrarse a un cierto grupo de clientes que a la larga lo que hacen es perjudicar a su negocio, su marca y enviciar a su equipo de ventas. El juego de la ventas es como un sinfon\u00eda, necesitan de un maestro de orquesta que sepa indicar cada pieza de forma estrat\u00e9gica para que los resultados sean m\u00fasica para nuestros o\u00eddos a final de mes. <\/span><\/p>\n

            Me pareci\u00f3 que esta infograf\u00eda elaborada por el <\/span>Grupo Dinnco<\/b><\/a> complementa toda la informaci\u00f3n antes expuesta:
            \n<\/span><\/p>\n

            \"ventas<\/a>
            \nEl conjunto de habilidades que construye el perfil de ventas ideales para los representantes de ventas con \u00e9xito, hoy en d\u00eda es diferente de lo que era hace 20, 10, e incluso de 5 a\u00f1os. Esto se debe a la transparencia y la visibilidad que est\u00e1 disponible mediante el uso de herramientas de ventas que no exist\u00edan en el pasado. <\/span><\/p>\n

            Sin embargo, ser un buen oyente, identificar el problema central, hablar de soluciones en lugar de productos, ofrecer respuestas oportunas, y todas las otras habilidades y t\u00e1cticas que relacionadas al mundo de las ventas no son suficientes en el mundo acelerado de las ventas B2B. <\/span><\/p>\n

            Para ganar como representante de ventas hoy en d\u00eda, tambi\u00e9n hay que ser h\u00e1bil con la tecnolog\u00eda. Usted y todo su equipo comercial necesitan saber c\u00f3mo utilizar un sistema de CRM, manejo de comunidades online<\/a>, emplear t\u00e9cnicas de venta sociales, llegar a los compradores potenciales a trav\u00e9s de m\u00faltiples canales (especialmente de LinkedIn), siempre se van a conectar mediante el uso m\u00f3vil para llamadas, textos, correo electr\u00f3nico y redes sociales, e incluso ejecutar campa\u00f1as automatizadas de su propio negocio. <\/span><\/p>\n

            Y este mercado es extremadamente din\u00e1mico y sigue en crecimiento. Por lo tanto, le recomiendo seguir muy de cerca las tendencias digitales y no desvincularlas del mundo offline. Van agarradas de la mano.<\/span><\/p>\n

            Tambi\u00e9n te puede interesar: Conoce el ABC del Net Promoter Score<\/a>.<\/span><\/span><\/p><\/blockquote>\n

             <\/p>\n

            \"colaboradores<\/a><\/div>\n
            \n

            \u00a1COLABORA CON NOSOTROS!<\/h2>\n

            En QuestionPro necesitamos tu talento, si quieres colaborar en nuestro blog da click aqu\u00ed<\/a><\/p>\n<\/div>\n

            \n

            Sobre la Autora:<\/span><\/p>\n

            Adriana Gonz\u00e1lez es Ejecutiva Senior en Mercadeo biling\u00fce, con m\u00e1s de 10 a\u00f1os de experiencia en el \u00e1rea de mercadeo, publicidad, promociones, RR.PP. Actualmente es Socia y Directora de Marketing y Ventas de Magenta IG.<\/strong><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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