{"id":812462,"date":"2022-06-16T11:00:10","date_gmt":"2022-06-16T18:00:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/tarification-comportementale\/"},"modified":"2023-09-05T04:13:37","modified_gmt":"2023-09-05T04:13:37","slug":"tarification-comportementale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/fr\/tarification-comportementale\/","title":{"rendered":"La tarification comportementale : Qu’est-ce que c’est avec des \u00e9tapes et des exemples gratuits"},"content":{"rendered":"

La tarification comportementale est une approche de la tarification des produits de base qui est encore relativement nouvelle. Le comportement des acheteurs est utilis\u00e9 pour d\u00e9terminer le prix d’un produit.<\/span><\/p>\n

\u00c0 l’\u00e9couter, la plupart des gens pensent qu’il est extr\u00eamement b\u00e9n\u00e9fique pour les entreprises et destructeur pour les acheteurs. Pourtant, un examen plus approfondi du sujet r\u00e9v\u00e8le que les st\u00e9r\u00e9otypes populaires sur l’\u00e9conomie comportementale sont plut\u00f4t trompeurs.<\/span><\/p>\n

L’historique des recherches, les habitudes d’achat en ligne, les donn\u00e9es d\u00e9mographiques<\/a> et les profils de r\u00e9seaux sociaux peuvent tous \u00eatre utilis\u00e9s pour corroborer le comportement. D\u00e9couvrez en d\u00e9tail, exemples \u00e0 l’appui, comment proc\u00e9der.<\/span><\/p>\n

Qu’est-ce que la tarification comportementale ?<\/span><\/h2>\n

La tarification comportementale est une m\u00e9thode de fixation des prix bas\u00e9e sur les mod\u00e8les de comportement des consommateurs<\/a>. De grandes quantit\u00e9s de donn\u00e9es pertinentes sont analys\u00e9es pour d\u00e9couvrir les mod\u00e8les de comportement des consommateurs. Il s’agit \u00e9galement d’une composante du domaine plus vaste de l’\u00e9conomie comportementale.<\/span><\/p>\n

En termes simples, dans la th\u00e9orie traditionnelle de la tarification, des variables rationnelles sont cens\u00e9es influencer le comportement de l’acheteur<\/a>. Les clients re\u00e7oivent des informations compl\u00e8tes sur les prix et tous les choix qui s’offrent \u00e0 eux sont tr\u00e8s clairs. Le consommateur choisit une valeur (le produit) et s’attend \u00e0 ce qu’en effectuant cet achat, les avantages qu’il retire de ce bien soient maximis\u00e9s.<\/span><\/p>\n

Les clients ne r\u00e9agissent pas toujours de mani\u00e8re logique, et les mod\u00e8les co\u00fbt-b\u00e9n\u00e9fice n’en tiennent pas compte. Ils se comportent diff\u00e9remment des hypoth\u00e8ses de la th\u00e9orie classique des prix ; ils \u00e9valuent un prix sur la base de divers crit\u00e8res, tels que la r\u00e9putation du fabricant ou leur propre argent. Ils n’agissent pas non plus de mani\u00e8re pr\u00e9visible. Ils peuvent interrompre leur recherche d’un produit et la reprendre plus tard. Ils ont du mal \u00e0 se souvenir des prix et \u00e0 faire des comparaisons pr\u00e9cises.<\/span><\/p>\n

Par cons\u00e9quent, les d\u00e9cisions en mati\u00e8re de prix semblent d\u00e9pendre de nombreux facteurs. La fixation des prix comporte de nombreuses facettes, et les consid\u00e9rations rationnelles ne sont que l’une d’entre elles. Dans la th\u00e9orie classique, la recherche comportementale<\/a>, les facteurs \u00e9motionnels et surtout cognitifs n’ont qu’un impact mineur. Cette recherche se concentre sur les aspects subjectifs afin de mieux comprendre comment les clients d\u00e9cident du prix d’un produit.<\/span><\/p>\n

Il s’agit d’une sorte de discrimination bas\u00e9e sur le prix. La discrimination par les prix vise \u00e0 accro\u00eetre les b\u00e9n\u00e9fices en modifiant les prix pay\u00e9s par les diff\u00e9rents consommateurs en fonction des informations dont ils disposent.<\/span><\/p>\n

