{"id":45142,"date":"2017-07-19T06:18:46","date_gmt":"2017-07-19T13:18:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=45142\/"},"modified":"2023-02-14T19:35:50","modified_gmt":"2023-02-14T19:35:50","slug":"transformacion-en-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/transformacion-en-las-ventas\/","title":{"rendered":"An\u00e1lisis que genera transformaci\u00f3n en las ventas"},"content":{"rendered":"

La <\/span>muerte n\u00famero 1 de los negocios<\/b> es a causa de <\/span>no vender<\/b>, pero con el correcto an\u00e1lisis en las operaciones de ventas se genera transformaci\u00f3n. <\/span>\u00bfPor qu\u00e9 te digo transformaci\u00f3n y no adaptaci\u00f3n al cambio?<\/b> Este concepto te lo explicar\u00e9 con el mejor ejemplo, yo le llamo el <\/span>efecto Goldfish. <\/span><\/i>El Goldfish es uno de los animales que mejor se adaptan a los cambios en su entorno, si tu compras uno y lo colocas en una pecera peque\u00f1a no crecer\u00e1 m\u00e1s que eso, se han encontrado casos extremos de Goldfishes que han crecido m\u00e1s de 2 metros de largo en lagos \u00bfPero por qu\u00e9 no creci\u00f3 el Goldfish que compraste y pusiste en tu pecera peque\u00f1a? Porque simplemente se adapt\u00f3 al cambio, es por ello que te hablo de transformaci\u00f3n en las ventas para una evoluci\u00f3n en los negocios.<\/span><\/p>\n

La f\u00f3rmula es simple: Adaptaci\u00f3n + Transformaci\u00f3n = Evoluci\u00f3n<\/span><\/p>\n

Esto que te hablo se aplica tambi\u00e9n en el an\u00e1lisis de las operaciones y ventas, con esto podr\u00e1s determinar cu\u00e1l es el factor en el que est\u00e1s fallando para que tomes acciones preventivas y las corrijan antes que se sea demasiado tarde. En esta nueva econom\u00eda los negocios cambian de manera vertiginosa, cada vez hay m\u00e1s negocios nuevos, pero muchos de ellos fracasan porque de alguna manera u otra hay algo que est\u00e1n haciendo mal en sus operaciones de ventas.<\/span><\/p>\n

Quiz\u00e1 te interese leer: <\/span>Planificaci\u00f3n de Ventas mediante Series Temporales<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

 <\/p>\n

Logra transformaci\u00f3n en las ventas tomando mejores decisiones<\/span><\/h2>\n

Una de mis aficiones de negocios es <\/span>conocer mis n\u00fameros<\/b>, y debido a que los n\u00fameros son el lenguaje de los negocios, finalmente son estos los que determinan el \u00e9xito. Los negocios son literalmente un juego de n\u00fameros, \u00bfpero cu\u00e1les son escenciales que conozcas? Los de ventas definitivamente.<\/span><\/p>\n

Es por ello, que te regalo 5 insights<\/strong> para que generes esa transformaci\u00f3n en las ventas:<\/span><\/p>\n

1. Promueve las buenas pr\u00e1cticas en las operaciones. <\/span><\/h3>\n

S\u00e9 t\u00fa el ejemplo vivo de las operaciones en las ventas, demuestra c\u00f3mo se hace, s\u00e9 repetitivo y constante porque el agua rompe a la piedra no por fuerza sino por consistencia. <\/span><\/p>\n

Algo que he aprendido del profesor de la escuela de negocios de Harvard John Kotter es que los malos h\u00e1bitos son dif\u00edciles de romper porque m\u00e1s del 80% de las personas no quieren cambiar, debido a que se gasta m\u00e1s oxigeno y energia al salir de la zona de confort y pasar a la zona de aprendizaje. Kotter en su libro el \u201c<\/span>L\u00edder del Cambio<\/span>\u201d establece como primer requisito para el \u00e9xito la creaci\u00f3n de \u201cun clima de premura del cambio\u201d. Esta recomendaci\u00f3n se basa en la creencia de que los seres humanos solo cambian, de verdad, cuando llegan a la conclusi\u00f3n de que no tienen m\u00e1s remedio que cambiar.<\/span><\/p>\n

Toda actividad que se repite hasta el punto de convertirse en un h\u00e1bito es almacenada en una parte del cerebro dedicada a lo aprendido (De zona de confort a zona de aprendizaje). <\/span><\/p>\n

\u00a1A romper esas malas maneras de pensar y hacer!<\/span><\/p>\n

Recuerda permear es crear un h\u00e1bito, \u00a1hazlo simple! y logra transformaci\u00f3n en las ventas: <\/span><\/p>\n

Buenas pr\u00e1cticas = Paciencia + Consistencia.<\/b><\/p>\n

Ten paciencia y consistencia porque lo mejor est\u00e1 por venir si empiezas a aplicar esta premisa en tus operaciones. Recuerda que esto es muy importante porque a falta de reglas o procesos las personas los crean.<\/span><\/p>\n

Te invito a leer tambi\u00e9n: <\/span>\u00bfC\u00f3mo vender m\u00e1s? 7 factores para lograrlo<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

