{"id":1024762,"date":"2020-07-16T02:10:23","date_gmt":"2020-07-16T09:10:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/sensibilidade-dos-precos-o-que-e-e-como-calcula-la\/"},"modified":"2025-05-26T09:54:39","modified_gmt":"2025-05-26T16:54:39","slug":"sensibilidade-dos-precos-o-que-e-e-como-calcula-la","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt\/sensibilidade-dos-precos-o-que-e-e-como-calcula-la\/","title":{"rendered":"Sensibilidade dos pre\u00e7os: o que \u00e9 e como calcul\u00e1-la?"},"content":{"rendered":"

A sensibilidade aos pre\u00e7os \u00e9 a forma como o custo de um produto afecta as decis\u00f5es de compra dos consumidores. <\/span><\/p>\n

Tamb\u00e9m \u00e9 conhecida como <\/span>elasticidade-pre\u00e7o da procura<\/b>. Significa a medida em que a venda de um determinado produto ou servi\u00e7o \u00e9 afetada. Em termos gerais, \u00e9 a forma como a procura se altera \u00e0 medida que o custo dos produtos se altera. <\/span><\/p>\n

A sensibilidade aos pre\u00e7os \u00e9 geralmente medida utilizando a elasticidade da procura em rela\u00e7\u00e3o aos pre\u00e7os ou a medida da varia\u00e7\u00e3o da procura em fun\u00e7\u00e3o da varia\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o. <\/span><\/p>\n

Por exemplo, alguns consumidores n\u00e3o est\u00e3o dispostos a pagar alguns c\u00eantimos a mais por cada litro de gasolina, especialmente se houver uma esta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o com pre\u00e7os mais baixos nas proximidades.<\/span><\/p>\n

Com a ajuda da an\u00e1lise de sensibilidade dos pre\u00e7os, as empresas podem tomar melhores decis\u00f5es sobre como <\/span>como fixar o pre\u00e7o de um produto e servi\u00e7os<\/span> e servi\u00e7os, atribuindo-lhes o pre\u00e7o correto e permitindo-lhes tamb\u00e9m ser competitivas e aumentar as suas receitas. <\/span><\/p>\n

O processo de decis\u00e3o do consumidor<\/span><\/h2>\n

Antes de compreenderes como funciona o processo de sensibilidade ao pre\u00e7o, \u00e9 extremamente importante compreenderes o processo de decis\u00e3o de compra do consumidor: <\/span><\/p>\n

    \n
  1. \n
      \n
    1. Pre\u00e7o e qualidade<\/b>Os compradores s\u00e3o menos sens\u00edveis ao pre\u00e7o se o produto oferecido for de qualidade superior ou definir o seu status quo, como \u00e9 o caso dos produtos exclusivos ou de luxo.<\/span><\/span><\/li>\n
    2. Valor \u00fanico:<\/b> A diferencia\u00e7\u00e3o do produto e as suas carater\u00edsticas \u00fanicas afectam a sensibilidade do consumidor ao pre\u00e7o. Com produtos ou servi\u00e7os de valor \u00fanico, a organiza\u00e7\u00e3o pode ganhar aos seus concorrentes. <\/span><\/span><\/li>\n
    3. Vantagem final<\/b>Se a utilidade do produto \u00e9 elevada para o comprador e cumpre eficazmente o objetivo da compra, ent\u00e3o o pre\u00e7o \u00e9 menos importante para ele.<\/span><\/span><\/li>\n
    4. Equidade<\/b>A discrimina\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os pode levar a uma perce\u00e7\u00e3o de pr\u00e1tica desleal entre os consumidores. Numa situa\u00e7\u00e3o destas, um ligeiro aumento pode ter um impacto negativo, aumentando a sensibilidade aos pre\u00e7os. <\/span><\/span><\/span><\/li>\n
    5. Despesa:<\/b> Se o produto exige uma despesa enorme ou envolve um custo elevado, o comprador tende a ser sens\u00edvel ao pre\u00e7o quando toma uma decis\u00e3o.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
    6. Invent\u00e1rio<\/b>Se os compradores precisam de manter os seus produtos em stock, tornam-se mais conscientes dos pre\u00e7os.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
    7. Sentido de urg\u00eancia:<\/b> Se houver uma necessidade imediata do produto ou servi\u00e7o, o consumidor geralmente ignora o fator pre\u00e7o. Um exemplo disto \u00e9 o caso dos servi\u00e7os de emerg\u00eancia m\u00e9dica. <\/span><\/span><\/span><\/li>\n
    8. Partilha de custos:<\/b> Quando o pre\u00e7o de um produto ou servi\u00e7o \u00e9 pago por outra pessoa, em nome do consumidor, este pode n\u00e3o ser sens\u00edvel ao pre\u00e7o.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
    9. Facilidade de compara\u00e7\u00e3o:<\/b> Os consumidores s\u00e3o mais sens\u00edveis aos pre\u00e7os se puderem comparar facilmente as v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis no mercado.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
    10. Substitutos percebidos<\/b>Se os consumidores obtiverem um substituto equivalente para um determinado produto ou servi\u00e7o a um pre\u00e7o mais baixo, tornam-se altamente sens\u00edveis ao pre\u00e7o.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
    11. Custo da mudan\u00e7a<\/b>Quando o custo de mudar de uma empresa para outra \u00e9 consideravelmente elevado, os consumidores preferem ser menos conscientes dos pre\u00e7os e aderir a um \u00fanico produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n
    12. Perce\u00e7\u00e3o da marca:<\/b> A lealdade a determinadas marcas pode tornar-se um fator significativo que pode aumentar ou diminuir a sensibilidade ao pre\u00e7o. <\/span>\n
        \n
      1. Agradecimento<\/b>O comprador apercebe-se de que est\u00e1 algures entre um \u201cestado real e um estado preferido\u201d. Atrav\u00e9s do marketing, da publicidade ou da press\u00e3o dos seus pares, quer comprar um produto. <\/span><\/li>\n
      2. Procura de informa\u00e7\u00e3o:<\/b> O comprador procura obter mais informa\u00e7\u00f5es sobre o que pretende comprar.<\/span><\/li>\n
      3. Delibera\u00e7\u00e3o<\/b>Utilizando a informa\u00e7\u00e3o recolhida, o cliente determina as op\u00e7\u00f5es, alternativas ou aspectos a considerar antes de avan\u00e7ar. \u00c9 aqui que se pode desenvolver a sensibilidade ao pre\u00e7o e onde podes perder o cliente. <\/span><\/li>\n
      4. Compra<\/b>O cliente determina o que comprar e f\u00e1-lo.<\/span><\/li>\n
      5. Compra subsequente:<\/b> O cliente decide se era isso que queria, se foi uma boa decis\u00e3o, se est\u00e1 arrependido e se \u00e9 altura de devolver o produto ou pedir o dinheiro de volta.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

