{"id":930521,"date":"2024-06-17T10:46:23","date_gmt":"2024-06-17T17:46:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=930521"},"modified":"2024-10-16T10:02:41","modified_gmt":"2024-10-16T17:02:41","slug":"processo-de-decisao-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/processo-de-decisao-de-compra\/","title":{"rendered":"Processo de decis\u00e3o de compra: entenda como funciona e etapas"},"content":{"rendered":"\n<p>O processo de decis\u00e3o de compra \u00e9 um componente-chave do estudo geral do comportamento do consumidor, pois inclui aspectos internos e externos que levam uma pessoa a adquirir um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Se deseja conhecer detalhadamente este processo para garantir o sucesso de suas estrat\u00e9gias comerciais, neste artigo apresentaremos em que ele consiste e quais s\u00e3o as etapas que o caracterizam.<\/p>\n\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>O que \u00e9 processo de decis\u00e3o de compra?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Refere-se \u00e0s etapas de tomada de decis\u00e3o pelas quais o <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/comportamento-do-consumidor-o-que-e\/\">consumidor <\/a>passa antes, durante e depois de efetuar a compra de um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Um ponto central deste processo \u00e9 o fato de a compra ser geralmente valorizada em termos monet\u00e1rios e de o consumidor dedicar seu tempo \u00e0 an\u00e1lise das alternativas que lhe s\u00e3o disponibilizadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Durante este processo, o consumidor percebe suas necessidades e as analisa, recolhe informa\u00e7\u00f5es sobre a melhor forma de resolv\u00ea-las, avalia as alternativas dispon\u00edveis e toma a decis\u00e3o final de compra, para posteriormente avaliar sua experi\u00eancia de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Compreender este processo \u00e9 importante para qualquer neg\u00f3cio. Especialmente as empresas de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico t\u00eam uma oportunidade \u00fanica de otimiz\u00e1-lo, uma vez que as lojas online geram muito mais dados do que as lojas f\u00edsicas. Os vendedores online podem usar esses dados para implementar estrat\u00e9gias de convers\u00e3o de marketing para cada etapa do processo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Quais s\u00e3o as etapas do processo de decis\u00e3o de compra?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>O m\u00e9todo escolhido pelos especialistas para identificar e acompanhar o processo de tomada de decis\u00e3o do consumidor \u00e9 consider\u00e1-lo em cinco etapas individuais:<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"694\" src=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/Quais-sao-as-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-988488\" srcset=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/Quais-sao-as-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.png 900w, https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/Quais-sao-as-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra-300x231.png 300w, https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/Quais-sao-as-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra-768x592.png 768w\" sizes=\"(max-width: 900px) 100vw, 900px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Etapa 1: Reconhecimento da necessidade<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A primeira etapa do processo de<a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/intencao-de-compra\/\"> decis\u00e3o de compra <\/a>\u00e9 quando o consumidor reconhece um problema ou uma necessidade e, posteriormente, identifica qual produto ou tipo de produto pode satisfazer essa necessidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Esta \u00e9 comumente reconhecida como a primeira e mais crucial etapa do processo, pois \u00e9 necess\u00e1rio que os consumidores percebam a necessidade ou o problema que enfrentam para que possam avan\u00e7ar na compra de um produto.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma necessidade pode ser ativada por um est\u00edmulo interno ou externo:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Os est\u00edmulos internos referem-se \u00e0 percep\u00e7\u00e3o pessoal vivenciada pelo consumidor, como fome ou sede.<\/li>\n\n\n\n<li>Est\u00edmulos externos incluem influ\u00eancias como publicidade ou boca a boca.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Etapa 2: Busca de informa\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A busca de informa\u00e7\u00f5es, considerada a segunda etapa do processo de decis\u00e3o de compra, \u00e9 quando um consumidor que j\u00e1 reconheceu um problema ou necessidade \u00e9 persuadido a buscar informa\u00e7\u00f5es, sejam elas internas ou externas.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesta fase, o consumidor procura saber o valor de um produto ou servi\u00e7o que pretende comprar, conhecendo com mais clareza as op\u00e7\u00f5es que est\u00e3o dispon\u00edveis. Geralmente, a busca por informa\u00e7\u00f5es \u00e9 classificada como interna ou externa:<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Pesquisa interna<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>A pesquisa interna refere-se \u00e0 mem\u00f3ria que o consumidor tem de um produto, muitas vezes ativada ou guiada pela <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/a-experiencia-do-cliente\/\">experi\u00eancia<\/a> pessoal. Ou seja, quando uma pessoa tenta vasculhar sua mem\u00f3ria para ver se consegue se lembrar de experi\u00eancias com um produto, marca ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Se o produto j\u00e1 \u00e9 considerado parte dos seus h\u00e1bitos de consumo, a busca interna por informa\u00e7\u00f5es pode ser suficiente para gerar uma compra.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Pesquisa externa<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>A busca por informa\u00e7\u00f5es externas acontece quando uma pessoa n\u00e3o tem conhecimento pr\u00e9vio sobre um produto e, portanto, deve buscar informa\u00e7\u00f5es em:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Fontes pessoais (boca a boca, amigos e familiares).<\/li>\n\n\n\n<li>Recursos p\u00fablicos (f\u00f3runs online, relat\u00f3rios de consumidores).