{"id":38559,"date":"2017-02-26T05:30:56","date_gmt":"2017-02-26T13:30:56","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=38559\/"},"modified":"2023-02-14T19:40:21","modified_gmt":"2023-02-14T19:40:21","slug":"teoria-de-la-evolucion-del-consumidor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/teoria-de-la-evolucion-del-consumidor\/","title":{"rendered":"La teor\u00eda de la evoluci\u00f3n del consumidor"},"content":{"rendered":"

En la actualidad, y despu\u00e9s de varios cientos de a\u00f1os, resulta sorprendente que la idea revolucionaria sobre la teor\u00eda de la evoluci\u00f3n a partir de la selecci\u00f3n natural, creada por Darwin, resulte ser de una sencillez asombrosa, y adem\u00e1s, nos permite, de cierta forma, crear una analog\u00eda y\/o trasladar esta misma estructura de pensamiento al campo de la <\/span>antropolog\u00eda del marketing<\/span><\/i> para entender la <\/span>evoluci\u00f3n del consumidor<\/b> y de la marca a trav\u00e9s de una selecci\u00f3n natural o artificial inmersa en un contexto social en donde la interiorizaci\u00f3n de la marca est\u00e1 mediada, al mismo tiempo, por una competencia de mercado.<\/span><\/p>\n

Este art\u00edculo solo pretende otorgar otra perspectiva para entender la evoluci\u00f3n del consumidor y el desarrollo de la marca al cruzar dos ideas aisladas o disciplinas diferentes, creando as\u00ed una ligera transformaci\u00f3n en la forma de entender y evolucionar junto al consumidor y como parte de la antropolog\u00eda del marketing. <\/span><\/p>\n

Darwin se bas\u00f3 en cuatro elementos centrales para desarrollar la teor\u00eda de la evoluci\u00f3n: <\/span><\/p>\n

1) La variabilidad individual y su potencialidad; <\/span>
\n2) La transmisi\u00f3n a la progenie de las caracter\u00edsticas variables; <\/span>
\n3) Las especies dejan m\u00e1s progenie de la que es posible que sobreviva y; <\/span>
\n4) la lucha por la sobrevivencia<\/span>. Estas cuatro variables no se pretenden explicar aqu\u00ed, sino re configurarlas y trasladarlas a un plano social y de marketing.<\/span><\/p>\n

Entender la conducta del consumidor, factor vital para una empresa<\/span><\/a><\/p><\/blockquote>\n


\n<\/b>La diversidad del consumidor<\/h2>\n

El primer punto consiste en entender como todos los miembros de una especie, categor\u00eda o grupo social difieren entre s\u00ed, esto permite una interrelaci\u00f3n entre el consumidor y la marca, y al mismo tiempo la vuelve m\u00e1s compleja, puesto que tanto uno como el otro se muestra diferente, incluso, dentro de una misma tipolog\u00eda o categor\u00eda, eso lo hemos aprendido a trav\u00e9s de los a\u00f1os y de la investigaci\u00f3n que hasta ahora se ha realizado. <\/span><\/p>\n

Gracias a \u00e9sta podemos observar, por citar un ejemplo, que a\u00fan cuando se hable de una muestra de amas de casa entre 30-35 a\u00f1os, NSE y C \u201cC\u201d, con hijos en secundaria, <\/span>heavy user <\/span>de una marca, etc\u00e9tera, encontramos diferencias al interior de este target, lo que nos permite crear tipolog\u00edas o segmentaciones, seg\u00fan el objetivo del estudio, pero dejando de lado o generalizando estas particularidades de cada una de los consumidores que nos hablan de sus identidades individuales y procesos o din\u00e1micas de consumo, preferencias o rechazo de mensajes y\/o productos. <\/span><\/p>\n

Lo mismo ocurre con este gran abanico de marcas en una misma categor\u00eda y que exaltan sus cualidades a trav\u00e9s de la comparaci\u00f3n para diferenciarse de las dem\u00e1s, cuando tendr\u00eda que crear su propia identidad con elementos extr\u00ednsecos e intr\u00ednsecos y el conglomerado emocional con el que cuenta y no el que crea para el consumidor.<\/span><\/p>\n

Te recomiendo leer: <\/span>La investigacion de mercado y el comportamiento del consumidor<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n


\nAhora bien, estas diferencias particulares de los consumidores y las marcas pueden ser, por un lado, intr\u00ednsecas a cada uno de ellos, lo que les permite transmitirlas de generaci\u00f3n en generaci\u00f3n, aqu\u00ed hablamos de la cultura que conlleva cada individuo y la tradici\u00f3n e imagen que se ha forjado cada una de las marcas con el tiempo. <\/span><\/p>\n

