{"id":793182,"date":"2021-09-28T11:04:53","date_gmt":"2021-09-28T18:04:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/fiyat-duyarliligi-nedir-ve-nasil-hesaplanir\/"},"modified":"2021-09-28T11:04:53","modified_gmt":"2021-09-28T11:04:53","slug":"fiyat-duyarliligi-nedir-ve-nasil-hesaplanir","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/tr\/fiyat-duyarliligi-nedir-ve-nasil-hesaplanir\/","title":{"rendered":"Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131: Nedir ve nas\u0131l hesaplan\u0131r?"},"content":{"rendered":"
Fiyat duyarl\u0131l\u0131k analizi sayesinde \u015firketler, \u00fcr\u00fcn ve hizmetlerin nas\u0131l fiyatland\u0131r\u0131laca\u011f\u0131 konusunda daha iyi kararlar alabilir, do\u011fru fiyat\u0131 belirleyebilir ve ayn\u0131 zamanda rekabet\u00e7i olmalar\u0131n\u0131 ve gelirlerini art\u0131rmalar\u0131n\u0131 sa\u011flayabilir. Peki, fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131 nedir ve neden \u00f6nemlidir?<\/span><\/p>\n Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131, bir \u00fcr\u00fcn\u00fcn maliyetinin t\u00fcketicilerin sat\u0131n alma kararlar\u0131n\u0131 etkileme bi\u00e7imidir. <\/span><\/p>\n Talebin fiyat esnekli\u011fi olarak da bilinir. Bu, belirli bir \u00fcr\u00fcn veya hizmetin sat\u0131\u015f\u0131n\u0131n ne \u00f6l\u00e7\u00fcde etkilendi\u011fi anlam\u0131na gelir. Genel anlamda, \u00fcr\u00fcnlerin maliyeti de\u011fi\u015ftik\u00e7e talebin nas\u0131l de\u011fi\u015fti\u011fidir.<\/span><\/p>\n Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131 genellikle talebin fiyat esnekli\u011fi veya fiyat de\u011fi\u015fiminin bir fonksiyonu olarak talepteki de\u011fi\u015fimin \u00f6l\u00e7\u00fcs\u00fc kullan\u0131larak \u00f6l\u00e7\u00fcl\u00fcr. <\/span><\/p>\n \u00d6rne\u011fin, baz\u0131 t\u00fcketiciler, \u00f6zellikle yak\u0131nlarda daha d\u00fc\u015f\u00fck fiyatl\u0131 bir istasyon varsa, benzin galonu ba\u015f\u0131na birka\u00e7 sent fazladan \u00f6deme yapmak istememektedir.<\/span><\/p>\n Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131 s\u00fcrecinin nas\u0131l i\u015fledi\u011fini anlamadan \u00f6nce, sat\u0131n alma karar s\u00fcrecindeki t\u00fcketici davran\u0131\u015f\u0131n\u0131<\/a> anlamak son derece \u00f6nemlidir: <\/span><\/p>\n Kurulu\u015flar i\u00e7in fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131, en iyi kararlar\u0131n al\u0131nmas\u0131nda ve ideal fiyatlar\u0131n belirlenmesinde \u00e7ok \u00f6nemli bir fakt\u00f6rd\u00fcr, bu nedenle t\u00fcketicinin zihniyetini ve davran\u0131\u015f\u0131n\u0131 anlamak \u00e7ok \u00f6nemlidir.<\/span><\/p>\n T\u00fcketiciler taraf\u0131ndan bir \u00fcr\u00fcn veya hizmet sat\u0131n al\u0131rken belirleyici olarak kabul edilen unsurlardan baz\u0131lar\u0131 \u015funlard\u0131r. <\/span><\/p>\n \u00d6nemli olan, hedef kitlenizi ve sat\u0131n alan ki\u015fileri derinlemesine anlamakt\u0131r. Her biri \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fcn de\u011ferini farkl\u0131 alg\u0131layacakt\u0131r, bu da farkl\u0131 fiyat hassasiyetlerine sahip olacaklar\u0131 anlam\u0131na gelir. <\/span><\/p>\n Sonu\u00e7 olarak, toplad\u0131\u011f\u0131n\u0131z verilerin temsili olabilmesi i\u00e7in pazar segmentlerinizin her birinin fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 ba\u011f\u0131ms\u0131z olarak \u00f6l\u00e7melisiniz.