{"id":996001,"date":"2024-12-12T06:32:12","date_gmt":"2024-12-12T13:32:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=996001"},"modified":"2024-12-12T06:32:22","modified_gmt":"2024-12-12T13:32:22","slug":"metodos-para-estudar-o-comportamento-do-consumidor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/metodos-para-estudar-o-comportamento-do-consumidor\/","title":{"rendered":"M\u00e9todos para estudar o comportamento do consumidor"},"content":{"rendered":"\n

Desde que as empresas come\u00e7aram a vender bens e servi\u00e7os, t\u00eam trabalhado arduamente para compreender seus clientes, utilizando diferentes m\u00e9todos para estudar o comportamento do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Os pesquisadores de mercado desenvolveram in\u00fameras metodologias para estudar o comportamento do consumidor, e a ind\u00fastria investe milhares de milh\u00f5es de euros em publicidade para alcan\u00e7\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n

Tanto o marketing quanto a publicidade s\u00e3o extremamente importantes para uma empresa, e ambos acarretam custos significativos. Para garantir que voc\u00ea aproveite ao m\u00e1ximo seu or\u00e7amento de marketing, \u00e9 essencial estudar o comportamento dos seus consumidores.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Pesquisa de comportamento do consumidor<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

A pesquisa do comportamento do consumidor <\/a>\u00e9 mais importante agora do que nunca. Cada cliente que considera seu produto tamb\u00e9m pode estar considerando produtos semelhantes ao seu em todo o mundo. <\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 mais lidando apenas com concorr\u00eancia localizada. Quase tudo acontece em um cen\u00e1rio global, por isso estudar o comportamento do consumidor \u00e9 cada vez mais crucial.<\/p>\n\n\n\n

A maioria das empresas possui produtos emblem\u00e1ticos. Grandes corpora\u00e7\u00f5es podem ter marcas ic\u00f4nicas inteiras.<\/p>\n\n\n\n

Como profissional de marketing, voc\u00ea deve se concentrar nos clientes principais ou no consumidor ideal que imagina usar seus produtos ou servi\u00e7os. N\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio focar apenas em um \u00fanico cliente principal. <\/p>\n\n\n\n

Em vez disso, voc\u00ea pode ter uma pequena sele\u00e7\u00e3o deles. No entanto, ao criar avatares de seus clientes, geralmente voc\u00ea deve usar mais de tr\u00eas exemplos, a menos que seja uma empresa de grande porte.<\/p>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o os m\u00e9todos para estudar o comportamento do consumidor?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Voc\u00ea j\u00e1 sabe que seus clientes t\u00eam outras op\u00e7\u00f5es. Ent\u00e3o, como voc\u00ea deve concentrar sua aten\u00e7\u00e3o e investimento em marketing?<\/p>\n\n\n\n

Determinando seu n\u00facleo demogr\u00e1fico<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Sua pesquisa deve se concentrar nas pessoas que voc\u00ea deseja que fa\u00e7am parte do seu grupo demogr\u00e1fico principal. H\u00e1 algumas coisas a considerar ao definir esse grupo. Primeiro, se voc\u00ea n\u00e3o revisitou a defini\u00e7\u00e3o do seu grupo demogr\u00e1fico principal nos \u00faltimos anos, \u00e9 hora de fazer isso.<\/p>\n\n\n\n

Frequentemente, grandes marcas n\u00e3o revisitam seus dados demogr\u00e1ficos<\/a> principais e, como resultado, suas vendas come\u00e7am a cair. Por exemplo, durante um longo per\u00edodo, pode-se acreditar que o grupo demogr\u00e1fico de uma determinada empresa eram mulheres universit\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n

No entanto, talvez os profissionais de marketing descubram mais tarde, por meio de suas pesquisas, que o n\u00facleo demogr\u00e1fico era composto por pessoas com menos n\u00edvel educacional e mais focadas na carreira do que pensavam. Quando n\u00e3o revisam suas defini\u00e7\u00f5es, as vendas provavelmente ser\u00e3o significativamente afetadas.<\/p>\n\n\n\n