        Factores que afectam a sensibilidade aos pre\u00e7os<\/span><\/h2>\n

        Para as organiza\u00e7\u00f5es, a sensibilidade ao pre\u00e7o \u00e9 um fator crucial para tomar as melhores decis\u00f5es e atribuir os pre\u00e7os ideais, pelo que \u00e9 essencial compreender a mentalidade e o comportamento dos consumidores. <\/span>comportamento do consumidor<\/span>.<\/span><\/p>\n

        Eis alguns dos elementos que s\u00e3o considerados pelos consumidores como factores determinantes na compra de um produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        M\u00e9todos para medir a sensibilidade dos pre\u00e7os<\/span><\/h2>\n

        A chave \u00e9 ter um conhecimento profundo do teu p\u00fablico-alvo e das pessoas que compram. Cada uma delas ter\u00e1 uma perce\u00e7\u00e3o diferente do valor do teu produto, o que significa que ter\u00e3o sensibilidades diferentes em rela\u00e7\u00e3o ao pre\u00e7o. <\/span><\/p>\n

        Consequentemente, deves medir a sensibilidade ao pre\u00e7o de cada um dos teus segmentos de mercado de forma independente, para que os dados recolhidos sejam representativos.<\/span><\/p>\n

        Depois de segmentar o teu mercado-alvo, o passo seguinte \u00e9 escolher uma metodologia que v\u00e1 al\u00e9m de simplesmente perguntar \u00e0s pessoas \u201cQuanto pagarias pelo produto X\u201d? <\/span><\/p>\n

        Cognitivamente, \u00e9 quase imposs\u00edvel para as pessoas medirem com exatid\u00e3o a sua pr\u00f3pria disponibilidade para pagar, raz\u00e3o pela qual os investigadores inventaram t\u00e9cnicas para contornar este bloqueio mental. <\/span><\/p>\n

        1. m\u00e9todo da escada de pre\u00e7os<\/span><\/h3>\n

        A escala de pre\u00e7os consiste em perguntar aos potenciais clientes sobre a sua inten\u00e7\u00e3o de comprar um produto espec\u00edfico a um determinado pre\u00e7o, normalmente classificado numa escala de 1 a 10. Se a resposta de inten\u00e7\u00e3o de compra do inquirido for inferior a um determinado limiar (normalmente 8), ent\u00e3o o pre\u00e7o \u00e9 baixo, pelo que lhe \u00e9 perguntado se tenciona voltar a comprar. <\/span><\/p>\n

        Em teoria, este processo pode continuar indefinidamente, mas os inquiridos s\u00f3 s\u00e3o questionados sobre um m\u00e1ximo de tr\u00eas pontos de pre\u00e7o para evitar um enviesamento excessivo das respostas. A an\u00e1lise dos dados \u00e9 ent\u00e3o efectuada para determinar a percentagem do mercado que compraria a um determinado pre\u00e7o. <\/span><\/p>\n

