{"id":1000260,"date":"2025-01-10T08:00:21","date_gmt":"2025-01-10T15:00:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=1000260"},"modified":"2025-01-10T08:02:00","modified_gmt":"2025-01-10T15:02:00","slug":"motivacoes-dos-consumidores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/motivacoes-dos-consumidores\/","title":{"rendered":"Import\u00e2ncia de conhecer as motiva\u00e7\u00f5es dos consumidores"},"content":{"rendered":"\n

Por que os profissionais de marketing precisam entender as motiva\u00e7\u00f5es dos consumidores?<\/strong> Eles precisam compreender os crit\u00e9rios que os consumidores utilizam para tomar decis\u00f5es de compra, a fim de competir com sucesso no mercado.<\/p>\n\n\n\n

Uma vez que entendem esse comportamento, eles podem criar estrat\u00e9gias de marketing direcionadas, ajudando a tornar seu produto ou servi\u00e7o a escolha preferida dos consumidores, o que, por sua vez, deve gerar melhores resultados financeiros para o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, ao entender o que impulsiona o consumo, os profissionais de marketing podem influenciar as decis\u00f5es de compra, gerando demanda por um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Significado das motiva\u00e7\u00f5es e necessidades do consumidor<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

A necessidade do consumidor <\/a>vai al\u00e9m da simples compra de itens essenciais para a sobreviv\u00eancia. Eles podem “precisar” comprar por diversas raz\u00f5es, como prest\u00edgio e autoestima, seguran\u00e7a ou at\u00e9 mesmo por motivos de amor e afilia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, an\u00fancios de perfumes femininos e col\u00f4nias masculinas muitas vezes sugerem que o usu\u00e1rio receber\u00e1 amor ao usar um determinado perfume. Produtos de prest\u00edgio tamb\u00e9m s\u00e3o frequentemente comercializados, especialmente aqueles que exibem de forma ousada o nome ou logotipo da marca.<\/p>\n\n\n\n

Considere a Tiffany & Co. como exemplo de como o prest\u00edgio \u00e9 usado para atrair consumidores.<\/p>\n\n\n\n

Produtos de luxo, ao contr\u00e1rio da curva t\u00edpica de demanda que reduz o pre\u00e7o para atrair compradores, muitas vezes seguem a l\u00f3gica de que, quanto mais caro o produto, maior o prest\u00edgio associado a ele. A necessidade de alcan\u00e7ar algo, ou de se destacar, tamb\u00e9m \u00e9 um motivo para a compra de certos produtos.<\/p>\n\n\n\n

Exemplos incluem o pai que compra o taco mais caro para seu filho na liga infantil, a pessoa que participa de um semin\u00e1rio de autoajuda ou o chef que adquire as melhores facas. Todos esses casos demonstram consumidores que compram para se destacar ou atender a uma necessidade espec\u00edfica de status ou qualidade.<\/p>\n\n\n\n

Raz\u00f5es psicol\u00f3gicas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Existem v\u00e1rias raz\u00f5es psicol\u00f3gicas que explicam por que as pessoas compram. Quando os profissionais de marketing compreendem essas raz\u00f5es, podem aproveit\u00e1-las de forma estrat\u00e9gica. Isso destaca a import\u00e2ncia de entender as motiva\u00e7\u00f5es e necessidades do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Alguns consumidores compram para satisfazer suas pr\u00f3prias necessidades, enquanto outros s\u00e3o influenciados pela opini\u00e3o dos outros.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, uma empresa de cal\u00e7ados que atrai consumidores preocupados com o conforto de seus produtos destacar\u00e1 esse atributo em suas campanhas. <\/p>\n\n\n\n

Por outro lado, uma marca que visa consumidores interessados em agradar aos outros pode se concentrar na qualidade e no status associado ao cal\u00e7ado.<\/p>\n\n\n\n

Esses aspectos ser\u00e3o refletidos na forma como os produtos s\u00e3o exibidos nas lojas. Al\u00e9m disso, os valores da marca<\/a> s\u00e3o uma maneira importante de atrair consumidores. <\/p>\n\n\n\n

\u00c0 medida que o movimento “verde” ganha for\u00e7a, veremos mais produtos promovendo benef\u00edcios org\u00e2nicos e sustent\u00e1veis, atraindo aqueles que buscam um estilo de vida mais ecol\u00f3gico.<\/p>\n\n\n\n

Benef\u00edcios do produto<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Geralmente, quanto mais caro o produto, maior a necessidade do consumidor de comparar pre\u00e7os e avaliar os benef\u00edcios.<\/p>\n\n\n\n

No caso de produtos de alto valor, como autom\u00f3veis, os profissionais de marketing devem fornecer informa\u00e7\u00f5es detalhadas para que os consumidores possam avaliar os benef\u00edcios de uma compra.<\/p>\n\n\n\n

