{"id":1036004,"date":"2025-08-29T06:29:23","date_gmt":"2025-08-29T13:29:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=1036004"},"modified":"2025-08-25T06:33:19","modified_gmt":"2025-08-25T13:33:19","slug":"comportamentos-economicos-do-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/comportamentos-economicos-do-cliente\/","title":{"rendered":"Comportamentos econ\u00f4micos do cliente"},"content":{"rendered":"\n<p>Hoje, falaremos sobre <strong>comportamentos econ\u00f4micos do cliente<\/strong>, que s\u00e3o as a\u00e7\u00f5es e decis\u00f5es que os indiv\u00edduos tomam em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s suas intera\u00e7\u00f5es econ\u00f4micas, especialmente no contexto da compra de bens e servi\u00e7os. Esses comportamentos s\u00e3o influenciados por diversos fatores, como necessidades e desejos do consumidor, pre\u00e7os, disponibilidade do produto, publicidade, experi\u00eancias passadas e condi\u00e7\u00f5es econ\u00f4micas gerais.<\/p>\n\n\n\n<p>Para discutir o assunto e compartilhar sua experi\u00eancia, convidamos <strong>Alexis Herrera<\/strong>, diretor do Market Connection Group (TMCG) e especialista em experi\u00eancia do cliente, que tamb\u00e9m implementou com sucesso mais de 100 programas focados em B2B\/B2C em mais de 15 pa\u00edses.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>O valor da lealdade<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Quanto vale um<a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/retencao-de-clientes\/\"> cliente frequente <\/a>para o meu cabeleireiro?<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Primeiro ano: US$ 250<\/li>\n\n\n\n<li>Pr\u00f3ximos 3 anos: US$ 1.000<\/li>\n\n\n\n<li>Em 5 anos como cliente: US$ 10.000<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Esses n\u00fameros s\u00e3o reais. Sou fiel ao &#8220;Vic&#8221; (meu cabeleireiro) h\u00e1 15 anos. No primeiro ano, passei apenas um m\u00eas cortando o cabelo. Depois, ele recomendou uma cera capilar que compro com ele h\u00e1 13 anos, uma compra recorrente a cada tr\u00eas meses. Quando deixei a barba crescer, minhas compras por visita quase dobraram.<\/p>\n\n\n\n<p>Talvez o mais importante: ao calcular para este artigo, contei pelo menos tr\u00eas amigos que indiquei e que agora tamb\u00e9m s\u00e3o clientes frequentes. Meu valor como cliente aumentou organicamente e se multiplicou a cada recomenda\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Cada um desses comportamentos gera valor para Vic, e \u00e9 por isso que s\u00e3o chamados de <strong>comportamentos econ\u00f4micos do cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>A primeira compra de um cliente agrega valor ao seu neg\u00f3cio. Quando ele compra outros produtos, agrega mais valor. Quando adquire produtos mais caros, gera valor novamente. <\/p>\n\n\n\n<p>Compra inicial, compra repetida, venda cruzada e upselling: cada um desses comportamentos econ\u00f4micos \u00e9 <strong>conquistado<\/strong> quando voc\u00ea agrega valor ao cliente, proporciona \u00f3timas experi\u00eancias e conquista sua fidelidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Agora multiplique esses comportamentos pelo n\u00famero de anos que ele permanece com voc\u00ea. Depois, multiplique novamente pelo n\u00famero de amigos que ele traz por meio de suas recomenda\u00e7\u00f5es. Se estimar o valor da fidelidade dessa forma, voc\u00ea nunca mais ver\u00e1 um cliente mal. Um cliente fiel vale muito dinheiro.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Comportamentos econ\u00f4micos dos clientes: o combust\u00edvel do seu neg\u00f3cio<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Alguns comportamentos s\u00e3o mais nutritivos que outros: a venda inicial \u00e9 nutritiva, a reten\u00e7\u00e3o \u00e9 mais nutritiva e a fidelidade \u00e9 pura nutri\u00e7\u00e3o. Cada comportamento deve ser cultivado e fomentado pelo design. Voc\u00ea n\u00e3o pode deixar o cross-selling ao acaso; \u00e9 preciso criar sistemas para vender mais para sua base de clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando voc\u00ea sabe que seus clientes est\u00e3o satisfeitos, pe\u00e7a que o recomendem e agrade\u00e7a pelo valor que trouxeram com novos clientes. Quanto custa atrair um cliente do zero? E se voc\u00ea investisse metade desse custo incentivando indica\u00e7\u00f5es ativas de clientes satisfeitos?