Estude o comportamento do consumidor<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A psicologia do marketing e o comportamento do consumidor podem ser intimidantes se voc\u00ea tentar analisar todo o mercado de uma s\u00f3 vez. Em vez disso, \u00e9 melhor coletar amostras menores, que forne\u00e7am dados de alta qualidade a partir de cada intera\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Essa abordagem \u00e9 onde os profissionais de pesquisa UX se destacam. Existem diferentes tipos de estudos que podem ser ben\u00e9ficos quando o objetivo \u00e9 observar seus clientes<\/a> e entender como eles compram.<\/p>\n\n\n\n

Pesquisas, como a pesquisa de cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

As pesquisas<\/strong> online s\u00e3o uma das maneiras mais baratas e f\u00e1ceis de obter dados de clientes. Se voc\u00ea tiver uma lista de e-mails, pode enviar um link para a pesquisa diretamente. Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel contratar uma empresa especializada em pesquisa para realizar esse tipo de estudo. \u00c0s vezes, essa pode ser uma op\u00e7\u00e3o melhor, pois evita o inc\u00f4modo de organizar a pesquisa e a deixa nas m\u00e3os de um profissional qualificado.<\/p>\n\n\n\n

Observa\u00e7\u00e3o como pesquisa do cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Outra abordagem \u00e9 observar amostras de consumidores<\/a> para ver como eles reagem ao seu produto. Voc\u00ea pode dar ao participante uma tarefa e pedir que ele fale sobre seu processo de pensamento enquanto a executa.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se voc\u00ea vende coleiras para c\u00e3es, pode pedir que o participante navegue em seu site ou aplicativo e procure uma coleira para comprar para seu cachorro. Durante a navega\u00e7\u00e3o, incentive-os a comentar sobre o que os incomoda, se h\u00e1 algum problema com o site ou se querem expressar suas opini\u00f5es sobre o que pensam ao fazer isso.<\/p>\n\n\n\n

Gravar esses testes oferece uma maneira de procurar padr\u00f5es repetidos entre os participantes. Problemas comuns com sites incluem a falta de adapta\u00e7\u00e3o para dispositivos m\u00f3veis ou o carregamento lento das p\u00e1ginas. Observar esses padr\u00f5es pode dar uma boa ideia de como voc\u00ea est\u00e1 se conectando com seu grupo demogr\u00e1fico principal.<\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode estar interessado em saber o que \u00e9 um estudo observacional e como implement\u00e1-lo como um dos m\u00e9todos para estudar o comportamento do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Lidando com resultados de pesquisas de consumo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u00c0s vezes, surgem problemas durante a pesquisa de consumo que podem ser resolvidos facilmente, e outras vezes, isso pode se tornar uma tarefa mais complexa. <\/p>\n\n\n\n

A forma como voc\u00ea ir\u00e1 proceder ap\u00f3s obter os dados da pesquisa de consumo depende de como deseja lidar com os resultados. Alguns coment\u00e1rios podem ser mais ou menos \u00fateis do que outros.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se um cliente afirmar que o que est\u00e1 comprando \u00e9 muito caro, voc\u00ea deve comparar seus pre\u00e7os com os de seus concorrentes. Se descobrir que seus pre\u00e7os <\/a>n\u00e3o s\u00e3o os mais altos do mercado, pode optar por reduzir os pre\u00e7os ou mant\u00ea-los como est\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Quatro tipos de clientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Existem quatro tipos b\u00e1sicos de clientes, cada um com diferentes fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Esses tipos t\u00eam necessidades e desejos distintos, todos importantes para entender o comportamento de compra.<\/p>\n\n\n\n

Embora seja fundamental compreender esses perfis de consumidores em um n\u00edvel b\u00e1sico, especialmente se voc\u00ea trabalha no varejo, \u00e9 essencial que os pesquisadores de consumo saibam quem s\u00e3o seus sujeitos de teste. <\/p>\n\n\n\n

Isso permitir\u00e1 que visualizem os dados atrav\u00e9s das lentes adequadas. Os quatro tipos de clientes s\u00e3o: diretor\/motorista, anal\u00edtico, pertencente e borboleta social. Abaixo, detalhamos as caracter\u00edsticas desses tipos:<\/p>\n\n\n\n

