É comum sentir que se é mau a fechar negócios, a ideia de negociar faz com que muitos de nós se sintam desconfortáveis ou ansiosos por o fazer. No entanto, isto deve-se a um conceito errado sobre o que é necessário para o executar. Temos algumas dicas para ti sobre como negociar da forma correta.
A negociação é fundamentalmente uma questão de interação humana. Não se trata de dólares e cêntimos, de termos do negócio ou de ganhar, mas de construir relações que conduzam a melhores resultados.
Dicas para negociar e fechar um negócio
Lembra-te destas recomendações da próxima vez que estiveres prestes a conduzir uma negociação:
1) Prepara uma estratégia
É comum as pessoas chegarem a uma negociação sem uma estratégia, sem pensar na pessoa com quem estão a falar; sem fazer qualquer pesquisa, ou seja, nem sequer têm um plano.
Quando tiveres uma estratégia, partilha-a com as pessoas que te rodeiam. Ficarás surpreendido com as perspectivas das outras pessoas e com a forma como surgem bons argumentos e abordagens em que nunca terias pensado.
2. Conhecer o ponto de partida
Uma das dicas para negociar é ter um ponto de partida. Pensa no que acontecerá se não houver acordo. Muitas vezes, ficamos presos ao que precisamos e ao que queremos. Mas pensa também no ponto de partida da outra pessoa e no que acontecerá se não conseguires chegar a um acordo.
Nem todos os negócios são para ser feitos. É inteligente saber onde está o teu ponto de partida e, se chegares a esse ponto, não há problema em seguir em frente.
3) Negoceia o processo antes do produto
Compreende como vais chegar onde queres ir. Muitas pessoas entram num processo de negociação a pensar apenas no resultado e não pensam no processo: Como vais fazer o negócio? Quem são as partes interessadas que têm de estar envolvidas? Quem são os decisores?
A última coisa que queres é pensar que já acabaste, mostrar todas as tuas cartas e dar a tua melhor oferta, para depois ouvires a outra parte dizer: “OK, tenho de levar isto ao meu chefe e ver se ele aceita…”. Descobre se há outro decisor, outro processo, etc.
Certifica-te sempre de que compreendes como será a viagem antes de te concentrares demasiado no resultado.
4. Sê um ouvinte ativo
Esta é uma das dicas de negociação mais importantes. Quando quiseres que o teu ponto de vista seja reconhecido, começa por reconhecer o deles. Não vás para uma negociação com a sensação de que deves ser tu a falar. Deves ouvir e fazer muitas perguntas.
Tenta perceber quais são os cenários da outra pessoa, quais são os seus constrangimentos, quais são os seus prazos, quais são as suas dificuldades. Isto ajudar-te-á a saber como chegar aos resultados certos.
Quando reconheces o ponto de vista da outra pessoa em primeiro lugar, ajudas a colmatar o fosso e ela fica mais recetiva a ouvir-te.
5. Tem sempre um plano B.
Pergunta sempre a ti próprio: Se isto não resultar, para onde vamos a partir daqui? Qual é o próximo passo? Isso permitir-te-á estar preparado para situações difíceis ou resultados que não esperavas. Espera o inesperado e, dessa forma, o elemento surpresa não te vai tirar do jogo.
6. Fala sobre o contexto
Se apenas apresentas o resultado e não dás à outra parte o contexto que o rodeia, pode parecer contraditório e inflexível. Uma narrativa pode ajudar toda a gente a chegar a um bom lugar e a uma melhor conclusão. Se enviares um e-mail com a tua oferta final, conta o contexto, faz um último telefonema e conversa com a outra parte, porque isso ajuda-te a chegar a uma melhor conclusão.
7. Sê flexível
Outra dica de negociação é a flexibilidade, por isso, torna-a parte da tua estratégia.
Quando dás opções às pessoas, elas sentem-se envolvidas na decisão, em vez de se sentirem obrigadas a fazer algo. Por isso, tens várias opções, talvez não possas ser flexível no preço, mas podes ser flexível nos termos, na data de início ou em qualquer outra coisa. Sê criativo, há muitas formas de fazer algo.
8. Evita o contra-ataque
Evitar o retrocesso é uma das dicas de negociação mais importantes. Isto acontece quando negoceias demasiado e o resultado não é bom para nenhuma das partes. “Ganhar” numa negociação pode levar a que fiques do lado perdedor de uma relação importante.
As pessoas não gostam quando sentem que se aproveitaram delas. Se fores muito duro com alguém, essa pessoa vai lembrar-se disso e levar esse ressentimento para a relação. Para evitares este tipo de reação:
- Dá boas notícias por fases, mas más notícias de uma só vez.
- Aceitar demasiado depressa pode levar ao arrependimento.
- Controla as tuas emoções quando um negócio te favorece.
- Equilibra o desejo de atingir objectivos elevados com a necessidade de promover uma boa relação. No final, a construção de relações fortes irá colocar-te numa posição melhor em geral.
9. Escreve o teu discurso de vitória
Quando escreveres o discurso de vitória para o negócio que estás a fechar, estarás pronto a demonstrar as vantagens que a contraparte terá com a negociação. Concentra-te no que é bom para ela, o que a ajudará a chegar à conclusão de que está a fazer um bom negócio.
10. Fala sempre a verdade
A última das dicas de negociação é falar sempre a verdade. Parece simples, mas vale a pena mencionar quando a tua marca e reputação estão em jogo.
As pessoas gostam de fazer negócios com pessoas que consideram honestas, por isso não tentes ser criativo. Dizer a verdade vai sempre ajudar-te a fechar negócios.
A outra parte numa negociação não é o teu adversário, mas o teu parceiro. Assim que reformulares as negociações desta forma, deixarás de te sentir ansioso ou desconfortável com elas, porque te aperceberás de que já tens as competências internas necessárias para seres um negociador de sucesso.
