Voc\u00ea sabia que antes de decidir comprar um produto ou contratar um servi\u00e7o, o usu\u00e1rio passa por uma s\u00e9rie de fases? Voc\u00ea conhece esse ciclo de compras do cliente?<\/p>\n\n\n\n
Isso mesmo! Antes de comprar, o usu\u00e1rio identifica uma necessidade ou problema dentro da sua Jornada do Cliente<\/a>, busca uma solu\u00e7\u00e3o e compara diversas op\u00e7\u00f5es de um mesmo produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Basicamente, \u00e9 disso que se trata o ciclo de compras do consumidor. Conhecer as etapas e entender sua import\u00e2ncia ajuda sua empresa a identificar problemas, propor solu\u00e7\u00f5es eficientes e tra\u00e7ar as melhores estrat\u00e9gias para conquistar e reter os clientes no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Quer saber mais sobre tudo isso? Acompanhe a leitura!<\/p>\n\n\n\n O ciclo de compras do cliente \u00e9 o processo pelo qual um consumidor passa desde o momento em que descobre uma necessidade ou problema at\u00e9 decidir comprar o que o satisfaz ou resolva esse problema.<\/p>\n\n\n\n No marketing, esse conceito tamb\u00e9m \u00e9 conhecido como jornada do comprador e est\u00e1 relacionado com os 5 estados de consci\u00eancia descritos por Eugene Schwartz, considerado um dos melhores copywriters de todos os tempos.<\/p>\n\n\n\n Em seu livro “Breakthrough Advertising”, o publicit\u00e1rio descreve as caracter\u00edsticas de cada um desses estados, que ajudam empresas do mundo todo a entender seus clientes.<\/p>\n\n\n\n Tais estados de consci\u00eancia podem ser resumidos da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n Este ciclo pode ser medido seja numa produ\u00e7\u00e3o offline ou online. Apesar disso, vale lembrar que sempre \u00e9 mais f\u00e1cil analisar os passos do consumidor por meio de canais online.<\/p>\n\n\n\n Afinal, os consumidores buscam ou necessitam de um tipo espec\u00edfico de informa\u00e7\u00e3o em cada dessas fases de compra, que s\u00e3o acessadas com mais facilidade no mundo digital.<\/p>\n\n\n\n Esses clientes tamb\u00e9m precisam realizar diferentes a\u00e7\u00f5es para continuar avan\u00e7ando em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 compra, o que geralmente \u00e9 mais f\u00e1cil de forma online.<\/p>\n\n\n\n O ciclo de compra do cliente passa por uma s\u00e9rie de etapas, muitas vezes representadas como uma pir\u00e2mide invertida. Na parte mais alta dessa pir\u00e2mide, ou seja, a mais larga, est\u00e1 a primeira fase do processo: a descoberta.<\/p>\n\n\n\n Neste momento, o consumidor percebe que tem um problema, uma car\u00eancia, uma necessidade que deve ser resolvida. Por isso, ele come\u00e7a a buscar informa\u00e7\u00f5es para tirar suas d\u00favidas e encontrar uma explica\u00e7\u00e3o ou solu\u00e7\u00e3o para o seu problema.<\/p>\n\n\n\n Muitas vezes, essa busca \u00e9 feita no Google. Por esse motivo, \u00e9 fundamental aparecer na primeira p\u00e1gina do buscador, seja de forma org\u00e2nica ou paga.<\/p>\n\n\n\n Para atingir essa posi\u00e7\u00e3o de forma org\u00e2nica, o ideal \u00e9 que a empresa invista na constru\u00e7\u00e3o do seu pr\u00f3prio blog ou site, que deve reunir conte\u00fados relacionados ao seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se voc\u00ea administra uma loja de varejo e conserto de computadores, seu blog pode tentar responder a perguntas como: “O que posso fazer se meu Mac n\u00e3o iniciar?”, “Por que meu computador est\u00e1 lento?” ou “O teclado n\u00e3o funciona.”<\/p>\n\n\n\n Dessa forma, se o problema for pequeno, ele mesmo pode resolv\u00ea-lo. Isso gera credibilidade e confian\u00e7a, fazendo com que o cliente se lembre da sua marca em outras ocasi\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Assim, se o problema for mais grave, ele se sentir\u00e1 mais seguro parra contratar o servi\u00e7o t\u00e9cnico ou comprar os aparelhos da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, voc\u00ea tamb\u00e9m pode investir em publicidade (tanto no Google Ads quanto no Facebook e Instagram Ads) para atingir esses clientes que ainda est\u00e3o na fase de descoberta.<\/p>\n\n\n\n Continuando com o exemplo anterior, voc\u00ea pode anunciar seus servi\u00e7os de reparo de computadores no Google, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Ap\u00f3s passar pela primeira fase, \u00e9 o momento de capturar sua aten\u00e7\u00e3o. Assim, esse cliente em potencial passa a considerar sua marca para solucionar seu problema ou necessidade. Para isso, a empresa deve oferecer alternativas e solu\u00e7\u00f5es eficientes para o consumidor escolher.