Otra parte, de esta diferenciaci\u00f3n o variabilidad est\u00e1 influenciada por el contexto en el que se encuentran, desde el NSE y C, educaci\u00f3n, alimentaci\u00f3n, factores clim\u00e1ticos y regionales, estados econ\u00f3micos, sociales y pol\u00edticos, es el cruce diacr\u00f3nico en el que se sit\u00faa a cada uno de ellos para entender la evoluci\u00f3n del consumidor y la marca, el cual en su mayor\u00eda no tiende a heredarse o transmitirse. <\/span><\/p>\n

El reto aqu\u00ed, para la investigaci\u00f3n antropol\u00f3gica es dilucidar el peso e influencia que tiene cada uno de los factores en las caracter\u00edsticas del consumidor y la marca, es decir, qu\u00e9 tanto de esta variabilidad \/diversidad del consumidor y las marcas es heredada y qu\u00e9 tanto depende de las condiciones contextuales en las que se ubica. <\/span><\/p>\n

Esto se vuelve m\u00e1s complejo cuando se habla de variaciones geogr\u00e1ficas o polimorfismos, en donde la primera implica no s\u00f3lo variaciones m\u00e1s sutiles que una muestra de un target delimitado a una zona, es decir, cuando se vuelve comparable las amas de casa de la ciudad de M\u00e9xico con las de Monterrey, Guadalajara o cualquier otra ciudad, sino que tienden a compararse a nivel internacional, las amas de casa de M\u00e9xico, Costa Rica, Venezuela, etc., lo que nos permite exaltar en mayor grado tales diferencias. <\/span><\/p>\n

Mientras que el polimorfismo tiende a expresar las caracter\u00edsticas  morfol\u00f3gicas de un individuo, para este caso, se crea la analog\u00eda de la existencia de diversas formas de interrelaci\u00f3n entre la marca (el abanico extenso que se encuentra en cada categor\u00eda), el consumidor (y las variables que puede presentar), el contexto (caracter\u00edsticas particulares del mismo y en el mismo), pr\u00e1cticas, h\u00e1bitos, din\u00e1micas y procesos que se puedan presentar y que es resultado de la constante lucha de sobrevivencia ante los elementos externos o indirectos a los que se enfrentan constantemente, metamorfoseando as\u00ed el consumidor sus valores, din\u00e1micas, selecci\u00f3n y negociaci\u00f3n; y la marca su imagen, dise\u00f1o, valores y territorios.<\/span><\/p>\n

Te invito a que leas: <\/span>Comportamiento del consumidor: \u00bfEmoci\u00f3n o raciocinio?<\/span><\/a><\/p><\/blockquote>\n


\nHerencia del consumidor<\/b><\/h2>\n

El segundo punto, que tiene que ver con la transmisi\u00f3n de estas caracter\u00edsticas variables, nos indica que si las caracter\u00edsticas favorables seleccionadas por los cambios anteriormente mencionados no son transmitidas, no podr\u00eda existir una transformaci\u00f3n o evoluci\u00f3n del consumidor y las marcas.<\/span><\/p>\n

Esto, de forma coloquial puede verse representado cuando se escucha a alg\u00fan actor social mencionar \u201cmi mam\u00e1 me ense\u00f1o a comprar\u201d, \u201cdesde que me acuerdo siempre ha estado en casa\u201d, \u201cmi abuela siempre la compraba y para mi sigue siendo confiable\u201d<\/span><\/i> o, en cuanto a las marcas se menciona <\/span>\u201cla marca que te acompa\u00f1a\u201d, \u201cla marca de tradici\u00f3n\u201d, la marca que ha estado en tu familia por siempre\u201d<\/span><\/i>, en donde se valorizan las caracter\u00edsticas intr\u00ednsecas y extr\u00ednsecas que puedan ser transmitidas no s\u00f3lo para una creaci\u00f3n de identidad, tambi\u00e9n en formas de comportamiento de consumo.<\/span><\/span><\/p>\n

Si bien, en el plano social, apenas se habla de la transmisi\u00f3n gen\u00e9tica de aspectos sociales, podremos rescatar que muchos de los h\u00e1bitos, gustos, preferencias, o selecci\u00f3n pueden heredarse y pulirse a trav\u00e9s del tiempo, creando nuevas necesidades emocionales en donde las marcas tienen que seguir esta herencia en la b\u00fasqueda de ir a la par de la evoluci\u00f3n del consumidor.<\/span><\/p>\n

