Desde que as empresas come\u00e7aram a vender bens e servi\u00e7os, t\u00eam trabalhado arduamente para compreender seus clientes, utilizando diferentes m\u00e9todos para estudar o comportamento do consumidor.<\/p>\n\n\n\n
Os pesquisadores de mercado desenvolveram in\u00fameras metodologias para estudar o comportamento do consumidor, e a ind\u00fastria investe milhares de milh\u00f5es de euros em publicidade para alcan\u00e7\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n
Tanto o marketing quanto a publicidade s\u00e3o extremamente importantes para uma empresa, e ambos acarretam custos significativos. Para garantir que voc\u00ea aproveite ao m\u00e1ximo seu or\u00e7amento de marketing, \u00e9 essencial estudar o comportamento dos seus consumidores.<\/p>\n\n\n\n\n\n
A pesquisa do comportamento do consumidor <\/a>\u00e9 mais importante agora do que nunca. Cada cliente que considera seu produto tamb\u00e9m pode estar considerando produtos semelhantes ao seu em todo o mundo. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 mais lidando apenas com concorr\u00eancia localizada. Quase tudo acontece em um cen\u00e1rio global, por isso estudar o comportamento do consumidor \u00e9 cada vez mais crucial.<\/p>\n\n\n\n A maioria das empresas possui produtos emblem\u00e1ticos. Grandes corpora\u00e7\u00f5es podem ter marcas ic\u00f4nicas inteiras.<\/p>\n\n\n\n Como profissional de marketing, voc\u00ea deve se concentrar nos clientes principais ou no consumidor ideal que imagina usar seus produtos ou servi\u00e7os. N\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio focar apenas em um \u00fanico cliente principal. <\/p>\n\n\n\n Em vez disso, voc\u00ea pode ter uma pequena sele\u00e7\u00e3o deles. No entanto, ao criar avatares de seus clientes, geralmente voc\u00ea deve usar mais de tr\u00eas exemplos, a menos que seja uma empresa de grande porte.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea j\u00e1 sabe que seus clientes t\u00eam outras op\u00e7\u00f5es. Ent\u00e3o, como voc\u00ea deve concentrar sua aten\u00e7\u00e3o e investimento em marketing?<\/p>\n\n\n\n Sua pesquisa deve se concentrar nas pessoas que voc\u00ea deseja que fa\u00e7am parte do seu grupo demogr\u00e1fico principal. H\u00e1 algumas coisas a considerar ao definir esse grupo. Primeiro, se voc\u00ea n\u00e3o revisitou a defini\u00e7\u00e3o do seu grupo demogr\u00e1fico principal nos \u00faltimos anos, \u00e9 hora de fazer isso.<\/p>\n\n\n\n Frequentemente, grandes marcas n\u00e3o revisitam seus dados demogr\u00e1ficos<\/a> principais e, como resultado, suas vendas come\u00e7am a cair. Por exemplo, durante um longo per\u00edodo, pode-se acreditar que o grupo demogr\u00e1fico de uma determinada empresa eram mulheres universit\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n No entanto, talvez os profissionais de marketing descubram mais tarde, por meio de suas pesquisas, que o n\u00facleo demogr\u00e1fico era composto por pessoas com menos n\u00edvel educacional e mais focadas na carreira do que pensavam. Quando n\u00e3o revisam suas defini\u00e7\u00f5es, as vendas provavelmente ser\u00e3o significativamente afetadas.<\/p>\n\n\n\n A psicologia do marketing e o comportamento do consumidor podem ser intimidantes se voc\u00ea tentar analisar todo o mercado de uma s\u00f3 vez. Em vez disso, \u00e9 melhor coletar amostras menores, que forne\u00e7am dados de alta qualidade a partir de cada intera\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Essa abordagem \u00e9 onde os profissionais de pesquisa UX se destacam. Existem diferentes tipos de estudos que podem ser ben\u00e9ficos quando o objetivo \u00e9 observar seus clientes<\/a> e entender como eles compram.<\/p>\n\n\n\n As pesquisas<\/strong> online s\u00e3o uma das maneiras mais baratas e f\u00e1ceis de obter dados de clientes. Se voc\u00ea tiver uma lista de e-mails, pode enviar um link para a pesquisa diretamente. Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel contratar uma empresa especializada em pesquisa para realizar esse tipo de estudo. \u00c0s vezes, essa pode ser uma op\u00e7\u00e3o melhor, pois evita o inc\u00f4modo de organizar a pesquisa e a deixa nas m\u00e3os de um profissional qualificado.<\/p>\n\n\n\n Outra abordagem \u00e9 observar amostras de consumidores<\/a> para ver como eles reagem ao seu produto. Voc\u00ea pode dar ao participante uma tarefa e pedir que ele fale sobre seu processo de pensamento enquanto a executa.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se voc\u00ea vende coleiras para c\u00e3es, pode pedir que o participante navegue em seu site ou aplicativo e procure uma coleira para comprar para seu cachorro. Durante a navega\u00e7\u00e3o, incentive-os a comentar sobre o que os incomoda, se h\u00e1 algum problema com o site ou se querem expressar suas opini\u00f5es sobre o que pensam ao fazer isso.<\/p>\n\n\n\n Gravar esses testes oferece uma maneira de procurar padr\u00f5es repetidos entre os participantes. Problemas comuns com sites incluem a falta de adapta\u00e7\u00e3o para dispositivos m\u00f3veis ou o carregamento lento das p\u00e1ginas. Observar esses padr\u00f5es pode dar uma boa ideia de como voc\u00ea est\u00e1 se conectando com seu grupo demogr\u00e1fico principal.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode estar interessado em saber o que \u00e9 um estudo observacional e como implement\u00e1-lo como um dos m\u00e9todos para estudar o comportamento do consumidor.