{"id":1026931,"date":"2021-07-05T02:00:52","date_gmt":"2021-07-05T09:00:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/processo-decisionale-d-acquisto-cos-e-e-quali-sono-le-sue-fasi\/"},"modified":"2025-06-13T14:14:55","modified_gmt":"2025-06-13T21:14:55","slug":"processo-decisionale-d-acquisto-cos-e-e-quali-sono-le-sue-fasi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/it\/processo-decisionale-d-acquisto-cos-e-e-quali-sono-le-sue-fasi\/","title":{"rendered":"Processo decisionale d \u201cacquisto: cos\u201d \u00e8 e quali sono le sue fasi?"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il <\/span><b>processo decisionale di acquisto<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e8 una componente fondamentale dello studio complessivo del comportamento del consumatore, in quanto comprende aspetti interni ed esterni che portano una persona ad acquistare un prodotto o un servizio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se vuoi conoscere nel dettaglio questo processo per garantire il successo delle tue strategie commerciali, in questo articolo ti mostreremo in cosa consiste e quali sono le fasi che lo caratterizzano.<\/span><\/p>\n\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual \u00e8 il processo decisionale di acquisto?<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il processo decisionale di acquisto, noto anche come processo decisionale del consumatore, si riferisce alle fasi decisionali che un consumatore attraversa <\/span><b>prima, durante e dopo l&#8217;acquisto<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> di un prodotto o servizio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">L \u201celemento centrale di questo processo \u00e8 il fatto che l\u201d acquisto \u00e8 generalmente valutato in termini monetari e che il consumatore si prende del tempo per analizzare le alternative a sua disposizione.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante questo processo il consumatore si rende conto di quali sono i suoi bisogni e li analizza, raccoglie informazioni sul modo migliore per risolverli, valuta le alternative disponibili e prende una decisione finale di acquisto, valutando poi la sua esperienza di acquisto.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Comprendere questo processo \u00e8 importante per qualsiasi azienda, e le aziende di e-commerce in particolare hanno un \u201copportunit\u00e0 unica di ottimizzarlo.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">in particolare le aziende di e-commerce hanno un\u201d opportunit\u00e0 unica di ottimizzarlo, poich\u00e9 i negozi online generano molti pi\u00f9 dati rispetto ai negozi brick-and-mortar e i rivenditori online generano molti pi\u00f9 dati rispetto ai negozi brick-and-mortar e i rivenditori online generano molti pi\u00f9 dati rispetto ai negozi brick-and-mortar. <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">i rivenditori online<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> possono utilizzare questi dati per implementare strategie di conversione per ogni fase del processo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quali sono le fasi del processo decisionale di acquisto?<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il metodo scelto dagli esperti per identificare e tracciare il processo decisionale del consumatore \u00e8 quello di considerarlo in cinque singole fasi:<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fase 1. Riconoscimento della necessit\u00e0 <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La prima fase del processo decisionale di acquisto in cui il consumatore \u00e8 in grado di riconoscere quale sia il problema o il bisogno e, successivamente, quale prodotto o tipo di prodotto sia in grado di soddisfarlo.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Questa \u00e8 comunemente riconosciuta come la prima e pi\u00f9 cruciale fase del processo, in quanto \u00e8 necessario che i consumatori percepiscano un bisogno del prodotto o del servizio. <\/span><b>I consumatori devono percepire il bisogno o il problema che devono affrontare per poter procedere con l \u201cacquisto di un prodotto.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> o problema che devono affrontare per poter procedere con l\u201d acquisto di un prodotto.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un bisogno pu\u00f2 essere innescato da uno stimolo interno o esterno:<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br><\/span><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Gli stimoli interni si riferiscono alla percezione personale provata dal consumatore, come la fame o la sete.&nbsp;<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Gli stimoli esterni includono influenze come la pubblicit\u00e0 o il passaparola.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fase 2. Ricerca di informazioni <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La ricerca di informazioni, considerata la seconda fase del processo decisionale di acquisto, \u00e8 lo stadio in cui un consumatore che ha precedentemente riconosciuto un problema o un&#8217;esigenza si convince a cercare informazioni, sia internamente che esternamente.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Questa fase \u00e8 anche quella in cui <\/span><b>il consumatore cerca di conoscere il valore di un prodotto o di un servizio da acquistare, quindi \u00e8 il momento in cui<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Questa \u00e8 anche la fase in cui il consumatore cerca di conoscere il valore di un prodotto o servizio da acquistare, quindi \u00e8 quella in cui conosce pi\u00f9 chiaramente le opzioni a sua disposizione. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">In generale, la ricerca di informazioni viene classificata come interna o esterna:<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ricerca interna<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il termine interno si riferisce al ricordo che il consumatore ha di un prodotto e spesso \u00e8 innescato o guidato dall \u201cesperienza personale. <\/span><b>guidato dall\u201d esperienza personale<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Ovvero, quando una persona cerca di fare una ricerca nella propria memoria per vedere se riesce a ricordare esperienze con un prodotto, un marchio o un servizio.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se il prodotto \u00e8 gi\u00e0 considerato parte delle loro abitudini di consumo abitudini di consumo Se il prodotto \u00e8 gi\u00e0 considerato parte delle loro abitudini di consumo, la ricerca interna di informazioni pu\u00f2 essere sufficiente a generare un acquisto.