{"id":1010240,"date":"2018-07-30T05:32:52","date_gmt":"2018-07-30T12:32:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/valore-di-vita-del-cliente-clv-definizione-formula-e-importanza\/"},"modified":"2018-07-30T05:32:52","modified_gmt":"2018-07-30T12:32:52","slug":"valore-di-vita-del-cliente-clv-definizione-formula-e-importanza","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/it\/valore-di-vita-del-cliente-clv-definizione-formula-e-importanza\/","title":{"rendered":"Valore di vita del cliente (CLV): Definizione, formula e importanza"},"content":{"rendered":"<h2><b>Valore di vita del cliente (CLV): Definizione  <\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il Customer Lifetime Value (CLV) \u00e8 definito come il valore attuale che un cliente ha per un marchio o un&#8217;organizzazione grazie agli acquisti effettuati in passato o il profitto netto prevedibile associato a un cliente, durante il suo prevedibile ciclo di vita associato a un&#8217;organizzazione o a un marchio. In altre parole, \u00e8 il valore che un&#8217;azienda trarr\u00e0 dai suoi clienti durante il loro rapporto con l&#8217;azienda. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><em><strong>IMPARARE SU:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/customer-lifecycle\/\">Ciclo di vita del cliente<\/a><\/em><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/what-is-market-research\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ricerca di mercato<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">  si basa molto sui dati. Nell&#8217;era della tecnologia, la maggior parte dei ricercatori di mercato preferisce tenere traccia di tutto, che si tratti di e-mail, social media, visite al sito web, visite e clic e perfino di pagamenti. Esistono alcuni strumenti che possono aiutare a misurare l&#8217;intero processo.    <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/customer-journey-mapping-customer-experience\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">viaggio del cliente <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">dall&#8217;inizio alla fine e stimare il valore di ogni punto di contatto in quel viaggio. <\/span> <\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il Customer Lifetime Value \u00e8 una metrica importante perch\u00e9 le aziende vogliono pensare alla spesa complessiva del mercato. Il CLV aiuta le aziende a prendere decisioni importanti su diversi reparti, come le vendite, il marketing, lo sviluppo dei prodotti e il servizio e l&#8217;assistenza ai clienti.  Ad esempio: <\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Marketing:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Quanto denaro verr\u00e0 speso per acquisire un nuovo cliente?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Prodotto:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Quali sono le modifiche al prodotto che meglio si adattano alle esigenze dei clienti?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Assistenza clienti:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Quanto denaro deve essere speso per acquisire personale di supporto al cliente di talento, in modo che fornisca un servizio clienti impeccabile?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Vendite:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Quali sono i tipi di clienti che il personale di vendita dovrebbe dedicare pi\u00f9 tempo a cercare di acquisire?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il CLV \u00e8 una metrica fondamentale che le aziende utilizzano per misurare e valutare le loro campagne di performance. Il CLV \u00e8 da sempre un indicatore della salute dell&#8217;azienda.   <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Il CLV viene calcolato in base agli acquisti effettuati dai clienti in passato e alla previsione degli acquisti che effettueranno in futuro. Cerchiamo di capire il concetto di CLV storico e CLV predittivo. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Per saperne di pi\u00f9: <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/market-research.html\"><span style=\"font-weight: 400;\">Sondaggi per ricerche di mercato: la guida completa <\/span><\/a> <\/p>\n<h3><b>Formule per il valore di vita del cliente (CLV)<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il valore di vita del cliente viene calcolato in base al valore di vita del cliente storico e al valore di vita del cliente predittivo. Il metodo storico analizza i <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/data-collection\/\">dati raccolti<\/a> in passato ed esprime un giudizio sul valore di un cliente basandosi esclusivamente sulle transazioni passate. Al contrario, il metodo predittivo, come suggerisce il nome, prevede il valore dei clienti sulla base delle previsioni degli acquisti che effettueranno in futuro. Nella sezione seguente scopriremo di pi\u00f9 sulle formule CLV.     <\/span><\/p>\n<p><b>Valore storico della vita del cliente<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il CLV storico \u00e8 la somma dei profitti lordi di tutti gli acquisti passati effettuati da un singolo cliente. La somma di tutti i profitti lordi \u00e8 il valore delle transazioni. Se hai accesso a tutte le transazioni passate effettuate dai tuoi clienti, il valore storico della vita del cliente pu\u00f2 essere calcolato con la seguente formula:    <\/span><\/p>\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<p style=\"text-align: center; border: solid 1px #222; padding: 4px;\"><strong>Valore di vita del cliente (storico)= (Transazione 1+ Transazione 2 + Transazione 3&#8230;.