<\/span><\/p>\n Hedef pazar\u0131n\u0131z\u0131 segmentlere ay\u0131rd\u0131ktan sonra bir sonraki ad\u0131m, insanlara “X \u00fcr\u00fcn\u00fc i\u00e7in ne kadar \u00f6dersiniz?” diye sorman\u0131n \u00f6tesine ge\u00e7en bir metodoloji se\u00e7mektir. <\/span><\/p>\n Bili\u015fsel olarak, insanlar\u0131n kendi \u00f6deme isteklerini do\u011fru bir \u015fekilde \u00f6l\u00e7meleri neredeyse imkans\u0131zd\u0131r, bu nedenle ara\u015ft\u0131rmac\u0131lar bu zihinsel engeli a\u015fmak i\u00e7in teknikler icat etmi\u015flerdir. <\/span><\/p>\n Fiyat merdiveni, potansiyel m\u00fc\u015fterilere belirli bir \u00fcr\u00fcn\u00fc belirli bir fiyattan sat\u0131n alma niyetlerini sormay\u0131 i\u00e7erir ve genellikle 1 ila 10 aras\u0131nda bir \u00f6l\u00e7ekte s\u0131ralan\u0131r. Kat\u0131l\u0131mc\u0131n\u0131n sat\u0131n alma niyeti yan\u0131t\u0131 belirli bir e\u015fi\u011fin alt\u0131ndaysa (genellikle 8), fiyat d\u00fc\u015f\u00fckt\u00fcr, bu nedenle tekrar sat\u0131n alma niyetinde olup olmad\u0131\u011f\u0131 sorulur. <\/span><\/p>\n Teorik olarak bu s\u00fcre\u00e7 sonsuza kadar devam edebilir, ancak a\u015f\u0131r\u0131 yan\u0131t yanl\u0131l\u0131\u011f\u0131ndan ka\u00e7\u0131nmak i\u00e7in kat\u0131l\u0131mc\u0131lara yaln\u0131zca en fazla \u00fc\u00e7 fiyat noktas\u0131 sorulmaktad\u0131r. Daha sonra, herhangi bir fiyattan al\u0131m yapacak piyasa y\u00fczdesini belirlemek i\u00e7in bir veri analizi ger\u00e7ekle\u015ftirilir.<\/span><\/p>\n Van Westendorp sorusu<\/a>, fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 \u00f6l\u00e7me sorununu, insanlara aral\u0131klarla \u00f6deme yapma istekleri konusunda anket yaparak ele almaktad\u0131r. Her t\u00fcketiciye d\u00f6rt soru sorulmaktad\u0131r:<\/span><\/p>\n \u0130lk iki soru kat\u0131l\u0131mc\u0131lar\u0131 kabul edilebilir bir fiyat aral\u0131\u011f\u0131na sabitlemeye zorlamakta, son iki soru ise optimum fiyat aral\u0131\u011f\u0131n\u0131 daraltmaya yard\u0131mc\u0131 olmaktad\u0131r. \u0130statistiksel olarak \u00f6nemli say\u0131da ki\u015fi yan\u0131t verdi\u011finde, yan\u0131tlar\u0131 \u00e7izebilir ve daha spesifik bir optimum fiyat noktas\u0131 belirleyebilirsiniz.<\/span><\/p>\n Van Westendorp sorusu, nispeten yeni \u00fcr\u00fcnlerin fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131n belirlenmesinde a\u00e7\u0131k bir verimlilik avantaj\u0131 sunmaktad\u0131r. Ayr\u0131ca \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fcn fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131 hakk\u0131nda ek bilgi sa\u011flayarak veri toplama s\u00fcrecini h\u0131zland\u0131racakt\u0131r.<\/span><\/p>\n QuestionPro’da Van Westendorp sorusunu uygulayabilir ve sonu\u00e7lar\u0131 daha iyi g\u00f6rselle\u015ftirebilmeniz i\u00e7in cevaplar\u0131n ger\u00e7ek zamanl\u0131 olarak \u00e7izilmesini sa\u011flayabilirsiniz.<\/span><\/p>\n Fiyat hassasiyeti \u00f6l\u00e7er ayn\u0131 zamanda m\u00fc\u015fterilerin \u00fcr\u00fcn\u00fcn kalitesini sorgulamaya ba\u015flad\u0131\u011f\u0131 noktaya kadar ucuz olan fiyat noktalar\u0131n\u0131 belirleyen tek y\u00f6ntemdir. Bu da Van Westendorp’tan elde edilen sonu\u00e7lar\u0131 fiyat \u00f6l\u00e7e\u011finden elde edilen sonu\u00e7lardan \u00e7ok daha kapsaml\u0131 hale getirmektedir.