 <\/p>\n

2. Haz los procesos y herramientas Poka Yoke. <\/span><\/h3>\n

Poka Yoke <\/span>es una t\u00e9cnica de calidad para las empresas, generalmente consiste en un dispositivo destinado a evitar errores, un sistema para garantizar la seguridad en los procesos, procedimientos y maquinarias para evitar accidentes de varios tipos. Poka Yoke significa \u201ca prueba de errores\u201d en japon\u00e9s, algo que admirar de empresas como Toyota que son el ejemplo mismo de esta t\u00e9cnica y la ejecutan d\u00eda con d\u00eda en sus operaciones.<\/span><\/p>\n

Todo: procesos y herramientas que tu crees hazlos para que sean entendidos por todos, expl\u00edcalos constantemente una y otra vez. <\/span>Por muchos controles que existan, obtener una cifra de  \u201c<\/span>cero defectos\u201d<\/b> en el proceso nunca ser\u00e1 posible, ya que siempre habr\u00e1 un porcentaje de error. Sin embargo, con el <\/span>Poka Yoke<\/span> se crean mecanismos para <\/span>prevenir los errores antes de que sucedan<\/b>, para que sean corregidos si se producen, y su fin principal es prevenir y eliminar los errores humanos. Sin estos errores la calidad de las operaciones ser\u00e1 mucho mayor, y se evitar\u00e1n nuevos trabajos por estos mismos errores. Para esto y todo lo dem\u00e1s te recomiendo esta espectacular t\u00e9cnica japonesa.<\/span><\/p>\n

3. Crea m\u00e9tricas ambiciosas para tus vendedores con base en tu plan estrat\u00e9gico. <\/span><\/h3>\n

Este insight es algo que he aprendido del Director de QuestionPro Latinoam\u00e9rica Andr\u00e9s Muguira y consiste en tener m\u00e9tricas para los vendedores (prospectores o cerradores) con las siguientes caracter\u00edsticas: espec\u00edficas, medibles, alcanzables, relevantes y con un periodo determinado.<\/span><\/p>\n

Muestrale a diario a tu equipo de ventas como van en sus m\u00e9tricas y lo que les hace falta para alcanzar su objetivo. Y lo m\u00e1s importante, festeja siempre con tu equipo las peque\u00f1as y\/o grandes victorias que tengan.<\/span><\/p>\n

Te invito a leer: <\/span>Reconocimiento laboral. Consejos para las empresas<\/span><\/a>.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

 <\/p>\n

4. Hacer un Feed Foward en tu equipo de ventas. <\/span><\/h3>\n

Haz una reuni\u00f3n pr\u00e1ctica en un periodo de tiempo establecido para checar las \u00e1reas de oportunidad de tus vendedores, y juntos (l\u00edder y vendedor) determinen c\u00f3mo se pueden mejorar. El compromiso es la esencia de este Feed Foward y por eso lo nombr\u00f3 as\u00ed, porque es parte del progreso para la transformaci\u00f3n de las ventas y esto s\u00f3lo se puede hacer mirando hacia adelante.<\/span><\/p>\n

En este Feed Foward puedes incluir de manera adicional las m\u00e9tricas mencionadas con anterioridad y complementar con elementos cualitativos.<\/span><\/p>\n

5. Ver m\u00e1s all\u00e1 de lo evidente. <\/span><\/h3>\n

Algo que aprend\u00ed en el \u00e1rea de investigaci\u00f3n donde labor\u00e9 durante mis estudios de grado acad\u00e9mico, es a interpretar la estructura de los procesos, actividades y personalidades. Porque con esto se descifra mejor las situaciones y se pueden tomar mejores decisiones con menos incertidumbre.<\/span><\/p>\n

Esto te ayudar\u00e1 a tener una mejor perspectiva de las cosas y lograr la transformaci\u00f3n de las ventas, te har\u00e1 <\/span>ver m\u00e1s all\u00e1 de lo evidente. <\/b><\/p>\n

Un buen libro que te puede ayudar a aprender esto es: <\/span>El C\u00f3digo Cultural<\/span><\/i> del Psiquiatra Clotaire Rapaille, este franc\u00e9s experto en comportamiento me ayudo a leer estructuras y decodificar ciertas conductas e interpretar porqu\u00e9 las personas dicen una cosa y hacen otra. Rapaille fue consultor empresarial de Nestl\u00e9, Jeep, American Express, General Motors y muchas m\u00e1s.<\/span><\/p>\n

Para terminar, te puedo decir con toda honestidad que las reglas no se hicieron para romperse sino adaptarse y con base en estas lograr mejores resultados o nuevas reglas, ve el ejemplo de Tesla una de las empresas m\u00e1s innovadoras en el planeta. Los desarrolladores de veh\u00edculos aprendieron las t\u00e9cnicas de las otras marcas, se adaptaron, analizaron y transformaron esto en los mejores veh\u00edculos h\u00edbridos y el\u00e9ctricos que existen.<\/span><\/p>\n

Pon en pr\u00e1ctica estos \u00fatiles consejos que hoy te doy para que t\u00fa y tu equipo de ventas logren <\/span>transformaci\u00f3n profesional \/ organizacional<\/b> y puedas <\/span>tomar las mejores decisiones<\/b>.<\/span><\/p>\n

Por \u00faltimo, te invito a conocer a cerca del comportamiento organizacional<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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