        2) M\u00e9todo Van Westendorp<\/span><\/h3>\n

        A tua pergunta <\/span>A quest\u00e3o Van Westendorp<\/span> aborda o problema da medi\u00e7\u00e3o da sensibilidade aos pre\u00e7os atrav\u00e9s de um inqu\u00e9rito \u00e0s pessoas sobre a sua disponibilidade para pagar em fun\u00e7\u00e3o de intervalos. S\u00e3o feitas quatro perguntas a cada consumidor: <\/span><\/p>\n

          \n
        1. A que pre\u00e7o classificarias o produto como \u201cdemasiado caro\u201d para n\u00e3o pensares em compr\u00e1-lo? <\/span><\/li>\n
        2. A que pre\u00e7o consideras que o produto tem um pre\u00e7o \u201ct\u00e3o baixo\u201d que te faz sentir que a qualidade pode n\u00e3o ser muito boa? <\/span><\/li>\n
        3. A que pre\u00e7o consideras que o produto come\u00e7a a ser caro, de tal forma que n\u00e3o est\u00e1 fora de quest\u00e3o, mas terias de pensar um pouco para o comprar? <\/span><\/li>\n
        4. A que pre\u00e7o considerarias o produto uma pechincha, uma excelente compra pelo seu custo? <\/span><\/li>\n<\/ol>\n

          As duas primeiras quest\u00f5es for\u00e7am os questionados a se ancorarem em uma faixa de pre\u00e7o aceit\u00e1vel e as duas \u00faltimas quest\u00f5es ajudam a restringir uma faixa de pre\u00e7o ideal. Quando um n\u00famero estatisticamente significativo de pessoas responder, podes fazer um gr\u00e1fico das respostas e determinar um ponto de pre\u00e7o ideal mais espec\u00edfico. <\/span><\/p>\n

          A pergunta da Van Westendorp oferece uma clara vantagem em termos de efici\u00eancia ao determinar a sensibilidade dos pre\u00e7os de produtos relativamente novos. Fornecer\u00e1 tamb\u00e9m informa\u00e7\u00f5es adicionais sobre a sensibilidade do pre\u00e7o do teu produto, o que acelera o processo de recolha de dados. <\/span><\/p>\n

          Em <\/span>QuestionPro<\/span><\/a> podes aplicar a pergunta Van Westendorp e ter as respostas representadas graficamente em tempo real para que possas visualizar melhor os resultados.<\/span><\/p>\n

          O medidor de sensibilidade ao pre\u00e7o \u00e9 tamb\u00e9m o \u00fanico m\u00e9todo que considera os pontos de pre\u00e7o que s\u00e3o baratos ao ponto de os clientes come\u00e7arem a questionar a qualidade do produto. Este facto torna os resultados obtidos com o m\u00e9todo Van Westendorp muito mais abrangentes do que os resultados obtidos com a escala de pre\u00e7os. <\/span><\/p>\n

          Como calcular a sensibilidade dos pre\u00e7os<\/span><\/h2>\n

          A sensibilidade aos pre\u00e7os pode ser medida dividindo a varia\u00e7\u00e3o percentual da quantidade procurada pela varia\u00e7\u00e3o percentual do pre\u00e7o. <\/span><\/p>\n

          Para observar a sensibilidade aos pre\u00e7os, considera que, quando os pre\u00e7os do n\u00e9ctar de ma\u00e7\u00e3 numa f\u00e1brica local aumentam 60%, as compras de sumo diminuem 25%. <\/span><\/p>\n

          Utilizando a f\u00f3rmula acima referida, podemos calcular facilmente a sensibilidade do pre\u00e7o do <\/span><\/p>\n

          O n\u00e9ctar de ma\u00e7\u00e3 \u00e9:<\/span><\/p>\n

          Sensibilidade dos pre\u00e7os = -25% \/ 60% = -0,42<\/b><\/p>\n

          Por conseguinte, podemos concluir que, por cada percentagem de aumento do pre\u00e7o do n\u00e9ctar de ma\u00e7\u00e3, este afecta as compras em quase meia percentagem. Da mesma forma, todos os produtos podem ser estudados tendo em conta as varia\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o e o aumento ou diminui\u00e7\u00e3o da procura. <\/span><\/p>\n

          Diz-se que estes produtos s\u00e3o sens\u00edveis ao pre\u00e7o quando a varia\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 grande, mas a procura \u00e9 afetada em grande escala. \u00c9 frequentemente o caso dos produtos de conveni\u00eancia ou dos produtos que t\u00eam uma vasta gama de alternativas. <\/span><\/p>\n

