{"id":780746,"date":"2023-02-22T02:00:00","date_gmt":"2023-02-22T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=780746"},"modified":"2023-05-22T23:08:06","modified_gmt":"2023-05-22T23:08:06","slug":"ciclo-de-compra-del-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/ciclo-de-compra-del-cliente\/","title":{"rendered":"Ciclo de compra del cliente: Importancia, etapas y beneficios"},"content":{"rendered":"\n<p>\u00bfSab\u00edas que antes de decidirse a comprar un producto o contratar un servicio, el usuario pasa por una serie de fases? \u00bfConoces cu\u00e1l es ese <em>ciclo de compra del cliente<\/em>?<\/p>\n\n\n\n<p>S\u00ed, antes de comprar, el usuario detecta una necesidad o problema dentro de su <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/que-es-customer-journey\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Customer Journey<\/a>, busca una soluci\u00f3n y compara diferentes opciones.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Si quieres que tus prospectos se conviertan en clientes, presta mucha atenci\u00f3n a este art\u00edculo<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfQu\u00e9 es el ciclo de compra del cliente?<\/h2>\n\n\n\n<p>El ciclo de compra del cliente es el proceso por el que pasa un usuario desde que descubre una necesidad o problema hasta que decide comprar aquello que le satisface o soluciona dicho problema.<\/p>\n\n\n\n<p>En marketing tambi\u00e9n es conocido como <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/buyer-journey\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">buyer journey<\/a>. Est\u00e1 relacionado con los 5 estados de conciencia descritos por Eugene Schwartz en su libro \u00abBreakthrough Advertising\u00bb. Estos son los estados:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>No consciente<\/strong>. El p\u00fablico no es consciente de que tiene un problema.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Consciente del problema<\/strong>. El p\u00fablico reconoce que tiene un problema, pero no conoce la soluci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Consciente de la soluci\u00f3n<\/strong>. El p\u00fablico es consciente de que existen soluciones a su problema, pero no sabe qu\u00e9 productos elegir.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Consciente del producto<\/strong>. El p\u00fablico es consciente de que nuestro producto es una soluci\u00f3n a su problema, pero no est\u00e1 convencido de que sea la soluci\u00f3n ideal.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Consciente de la oferta<\/strong>. El p\u00fablico sabe que nuestro producto es la soluci\u00f3n ideal y quiere nuestro producto, pero quiere negociar las condiciones, el precio&#8230;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Este ciclo se puede medir tanto si se produce offline como online, aunque siempre ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil analizar los pasos que sigue el consumidor si se mueve por el canal online, ya que los usuarios buscan o necesitan un tipo de informaci\u00f3n espec\u00edfica en cada una de las fases o realizan diferentes acciones para seguir avanzando hacia la compra.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Etapas del ciclo de compra del cliente<\/h2>\n\n\n\n<p>El ciclo de compra del cliente pasa por una serie de etapas, que se suelen representar como una pir\u00e1mide invertida. En la parte m\u00e1s alta de esta pir\u00e1mide, es decir, la m\u00e1s ancha, se encuentra la primera fase del proceso: el descubrimiento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Descubrimiento<\/h3>\n\n\n\n<p>En este momento el consumidor detecta que tiene un problema, una carencia, una necesidad que debe resolver. Es entonces cuando comienza a buscar informaci\u00f3n para aclarar sus dudas y encontrar una explicaci\u00f3n a su situaci\u00f3n o una soluci\u00f3n. En muchos casos, esta b\u00fasqueda se realiza en Google, por lo que es fundamental aparecer en la primera p\u00e1gina del buscador, ya sea de forma org\u00e1nica o pagada.<\/p>\n\n\n\n<p>Para llegar a este usuario de forma org\u00e1nica, te aconsejamos que tengas un blog en el que trates temas relacionados con tu negocio. Por ejemplo, si tienes una tienda de reparaci\u00f3n y venta de computadoras, tu blog puede tratar de responder a preguntas como: \u00ab\u00bfQu\u00e9 puedo hacer si mi Mac no arranca?\u00bb, \u00ab\u00bfPor qu\u00e9 est\u00e1 lenta mi computadora?\u00bb o \u00abEl teclado no funciona\u00bb. De esta forma, si el problema es peque\u00f1o, lo resolver\u00e1 \u00e9l mismo y recordar\u00e1 tu marca para futuras consultas; y si el problema es m\u00e1s grave, acudir\u00e1 al servicio t\u00e9cnico de tu empresa o comprar\u00e1 los dispositivos que necesite.<\/p>\n\n\n\n<p>Por otro lado, puedes invertir en publicidad (tanto en Google Ads como en Facebook e Instagram Ads) para llegar a estos usuarios que est\u00e1n en fase de descubrimiento. Siguiendo con el ejemplo anterior, puedes anunciar tus servicios de reparaci\u00f3n de computadoras.