Quiz\u00e1 te interese lee: <\/span>Investigacion de mercado en ni\u00f1os. Hoy consumen, ma\u00f1ana compran<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n


\nEl legado del consumidor y su marca<\/b><\/h2>\n

El punto tres menciona el mayor n\u00famero de progenie que las especies dejan para la sobrevivencia, y, a mi parecer y analogando, esto es muy caracter\u00edstico en el marketing de nuestros tiempos, el crecimiento y expansi\u00f3n de marcas en una misma categor\u00eda, o la diversificaci\u00f3n o especializaci\u00f3n seg\u00fan el consumidor. <\/span><\/p>\n

Un ejemplo caracter\u00edstico es el del yogurt, \u00e9ste en un principio s\u00f3lo proporcionaba tres opciones a elegir y en la actualidad hay m\u00e1s de 400 marcas para el consumidor, lo mismo ocurre con las recientes campa\u00f1as que se manifiestan en diversos medios o espacios antes no explotados como las virales o redes sociales en Internet o performance en escenarios p\u00fablicos. <\/span><\/p>\n

Esto, en muchas ocasiones acompa\u00f1ado de una batalla publicitaria masiva en la que se espera sobrevivir en la mente y din\u00e1micas del consumidor. <\/span><\/p>\n

Por otra parte, la del consumidor, existe una creaci\u00f3n constante de necesidades que intenta ir cubriendo en su desarrollo, las cuales se bifurcan conforme \u00e9stas van siendo satisfechas, al mismo tiempo que otorga a los suyos un abanico m\u00e1s extenso de opciones para que la elecci\u00f3n que \u00e9stos realicen sea m\u00e1s cercana o certera de su necesidad. <\/span><\/p>\n

Si bien, en algunos casos muestra mayor fidelidad a una marca, \u00e9sta puede diluirse cuando debe, por voluntad o contexto, adaptarse al medio para la sobrevivencia social y crear mecanismos como transmisi\u00f3n oral, reconfiguraci\u00f3n de productos, switcheo, formas de compra y consumo que tienden a transmitirse a trav\u00e9s de la pr\u00e1ctica.<\/span><\/p>\n

Te comparto algunos <\/span>m\u00e9todos de investigaci\u00f3n para conocer al mercado y las necesidades del cliente<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n


\n<\/b>La lucha por la sobrevivencia<\/h2>\n

Por \u00faltimo, el cuarto punto est\u00e1 relacionado con la lucha por la sobrevivencia, en donde se presenta el equilibrio entre una especie y los recursos disponibles, los cuales son diversos y tienden a ser tanto f\u00edsicos, biol\u00f3gicos como sociales o contextuales. <\/span><\/p>\n

Estos recursos, en este caso, pueden ser las necesidades que desea satisfacer un consumidor y las opciones a las que se enfrenta, es decir, las marcas, productos, categor\u00edas con las que interact\u00faa d\u00eda a d\u00eda. <\/span><\/p>\n

Adem\u00e1s si le aunamos cada una de las caracter\u00edsticas de los diversos contextos a los que se enfrenta en sus din\u00e1micas de compra, las distintas formas de publicidad en los diferentes medios, el contexto y el grupo de pertenencia en el que se encuentra, estado de \u00e1nimo y estilo de vida que lleva y el que desea proyectar, por mencionar algunos de ellos.<\/span><\/p>\n

Conoce de los <\/span>retos y desaf\u00edos en el estudio del consumidor<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n


\nLo mismo ocurre por parte de las marcas, las cuales tienen que investigar para entender todas estas variables y recursos en los que tendr\u00e1 presencia y la forma en que esa presencia se proyectar\u00e1. Debe de adecuarse a los recursos con los que cuenta y competir con otras marcas, ya sea de la misma categor\u00eda o cualquier otra.<\/span><\/p>\n

Esta lucha de marketing a la que se someten actualmente no s\u00f3lo las marcas sino tambi\u00e9n los mismos consumidores es crucial para determinar la mayor o menor adaptaci\u00f3n de una marca o un consumidor a un ambiente determinado, en mayor medida, la adaptaci\u00f3n de las marcas al desarrollo de un consumidor determinado, lo que permitir\u00e1 la sobrevivencia y su capacidad de descendencia, en pocas palabras, la interiorizaci\u00f3n y mayor fidelidad del consumidor hacia la marca y el posicionamiento como marca principal, hereditaria en el consumo e interiorizaci\u00f3n de la misma no s\u00f3lo por el consumidor actual sino la progenie que viene detr\u00e1s, creando as\u00ed un desarrollo y adaptaci\u00f3n a la evoluci\u00f3n del consumidor.<\/span><\/p>\n

