世界中のどの企業も、フォーチュン500社の企業であろうと、ささやかな最初の事業を始めたばかりであろうと、ブランドの認知度を上げ、製品やサービスに新しい顧客を引きつけるために、効率的なマーケティング戦略を必要としています。
優れたマーケティング戦略の構築は、これまで携わったことがなければ、より困難なものとなる可能性があります。
企業のマーケティング戦略でカバーすべきことはたくさんあります。 最も成功したマーケティング計画は、オーディエンスのペルソナの深い理解から明確なマーケティング予算に至るまで、マーケティングフローのあらゆる要素を考慮しています。
このブログでは、マーケティング戦略について、その種類や手順などを解説していきます。
マーケティング戦略とは？
企業のマーケティング戦略とは、潜在顧客を引きつけ、製品やサービスを購入させるためのアプローチで構成される。 マーケティング戦略の作り方を説明する前に、マーケティング戦略を理解し、それがどのように広告を改善するのに役立つかを理解しておく必要があります。
ビジネスのマーケティング戦略は、基本的にマーケターが数々のキャンペーンやマーケティングモデルを説明するために使用するツールです。 そうすることで、クライアントの商品やサービスに対する興味を喚起することができます。
マーケティングプランを成功させるためには、次の4つのことを行う必要があります。
- あなたの商品やサービスを購入するのは誰なのか（顧客は誰か？
- 商品・サービスの購入・継続を促す方法を認識する。
- ライバルを知り、同じような目標を達成するために何をするのかを知る。
- マーケティング施策やキャンペーンの効果を評価する方法をご紹介します。
マーケティングの5つの「P」は、マーケティングプランと同じように、マーケティング戦略でカバーされるべきものです。
- 製品 – 製品とは、あなたが売ろうとしているものです。
- 価格 – 利益率、マーケティング予算など。
- 場所 – どのチャンネルやプラットフォームを使うのか？ あなたの顧客がすでに時間を費やしている場所を考慮し、広告を出すのに最適な場所を見つけることができます。
- プロモーション – 何をしようとしているのか？ (ソーシャルメディアでの存在感を高めようとしているのか、ブランド認知度を高めようとしているのか、新製品のプロモーションをしようとしているのか、それとも他のことをしようとしているのか)。
- 人 – 主な読者層は誰か？ 何が彼らを動かすのか？
これらの質問に対する答えが分かれば、あなたのビジネスのためのマーケティング・プラン作りを始めるのに最適な状態になるでしょう。
市場戦略とマーケティング戦略の違い
市場戦略とマーケティング戦略は、同じ意味で使われることが多い。
- 企業戦略と営業戦略は似ている？
- お客様は同じものを得たり、保ったりしているのでしょうか？
- マーケティングとセールスは同じものなのか？
つながってはいますが、同じではありません。
- では、なぜ市場戦略とマーケティング戦略が同じように考えられているのだろうか。
マーケティングの4つのPを考案したフィリップ・コトラーは、マーケティング戦略の中でそれらをすべて組み合わせてしまったことが原因でしょう。
A 市場戦略 は、ターゲットとなる顧客を決め、その顧客に対して、どのように自社の優位性を説得するかを決める手法です。
一方でマーケティング戦略は、あなたのビジネスの提案を理想的な顧客にどのように説得するかを確立するものです。
この原則をよりよく理解するために、あるソフトウェア会社の市場戦略の例を考えてみましょう（ここではバード・オン・クラウドと呼ぶことにします）。 バードオンクラウドが移動体通信業界向けに企業向けソフトウェアを提供していると仮定する。
マーケットアプローチその1。 バードオンクラウドの市場戦略は、ソフトウェアとセットになったエンドツーエンドのサービスを提供することで、業界内での差別化を図ることです。 一方、競合他社は、ソフトウェアかサービスのどちらかを提供するが、両方を提供することはない。
マーケットアプローチその2。 バードオンクラウドは、モバイル通信市場を様々な基準で選別し、ユーザー数500万人以上、年間売上高5000万ドル以上のグループ事業者（多くの国で事業を展開している事業者）を選定しています。 バードオンクラウドは、このように選択されたセグメントに対して、より強く価値提案を行うことができるため、営業・マーケティング活動を集中的に行うことを試みているのです。
マーケットアプローチその3。 モバイルキャリアは、課金、CRM、分析など、さまざまなエンタープライズアプリケーションを使用しています。 これらは、SaaS型であったり、ローカルにインストールされたりしています。 バードオンクラウドがSaaS型分析ソフトウェアに特化することを選択したのは、その先駆けであったからです。 彼らは、顧客の心の中に作り上げたブランド認知を活用し続けたいのです。 彼らは、他のエンタープライズ・ソフトウェア領域における自分たちの業界の潜在的な市場を意図的に見送ることを選択したのです。
この戦略的な選択によって、バードオンクラウドのターゲットとなる顧客層が決まります。 先に述べたように、マーケット戦略は少なくとも12ヶ月の比較的長い期間にわたって作成されることが多い。
バードオンクラウドをもう一度見直して、マーケティング手法を導入すると、こんな感じになるかもしれませんね。
- バードオンクラウドでは、第3四半期にSaaS-Analyticsの新バージョンを提供する予定です。 このため、まずは第2四半期に既存の顧客にアプローチし、新バージョンの普及を図る計画だ。 バードオンクラウドのマーケティングチームは、営業にアップセル用の販売促進資料を提供し、広告やEメールで現在の顧客をターゲットにしています。 そこで、既存の消費者にアップセルをすることから始める。
- Q3では、新しいマーケティングプランに転換し、PR、フィールドマーケティングなどを駆使して新製品を発売する。 バードオンクラウドは新しいお客様を必要としています。