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Consideraci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>Una vez que el usuario ha superado la primera fase, es el momento de captar su atenci\u00f3n: que considere contar con tu marca para solucionar su problema o necesidad. Para ello, debes ofrecer alternativas y soluciones entre las que elegir.<\/p>\n\n\n\n<p>El usuario, en esta segunda fase del ciclo de compra, debe valorar las diferentes opciones y plantearse cu\u00e1l es la mejor. Puede depender de algo tan obvio como la ubicaci\u00f3n de tu tienda f\u00edsica, por lo que te recomendamos que trabajes tu SEO Local y aparezcas en Google Maps.<\/p>\n\n\n\n<p>Conocer al detalle lo que ofrece la competencia es clave para poder darles razones para decidirse por tus productos o servicios. Por ejemplo, puedes dedicar una secci\u00f3n de tu web a dar <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/valor-de-marca\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">valor a tu marca<\/a>: \u00bfqu\u00e9 te diferencia de tus competidores? \u00bfPor qu\u00e9 deber\u00edan comprarte a ti y no a ellos?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Decisi\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>Hemos llegado a la tercera y \u00faltima fase del ciclo de compra del cliente. Es la fase definitiva, en la que el cliente pasa de ser potencial a ser oficial y la empresa cierra una venta o un contrato.<\/p>\n\n\n\n<p>Esta decisi\u00f3n no tiene por qu\u00e9 tomarse en un proceso completamente lineal. El ZMOT o &#8216;momento cero de la verdad&#8217; est\u00e1 presente en todo el ciclo de compra y hace referencia a la necesidad de tener presencia y ofrecer contenidos de valor a los usuarios para que nos encuentren y nos valoren positivamente. El ZMOT tiene m\u00e1s peso en las fases de consideraci\u00f3n y decisi\u00f3n, ya que permite al usuario comparar las opiniones de otros usuarios sobre productos y marcas, y crear una opini\u00f3n positiva o negativa previa a la experiencia con la marca.<\/p>\n\n\n\n<p>Dentro de la fase llamada de decisi\u00f3n, hay que tener en cuenta ciertas cosas para que el cliente no se eche atr\u00e1s en el \u00faltimo momento.<\/p>\n\n\n\n<p>Es muy importante que el proceso sea lo m\u00e1s sencillo posible.<\/p>\n\n\n\n<p>En el momento previo al acto de perder la venta o servicio, es bueno ofrecer regalos, ofertas, ventajas o promociones similares que hagan que el cliente quede satisfecho con su decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Si la compra se ha programado para que se realice en pocos y r\u00e1pidos pasos, la web no presenta ning\u00fan problema t\u00e9cnico y al cliente se le ofrecen todo tipo de posibilidades, el proceso habr\u00e1 sido un \u00e9xito y el ciclo de compra del cliente se cerrar\u00e1 satisfactoriamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Conoce m\u00e1s de los <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/momentos-de-verdad-del-cliente\/\">momentos de la verdad del cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfQu\u00e9 contenidos ofrecer en cada fase del ciclo de compra del cliente?<\/h2>\n\n\n\n<p>Estos son los contenidos que debes de considerar ofrecer a tu audiencia en cada una de las fases correspondientes:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">En la fase de descubrimiento<\/h3>\n\n\n\n<p>Si tenemos en cuenta que un usuario se encuentra en la fase de descubrimiento, tenemos que darle toda la informaci\u00f3n posible para que tome conciencia de su situaci\u00f3n o de su problema. Para ello, recomendamos escribir contenidos basados en la b\u00fasqueda de problemas, por ejemplo, en el blog o en YouTube.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tambi\u00e9n funcionan muy bien las gu\u00edas, ebooks y otros descargables que profundizan en el <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/paint-points\/\">punto de dolor<\/a> y sirven para convertir a esos usuarios en leads. En este momento no se debe hablar de la empresa ni de sus productos, pero es aconsejable aportar conocimientos al usuario de forma sencilla.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">En la fase de consideraci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>En la fase de consideraci\u00f3n, podemos incluir menciones a nuestra soluci\u00f3n, abordar los beneficios que obtendr\u00eda el usuario e intentar limar los puntos de dolor del cliente. Es el momento de potenciar la <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/propuesta-de-valor\/\">propuesta de valor<\/a> y por qu\u00e9 deber\u00edan elegir tu producto frente a la competencia.