{"id":776472,"date":"2023-02-17T05:00:00","date_gmt":"2023-02-17T05:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=776472"},"modified":"2023-06-26T23:38:19","modified_gmt":"2023-06-26T23:38:19","slug":"tam-sam-e-som-o-que-e-e-como-utiliza-lo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/tam-sam-e-som-o-que-e-e-como-utiliza-lo\/","title":{"rendered":"TAM, SAM e SOM: o que \u00e9 e como utiliz\u00e1-lo?"},"content":{"rendered":"\n

Hoje aprendemos como calcular TAM, SAM e SOM, m\u00e9tricas que o ajudar\u00e3o a compreender a viabilidade do seu modelo de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Compreender estes termos e como calcul\u00e1-los pode ajud\u00e1-lo a alcan\u00e7ar os objetivos de angaria\u00e7\u00e3o de fundos que estabeleceu para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Vamos aprender sobre cada um destes termos e como os calcular. De forma individual, detalhamos cada uma destas m\u00e9tricas.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 TAM ou Mercado Total?<\/h2>\n\n\n\n

TAM \u00e9 um acr\u00f3nimo de Total Addresable Market, o TAM \u00e9 igual \u00e0 procura total poss\u00edvel do mercado para o produto ou servi\u00e7o que \u00e9 vendido. Isto inclui todo o universo de mercados potenciais.<\/p>\n\n\n\n

Os investidores v\u00e3o querer saber a dimens\u00e3o do mercado<\/a> antes de investir em qualquer empresa em fase inicial.<\/p>\n\n\n\n

Como calcular o TAM<\/h3>\n\n\n\n

Pode calcular o TAM realizando uma an\u00e1lise de baixo para cima do seu sector. Isto significa que come\u00e7a por baixo, estimando o n\u00famero de potenciais clientes em todo o mundo: precisa de incluir todas as pessoas\/empresas existentes que poderiam usar o seu produto\/servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Em seguida, multiplicar o n\u00famero total de clientes potenciais pela receita m\u00e9dia anual por cliente. \u00c9 isso mesmo.<\/p>\n\n\n\n

Exemplo de TAM ou mercado total<\/h3>\n\n\n\n

Para ilustrar isto, utilizaremos o exemplo de uma startup<\/a> no sector da ciberseguran\u00e7a. Se tiv\u00e9ssemos de calcular o TAM, ter\u00edamos de seguir os seguintes passos:<\/p>\n\n\n\n

Primeiro, precisamos de encontrar o n\u00famero total de empresas (no mundo) que est\u00e3o dispostas e capazes de pagar por servi\u00e7os de ciberseguran\u00e7a. Para este exemplo, suponhamos que existem 100 milh\u00f5es de empresas que pagariam por um servi\u00e7o de ciberseguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n

Depois precisamos de descobrir qual \u00e9 a m\u00e9dia de gastos por cliente no mercado da seguran\u00e7a cibern\u00e9tica. Suponhamos que s\u00e3o cerca de 5.000 euros por ano.<\/p>\n\n\n\n

Finalmente, multiplique estes dois n\u00fameros (100 milh\u00f5es de euros x 5.000 euros) para obter a dimens\u00e3o do mercado total que procura.<\/p>\n\n\n\n

n\u00famero de empresas (no mundo) x gasto m\u00e9dio por cliente = Valor de TAM<\/mark><\/mark><\/em><\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 SAM ou Mercado de Servi\u00e7os Dispon\u00edveis?<\/h2>\n\n\n\n

SAM ou Serviceable Avaible Market refere-se ao n\u00famero de clientes que a startup<\/a> pode e quer atingir, ou seja, os clientes que se enquadram nos segmentos geogr\u00e1ficos, demogr\u00e1ficos e\/ou psicogr\u00e1ficos que pretende atingir, e n\u00e3o mesmo todos, mas apenas o subconjunto de clientes que pode realisticamente atingir com as suas mensagens de marketing.<\/p>\n\n\n\n

Como calcular o SAM<\/h3>\n\n\n\n

Pode calcular o SAM contando todos os potenciais clientes no seu mercado-alvo espec\u00edfico. Em seguida, multiplicar o n\u00famero de clientes pelo rendimento m\u00e9dio anual gerado por cada cliente. <\/p>\n\n\n\n

Leia tamb\u00e9m: O que \u00e9 estudo transversal<\/a> – guia completo<\/p>\n\n\n\n