Exemples de tarification comportementale<\/span><\/h2>\n

Supposons qu’une cliente souhaite acheter une robe midi d’\u00e9t\u00e9. Elle effectue des recherches \u00e0 l’aide de Google et visite divers d\u00e9taillants et plateformes marchandes en ligne. Un magasin utilise la tarification comportementale et suit ses visites. Le marchand peut \u00e9galement lire des donn\u00e9es pertinentes, telles que l’historique de recherche du navigateur ou les fils d’Ariane du site web. Le client quitte d’abord le site, mais revient peu apr\u00e8s pour consulter la page du produit. Le magasin sait que ce client est avide de ce produit puisqu’il a d\u00e9j\u00e0 visit\u00e9 la page du produit.<\/span><\/p>\n

Si le client revient sur cette page produit, le vendeur peut utiliser ces informations pour augmenter le prix de la robe midi d’\u00e9t\u00e9. Cela se produit dans la pratique. Lorsque les clients visitent plusieurs fois certains d\u00e9taillants et certaines pages de produits, le prix des articles est modifi\u00e9 de fa\u00e7on marginale, par exemple de 5 %. C’est un signe auquel le client doit r\u00e9agir. Elle s’attend \u00e0 ce que le prix augmente encore. Elle interpr\u00e8te les informations sur les prix. Elle la traite et l’\u00e9value pour susciter une r\u00e9action et une action. Elle se souvient des prix pratiqu\u00e9s lors de sa premi\u00e8re visite sur la page du produit.<\/span><\/p>\n

Vous pensez peut-\u00eatre qu’un magasin de desserts ne vend que quelques sortes de desserts. Apple vend un nombre restreint de produits. Un d\u00e9taillant peut g\u00e9rer des centaines de milliers d’unit\u00e9s de stock en m\u00eame temps. Le d\u00e9fi est de savoir comment le mettre en \u0153uvre dans un contexte de vente au d\u00e9tail \u00e0 grande \u00e9chelle.<\/span><\/p>\n

L’effort manuel d’un analyste des prix ou d’un gestionnaire apte \u00e0 \u00e9valuer les diff\u00e9rentes techniques de tarification pour d\u00e9terminer leur lien avec les changements de comportement<\/a> dans la demande et les indicateurs commerciaux il y a vingt ou m\u00eame dix ans, n’a gu\u00e8re \u00e9t\u00e9 remplac\u00e9. Cela indique que les commer\u00e7ants auraient eu du mal \u00e0 appliquer des strat\u00e9gies d’analyse comportementale<\/a> efficaces \u00e0 la tarification par portefeuille.<\/span><\/p>\n

EN SAVOIR PLUS :<\/strong> Recherche sur les prix<\/a><\/p>\n

\u00c9tapes \u00e0 suivre<\/span><\/h2>\n

Les gens ont tendance \u00e0 croire que seuls les g\u00e9ants du march\u00e9 tels qu’Amazon ou Apple Inc. peuvent s’en pr\u00e9valoir. Il existe cependant plusieurs strat\u00e9gies de base, mais efficaces, que tous les types de commer\u00e7ants peuvent appliquer. Examinons quelques mesures pratiques qui pourraient vous aider \u00e0 d\u00e9marrer l’optimisation des prix :<\/span><\/p>\n

La r\u00e8gle des trois volets<\/span><\/h3>\n

Il est g\u00e9n\u00e9ralement pr\u00e9f\u00e9rable de proposer aux clients au moins trois options. Vous pouvez appeler cette approche \u00ab\u00a0bon-mieux-meilleur\u00a0\u00bb ou tout ce que vous voulez, mais vous devez veiller \u00e0 ce que vos clients puissent prendre leurs propres d\u00e9cisions plut\u00f4t que de se voir proposer un choix unique sans alternative.<\/span><\/p>\n

Les coups de pouce par d\u00e9faut<\/span><\/h3>\n

Le fait d’offrir aux clients une vari\u00e9t\u00e9 de choix n’exclut pas la possibilit\u00e9 de les persuader d’effectuer un achat sp\u00e9cifique. Dans la plupart des cas, il s’agit d’acheter un produit meilleur ou sup\u00e9rieur. Un bon exemple de la mani\u00e8re dont les incitations par d\u00e9faut peuvent \u00eatre utilis\u00e9es dans la pratique est la pr\u00e9sentation du prix comme \u00e9tant \u00ab\u00a0le meilleur rapport qualit\u00e9-prix\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0la meilleure offre\u00a0\u00bb, etc.<\/span><\/p>\n