<\/span><\/p>\n Gabor-Granger fiyatland\u0131rma tekni\u011fi, kat\u0131l\u0131mc\u0131lar\u0131n belirli bir \u00fcr\u00fcn veya hizmet i\u00e7in \u00f6deyebilecekleri kabul edilebilir bir fiyat\u0131 belirlemek i\u00e7in uygun ve pratik bir fiyatland\u0131rma ara\u015ft\u0131rma<\/a> y\u00f6ntemidir.<\/span><\/p>\n Bu yakla\u015f\u0131mda, kat\u0131l\u0131mc\u0131lar \u00fcr\u00fcn tan\u0131t\u0131ld\u0131ktan sonra \u00f6nceden belirlenmi\u015f fiyat listesinden rastgele se\u00e7ilen bir fiyata maruz b\u0131rak\u0131l\u0131r.<\/span><\/p>\n Kat\u0131l\u0131mc\u0131dan \u00fcr\u00fcn\u00fc veya hizmeti verilen fiyattan sat\u0131n almaya istekli olup olmad\u0131\u011f\u0131 sorulur. Kat\u0131l\u0131mc\u0131n\u0131n \u00fcr\u00fcn\u00fc bu fiyattan sat\u0131n almaya istekli oldu\u011funu varsayarsak, \u00fcr\u00fcn tekrar g\u00f6sterilir, ancak bu kez \u00f6nceden belirlenmi\u015f fiyat listesinden daha y\u00fcksek bir fiyatla.<\/span><\/p>\n Kat\u0131l\u0131mc\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fc g\u00f6sterilen ilk fiyattan almak istemezse, \u00fcr\u00fcn \u00f6nceden belirlenmi\u015f listeden daha d\u00fc\u015f\u00fck bir maliyetle tekrar g\u00f6sterilir. Bu model, bir kat\u0131l\u0131mc\u0131n\u0131n \u00f6demeye istekli oldu\u011fu en y\u00fcksek fiyat noktas\u0131 belirlenene kadar bir\u00e7ok kez yinelenir.<\/span><\/p>\n Gabor-Granger \u00e7o\u011funlukla halihaz\u0131rda var olan \u00fcr\u00fcnler i\u00e7in kullan\u0131l\u0131r. Bu model, \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz veya hizmetiniz i\u00e7in \u00f6deme isteklili\u011fine y\u00f6nelik do\u011fru bir fiyat tahmini verir.<\/span><\/p>\n Ara\u015ft\u0131rmac\u0131lar\u0131n bir \u00fcr\u00fcn\u00fc do\u011fru fiyatland\u0131rmas\u0131na yard\u0131mc\u0131 olan gelir optimum fiyat noktas\u0131, talep e\u011frisi ve fiyat esnekli\u011fi sa\u011flar. Bu y\u00f6ntem yaln\u0131zca rekabeti g\u00f6z \u00f6n\u00fcnde bulundurmadan markan\u0131za bakmak istedi\u011finizde kullan\u0131\u015fl\u0131d\u0131r. Bu model, \u00f6nceden tan\u0131mlanm\u0131\u015f s\u0131n\u0131rl\u0131 fiyat noktalar\u0131yla \u00e7al\u0131\u015f\u0131r.<\/span><\/p>\n Van Westendorp \u00e7o\u011funlukla yeni \u00fcr\u00fcn fiyatland\u0131rmas\u0131 i\u00e7in kullan\u0131l\u0131r. Piyasan\u0131n potansiyel olarak hangi fiyat noktalar\u0131n\u0131 kabul edebilece\u011finden emin olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131zda Van Westendorp’u kullan\u0131n. Bu model b\u00fct\u00fcn bir maliyet yelpazesi \u00fczerinde \u00e7al\u0131\u015f\u0131r. Kullan\u0131c\u0131lara kabul edilebilir bir fiyat aral\u0131\u011f\u0131 sa\u011flayacakt\u0131r.<\/span><\/p>\n Kat\u0131l\u0131mc\u0131lar\u0131n bir \u00fcr\u00fcn veya hizmete y\u00f6nelik tutumlar\u0131n\u0131 anlamaya yard\u0131mc\u0131 olacakt\u0131r.