Exemplo de SAM ou mercado dispon\u00edvel<\/h3>\n\n\n\n

No exemplo do TAM, discutimos todo o mercado global de ciberseguran\u00e7a. Agora, precisamos de nos concentrar num mercado mais espec\u00edfico. Digamos que a nossa empresa \u00e9 especializada na presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os de ciberseguran\u00e7a especificamente para organiza\u00e7\u00f5es do setor da sa\u00fade.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Descubra o n\u00famero de clientes nos seus segmentos-alvo: claro que nem todas as 100 milh\u00f5es de empresas (no exemplo acima) trabalham no setor da sa\u00fade. Ap\u00f3s mais investiga\u00e7\u00f5es, descobrimos que apenas 10 milh\u00f5es das 100 milh\u00f5es de empresas se encontram no setor da sa\u00fade.<\/p>\n\n\n\n

Encontrar o gasto m\u00e9dio anual por cliente: assumamos que destas 10 milh\u00f5es de empresas gastam cerca de 4.500 euros por ano cada uma em servi\u00e7os de ciberseguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n

Finalmente, multiplicar o n\u00famero de clientes (10 milh\u00f5es) pelo gasto m\u00e9dio de 4.500 euros para obter um valor de SAM de 45 mil milh\u00f5es de euros.<\/p>\n\n\n\n

n\u00famero de clientes x gasto m\u00e9dio = Valor de SAM<\/mark><\/em><\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 SOM ou quota de mercado?  <\/h2>\n\n\n\n

O SOM ou Serviceable Obtainable Market \u00e9 a dimens\u00e3o dos clientes que o seu neg\u00f3cio conseguir\u00e1 atrair. Este n\u00famero ir\u00e1 ajud\u00e1-lo a si e aos seus potenciais investidores a ter uma ideia clara de quais ser\u00e3o os seus rendimentos potenciais.<\/p>\n\n\n\n

A SOM pode dar aos investidores um n\u00famero concreto que pode ajudar a determinar a avalia\u00e7\u00e3o do seu arranque.<\/p>\n\n\n\n

Como calcular o SOM<\/h3>\n\n\n\n

Pode calcular a SOM dividindo as suas receitas do ano anterior pelo SAM (Serviceable Addressable Market). Esta percentagem \u00e9 a quota de mercado do ano anterior. Agora, pegue na sua percentagem de quota de mercado e multiplique-a pela SAM deste ano.<\/p>\n\n\n\n

Exemplo de SOM ou quota de mercado<\/h3>\n\n\n\n

Voltando ao exemplo da empresa de ciberseguran\u00e7a na \u00e1rea da sa\u00fade, temos de seguir os seguintes passos para chegarmos \u00e0 SOM:<\/p>\n\n\n\n

Em primeiro lugar, precisamos de saber quantas vendas o arranque realizou no ano anterior. Suponhamos que o nosso arranque imagin\u00e1rio fez 40 milh\u00f5es de euros em vendas no ano passado.<\/p>\n\n\n\n

Agora precisamos de dividir os 40 milh\u00f5es obtidos no primeiro passo pelo valor de mercado dispon\u00edvel (AMV) do arranque do ano anterior (o mesmo ano para o qual as vendas foram calculadas) que calcul\u00e1mos como 45 mil milh\u00f5es euros anteriormente. Este c\u00e1lculo d\u00e1 \u00e0 empresa inicial uma quota de mercado de 0,00088%.<\/p>\n\n\n\n

Finalmente, multiplicar o valor de 0,00088% da quota de mercado pelo SAM do ano corrente, que \u00e9 de 50 mil milh\u00f5es de euros (assumindo uma taxa de crescimento anual de 11,11%). Isto d\u00e1 \u00e0 empresa um SOM (potencial de receitas) de 44 milh\u00f5es de euros.<\/p>\n\n\n\n

Leia tamb\u00e9m: Amostragem: o que \u00e9 e como funciona<\/a><\/p>\n\n\n\n

Import\u00e2ncia do c\u00e1lculo de TAM, SAM e SOM<\/h2>\n\n\n\n

Se for uma startup, \u00e9 prov\u00e1vel que necessite de financiamento externo para se manter em atividade.<\/p>\n\n\n\n

Os investidores v\u00e3o querer saber a viabilidade do seu neg\u00f3cio e o potencial de crescimento do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

TAM, SAM e SOM s\u00e3o ent\u00e3o indicadores \u00fateis que podem responder a muitas perguntas sobre o potencial de uma empresa em fase de arranque.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, estes indicadores ajudam-no a descobrir:<\/p>\n\n\n\n