- 第4四半期は、リブランディングに注力する可能性がある。 モバイルのアナリストやコンサルティング会社として知られるガートナーやデロイトと共同で、大規模なソートリーダーシップ活動を展開しています。 ホワイトペーパー、フィルム、ウェビナー、インフォグラフィックスなどを通じて、ユニークなインサイトを提供しています。 彼らは、バードオンクラウドがモバイル分野を知っていて、関連する製品を提供する（できれば購入する）と視聴者に思ってもらいたいと思っています。
市場アプローチによって、マーケティング戦術は異なるかもしれません。 アカウントベース、フィールド、ソートリーダーシップ、など。 これらのマーケティング手法は、理想的な顧客層にリーチするために慎重に選択する必要があります。
マーケティング戦略の種類
一般にマーケティング戦略には様々な種類があります。 マーケティング戦略の選択には、ターゲット市場のニーズ、ターゲット市場の人口構成、製品の詳細などを検討する必要があります。
マーケティング戦略には、大きく分けて2つのカテゴリーがあります。
- 企業間（B2B）マーケティング
- B2C（企業対消費者）マーケティング
市場戦略の種類は以下の通りです。
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コーズマーケティング
コーズマーケティングとは、企業や法人が社会貢献活動を推進し、資金や認知度を高める代わりに、愛顧やブランドロイヤリティなどのマーケティング上のメリットを得ることを指します。
最近の調査によると、90％以上の消費者が、乳がん撲滅、いじめ防止、禁煙、自殺防止などの社会貢献活動を推進する企業や施設の製品を購入すると回答しています。
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リレーションシップ・マーケティング
顧客との永続的な関係を構築することが、リレーションシップ・マーケティングの技術であり、プロセスである。 それは、商品やサービスを売ることだけを考えている典型的な取引的販売関係よりはるかに優れています。
テクノロジーの発達により、消費者はより多くの知識と力を持つようになりました。 今日、組織は「顧客は常に正しい」、「顧客がすべての権力を握っている」という信条のもとに運営されています。 製品やサービスを向上させるために、リレーションシップ・マーケティングはターゲット市場のニーズやウォンツを満たすことに重点を置いています。
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クチコミの価値
クチコミは連鎖反応を起こすので、最も魅力的なマーケティング戦略の一つです。 クチコミ・マーケティングの基本は、クライアントに好印象を残すという考え方です。 お客様がその会社の製品やサービスに満足すれば、友人や家族に勧めて、お返しをすることになります。
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ペイドマーケティング
ペイドマーケティングは、デジタルマーケティングとも呼ばれ、企業や組織が顧客の興味やブランドとの過去の交流に基づいてターゲット市場を選択する消費者ターゲティングの一形態です。 費用はかかりますが、綿密な計画を立てることで、より大きな成果を得ることができます。
有料マーケティング活動では、ソーシャルメディアサイト、検索エンジン結果ページ、スポンサー付きソーシャルメディア投稿、アフィリエイトマーケティング、ペイパークリック、テレビコマーシャル、各種ウェブサイトへのバナー広告、ゲスト投稿など、さまざまなチャネルを利用するのが一般的です。
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ダイバーシティマーケティング
多様な人々に対応するために、企業はダイバーシティマーケティングを戦略として活用します。 それは、さまざまな顧客セグメントの態度、行動、信念、意見、要求に基づいて、さまざまなマーケティング戦略を立てることである。
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トランザクショナルマーケティング
トランザクション・マーケティングとは、商社が割引やクーポンなど様々な手法で売上を伸ばすためのマーケティング戦略である。 目標は、クライアントにインスピレーションを与え、商品をどんどん買ってもらうことです。 近年、市場競争が激化しているため、販売はますます厳しくなっています。 リレーションシップ・マーケティングは、トランザクショナル・マーケティングの対極にあるものである。
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Eマーケティング
インターネットマーケティング戦略とは、eマーケティングの別称です。 これは、組織や企業がその商品やサービスをオンラインで販売することを意味します。
eマーケティングの代表的なものには、検索エンジン最適化（SEO）、有料マーケティング、スポンサー付き記事、ゲスト投稿、バナー、動画、文章広告、Eメールマーケティングなどがあります。
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アンダーカバー・マーケティング
ステルスマーケティングとは、別名「覆面マーケティング」。 組織や企業がブランドや製品、サービスを宣伝する際に、そのことを明らかにせずに宣伝するのは、巧妙なマーケティング手法といえます。 覆面調査のようなマーケティング手法で、企業が消費者を騙して気づかせないようにするのです。
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オフラインマーケティング
トラディショナル・マーケティングとは、オフライン・マーケティングの別名である。 組織や企業が従来のマーケティング手法を使っていることを示しています。 オフラインマーケティングの代表的な形態としては、テレビ、ラジオ、印刷媒体、ビルボード、パンフレット、新聞広告などがあります。