+ Transazione N) X AGM<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Dove:<\/p>\n<p><b>N= <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Ultima transazione effettuata dal cliente presso il tuo negozio<\/span><\/p>\n<p><b>AGM = <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Margine lordo medio<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il calcolo del CLV basato sul profitto netto fornisce all&#8217;azienda il profitto effettivo che un cliente apporta all&#8217;attivit\u00e0. Il valore storico della vita del cliente tiene conto dei costi <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/customer-service\/\">del servizio clienti<\/a>, del costo dei resi, dei costi di acquisizione, dei costi di marketing, ecc.   <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il calcolo del CLV storico ha un aspetto negativo: diventa estremamente complesso calcolarlo su base individuale.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Per saperne di pi\u00f9: <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/survey-templates\/customer-satisfaction-surveys\/\">Indagini sulla soddisfazione dei clienti<\/a><\/p>\n<p><b>Valore predittivo del ciclo di vita del cliente  <\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il CLV predittivo \u00e8 un valore pi\u00f9 accurato, che viene previsto attraverso un algoritmo basato sulle previsioni degli acquisti che verranno effettuati da un consumatore, ovvero il valore totale che un cliente dar\u00e0 a un&#8217;azienda nel corso della sua intera vita.  <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">In pratica questo pu\u00f2 essere un po&#8217; difficile da realizzare, considerando che ci possono essere fluttuazioni di prezzo, sconti offerti ecc. Esistono diversi modi per calcolare il CLV predittivo che variano molto in termini di complessit\u00e0 e accuratezza. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il CLV predittivo semplice pu\u00f2 essere calcolato con la formula:  <\/span><\/p>\n<table class=\"align-center\" style=\"height: 77px;\" width=\"801\">\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<p style=\"border: 1px solid #222222; padding: 4px; text-align: center;\"><b>  CLV= ((Tx AOV) AGM) ALT<\/b><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Dove:<\/p>\n<p><b>T<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> = Transazioni medie mensili <\/span> <\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><b>AOV<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">= Valore medio dell&#8217;ordine<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><em><strong>SAPERE SU:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/average-order-value\/\">Valore medio dell&#8217;ordine<\/a><\/em><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><b>ALT<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">= Durata media della vita del cliente <\/span> <\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><b>AGM<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">= Margine lordo medio<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Questa equazione diventa margine lordo di contribuzione per durata di vita del cliente (GML). Pertanto,   <\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"height: 35px;\" width=\"774\">\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<p style=\"border: 1px solid #222222; padding: 4px;\"><b>  CLV= GML (R\/1+D-R)  <\/b><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Dove:<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><b>R<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> = tasso di ritenzione mensile <\/span> <\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><b>D<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> = tasso di sconto mensile<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Questo modello \u00e8 un modello predittivo e potrebbe non rappresentare la previsione esatta.  <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c8 fondamentale per le aziende fare questi calcoli per capire in tempo reale quanto sia prezioso il cliente per un&#8217;azienda o un marchio.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Per saperne di pi\u00f9: <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/viral-coefficient\/\">Cos&#8217;\u00e8 il coefficiente virale?<\/a><\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><b>Importanza del valore della vita del cliente (CLV)<\/b><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Non si pu\u00f2 mai sottolineare abbastanza l&#8217;importanza del valore di vita del cliente, in quanto si tratta di una delle metriche pi\u00f9 importanti per qualsiasi azienda o marchio.  <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/customer-churn\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Turbativa dei clienti<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">  \u00e8 negativo per qualsiasi azienda. \u00c8 risaputo che acquisire nuovi clienti \u00e8 pi\u00f9 costoso che mantenere quelli esistenti. Pertanto, per migliorare  <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/build-customer-loyalty\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">  strategia di fidelizzazione dei clienti  <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">un&#8217;azienda deve continuare a calcolare il proprio CLV. Ecco i cinque motivi per cui il CLV \u00e8 importante per aumentare la redditivit\u00e0, la fidelizzazione e il successo generale dell&#8217;azienda: <\/span><\/p>\n<ol style=\"text-align: left;\">\n<li><b>Prevede il ROI in tempo reale  <\/b><\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Il CLV aiuta un&#8217;organizzazione o un&#8217;azienda a concentrarsi sui canali che porteranno il massimo profitto attraverso i clienti pi\u00f9 redditizi. Ottimizza i tuoi canali di marketing per comprendere il valore netto del cliente piuttosto che conoscere solo i primi acquisti. In questo modo massimizzi il valore di vita del cliente rispetto al costo di acquisizione.  <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Per saperne di pi\u00f9: <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/acquire-reliable-customer-feedback\/\">Modi per acquisire il feedback dei clienti<\/a><\/p>\n<ol style=\"text-align: left;\" start=\"2\">\n<li><b>  Aiuta a migliorare la strategia di fidelizzazione del marketing<\/b><\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">L&#8217;importo che spendi per la tua campagna di marketing non deve essere valutato solo in base alle entrate immediate che genera. Ad esempio, una campagna di marketing non dovrebbe concentrarsi solo sulla conversione degli acquirenti occasionali in clienti abituali, ma dovrebbe anche aggiungere valore al CLV medio del segmento di clienti a cui ti rivolgi come azienda. <\/span><\/p>\n<ol style=\"text-align: left;\" start=\"3\">\n<li><b>  Crea un messaggio efficace per il pubblico di riferimento<\/b><\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Un&#8217;azienda o un&#8217;organizzazione dovrebbe sapere come segmentare la propria clientela in base al CLV, in modo da migliorare la rilevanza della <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/6-save-your-marketing-butt-strategies\/\">strategia di marketing<\/a> per fidelizzare i clienti e ridurne la dispersione. Un modo intelligente per farlo \u00e8 quello di segmentare il tuo pubblico di riferimento e realizzare prodotti che si adattino al meglio alle loro esigenze: in questo modo invierai un messaggio efficace ai tuoi consumatori e questi torneranno pi\u00f9 volte a fare acquisti. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Per saperne di pi\u00f9: <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/5-reasons-customer-satisfaction-survey-important\/\">Perch\u00e9 i sondaggi sulla soddisfazione dei clienti sono importanti?<\/a><\/p>\n<ol style=\"text-align: left;\" start=\"4\">\n<li><b>  Aiuta a comprendere il comportamento dei clienti  <\/b><\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Organizzando i dati ottenuti dallo studio del CLV, le aziende possono mantenere un registro delle caratteristiche per capire cosa ha scatenato il primo acquisto. Una volta effettuata l&#8217;analisi e ottenuti i risultati, si possono utilizzare simili fattori scatenanti con i potenziali clienti o consumatori per trasformarli in acquirenti per la prima volta.   <\/span><\/p>\n<ol style=\"text-align: left;\" start=\"5\">\n<li><b>  Una migliore resa dell&#8217;assistenza clienti<\/b><\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quando i consumatori si sentono apprezzati, continuano a tornare dal marchio per fare acquisti. Per ottenere questo risultato, un marchio deve fornire un servizio clienti eccezionale ai suoi clienti. I clienti che pensano positivamente di un marchio, parlano positivamente del marchio stesso, aumentando cos\u00ec il valore del marchio.    <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/features\/net-promoter-score.html\"><span style=\"font-weight: 400;\">Punteggio netto dei promotori<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Questi sono i consumatori che non solo acquisteranno regolarmente da te, ma ti consiglieranno ai loro amici e familiari.   <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Per saperne di pi\u00f9: <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/net-promoter-score-calculation\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Calcolo del Net Promoter Score: come funziona?<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Valore di vita del cliente (CLV): Definizione Il Customer Lifetime Value (CLV) \u00e8 definito come il valore attuale che un [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":86,"featured_media":617683,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":"","footnotes":""},"categories":[1068],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v20.4 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Valore di vita del cliente (CLV): Definizione, formula e importanza | QuestionPro<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Il Customer Lifetime Value (CLV) \u00e8 definito come il valore attuale che un cliente ha per un marchio o un&#039;organizzazione grazie agli acquisti effettuati in passato o il valore predittivo che un cliente potrebbe aggiungere durante il suo rapporto con un&#039;azienda o una societ\u00e0. Leggi di pi\u00f9 sulla definizione di valore di vita del cliente, sulla formula e sull&#039;importanza del CLV.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/it\/valore-di-vita-del-cliente-clv-definizione-formula-e-importanza\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Valore di vita del cliente (CLV): Definizione, formula e importanza | QuestionPro\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Il Customer Lifetime Value (CLV) \u00e8 definito come il valore attuale che un cliente ha per un marchio o un&#039;organizzazione grazie agli acquisti effettuati in passato o il valore predittivo che un cliente potrebbe aggiungere durante il suo rapporto con un&#039;azienda o una societ\u00e0. 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