<\/p>\n\n\n\n Lembre-se de que, nesta segunda fase do ciclo de compra, esse potencial cliente deve avaliar as diferentes op\u00e7\u00f5es e avaliar qual delas \u00e9 a melhor.<\/p>\n\n\n\n Essa decis\u00e3o pode ser influenciada por fatores \u00f3bvios como a localiza\u00e7\u00e3o da sua loja f\u00edsica, por exemplo. Por isso, \u00e9 essencial trabalhar no seu SEO Local e aparecer no Google Maps.<\/p>\n\n\n\n Conhecer detalhadamente o que a concorr\u00eancia oferece ao consumidor tamb\u00e9m \u00e9 fundamental para que a empresa defina os motivos para ajudar o cliente a decidir pelos seus produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode dedicar uma se\u00e7\u00e3o do seu site para agregar valor \u00e0 sua marca, por exemplo. Para isso, responda perguntas como: o que o diferencia de seus concorrentes? Por que eles deveriam comprar de voc\u00ea e n\u00e3o deles?<\/p>\n\n\n\n Chegamos \u00e0 terceira e \u00faltima fase do ciclo de compras do cliente. Essa \u00e9 a fase definitiva, na qual o consumidor muda o status de cliente em potencial para oficial, enquanto a empresa fecha uma venda ou um contrato.<\/p>\n\n\n\n Vale lembrar que essa decis\u00e3o n\u00e3o precisa ser tomada em um processo completamente linear. Afinal, o ZMOT ou \u201cmomento zero da verdade\u201d est\u00e1 presente em todo o ciclo de compra.<\/p>\n\n\n\n Ele se refere \u00e0 necessidade de ter uma presen\u00e7a online bem consolidada e oferecer conte\u00fado valioso aos consumidores. Assim, eles podem encontrar sua marca com mais facilidade e avali\u00e1-la positivamente.<\/p>\n\n\n\n O ZMOT tem mais peso nas fases de considera\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o, j\u00e1 que permite ao consumidor comparar as opini\u00f5es de outros clientes sobre produtos e marcas, e criar uma opini\u00e3o positiva ou negativa antes de ter uma experi\u00eancia com a marca.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, dentro dessa fase de decis\u00e3o, outros fatores devem ser levados em conta para que o cliente n\u00e3o desista da compra no \u00faltimo momento. Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n Assim, o processo de venda tem mais chances de ser bem-sucedido, fechando o ciclo de compra do cliente de forma satisfat\u00f3ria.<\/p>\n\n\n\n Leia tamb\u00e9m: Como fazer o mapeamento da jornada do cliente?<\/a><\/p>\n\n\n\n Confira abaixo os conte\u00fados que voc\u00ea pode oferecer ao seu p\u00fablico em cada uma das fases do ciclo de compras:<\/p>\n\n\n\n Na fase de descoberta, temos que dar ao cliente o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00e3o poss\u00edvel para torn\u00e1-lo consciente de sua situa\u00e7\u00e3o ou de seu problema.<\/p>\n\n\n\n Para isso, \u00e9 importante compartilhar conte\u00fado baseado na pesquisa de problemas no blog ou no YouTube<\/strong>, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Guias, e-books e outros arquivos para downloads<\/strong> que se aprofundam no ponto de dor e servem para converter esses clientes em potencial em leads tamb\u00e9m funcionam muito bem.<\/p>\n\n\n\n Vale lembrar que, nesta fase, n\u00e3o se deve falar sobre a empresa ou seus produtos. O ideal \u00e9 informar o cliente de forma simples.<\/p>\n\n\n\n Na fase de considera\u00e7\u00e3o, voc\u00ea pode mencionar as solu\u00e7\u00f5es oferecidas pela sua empresa, abordar os benef\u00edcios que elas proporcionam ao cliente e tentar resolver seus pontos de dor.<\/p>\n\n\n\n Este \u00e9 o momento para aprimorar a proposta de valor e refor\u00e7ar porque os consumidores devem escolher seu produto em vez da concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Por isso, conte\u00fado comparativo, amostras de produtos, demonstra\u00e7\u00f5es, tutoriais e guias de instru\u00e7\u00f5es<\/strong> funcionam muito bem nessa fase.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, \u00e9 importante investir em e-mail marketing e no envio de conte\u00fados mais profundos, como v\u00eddeos ou webinars<\/strong>, para clientes que j\u00e1 foram identificados como leads.<\/p>\n\n\n\n A fase de decis\u00e3o \u00e9 a mais comercial. Afinal, nesta fase, os clientes j\u00e1 decidiram contratar uma solu\u00e7\u00e3o para o seu problema, e sua empresa pode ser uma das op\u00e7\u00f5es que est\u00e3o avaliando.<\/p>\n\n\n\n Por isso, neste momento, voc\u00ea pode oferecer amostras de produtos, hist\u00f3rias de sucesso, estudos gratuitos, descontos e ofertas<\/strong>, entre outras estrat\u00e9gias.<\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m \u00e9 importante se questionar: quais argumentos voc\u00ea pode oferecer para mostrar que sua empresa \u00e9 a melhor op\u00e7\u00e3o?