La qualit\u00e9 de \u00ab\u00a0libert\u00e9\u00a0\u00bb.<\/span><\/h3>\n

Il n’est pas n\u00e9cessaire d’\u00eatre un psychologue du comportement pour comprendre comment le mot \u00ab\u00a0gratuit\u00a0\u00bb agit sur les acheteurs. Offrez aux clients la possibilit\u00e9 de recevoir un livre de recettes gratuit lorsqu’ils ach\u00e8tent un \u00e9quipement de cuisine co\u00fbteux, et les ventes augmenteront.<\/span><\/p>\n

Prix de seuil<\/span><\/h3>\n

Les seuils de tarification sont d\u00e9finis comme des zones invisibles o\u00f9 la volont\u00e9 de payer des clients atteint un degr\u00e9 donn\u00e9. Par exemple, de nombreux consommateurs sont pr\u00eats \u00e0 payer moins d’un dollar pour une barre de chocolat de taille moyenne. Et d\u00e8s que le prix d\u00e9passe 1 euro, l’envie de payer s’effondre. Il est essentiel d’\u00eatre attentif au seuil de tarification afin de maximiser les marges tout en pr\u00e9servant la fid\u00e9lit\u00e9 des consommateurs.<\/span><\/p>\n

Ancrage des prix<\/span><\/h3>\n

L’exemple d’Apple Inc. qui a lanc\u00e9 un nouveau t\u00e9l\u00e9phone \u00e0 un prix inutilement \u00e9lev\u00e9, qui a \u00e9t\u00e9 rapidement r\u00e9duit, illustre parfaitement le fonctionnement de l’ancrage des prix. Vous pouvez illustrer l’efficacit\u00e9 des points d’ancrage des prix en franchissant le premier prix \u00e9lev\u00e9 et en notant le prix le plus attrayant.<\/span><\/p>\n

L’impact des dotations<\/span><\/h3>\n

Obtenir quelque chose de plus \u00e0 l’achat d’un produit est une motivation importante pour tout acheteur. L’obtention d’une carte de fid\u00e9lit\u00e9, la possibilit\u00e9 de retourner ou d’\u00e9changer un article et d’autres services compl\u00e9mentaires apportent aux clients la valeur ajout\u00e9e qu’ils souhaitent.<\/span><\/p>\n

Conclusion<\/span><\/h2>\n

Ce blog explique comment utiliser au mieux la tarification comportementale dans les activit\u00e9s de votre entreprise. Le comportement des acheteurs est utilis\u00e9 pour d\u00e9terminer le prix d’un produit. D\u00e9couvrez en d\u00e9tail, \u00e0 l’aide d’exemples et de conseils pratiques, comment utiliser cette approche dans votre entreprise. Un magasin utilise l’\u00e9conomie comportementale<\/span> et garde la trace de ses visites. Lorsque les clients visitent plusieurs fois certains d\u00e9taillants et certaines pages de produits, le prix des articles est modifi\u00e9 de fa\u00e7on marginale.<\/span><\/p>\n

C’est un signe que le client doit prendre en compte et anticipe une augmentation du prix. Le fait d’offrir aux clients une vari\u00e9t\u00e9 de choix n’exclut pas la possibilit\u00e9 de les persuader d’effectuer un achat sp\u00e9cifique. Offrez aux clients la possibilit\u00e9 de recevoir un livre de recettes gratuit lorsqu’ils ach\u00e8tent un \u00e9quipement de cuisine co\u00fbteux, et les ventes augmenteront. L’ancrage du prix fonctionne en faisant du prix le meilleur rapport qualit\u00e9-prix.<\/span><\/p>\n

D\u00e9terminez quelles sont les informations les plus importantes. QuestionPro vous permet d’effectuer une recherche comportementale sur les prix.<\/span><\/p>\n

QuestionPro est le logiciel de recherche comportementale sur les prix id\u00e9al pour d\u00e9couvrir des informations complexes qui peuvent aider votre entreprise \u00e0 se hisser au sommet de son secteur.<\/span><\/p>\n

EN SAVOIR PLUS<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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