<\/li>\n\n\n\n<li>Fontes dominadas pelo <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/estrategia-de-marketing-digital\/\">marketing<\/a> (vendedores, publicidade), especialmente quando as experi\u00eancias de consumo anteriores s\u00e3o limitadas ou consideradas ineficientes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Etapa 3: Avalia\u00e7\u00e3o de alternativas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Durante esta fase do processo de decis\u00e3o de compra, os consumidores avaliam todas as suas op\u00e7\u00f5es de produtos e marcas com base em atributos que provavelmente proporcionar\u00e3o o benef\u00edcio que procuram.<\/p>\n\n\n\n<p>As marcas e produtos que os consumidores comparam representam as alternativas consideradas durante o processo de resolu\u00e7\u00e3o de problemas.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesta etapa, os consumidores podem ser significativamente influenciados por sua atitude e pelo grau de envolvimento que t\u00eam com o produto, marca ou categoria em geral.<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Compras de baixo envolvimento<\/strong>: A atividade costuma ser frequente, at\u00e9 certo ponto habitual, e geralmente h\u00e1 pouco discernimento entre marcas. N\u00e3o existe um forte v\u00ednculo entre o comprador e a marca. As promo\u00e7\u00f5es s\u00e3o simples e repetitivas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Compras de alto envolvimento<\/strong>: O alto envolvimento na compra traz consigo o discernimento de muitas diferen\u00e7as entre os produtos. O comportamento \u00e9 mais complexo e a pesquisa \u00e9 mais detalhada.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Etapa 4: Compra<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Esta \u00e9 a fase em que os consumidores est\u00e3o prontos para comprar. Eles j\u00e1 decidiram onde e o que querem comprar e est\u00e3o prontos para investir seu dinheiro. Nessa etapa, o consumidor gera a inten\u00e7\u00e3o de compra de uma marca porque avaliou todas as alternativas e identificou o valor que cada uma trar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, nesta fase ainda podem perder-se clientes, por isso a experi\u00eancia de compra \u00e9 fundamental e \u00e9 imprescind\u00edvel torn\u00e1-la o mais f\u00e1cil poss\u00edvel. Geralmente, a decis\u00e3o final de compra pode ser perturbada por dois fatores:<\/p>\n\n\n\n<ol>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/pesquisa-de-feedback\/\">Feedback<\/a> negativo de outras pessoas<\/strong> e o n\u00edvel de motiva\u00e7\u00e3o para agradar ou aceitar esse feedback.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Situa\u00e7\u00f5es imprevistas<\/strong>, como perda de emprego ou fechamento de uma loja.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Etapa 5: Avalia\u00e7\u00e3o p\u00f3s-venda<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Nesta fase do processo de compra, os consumidores refletem sobre sua compra recente. Eles pensam em como se sentiram em rela\u00e7\u00e3o a isso, se foi um bom investimento e, principalmente, se voltar\u00e3o \u00e0 marca em futuras compras e a recomendar\u00e3o a amigos e familiares.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesta fase, \u00e9 importante ter uma <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/experiencia-pos-venda-como-fazer\/\">estrat\u00e9gia de p\u00f3s-venda<\/a> para garantir que a experi\u00eancia do cliente foi satisfat\u00f3ria e aumentar a probabilidade de os consumidores voltarem a interagir com sua marca no futuro.<\/p>\n\n\n\n<p>Os clientes recorrentes normalmente representam um ter\u00e7o da receita total de uma loja, portanto, esta etapa \u00e9 crucial para aumentar sua taxa de convers\u00e3o e transformar compradores em clientes regulares.<\/p>\n\n\n\n<p>Embora um cliente possa deixar voluntariamente uma <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/pt-br\/survey-templates\/product-use-satisfaction\/\">avalia\u00e7\u00e3o sobre seu produto<\/a> ou servi\u00e7o, \u00e9 mais prov\u00e1vel que ele o fa\u00e7a se voc\u00ea solicitar. Por exemplo, pedir avalia\u00e7\u00f5es de seus clientes sobre sua experi\u00eancia em um e-mail p\u00f3s-venda n\u00e3o apenas fornecer\u00e1 informa\u00e7\u00f5es sobre seu desempenho, mas tamb\u00e9m fornecer\u00e1 conte\u00fado valioso gerado pelo usu\u00e1rio para atrair futuros clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode aplicar pesquisas p\u00f3s-venda e obter informa\u00e7\u00f5es valiosas que ajudam a criar melhores estrat\u00e9gias para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Otimize o processo de decis\u00e3o de compra dos seus clientes!<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Na <a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/pt-br\/\">QuestionPro<\/a>, queremos ajud\u00e1-lo a facilitar todas as etapas do processo de decis\u00e3o de compra do seu neg\u00f3cio. Por isso, disponibilizamos um modelo de pesquisa do processo de compra de produtos, que servir\u00e1 como guia para obter uma compreens\u00e3o clara e orientada dos dados que levam os clientes a escolher um produto, permitindo prestar um melhor servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Convidamos voc\u00ea a criar sua conta gratuita para baixar este e outros modelos que temos dispon\u00edveis. Se quiser saber mais sobre nossos servi\u00e7os, solicite uma demonstra\u00e7\u00e3o do nosso software de pesquisas online!<\/p>\n\n\n\n<center>\n<a href=\"https:\/\/qpbr.questionpro.com\/a\/TakeSurvey?tt=eX86F9bFHggECHrPeIW9eQ%3D%3D\">\n<button style=\"background: #ff9f00;\">Criar conta gr\u00e1tis<\/button>\n<\/a>\n<a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/pt-br\/tour\/#ancora-formulario\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\n<button>Agendar demonstra\u00e7\u00e3o<\/button>\n<\/a>\n<\/center>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O processo de decis\u00e3o de compra \u00e9 um componente-chave do estudo geral do comportamento do consumidor, pois inclui aspectos internos [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":42,"featured_media":930522,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":"","footnotes":""},"categories":[211,212],"tags":[2145],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v20.4 - 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