Por outro lado, para produtos de baixo custo, como uma lata de ketchup, a localiza\u00e7\u00e3o e o pre\u00e7o podem ser mais importantes do que os benef\u00edcios do produto.<\/p>\n\n\n\n

Motiva\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A motiva\u00e7\u00e3o \u00e9 um fator importante que os profissionais de marketing podem utilizar ao promover seus produtos.<\/p>\n\n\n\n

Quando um consumidor busca um produto para al\u00edvio da dor, por exemplo, embora o pre\u00e7o possa ser um fator relevante, a principal preocupa\u00e7\u00e3o \u00e9 a rapidez e a efic\u00e1cia do produto na elimina\u00e7\u00e3o da dor.<\/p>\n\n\n\n

Esses consumidores geralmente est\u00e3o dispostos a pagar mais por uma marca que seja percebida como eficaz e confi\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n

Como criar uma necessidade no consumidor?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Criar a necessidade de um produto ou servi\u00e7o \u00e9 uma estrat\u00e9gia comum utilizada pelos profissionais de marketing.<\/p>\n\n\n\n

Os cinemas, por exemplo, promovem pipoca e refrigerante junto com o filme h\u00e1 d\u00e9cadas, criando uma associa\u00e7\u00e3o entre a experi\u00eancia cinematogr\u00e1fica e esses produtos.<\/p>\n\n\n\n

Canais de compras em casa, que operam 24 horas por dia, tamb\u00e9m geram uma necessidade para seus produtos, atendendo \u00e0 necessidade de intera\u00e7\u00e3o humana dos consumidores ao oferecer vendedores ao vivo com quem os clientes podem conversar.<\/p>\n\n\n\n

Ap\u00f3s entender as motiva\u00e7\u00f5es e necessidades do consumidor, os profissionais de marketing podem alcan\u00e7ar um grande sucesso.<\/p>\n\n\n\n

Metas para o comportamento do consumidor<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A defini\u00e7\u00e3o de \u201ccomportamento do consumido<\/a>r\u201d pode variar, mas, de forma simples, refere-se ao estudo de como e por que os consumidores tomam decis\u00f5es de compra.<\/p>\n\n\n\n

De acordo com os autores do livro Comportamento do Consumidor<\/em>, Wayne D. Hoyer e Deborah J. Macinnis, o comportamento do consumidor vai al\u00e9m da simples compra de um produto ou servi\u00e7o; inclui o uso e o descarte.<\/p>\n\n\n\n

Estudo do comportamento<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Utilizar m\u00e9todos para estudar o comportamento do consumidor e entender o processo pelo qual os consumidores passam ao tomar uma decis\u00e3o de compra ajuda os profissionais de marketing a identificar e alcan\u00e7ar seu p\u00fablico-alvo<\/a>. Isso oferece vantagens significativas, como a escolha de onde e como anunciar, e, o mais importante, para quem direcionar os an\u00fancios.<\/p>\n\n\n\n

Os profissionais de marketing coletam, analisam, armazenam e usam minuciosamente os padr\u00f5es e particularidades do comportamento do consumidor para tomar decis\u00f5es informadas, usando o comportamento passado para prever o comportamento futuro.<\/p>\n\n\n\n

Influ\u00eancias<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Um inqu\u00e9rito sobre os h\u00e1bitos de compra dos consumidores muitas vezes n\u00e3o \u00e9 suficiente, devido a influ\u00eancias que escapam ao controle ou at\u00e9 ao reconhecimento dos pr\u00f3prios consumidores.<\/p>\n\n\n\n

\u00c0s vezes, os consumidores n\u00e3o compreendem totalmente por que ou como tomam decis\u00f5es de compra, pois o seu comportamento \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o complexa de personalidade, cultura, geografia, status socioecon\u00f4mico e exposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Precau\u00e7\u00f5es de marketing<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Embora os consumidores possam n\u00e3o saber exatamente o que os leva a comprar um produto, eles geralmente sabem o que os afasta.<\/p>\n\n\n\n

Os consumidores s\u00e3o facilmente influenciados em suas decis\u00f5es de compra e podem parar de comprar um produto t\u00e3o rapidamente quanto come\u00e7aram, especialmente se as empresas alienarem os consumidores ao prometer mais do que podem cumprir. Por isso, \u00e9 fundamental entender as motiva\u00e7\u00f5es e necessidades do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Potencial<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Em um estudo publicado na edi\u00e7\u00e3o de abril de 2011 do Journal of Consumer Research<\/em>, os autores Itamar Simonson, da Universidade de Stanford, e Aner Sela, da Universidade da Fl\u00f3rida, Gainesville, conclu\u00edram que “componentes de prefer\u00eancia herdados e outros fatores inerentes ao comportamento merecem muito mais aten\u00e7\u00e3o nas pesquisas de marketing e nas decis\u00f5es de compra.”<\/p>\n\n\n\n