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como medir o comportamento econ\u00f4mico do cliente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Sabendo que a vida de um neg\u00f3cio depende diretamente do comportamento financeiro do cliente, \u00e9 incr\u00edvel como poucas empresas o medem com certeza e disciplina. Quase todas sabem quanto vendem por m\u00eas, mas apenas:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>60% sabem quanto exploraram do potencial de compra de um cliente<\/li>\n\n\n\n<li>20% sabem por quanto tempo os clientes permanecem com elas<\/li>\n\n\n\n<li>3% estimam o valor total do cliente ao longo do tempo<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Se a escola das minhas filhas fizesse esse c\u00e1lculo, me trataria com mais aten\u00e7\u00e3o. Meu cabeleireiro sabe disso, e por isso me recebe com uma x\u00edcara de caf\u00e9 a cada visita.<\/p>\n\n\n\n<p>Pessoas mais saud\u00e1veis n\u00e3o comem apenas por comer; equilibram conscientemente prote\u00ednas, carboidratos e gorduras. Da mesma forma, empresas saud\u00e1veis n\u00e3o medem apenas vendas; entendem se v\u00eam de novos clientes, vendas recorrentes, vendas cruzadas ou vendas incrementais, se v\u00eam de clientes fi\u00e9is ou oportunistas, quantos anos o cliente permanece com a empresa e estimam o<a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/cliente\/\"> <strong>valor vital\u00edcio do cliente<\/strong>.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Mais importante: empresas saud\u00e1veis projetam e implementam estrat\u00e9gias para mobilizar os <strong>comportamentos econ\u00f4micos dos clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Avaliando sua performance financeira com clientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Quanto das suas vendas voc\u00ea est\u00e1 &#8220;comprando&#8221; com publicidade e descontos? Quanto voc\u00ea &#8220;conquistou&#8221; com o valor e a experi\u00eancia que entrega aos clientes? Avaliar o comportamento financeiro dos clientes deixa a resposta \u00f3bvia:<\/p>\n\n\n\n<p>A fidelidade do cliente n\u00e3o se compra; se conquista. Para medir quanto voc\u00ea est\u00e1 conquistando, considere:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Que porcentagem das suas vendas vem de indica\u00e7\u00f5es de outros clientes?<\/li>\n\n\n\n<li>At\u00e9 que ponto o valor m\u00e9dio dos seus clientes est\u00e1 crescendo?<\/li>\n\n\n\n<li>Quanto voc\u00ea est\u00e1 aumentando a expectativa de vida m\u00e9dia dos clientes com voc\u00ea?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea quer apenas continuar vendendo ou est\u00e1 disposto a fazer o que for preciso para alcan\u00e7ar <strong>crescimento lucrativo<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Dica final:<\/strong> n\u00e3o se concentre apenas em atingir metas de vendas; concentre-se em mobilizar o comportamento financeiro dos seus clientes. Como resultado, voc\u00ea atingir\u00e1 suas metas de vendas de forma consistente.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>Autor: Alexis Herrera<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Diretor do Market Connection Group (TMCG). Formou-se em Ci\u00eancias da Pesquisa pela Universidade de Oxford e em Marketing pela Universidade da Col\u00fambia Brit\u00e2nica. \u00c9 professor de p\u00f3s-gradua\u00e7\u00e3o, pesquisador ativo em quest\u00f5es de servi\u00e7os e colaborador do best-seller EXO \u2013 The Exponential Organization.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hoje, falaremos sobre comportamentos econ\u00f4micos do cliente, que s\u00e3o as a\u00e7\u00f5es e decis\u00f5es que os indiv\u00edduos tomam em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":73,"featured_media":1036005,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_yoast_wpseo_focuskw":"Comportamentos econ\u00f4micos do cliente","_yoast_wpseo_title":"Comportamentos econ\u00f4micos do cliente","_yoast_wpseo_metadesc":"Entendos os comportamentos econ\u00f4micos do cliente \u00e9 essencial para qualquer empresa. 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