1. Tipo Diretor\/Motorista<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Os clientes do tipo diretor\/motorista s\u00e3o frequentemente descritos como “tipo A” em termos de personalidade. Eles assumem o controle e n\u00e3o t\u00eam receio de expressar o que desejam. Sua personalidade exigente implica que eles querem o que querem, quando precisam, e o querem imediatamente.<\/p>\n\n\n\n

Em casos mais extremos, esses clientes podem ser dif\u00edceis de agradar e intimidar os vendedores, seja por gritos ou amea\u00e7as. Em outros casos, a personalidade do diretor\/motorista \u00e9 mais suave, mas continua sendo r\u00e1pida e direta. Eles buscam informa\u00e7\u00f5es rapidamente sobre os produtos que est\u00e3o considerando e n\u00e3o t\u00eam paci\u00eancia para conversas desnecess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n

Esses clientes geralmente t\u00eam pouco tempo, por isso adotam a mentalidade de “entrar e sair” durante as compras. Tamb\u00e9m podem ser exigentes quanto \u00e0 qualidade dos produtos, mantendo expectativas extremamente altas, mas sem uma compreens\u00e3o clara de quanto essas expectativas deveriam custar.<\/p>\n\n\n\n

Como lidar com o cliente Diretor\/Motorista<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Lidar com o cliente diretor\/motorista exige uma abordagem direta e objetiva. Se voc\u00ea for excessivamente t\u00edmido ou evasivo, \u00e9 poss\u00edvel que eles se sintam frustrados e busquem ajuda de outra pessoa. S<\/p>\n\n\n\n

eja claro e direto ao informar exatamente o que eles precisam saber. Evite conversas desnecess\u00e1rias, pois elas podem faz\u00ea-los se sentir incomodados ou defensivos.<\/p>\n\n\n\n

Como o cliente diretor\/motorista est\u00e1 focado em resultados, ele apreciar\u00e1 sugest\u00f5es l\u00f3gicas e bem fundamentadas. Treine seus funcion\u00e1rios para evitar cumprimentos demorados e agir de maneira eficiente e objetiva com esse tipo de cliente. <\/a><\/p>\n\n\n\n

Desde que o tempo deles n\u00e3o seja desperdi\u00e7ado, eles s\u00e3o f\u00e1ceis de lidar, pois j\u00e1 sabem o que querem e, provavelmente, j\u00e1 realizaram pesquisas antes de tomar a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n

Consumidores anal\u00edticos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

O cliente anal\u00edtico compartilha algumas semelhan\u00e7as com o tipo diretor\/motorista, no sentido de n\u00e3o gostar de informa\u00e7\u00f5es superficiais. Esse tipo de cliente geralmente visita a loja algumas vezes antes de fazer uma compra. Ele busca dados e an\u00e1lises detalhadas sobre tudo o que est\u00e1 considerando adquirir e tende a ser muito exigente.<\/p>\n\n\n\n

Ao contr\u00e1rio do diretor\/motorista, que preferiria algumas sugest\u00f5es r\u00e1pidas e tomar uma decis\u00e3o imediata, o cliente anal\u00edtico quer o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edvel. Ele deseja examinar todas as descri\u00e7\u00f5es e detalhes dos produtos e, muitas vezes, j\u00e1 chega \u00e0 loja com pesquisas em m\u00e3os. Esse tipo de cliente quase sempre traz consigo uma caneta para anota\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Como tratar o consumidor anal\u00edtico<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Quando estiver atendendo um cliente <\/a>anal\u00edtico, nunca fa\u00e7a afirma\u00e7\u00f5es sem ter certeza de que est\u00e3o corretas. Fazer declara\u00e7\u00f5es falsas prejudicar\u00e1 sua credibilidade e a reputa\u00e7\u00e3o da empresa. Se houver descri\u00e7\u00f5es detalhadas sobre um produto, forne\u00e7a-as imediatamente.<\/p>\n\n\n\n

Este tipo de cliente j\u00e1 fez muita pesquisa online, ent\u00e3o esteja preparado para responder a perguntas diretas de forma precisa. Fazer perguntas claras e objetivas ajudar\u00e1 a entender melhor suas necessidades e permitir\u00e1 que voc\u00ea forne\u00e7a as informa\u00e7\u00f5es exatas que ele procura.<\/p>\n\n\n\n