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ricerca esterna<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La ricerca di informazioni esterne si verifica <\/span><b>quando una persona non ha alcuna conoscenza pregressa di un prodotto<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> su un prodotto, quindi deve cercare informazioni da:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Fonti personali (passaparola, amici e familiari).<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Risorse pubbliche (forum online, rapporti sui consumatori).<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Fonti dominate dal marketing (operatori di mercato, pubblicit\u00e0), soprattutto quando le precedenti esperienze di consumo di una persona sono limitate o considerate inefficienti.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fase 3. Valutazione delle alternative <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante questa fase del processo decisionale d&#8217;acquisto, i consumatori valutano tutte le scelte di prodotti e marchi su una scala di attributi che probabilmente forniranno il beneficio che stanno cercando.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">I marchi e i prodotti che i consumatori confrontano rappresentano le alternative prese in considerazione dai consumatori durante il processo di risoluzione dei problemi.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">In questa fase, i consumatori possono essere influenzati in modo significativo dal loro atteggiamento e dal grado di coinvolgimento che hanno con il prodotto.<\/span><b> grado di coinvolgimento che hanno con il prodotto, il marchio o la categoria in generale.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">marchio o categoria in generale. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Negli acquisti a basso coinvolgimento, l \u201cattivit\u00e0 tende a essere frequente, in qualche misura abituale e in genere c\u201d \u00e8 poco discernimento tra le marche. Non c \u201c\u00e8 un forte attaccamento tra l\u201d acquirente e il marchio. Le promozioni sono semplici e ripetitive. &nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al contrario, un elevato coinvolgimento negli acquisti comporta il riconoscimento di molte differenze tra i prodotti. Il comportamento \u00e8 pi\u00f9 complesso e la ricerca \u00e8 pi\u00f9 orientata ai dettagli. <\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Passo 4. Acquisto <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Questa \u00e8 la fase in cui i consumatori sono pronti ad acquistare, hanno deciso dove e cosa vogliono comprare e sono pronti a investire il loro denaro. In questa fase il consumatore genera l&#8217;intenzione di acquistare con un marchio perch\u00e9 ha valutato tutte le alternative e ha identificato il valore che ciascuna di esse gli porter\u00e0. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tuttavia, i clienti possono ancora essere persi in questa fase, per cui l&#8217;esperienza d&#8217;acquisto pu\u00f2 ancora essere esperienza d&#8217;acquisto \u00e8 fondamentale ed \u00e8 imperativo renderlo il pi\u00f9 semplice possibile. In genere, la decisione finale di acquisto pu\u00f2 essere disturbata da due fattori: <\/span><\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Il feedback negativo degli altri e il livello di motivazione a compiacere o accettare il feedback.<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">A causa di una situazione non prevista, come la perdita del lavoro o la chiusura di un negozio.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fase 5. Valutazione post vendita <\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">In questa fase del processo di acquisto <\/span><b>i consumatori riflettono sul loro recente acquisto<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Pensano a come si sono sentiti, se \u00e8 stato un buon investimento e, soprattutto, se torneranno al marchio per acquisti futuri e se lo consiglieranno ad amici e parenti.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">In questa fase \u00e8 importante disporre di una strategia di post-vendita per garantire che l&#8217;esperienza del cliente esperienza del cliente sia stata soddisfacente e aumentare la probabilit\u00e0 che i consumatori si rivolgano nuovamente al tuo marchio in futuro. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Di solito i clienti che ritornano rappresentano un terzo delle entrate totali di un negozio, quindi questo \u00e8 un momento importante per aumentare il tasso di conversione. <\/span><b>\u00e8 un momento importante per aumentare il tasso di conversione e far s\u00ec che gli acquirenti diventino clienti abituali.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e far s\u00ec che gli acquirenti diventino clienti abituali.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Anche se un cliente pu\u00f2 lasciare volentieri una recensione sul tuo prodotto o servizio, \u00e8 pi\u00f9 probabile che lo faccia se lo chiedi tu. Ad esempio, chiedere ai tuoi clienti di recensire la loro esperienza in un \u201ce-mail post-vendita non solo ti dar\u00e0 un\u201d idea delle tue prestazioni, ma ti fornir\u00e0 anche preziosi contenuti generati dagli utenti per attirare i clienti futuri. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Puoi richiedere sondaggi post-vendita e ottenere informazioni preziose che ti aiuteranno a creare strategie migliori per la tua attivit\u00e0.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ottimizza il processo decisionale di acquisto dei tuoi clienti!<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Noi di QuestionPro vogliamo aiutarti a facilitare tutte le fasi del processo decisionale di acquisto nella tua azienda, per questo ti forniamo un modello di indagine sul processo di acquisto di un prodotto che ti guider\u00e0 a ottenere una comprensione chiara e basata sui dati. modello di indagine sul processo di acquisto di un prodotto, che ti guider\u00e0 nell&#8217;ottenere una comprensione chiara e basata sui dati.Questo ti guider\u00e0 ad ottenere una comprensione chiara e basata sui dati di ci\u00f2 che spinge i clienti a fare una scelta, in modo da poter fornire un servizio migliore.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ti invitiamo a creare il tuo account gratuito per scaricare questo e altri modelli che abbiamo a disposizione oppure, se vuoi saperne di pi\u00f9 sui nostri servizi, richiedi una demo del nostro software per sondaggi online!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><\/p><p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/eu.questionpro.com\/a\/showEntry.do?lan=it_IT&#038;sourceRef=blog target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><button>ACCOUNT GRATUITO<\/button><\/a>&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;<a href=\"https:\/\/contactar.questionpro.com\/t\/AM4X9Z3G9A?custom1=processo-decisionale-d-acquisto-cos-e-e-quali-sono-le-sue-fasi\" rel=\"noopener\"><button>RICHIEDI 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