          Os produtos que n\u00e3o s\u00e3o muito reactivos \u00e0s varia\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o s\u00e3o designados por inel\u00e1sticos. Estes produtos s\u00e3o normalmente produtos de uso quotidiano e os consumidores n\u00e3o t\u00eam outra op\u00e7\u00e3o sen\u00e3o compr\u00e1-los.<\/span><\/p>\n

          Dicas para avaliar a sensibilidade dos pre\u00e7os<\/span><\/h2>\n

          Os retalhistas utilizam v\u00e1rias abordagens para avaliar o n\u00edvel de sensibilidade dos clientes aos pre\u00e7os. Para garantir o sucesso do processo, temos as seguintes dicas para ti: <\/span><\/p>\n

          Pesquisa dados relevantes.<\/b> Utiliza dados hist\u00f3ricos para analisar as vendas de produtos semelhantes no passado. Este tipo de investiga\u00e7\u00e3o \u00e9 especialmente \u00fatil no lan\u00e7amento de um novo produto. <\/span><\/p>\n

          Comunica com os clientes existentes<\/b>. Redes sociais ou <\/span>inqu\u00e9ritos p\u00f3s-venda<\/span> s\u00e3o uma boa forma de avaliar a opini\u00e3o dos clientes sobre um produto ou outro. <\/span><\/p>\n

          Acompanha as actividades dos clientes<\/b>. A an\u00e1lise do comportamento dos visitantes e, em especial, da taxa de convers\u00e3o pode ser particularmente eficaz para avaliar a sensibilidade dos pre\u00e7os.<\/span><\/p>\n

          L\u00ea as cr\u00edticas e opini\u00f5es dos clientes<\/b>. Explorar as opini\u00f5es das pessoas sobre determinados produtos \u00e9 um m\u00e9todo \u00fatil para obter uma primeira impress\u00e3o da sensibilidade aos pre\u00e7os.<\/span><\/p>\n

          Privilegia a qualidade em detrimento do pre\u00e7o<\/b>. O pre\u00e7o da publicidade pode aumentar a sensibilidade ao pre\u00e7o. No entanto, se os clientes receberem informa\u00e7\u00f5es sobre a qualidade em vez de informa\u00e7\u00f5es sobre os custos, a sensibilidade ao pre\u00e7o \u00e9 reduzida e a qualidade torna-se o principal fator. <\/span><\/p>\n

          Concentra-te nos benef\u00edcios, em vez de nas carater\u00edsticas.<\/b> N\u00e3o d\u00eas muni\u00e7\u00f5es ao teu concorrente transformando as coisas numa guerra de iguais. Podes certamente apontar as diferen\u00e7as, mas mant\u00e9m sempre os teus objectivos. Fala aos clientes sobre as vantagens de utilizarem o teu produto ou servi\u00e7o, sobre a forma como os vai ajudar e como vai melhorar as suas vidas. <\/span><\/p>\n

          Constr\u00f3i a tua marca<\/b>. Quando confrontadas com uma multiplicidade de produtos aparentemente iguais, as pessoas recorrem frequentemente \u00e0 fidelidade \u00e0 marca. De facto, quanto maior for o n\u00famero de produtos (mais escolha significa uma decis\u00e3o mais dif\u00edcil), mais os clientes recorrer\u00e3o a uma marca que conhecem e em que confiam. <\/span><\/p>\n

          Import\u00e2ncia de conhecer a sensibilidade dos pre\u00e7os<\/span><\/h2>\n

          Conhecer a sensibilidade do teu produto ao pre\u00e7o vai ajudar-te a determinar o valor que est\u00e1s a criar nele, revelando a disponibilidade dos teus clientes para pagar. <\/span><\/p>\n

          Sem uma compreens\u00e3o da sensibilidade ao pre\u00e7o, n\u00e3o tens forma de saber se os teus esfor\u00e7os de desenvolvimento de produtos est\u00e3o a produzir valor acrescentado, ou seja, se os clientes est\u00e3o realmente interessados nas funcionalidades que est\u00e1s a criar.<\/span><\/p>\n

          Independentemente da metodologia, n\u00e3o te esque\u00e7as de que n\u00e3o existe uma estrat\u00e9gia m\u00e1gica para determinar a sensibilidade dos pre\u00e7os. Os dados que recolhes baseiam-se em percep\u00e7\u00f5es de valor que podem variar drasticamente de pessoa para pessoa. <\/span><\/p>\n

          O QuestionPro pode ajudar-te a realizar um teste de sensibilidade ao pre\u00e7o para que possas obter os dados necess\u00e1rios para tomar melhores decis\u00f5es de marketing para o teu produto ou servi\u00e7o. <\/span>Solicita uma demonstra\u00e7\u00e3o da nossa plataforma e esclarece todas as tuas d\u00favidas.<\/span><\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n\n\n
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