<\/p>\n\n\n\n<p>Los contenidos comparativos, las muestras de productos, las demostraciones, los tutoriales y las gu\u00edas pr\u00e1cticas funcionan muy bien. Adem\u00e1s, recomendamos el email marketing y enviarles contenidos m\u00e1s profundos como v\u00eddeos o webinars para los usuarios que ya hemos identificado como leads.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">En la fase de decisi\u00f3n del cliente<\/h3>\n\n\n\n<p>La fase de decisi\u00f3n es la m\u00e1s puramente comercial ya que los usuarios de esta fase ya han decidido contratar una soluci\u00f3n a su problema, y tu empresa puede ser una de las opciones que est\u00e9n barajando. Se pueden ofrecer muestras de productos, casos de \u00e9xito, estudios gratuitos, descuentos y ofertas&#8230;<\/p>\n\n\n\n<p>Pero, \u00bfqu\u00e9 argumentos puedes ofrecerles para demostrarles que eres la mejor opci\u00f3n? Aqu\u00ed es donde entra en juego la estrategia competitiva de la marca, el producto o el servicio.<\/p>\n\n\n\n<p>Puedes competir en precio o competir en diferenciaci\u00f3n. La primera opci\u00f3n es peligrosa porque siempre habr\u00e1 alguien capaz de hacerlo m\u00e1s barato que t\u00fa. Ante dos soluciones iguales, el usuario optar\u00e1 por la m\u00e1s barata.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, supongamos que intentas a\u00f1adir valor al usuario. En ese caso, tienes en cuenta qu\u00e9 aspectos valora m\u00e1s tu buyer persona (por ejemplo, el servicio postventa, la atenci\u00f3n personalizada, la ubicaci\u00f3n, etc.), intentas ser diferente, \u00fanico, el usuario optar\u00e1 por tu soluci\u00f3n sin dudarlo.<\/p>\n\n\n\n<p>Conoce las caracter\u00edsticas del <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/proceso-de-decision-de-compra\/\">proceso de decisi\u00f3n de compra<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfPuede el usuario interrumpir el ciclo de compra?<\/h2>\n\n\n\n<p>Aunque estas son las fases del ciclo de compra, debes saber que el consumidor puede interrumpirlo en cualquier momento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para evitarlo, te recomendamos que monitorices estas etapas, analices tus estrategias y optimices los mensajes en funci\u00f3n de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren los usuarios. Puedes hacerlo con la ayuda de herramientas de automatizaci\u00f3n del marketing.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Por qu\u00e9 debes conocer el ciclo de compra de tus clientes<\/h2>\n\n\n\n<p>Tener bien definido el buyer&#8217;s journey que siguen los usuarios hasta convertirse en clientes te permitir\u00e1 mejorar la experiencia global con la marca, generar los contenidos y mensajes m\u00e1s adecuados para cada momento y mejorar los resultados de negocio a largo plazo. Adem\u00e1s, te ayudar\u00e1 a despertar el inter\u00e9s por tus productos o servicios e incluso a generar una necesidad de los mismos.<\/p>\n\n\n\n<p>Es vital que analices y entiendas perfectamente a tu cliente ideal para planificar mejor tu estrategia comercial y de marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Con <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/es\/cx\/\">QuestionPro CX<\/a> podr\u00e1s conectar con tu cliente y empatizar con sus inquietudes y motivaciones.<\/p>\n\n\n\n<p>Tambi\u00e9n es esencial para fomentar la conversi\u00f3n y la fidelizaci\u00f3n. Debes analizar los puntos que fallan durante ese proceso de compra y qu\u00e9 mejoras se podr\u00edan realizar para que el mayor n\u00famero posible de usuarios cierre una venta.<\/p>\n\n\n\n<p>Medir todo esto te permitir\u00e1 tomar decisiones basadas en hechos. Las suposiciones y la intuici\u00f3n rara vez funcionan en marketing y ventas.<\/p>\n\n\n\n<p>En definitiva, entender el ciclo de compra del cliente te ayudar\u00e1 a aumentar considerablemente las ventas de tu negocio. Y t\u00fa, \u00bfhas identificado las necesidades o problemas que pueden llevar a tu <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/buyer-persona\/\">buyer persona<\/a> a comprar tus productos o contratar tus servicios?<\/p>\n\n\n\n<p>Empieza a seguir el viaje de tu cliente. QuestionPro ofrece algunas de las herramientas de experiencia del cliente m\u00e1s avanzadas del mercado. Obt\u00e9n informaci\u00f3n valiosa sobre los pensamientos y sentimientos de tus clientes utilizando QuestionPro CX hoy mismo.<\/p>\n\n\n\n<center>\n    <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/a\/showEntry.do?lan=es_LA&#038;sourceRef=blog\">\n        <button style=\"background: #ff9f00;\">Crear encuesta gratis<\/button>\n    <\/a> \n    <a href=\"https:\/\/agendardemo2.questionpro.com\/?custom1=ciclo-de-compra-del-cliente\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\n        <button>Agendar demostraci\u00f3n<\/button>\n    <\/a>\n<\/center>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfSab\u00edas que antes de decidirse a comprar un producto o contratar un servicio, el usuario pasa por una serie de 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