<\/p>\n\n\n\n \u00c0s vezes, surgem problemas durante a pesquisa de consumo que podem ser resolvidos facilmente, e outras vezes, isso pode se tornar uma tarefa mais complexa. <\/p>\n\n\n\n A forma como voc\u00ea ir\u00e1 proceder ap\u00f3s obter os dados da pesquisa de consumo depende de como deseja lidar com os resultados. Alguns coment\u00e1rios podem ser mais ou menos \u00fateis do que outros.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se um cliente afirmar que o que est\u00e1 comprando \u00e9 muito caro, voc\u00ea deve comparar seus pre\u00e7os com os de seus concorrentes. Se descobrir que seus pre\u00e7os <\/a>n\u00e3o s\u00e3o os mais altos do mercado, pode optar por reduzir os pre\u00e7os ou mant\u00ea-los como est\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Existem quatro tipos b\u00e1sicos de clientes, cada um com diferentes fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Esses tipos t\u00eam necessidades e desejos distintos, todos importantes para entender o comportamento de compra.<\/p>\n\n\n\n Embora seja fundamental compreender esses perfis de consumidores em um n\u00edvel b\u00e1sico, especialmente se voc\u00ea trabalha no varejo, \u00e9 essencial que os pesquisadores de consumo saibam quem s\u00e3o seus sujeitos de teste. <\/p>\n\n\n\n Isso permitir\u00e1 que visualizem os dados atrav\u00e9s das lentes adequadas. Os quatro tipos de clientes s\u00e3o: diretor\/motorista, anal\u00edtico, pertencente e borboleta social. Abaixo, detalhamos as caracter\u00edsticas desses tipos:<\/p>\n\n\n\n Os clientes do tipo diretor\/motorista s\u00e3o frequentemente descritos como “tipo A” em termos de personalidade. Eles assumem o controle e n\u00e3o t\u00eam receio de expressar o que desejam. Sua personalidade exigente implica que eles querem o que querem, quando precisam, e o querem imediatamente.<\/p>\n\n\n\n Em casos mais extremos, esses clientes podem ser dif\u00edceis de agradar e intimidar os vendedores, seja por gritos ou amea\u00e7as. Em outros casos, a personalidade do diretor\/motorista \u00e9 mais suave, mas continua sendo r\u00e1pida e direta. Eles buscam informa\u00e7\u00f5es rapidamente sobre os produtos que est\u00e3o considerando e n\u00e3o t\u00eam paci\u00eancia para conversas desnecess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n Esses clientes geralmente t\u00eam pouco tempo, por isso adotam a mentalidade de “entrar e sair” durante as compras. Tamb\u00e9m podem ser exigentes quanto \u00e0 qualidade dos produtos, mantendo expectativas extremamente altas, mas sem uma compreens\u00e3o clara de quanto essas expectativas deveriam custar.<\/p>\n\n\n\n Lidar com o cliente diretor\/motorista exige uma abordagem direta e objetiva. Se voc\u00ea for excessivamente t\u00edmido ou evasivo, \u00e9 poss\u00edvel que eles se sintam frustrados e busquem ajuda de outra pessoa. S<\/p>\n\n\n\n eja claro e direto ao informar exatamente o que eles precisam saber. Evite conversas desnecess\u00e1rias, pois elas podem faz\u00ea-los se sentir incomodados ou defensivos.<\/p>\n\n\n\n Como o cliente diretor\/motorista est\u00e1 focado em resultados, ele apreciar\u00e1 sugest\u00f5es l\u00f3gicas e bem fundamentadas. Treine seus funcion\u00e1rios para evitar cumprimentos demorados e agir de maneira eficiente e objetiva com esse tipo de cliente. <\/a><\/p>\n\n\n\n Desde que o tempo deles n\u00e3o seja desperdi\u00e7ado, eles s\u00e3o f\u00e1ceis de lidar, pois j\u00e1 sabem o que querem e, provavelmente, j\u00e1 realizaram pesquisas antes de tomar a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n O cliente anal\u00edtico compartilha algumas semelhan\u00e7as com o tipo diretor\/motorista, no sentido de n\u00e3o gostar de informa\u00e7\u00f5es superficiais. Esse tipo de cliente geralmente visita a loja algumas vezes antes de fazer uma compra. Ele busca dados e an\u00e1lises detalhadas sobre tudo o que est\u00e1 considerando adquirir e tende a ser muito exigente.<\/p>\n\n\n\n Ao contr\u00e1rio do diretor\/motorista, que preferiria algumas sugest\u00f5es r\u00e1pidas e tomar uma decis\u00e3o imediata, o cliente anal\u00edtico quer o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edvel. Ele deseja examinar todas as descri\u00e7\u00f5es e detalhes dos produtos e, muitas vezes, j\u00e1 chega \u00e0 loja com pesquisas em m\u00e3os. Esse tipo de cliente quase sempre traz consigo uma caneta para anota\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\nQuais s\u00e3o os m\u00e9todos para estudar o comportamento do consumidor?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Determinando seu n\u00facleo demogr\u00e1fico<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Estude o comportamento do consumidor<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Pesquisas, como a pesquisa de cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Observa\u00e7\u00e3o como pesquisa do cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Lidando com resultados de pesquisas de consumo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Quatro tipos de clientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
1. Tipo Diretor\/Motorista<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Como lidar com o cliente Diretor\/Motorista<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Consumidores anal\u00edticos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Como tratar o consumidor anal\u00edtico<\/strong><\/h4>\n\n\n\n