<\/span><\/p>\n Gabor-Granger y\u00f6ntemi nispeten d\u00fc\u015f\u00fck bir ara\u015ft\u0131rma \u00e7abas\u0131 ile sonu\u00e7lan\u0131r ve olu\u015fturulmas\u0131 ve da\u011f\u0131t\u0131lmas\u0131 kolayd\u0131r. <\/span><\/p>\n Bu fiyatland\u0131rma tekni\u011fi, bir t\u00fcketicinin bir \u00fcr\u00fcn i\u00e7in ne kadar \u00f6deyebilece\u011fi ve kat\u0131l\u0131mc\u0131lar\u0131n alg\u0131lad\u0131\u011f\u0131 de\u011fer hakk\u0131nda \u00e7ok \u00f6nemli bilgiler sa\u011flar. Bu nedenle, fiyatland\u0131rma analiti\u011finde hayati bir ara\u00e7 haline gelmi\u015ftir. <\/span><\/p>\n Gabor-Granger tekni\u011finde g\u00f6rd\u00fc\u011f\u00fcm\u00fcz kesin bir dezavantaj, rakip \u00fcr\u00fcnlerin \u00e7al\u0131\u015fma a\u015famas\u0131nda g\u00f6z ard\u0131 edilmesidir. <\/span><\/p>\n Bu, bir rakibin benzer bir \u00fcr\u00fcn\u00fc daha d\u00fc\u015f\u00fck bir fiyata sunmas\u0131 durumunda, ara\u015ft\u0131rman\u0131z\u0131n fiyat noktas\u0131n\u0131n \u00e7al\u0131\u015fman\u0131z\u0131 ge\u00e7ersiz k\u0131ld\u0131\u011f\u0131 anlam\u0131na gelir. Yukar\u0131daki yan\u0131lg\u0131, piyasa ko\u015fullar\u0131 \u00fczerinde hi\u00e7bir ba\u011flama sahip olmad\u0131klar\u0131 i\u00e7in \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131 yarars\u0131z hale getirmektedir. <\/span><\/p>\n Fiyatland\u0131rma \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131 \u00fczerindeki olumsuz etkiyi azaltmak i\u00e7in, rakiplerin \u00fcr\u00fcn ve fiyatlar\u0131n\u0131n bulundu\u011fu bir raf\u0131n g\u00f6sterilmesi, kat\u0131l\u0131mc\u0131lar\u0131n kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131r\u0131labilir fiyat noktalar\u0131na sahip olmas\u0131n\u0131 sa\u011flar.<\/span><\/p>\n Ara\u015ft\u0131rmalar, rakiplerin \u00fcr\u00fcnleri ve fiyatlar\u0131 \u00f6nceden sergilendi\u011finde Gabor-Granger sonu\u00e7lar\u0131n\u0131n ger\u00e7eklere \u00e7ok daha yak\u0131n oldu\u011funu g\u00f6stermi\u015ftir.<\/span><\/p>\n Gabor-Granger y\u00f6ntemi \u00f6zellikle a\u015fa\u011f\u0131daki ko\u015fullar alt\u0131nda uygundur:<\/span><\/p>\n Yukar\u0131da g\u00f6r\u00fcld\u00fc\u011f\u00fc gibi, Gabor Granger fiyatland\u0131rma y\u00f6ntemi, fiyatland\u0131rma ve t\u00fcketici ara\u015ft\u0131rmalar\u0131nda fiyat esnekli\u011fi i\u00e7in gerekli bir anket ara\u015ft\u0131rma y\u00f6ntemidir. Gabor Granger modellemesinin m\u00fckemmel bir \u00f6rne\u011fi ve mevcut m\u00fc\u015fterilerimizin bir vaka \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131 a\u015fa\u011f\u0131daki gibidir.<\/span><\/p>\n Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131, talep edilen miktardaki y\u00fczde de\u011fi\u015fimin fiyattaki y\u00fczde de\u011fi\u015fime b\u00f6l\u00fcnmesiyle \u00f6l\u00e7\u00fclebilir. <\/span><\/p>\n Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6zlemlemek i\u00e7in, yerel bir fabrikada elma nektar\u0131 fiyatlar\u0131 %60 oran\u0131nda artt\u0131\u011f\u0131nda, meyve suyu al\u0131mlar\u0131n\u0131n %25 oran\u0131nda d\u00fc\u015ft\u00fc\u011f\u00fcn\u00fc d\u00fc\u015f\u00fcnelim. <\/span><\/p>\n Yukar\u0131daki form\u00fcl\u00fc kullanarak elma nektar\u0131n\u0131n fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 kolayca hesaplayabiliriz. <\/span><\/p>\n Elma nektar\u0131:<\/span><\/p>\n Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131 = -%25 \/ %60 = -0,42.<\/span><\/p>\n Dolay\u0131s\u0131yla, elma nektar\u0131n\u0131n fiyat\u0131n\u0131n artt\u0131\u011f\u0131 her y\u00fczde i\u00e7in; sat\u0131n almay\u0131 neredeyse yar\u0131s\u0131ndan fazlas\u0131 oran\u0131nda etkiledi\u011fi sonucuna varabiliriz. Ayn\u0131 \u015fekilde, t\u00fcm \u00fcr\u00fcnler fiyattaki de\u011fi\u015fiklikler ve talepteki art\u0131\u015f veya azal\u0131\u015f dikkate al\u0131narak incelenebilir.