3. Pertencimento do consumidor<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Como o nome sugere, os clientes do tipo pertencente<\/em> buscam fazer parte de um grupo.<\/p>\n\n\n\n

Esses clientes tendem a ver todas as suas transa\u00e7\u00f5es como parte de uma rede mais ampla. Eles s\u00e3o extremamente leais \u00e0 marca e, provavelmente, s\u00e3o o tipo de pessoa que deixa coment\u00e1rios sobre suas experi\u00eancias com sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Eles valorizam a sensa\u00e7\u00e3o de pertencimento, por isso est\u00e3o muito interessados em programas de fidelidade, encontros e outras ofertas exclusivas. Ao contr\u00e1rio dos consumidores anal\u00edticos ou dos gestores\/motoristas, os clientes do tipo pertencente s\u00e3o geralmente extrovertidos e buscam se sentir acolhidos.<\/p>\n\n\n\n

Como tratar os clientes pertencentes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

A melhor maneira de lidar com esse tipo de cliente \u00e9 fazer com que se sintam parte do processo. Pergunte por que est\u00e3o substituindo um item ou trocando de marca, e ou\u00e7a atentamente as respostas. Ao ajud\u00e1-los a fazer uma escolha, antes de entrar nos detalhes, pergunte o que eles acham das op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Clientes pertencentes tamb\u00e9m gostam de um elogio sincero ao compartilhar seus processos de pensamento. No entanto, \u00e9 importante lembrar que esse tipo de cliente pode pedir para falar com a ger\u00eancia se sentir que n\u00e3o foi tratado da maneira adequada ou que algum membro da equipe n\u00e3o cumpriu com suas responsabilidades. Eles fazem isso porque enxergam as lojas e marcas que frequentam como uma extens\u00e3o de si mesmos.<\/p>\n\n\n\n

4. Tipo de consumidor social<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

O consumidor social possui uma rede de contatos ampla, est\u00e1 sempre envolvido em alguma atividade e adora conhecer novas pessoas e fazer amigos. Quando um cliente social entra na sua loja, n\u00e3o est\u00e1 apenas interessado no que est\u00e1 comprando, mas tamb\u00e9m na intera\u00e7\u00e3o social envolvida na compra.<\/p>\n\n\n\n

Esse tipo de cliente adora conversar e aprecia ser tratado de maneira amig\u00e1vel e afetuosa. Na verdade, a simpatia \u00e9 uma das principais raz\u00f5es pelas quais esse grupo decide comprar algo. <\/p>\n\n\n\n

Embora o consumidor social possa ser muito inteligente, ele n\u00e3o est\u00e1 interessado em n\u00fameros ou fatos concretos; ele valoriza a experi\u00eancia de intera\u00e7\u00e3o com o vendedor.<\/p>\n\n\n\n

Se um comprador social sentir que fez um amigo durante as compras, \u00e9 prov\u00e1vel que volte a comprar no futuro. A principal desvantagem desse tipo de consumidor \u00e9 que ele exige muito tempo e, se voc\u00ea estiver atendendo a um, provavelmente passar\u00e1 um bom tempo ocupado.<\/p>\n\n\n\n

Como lidar com tipos de consumidores sociais<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Ao lidar com consumidores sociais, lembre-se de que voc\u00ea faz parte da \u201cexperi\u00eancia\u201d de compra deles. Mesmo que voc\u00ea tenha as melhores ofertas da cidade, um consumidor social n\u00e3o se importar\u00e1 nem far\u00e1 compras com voc\u00ea se n\u00e3o gostar da intera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Esses clientes tendem a n\u00e3o ser leais \u00e0 marca, mas s\u00e3o leais \u00e0s pessoas. N\u00e3o \u00e9 incomum que eles se apeguem a um atendente espec\u00edfico e pe\u00e7am para ser atendidos por ele novamente. O maior desafio com consumidores sociais \u00e9 que eles veem as compras como uma atividade social e podem ter dificuldades em manter o foco na decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n

Estes foram alguns m\u00e9todos para estudar o comportamento do consumidor. <\/p>\n\n\n\n

Autor: Nana Gonz\u00e1lez<\/a> Open Digital. Ag\u00eancia de Marketing.
<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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