{"id":1034699,"date":"2019-02-13T02:00:00","date_gmt":"2019-02-13T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/10-dicas-para-uma-negociacao-eficaz\/"},"modified":"2025-08-15T10:34:07","modified_gmt":"2025-08-15T17:34:07","slug":"10-dicas-para-uma-negociacao-eficaz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt\/10-dicas-para-uma-negociacao-eficaz\/","title":{"rendered":"10 dicas para uma negocia\u00e7\u00e3o eficaz"},"content":{"rendered":"\n

\u00c9 comum sentir que se \u00e9 mau a fechar neg\u00f3cios, a ideia de negociar faz com que muitos de n\u00f3s se sintam desconfort\u00e1veis ou ansiosos por o fazer. No entanto, isto deve-se a um conceito errado sobre o que \u00e9 necess\u00e1rio para o executar. Temos algumas dicas para ti sobre como negociar da forma correta. <\/span><\/p>\n\n\n\n

A negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamentalmente uma quest\u00e3o de intera\u00e7\u00e3o humana. N\u00e3o se trata de d\u00f3lares e c\u00eantimos, de termos do neg\u00f3cio ou de ganhar, mas de construir rela\u00e7\u00f5es que conduzam a melhores resultados.<\/span><\/p>\n\n\n\n\n\n

Dicas para negociar e fechar um neg\u00f3cio<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Lembra-te destas recomenda\u00e7\u00f5es da pr\u00f3xima vez que estiveres prestes a conduzir uma negocia\u00e7\u00e3o:<\/span><\/p>\n\n\n\n

1) Prepara uma estrat\u00e9gia<\/span><\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 comum as pessoas chegarem a uma negocia\u00e7\u00e3o sem uma estrat\u00e9gia, sem pensar na pessoa com quem est\u00e3o a falar; sem fazer qualquer pesquisa, ou seja, nem sequer t\u00eam um plano.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Quando tiveres uma estrat\u00e9gia, partilha-a com as pessoas que te rodeiam. Ficar\u00e1s surpreendido com as perspectivas das outras pessoas e com a forma como surgem bons argumentos e abordagens em que nunca terias pensado. <\/span><\/p>\n\n\n\n

2. Conhecer o ponto de partida<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Uma das dicas para negociar \u00e9 ter um ponto de partida. Pensa no que acontecer\u00e1 se n\u00e3o houver acordo. Muitas vezes, ficamos presos ao que precisamos e ao que queremos. Mas pensa tamb\u00e9m no ponto de partida da outra pessoa e no que acontecer\u00e1 se n\u00e3o conseguires chegar a um acordo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Nem todos os neg\u00f3cios s\u00e3o para ser feitos. \u00c9 inteligente saber onde est\u00e1 o teu ponto de partida e, se chegares a esse ponto, n\u00e3o h\u00e1 problema em seguir em frente. <\/span><\/p>\n\n\n\n

3) Negoceia o processo antes do produto<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Compreende como vais chegar onde queres ir. Muitas pessoas entram num processo de negocia\u00e7\u00e3o a pensar apenas no resultado e n\u00e3o pensam no processo: Como vais fazer o neg\u00f3cio? Quem s\u00e3o as partes interessadas que t\u00eam de estar envolvidas? Quem s\u00e3o os decisores? <\/span><\/p>\n\n\n\n

A \u00faltima coisa que queres \u00e9 pensar que j\u00e1 acabaste, mostrar todas as tuas cartas e dar a tua melhor oferta, para depois ouvires a outra parte dizer: “OK, tenho de levar isto ao meu chefe e ver se ele aceita…”. Descobre se h\u00e1 outro decisor, outro processo, etc. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Certifica-te sempre de que compreendes como ser\u00e1 a viagem antes de te concentrares demasiado no resultado.<\/span><\/p>\n\n\n\n

4. S\u00ea um ouvinte ativo<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Esta \u00e9 uma das dicas de negocia\u00e7\u00e3o mais importantes. Quando quiseres que o teu ponto de vista seja reconhecido, come\u00e7a por reconhecer o deles. N\u00e3o v\u00e1s para uma negocia\u00e7\u00e3o com a sensa\u00e7\u00e3o de que deves ser tu a falar. Deves ouvir e fazer muitas perguntas. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Tenta perceber quais s\u00e3o os cen\u00e1rios da outra pessoa, quais s\u00e3o os seus constrangimentos, quais s\u00e3o os seus prazos, quais s\u00e3o as suas dificuldades. Isto ajudar-te-\u00e1 a saber como chegar aos resultados certos. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Quando reconheces o ponto de vista da outra pessoa em primeiro lugar, ajudas a colmatar o fosso e ela fica mais recetiva a ouvir-te.<\/span><\/p>\n\n\n\n

5. Tem sempre um plano B.<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Pergunta sempre a ti pr\u00f3prio: Se isto n\u00e3o resultar, para onde vamos a partir daqui? Qual \u00e9 o pr\u00f3ximo passo? Isso permitir-te-\u00e1 estar preparado para situa\u00e7\u00f5es dif\u00edceis ou resultados que n\u00e3o esperavas. Espera o inesperado e, dessa forma, o elemento surpresa n\u00e3o te vai tirar do jogo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

6. Fala sobre o contexto<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Se apenas apresentas o resultado e n\u00e3o d\u00e1s \u00e0 outra parte o contexto que o rodeia, pode parecer contradit\u00f3rio e inflex\u00edvel. Uma narrativa pode ajudar toda a gente a chegar a um bom lugar e a uma melhor conclus\u00e3o. Se enviares um e-mail com a tua oferta final, conta o contexto, faz um \u00faltimo telefonema e conversa com a outra parte, porque isso ajuda-te a chegar a uma melhor conclus\u00e3o. <\/span><\/p>\n\n\n\n

7. S\u00ea flex\u00edvel<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Outra dica de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 a flexibilidade, por isso, torna-a parte da tua estrat\u00e9gia.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Quando d\u00e1s op\u00e7\u00f5es \u00e0s pessoas, elas sentem-se envolvidas na decis\u00e3o, em vez de se sentirem obrigadas a fazer algo. Por isso, tens v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es, talvez n\u00e3o possas ser flex\u00edvel no pre\u00e7o, mas podes ser flex\u00edvel nos termos, na data de in\u00edcio ou em qualquer outra coisa. S\u00ea criativo, h\u00e1 muitas formas de fazer algo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

8. Evita o contra-ataque<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Evitar o retrocesso \u00e9 uma das dicas de negocia\u00e7\u00e3o mais importantes. Isto acontece quando negoceias demasiado e o resultado n\u00e3o \u00e9 bom para nenhuma das partes. “Ganhar” numa negocia\u00e7\u00e3o pode levar a que fiques do lado perdedor de uma rela\u00e7\u00e3o importante. <\/span><\/p>\n\n\n\n

As pessoas n\u00e3o gostam quando sentem que se aproveitaram delas. Se fores muito duro com algu\u00e9m, essa pessoa vai lembrar-se disso e levar esse ressentimento para a rela\u00e7\u00e3o. Para evitares este tipo de rea\u00e7\u00e3o: <\/span><\/p>\n\n\n\n