<\/span><\/p>\n Fiyattaki de\u011fi\u015fimin \u00e7ok fazla olmad\u0131\u011f\u0131 ancak talebin b\u00fcy\u00fck \u00f6l\u00e7ekte etkilendi\u011fi bu \u00fcr\u00fcnlerin fiyata duyarl\u0131 oldu\u011fu s\u00f6ylenmektedir. Bu durum genellikle haz\u0131r \u00fcr\u00fcnler veya \u00e7ok \u00e7e\u015fitli alternatifleri olan \u00fcr\u00fcnler i\u00e7in ge\u00e7erlidir. <\/span><\/p>\n Fiyat de\u011fi\u015fimine kar\u015f\u0131 \u00e7ok tepkisel olmayan \u00fcr\u00fcnler fiyat esnekli\u011fi olmayan \u00fcr\u00fcnler olarak adland\u0131r\u0131l\u0131r. Bu t\u00fcr \u00fcr\u00fcnler genellikle g\u00fcnl\u00fck kullan\u0131m \u00fcr\u00fcnleridir ve t\u00fcketicilerin bunlar\u0131 sat\u0131n almaktan ba\u015fka se\u00e7ene\u011fi yoktur. <\/span><\/p>\n Perakendeciler, m\u00fc\u015fterilerin fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131 seviyesini de\u011ferlendirmek i\u00e7in \u00e7e\u015fitli yakla\u015f\u0131mlar kullanmaktad\u0131r. <\/span><\/p>\n S\u00fcrecin ba\u015far\u0131l\u0131 olmas\u0131n\u0131 sa\u011flamak i\u00e7in size a\u015fa\u011f\u0131daki ipu\u00e7lar\u0131n\u0131 sunuyoruz: <\/span><\/p>\n \u00dcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fcn fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 bilmek, m\u00fc\u015fterilerinizin \u00f6deme isteklili\u011fini ortaya \u00e7\u0131kararak \u00fcr\u00fcnde ne kadar de\u011fer yaratt\u0131\u011f\u0131n\u0131z\u0131 belirlemenize yard\u0131mc\u0131 olacakt\u0131r. <\/span><\/p>\n Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 anlamadan, \u00fcr\u00fcn geli\u015ftirme \u00e7abalar\u0131n\u0131z\u0131n artan de\u011fer \u00fcretip \u00fcretmedi\u011fini, yani m\u00fc\u015fterilerin yaratt\u0131\u011f\u0131n\u0131z \u00f6zelliklerle ger\u00e7ekten ilgilenip ilgilenmedi\u011fini bilmeniz m\u00fcmk\u00fcn de\u011fildir.<\/span><\/p>\n Metodoloji ne olursa olsun, fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 belirlemek i\u00e7in sihirli bir strateji olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 unutmay\u0131n. Toplad\u0131\u011f\u0131n\u0131z veriler, ki\u015fiden ki\u015fiye \u00f6nemli \u00f6l\u00e7\u00fcde de\u011fi\u015febilen de\u011fer alg\u0131lar\u0131na dayanmaktad\u0131r.<\/span><\/p>\nFiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131 nedir?<\/span><\/h2>\n
T\u00fcketici karar verme s\u00fcreci<\/span><\/h2>\n
\n
Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 etkileyen fakt\u00f6rler<\/span><\/h2>\n
\n
Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 \u00f6l\u00e7me y\u00f6ntemleri<\/span><\/h2>\n
\n
Van Westendorp Y\u00f6ntemi<\/span><\/h2>\n
\n
Gabor-Granger Fiyatland\u0131rma Tekni\u011fi<\/span><\/h2>\n
Gabor-Granger modellemesi ve Van Westendorp fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131 aras\u0131ndaki temel farklar<\/span><\/h3>\n
Gabor Granger Fiyatland\u0131rma Tekni\u011finin Art\u0131lar\u0131 ve Eksileri<\/span><\/h2>\n
\n
Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131 nas\u0131l hesaplan\u0131r?<\/span><\/h2>\n
<\/p>\n
Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 de\u011ferlendirmek i\u00e7in ipu\u00e7lar\u0131<\/span><\/h2>\n
<\/p>\n
\n
Fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 bilmenin \u00f6nemi<\/span><\/h2>\n