テクノロジーの進化とeマーケティングの時代にあって、オフラインや伝統的なマーケティングはもはや意味をなさないように思えるかもしれません。 しかし、e マーケティングに加えて、世界のトップブランドは、より多くの消費者にリーチするために、従来のマーケティング手法に依存し続けています。
優れたマーケティング戦略を立てるための7つのステップ
効果的なマーケティングプランを作成するために必要な7つのステップを紹介します。 次のパートでは、各ステップの具体的な内容を掘り下げてみましょう。
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マーケティング戦略を立てる。
マーケティング戦略では、なぜあなたのチームが今年特定のリソース、行動、目標を必要とするのかを説明します。 マーケティングプランには、戦略をどのように実行するのかが詳細に記されています。
正しいテンプレートは、予算、マーケティング施策、マーケティングチャネルを含むマーケティングプランの構築に役立つ場合があります。 さらに、ビジネス・サマリーでは、会社の目標に触れることができます。
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バイヤーペルソナを設定する。
聴衆を一行にまとめる必要がある場合は、このチャンスです。 バイヤーペルソナとは、理想のお客様を描いたものです。 戦略を練る際、バイヤーペルソナは出発点となるべきものです。
バイヤーペルソナには、年齢、職種、収入、地域、興味、障害など、重要な人口統計学的および心理学的データが含まれます。
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目的を設定する。
マーケティング戦略の目的は、企業の志を反映したものであるべきです。 その他にも、ブランドの認知度向上や質の高いリードを獲得することもマーケティングの目的です。 さらに、業界におけるソート・リーダーシップの確立や維持、顧客価値の向上などを図ることもできます。
どのような目標であれ、それをリストアップし、次年度のマーケティング・チームがどのようにそれを達成するよう努力するかを検討する。
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適切なツールを選択する。
目標が決まったら、その達成度を測るための適切なツールを用意しましょう。
ソーシャルメディアスケジューラーなどのオンラインツールは、オーディエンスの好みを監視するために使用できる分析機能を備えています。 また、ウェブサイトやブログの効果を評価するために、Google Analyticsの利用を考えてみてはいかがでしょうか。
さらに、そのためには、目標をSMARTにすることです。
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メディアを分析する。
戦略として確立するために、すでに持っているものを考えてみましょう。 ペイドメディア、オウンドメディア、アーンドメディアを考慮し、資産を整理する。
- ペイドメディアは、オーディエンスにリーチするためにお金を払うチャンネルです。 これには、テレビ、ダイレクトメール、ビルボードなど、オフラインとオンラインのプラットフォームが含まれます。
- オウンドメディアには、写真、ビデオ、ポッドキャスト、電子書籍、インフォグラフィックなどが含まれます。
- UGCはアーンドメディアの別称です。 ソーシャルメディアにおけるシェア、ツイート、自社ブランドについて言及したインスタグラムの写真などは、アーンドメディアの一例です。
メディアを一箇所に集め、何があるか、どう組み合わせればプランが最大化されるかを確認することができます。 自分の目標に合わないリソースはカットする。 このときこそ、片付けや隙間の発見をする絶好のチャンスです。
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メディアキャンペーンの監査と計画
マーケティングとオウンドメディアに注力。 次に、バイヤーペルソナを検討します。 例えば、ビデオ編集ソフトを作るとします。 ペルソナの課題の1つが動画にきれいな効果音を加えることである場合、その課題を解決するソリューションを説明する15秒のインスタグラム・デモビデオを開発することです。
エディトリアルカレンダーを作成する。 トピッククラスタ、目標、フォーマット、チャンネルに沿ったコンテンツを計画する。 バイヤーペルソナの課題を盛り込むことで、コンテンツ制作のアイデアや深化を図る。
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実行に移す。
市場調査とプランニングは、あなたのアプローチがどのように、どのチームによって実行されるかを可視化するのに役立つはずです。
- アクションを決めて、計画を確定する。
- キャンペーンのステップを記載した文書を作成する。 戦略を立てる。
- 長期的なドキュメントを作成する。 12ヶ月プランが標準です。 この計画されたタイムラインは、マーケティング戦略の指針となるはずです。
デジタル戦略や計画は、あなたの会社独自のものであるべきです。 攻略に必要な情報が揃っていれば大丈夫です。
結論
結局、完全なマーケティング戦略を立てるには時間がかかるのです。 いつでも、どこでも、理想の視聴者に届くようにするためには、時間と労力、そして覚悟が必要です。
この記事で紹介したリソースを使いながら、がんばってください。 時間の経過とともに、リサーチや顧客からのフィードバックにより、オーディエンスが関心を持つマーケティングチャネルに最も多くの時間を費やすよう、戦略を調整することができます。
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