Conoce del mercado y de las necesidades del cliente<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n


\n<\/b>Darwin y la evoluci\u00f3n del consumidor<\/h2>\n

Ahora bien, simplemente hay que observar el desarrollo de la relaci\u00f3n entre marca-consumidor para ver c\u00f3mo tambi\u00e9n existe esa capacidad potencial de crecimiento exponencial por ambas partes, al punto de que ya no s\u00f3lo se busca cubrir necesidades interiores o exteriores con un producto, sino que ahora se busca cubrir determinadas emociones m\u00e1s all\u00e1 de  los beneficios intr\u00ednsecos y extr\u00ednsecos que se le brindan<\/span>, hablando de una evoluci\u00f3n y selecci\u00f3n natural y artificial que el consumidor va realizando en este crecimiento, adem\u00e1s de la variedad y especializaci\u00f3n que las marcas parecen llevar a cabo cual si fuera una especie de meiosis.<\/span><\/p>\n

Por \u00faltimo, observamos que estos cuatro puntos de la teor\u00eda de la evoluci\u00f3n se concatenan para hacer de la selecci\u00f3n natural el mecanismo de mayor relevancia en el proceso de cambio tanto de los actores sociales y las marcas, pues, si bien las marcas tratan de inundar o permear al consumidor ninguna de ellas cuenta con todos los recursos disponibles para que esto suceda y, al mismo tiempo, no hay un consumidor que pueda equiparar o consumir todos los recursos disponibles a los que se enfrenta, lo que nos lleva a seguir investigando al consumidor para entender esas diferencias identitarias que manifiesta y lo que ello conlleva, as\u00ed como el contexto y la influencia que \u00e9ste ejerce en cada uno de ellos, lo que permitir\u00e1 a las marcas ubicar esas susceptibilidades que tiene el consumidor a esos eventos naturales y sociales para poder tener mayores posibilidades de seleccionar, adaptarse y sobrevivir junto a la evoluci\u00f3n del consumidor.<\/span><\/p>\n

La siguiente cita de Darwin, analog\u00e1ndola a la antropolog\u00eda del marketing, refleja claramente esto \u00faltimo:<\/span><\/p>\n

\u201cLos individuos <\/span><\/i>(Marca-Consumidor)<\/span> mejor adaptados al ambiente <\/span><\/i>(contexto)<\/span> en el que viven ser\u00e1n los que tengan mayor probabilidad de sobrevivir y dejar m\u00e1s progenie <\/span><\/i>(herencia, presencia de marca)<\/span>\u201d<\/span><\/i>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n


\nEsto nos permite entender que si las condiciones y, el mismo actor social, son variables, no podemos dejar de investigar sobre \u00e9l y menos que una marca crea que conoce a su consumidor del todo, sobre todo cuando las escalas temporales, espaciales, sociales, econ\u00f3micas, tecnol\u00f3gicas, etc., son enormes y que no existe el consumidor mejor adaptado o las caracter\u00edsticas o atributos m\u00e1s adecuados, por lo tanto, de lo que se trata es seguir investigando por m\u00e1s tiempo y con mayor frecuencia al consumidor y su contexto, as\u00ed como permanecer por el mayor tiempo posible en este proceso evolutivo.<\/span><\/p>\n

Quiz\u00e1 te interese leer: <\/span>Marketing, antropolog\u00eda y la creaci\u00f3n de comunidades<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

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1 Sarukh\u00e1n Jos\u00e9. LAS MUSAS DE DARWIN. FCE, SEP, CONACYT, 2\u00aa reimpresi\u00f3n. Colecci\u00f3n: la ciencia para todos. , 2008<\/span>
\n2 Alva Roberto. <\/span>\u00bfConsumo de emociones o de beneficios emocionales? Un despliegue emocional del consumidor.<\/strong> Datos diagn\u00f3sticos y tendencias. La revista del AMAI. Enero-marzo 2009.<\/span><\/p>\n

Sobre el autor:<\/strong>
\n Nombre: <\/span>Roberto Alva<\/span><\/a>
\nPuesto: Socio\/Director de investigaci\u00f3n en MANDARINA. Investigaci\u00f3n con esencia antropol\u00f3gica.<\/span>
\nFacebook: <\/span>Mandarina_in<\/a><\/span><\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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