Profissionais de marketing que buscam uma vantagem sobre onde anunciar, como anunciar e, acima de tudo, para quem anunciar, tamb\u00e9m podem focar em como os genes dos consumidores influenciam seu comportamento.<\/p>\n\n\n\n

Limita\u00e7\u00f5es do comportamento de compra do consumidor<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

O comportamento de compra do consumidor \u00e9 um processo psicol\u00f3gico fundamental para empresas e profissionais de marketing.<\/p>\n\n\n\n

Esse comportamento est\u00e1 relacionado \u00e0 identifica\u00e7\u00e3o das etapas consistentes de tomada de decis\u00e3o que os consumidores utilizam em cada situa\u00e7\u00e3o de compra. O processo come\u00e7a com o reconhecimento da necessidade, seguido pela coleta de informa\u00e7\u00f5es, pela compra e, finalmente, pela avalia\u00e7\u00e3o p\u00f3s-compra.<\/p>\n\n\n\n

Os profissionais de marketing dependem da compreens\u00e3o das motiva\u00e7\u00f5es e necessidades do consumidor para posicionar produtos e servi\u00e7os de maneira eficaz. No entanto, o comportamento de compra do consumidor apresenta algumas limita\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Inconsist\u00eancia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Uma das principais desvantagens de confiar excessivamente no comportamento de compra do consumidor \u00e9 que os consumidores raramente seguem os mesmos passos da mesma forma em todas as compras de produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n

Isso torna mais dif\u00edcil para os profissionais de marketing tentar estimular uma necessidade ou oferecer mensagens que aumentem a probabilidade de compra de sua marca. Portanto, a maioria das empresas precisa realizar mais pesquisas sobre seus segmentos de mercado espec\u00edficos e entender como cada segmento aborda sua marca.<\/p>\n\n\n\n

Interesse limitado do comprador<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Outra grande limita\u00e7\u00e3o para os profissionais de marketing que utilizam o modelo de comportamento de compra do consumidor \u00e9 que, em alguns casos, os consumidores est\u00e3o muito menos envolvidos na decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, algu\u00e9m que compra sab\u00e3o em p\u00f3 geralmente est\u00e1 menos envolvido na compra do que algu\u00e9m que adquire um carro ou uma lavadora e secadora.<\/p>\n\n\n\n

Portanto, a capacidade dos profissionais de marketing de afetar os consumidores por meio da an\u00e1lise do comportamento de compra \u00e9 limitada. Consumidores com menor envolvimento tendem a gastar menos tempo pesquisando ou visualizando informa\u00e7\u00f5es de compra.<\/p>\n\n\n\n

Influ\u00eancias sociais e culturais<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Os profissionais de marketing passam muito tempo tentando interpretar o comportamento de compra do consumidor em rela\u00e7\u00e3o aos seus produtos, mas tamb\u00e9m precisam entender como cada cliente \u00e9 influenciado externamente pelas rela\u00e7\u00f5es sociais e pela cultura.<\/p>\n\n\n\n

Vender churrasco aos americanos no dia 4 de julho \u00e9 uma previs\u00e3o relativamente simples. No entanto, compreender como um determinado membro da fam\u00edlia \u00e9 influenciado por familiares, amigos e pela comunidade na compra de eletrodom\u00e9sticos, alimentos e utens\u00edlios dom\u00e9sticos \u00e9 muito mais complexo.<\/p>\n\n\n\n

Aplicando est\u00edmulos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

De acordo com a MMC Learning, no estudo do \u201cComportamento do Comprador\u201d, o marketing visa responder ao comportamento de compra do consumidor atrav\u00e9s de est\u00edmulos que se espera gerem a resposta desejada.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, um restaurante de fast food pode promover um evento noturno para inspirar o desejo dos consumidores por uma refei\u00e7\u00e3o \u00e0 noite.<\/p>\n\n\n\n

No entanto, a MMC Learning destaca que o comportamento de compra \u00e9 influenciado por uma s\u00e9rie de vari\u00e1veis psicol\u00f3gicas complexas, como percep\u00e7\u00e3o, motiva\u00e7\u00e3o, aprendizagem, mem\u00f3ria, atitude e personalidade do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Prever com precis\u00e3o a resposta a uma mensagem de marketing exige frequentemente pesquisas de mercado aprofundadas e estudos de grupos focais, ferramentas eficazes para compreender as motiva\u00e7\u00f5es e necessidades dos consumidores.<\/p>\n\n\n\n

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