<\/em> \u00c9 aqui que entra a estrat\u00e9gia competitiva da marca, produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Sua empresa pode competir em rela\u00e7\u00e3o ao pre\u00e7o ou diferencia\u00e7\u00e3o do mercado. A primeira op\u00e7\u00e3o \u00e9 perigosa porque sempre haver\u00e1 algu\u00e9m capaz de fazer mais barato que voc\u00ea. Diante de duas solu\u00e7\u00f5es id\u00eanticas, o usu\u00e1rio optar\u00e1 pela mais barata.<\/p>\n\n\n\n Por outro lado, vamos supor que voc\u00ea esteja tentando agregar valor ao cliente. Nesse caso, voc\u00ea leva em considera\u00e7\u00e3o quais fatores sua buyer persona<\/a> mais valoriza. Pode ser atendimento p\u00f3s-venda, atendimento personalizado, localiza\u00e7\u00e3o etc., por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Assim, voc\u00ea se baseia nesses fatores para tentar ser diferente, \u00fanico. Como resultado, voc\u00ea aumenta as chances de o cliente optar pelo sua solu\u00e7\u00e3o sem hesitar.<\/p>\n\n\n\n Veja tamb\u00e9m: Medir a inten\u00e7\u00e3o de compra: uma abordagem de funil<\/a><\/p>\n\n\n\n Embora sejam fases do ciclo de compra, saiba que o consumidor pode interromp\u00ea-lo a qualquer momento.<\/p>\n\n\n\n Para evitar isso, \u00e9 importante monitorar cada uma dessas etapas, analisar suas estrat\u00e9gias e otimizar as mensagens transmitidas ao cliente com base na fase do ciclo de compra em que se encontra.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode fazer isso com a ajuda de ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Ter uma jornada de compra bem definida, que os consumidores seguem at\u00e9 se tornarem clientes oficiais.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, isso te permite melhorar a experi\u00eancia geral com a marca<\/a>, gerar o conte\u00fado e as mensagens mais adequadas para cada momento e melhorar os resultados do neg\u00f3cio a longo prazo.<\/p>\n\n\n\n Uma jornada bem definida tamb\u00e9m vai te ajudar a despertar o interesse dos consumidores pelos seus produtos ou servi\u00e7os e at\u00e9 gerar uma necessidade deles.<\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m \u00e9 fundamental estimular a convers\u00e3o e a fideliza\u00e7\u00e3o. Por isso, voc\u00ea deve analisar os pontos falhos nesse processo de compra e avaliar quais melhorias poderiam ser feitas para que o maior n\u00famero poss\u00edvel de clientes feche uma venda.<\/p>\n\n\n\n Lembre-se que suposi\u00e7\u00f5es e intui\u00e7\u00e3o raramente funcionam em marketing e vendas. Por isso, \u00e9 fundamental medir tudo isso para obter informa\u00e7\u00f5es e tomar decis\u00f5es baseadas em fatos.<\/p>\n\n\n\n Em resumo, analisar e entender completamente seu cliente ideal \u00e9 essencial para planejar melhor sua estrat\u00e9gia de neg\u00f3cios e marketing.<\/p>\n\n\n\n Como explicamos, entender o ciclo de compra do cliente te ajuda a aumentar consideravelmente as vendas do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Com a plataforma de pesquisa do QuestionPro CX<\/a>, voc\u00ea pode obter essas informa\u00e7\u00f5es, que v\u00e3o ajudar sua marca a se conectar com seu cliente e ser emp\u00e1tico com suas preocupa\u00e7\u00f5es e motiva\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, a QuestionPro oferece algumas das ferramentas de experi\u00eancia do cliente mais avan\u00e7adas do mercado. Assim, voc\u00ea obt\u00e9m informa\u00e7\u00f5es valiosas sobre os pensamentos e sentimentos de seus clientes.<\/p>\n\n\n\n E voc\u00ea, j\u00e1 identificou as necessidades ou problemas que podem levar sua buyer persona a comprar seus produtos ou contratar seus servi\u00e7os?<\/p>\n\n\n\n Solicite uma demonstra\u00e7\u00e3o gratuita e entenda como a QuestionPro CX te ajuda nesse processo!<\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 ciclo de compras do cliente?<\/h2>\n\n\n\n
\n
Etapas do ciclo de compras do cliente<\/h2>\n\n\n\n
Descoberta<\/h3>\n\n\n\n
Considera\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Decis\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
\n
Quais conte\u00fados oferecer em cada fase do ciclo de compra do cliente?<\/h2>\n\n\n\n
Na fase de descoberta<\/h3>\n\n\n\n
Na fase de considera\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Na fase de decis\u00e3o do cliente<\/h3>\n\n\n\n
O cliente pode interromper o ciclo de compra?<\/h2>\n\n\n\n
Por que voc\u00ea deve conhecer o ciclo de compra de seus clientes?<\/h2>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a o ciclo de compras de seus clientes com a QuestionPro CX!<\/h2>\n\n\n\n