製品の購入やサービスの依頼を決める前に、ユーザーは一連のフェーズを経ていることをご存知でしょうか。
これをマーケティングでは、顧客の購買サイクルやバイヤーズジャーニーと呼びます。 そう、購入する前に、ユーザーはカスタマージャーニーの中でニーズや問題を発見し、解決策を探し、様々な選択肢を比較します。
見込み客を顧客にしたいのであれば、この記事に細心の注意を払うこと。
顧客の購買サイクルとは？
顧客購買サイクルとは、ユーザーがニーズや問題を発見してから、そのニーズを満たすもの、あるいはその問題を解決するものを購入することを決定するまでのプロセスを指します。
ユージン・シュワルツが著書「ブレイクスルー広告」の中で述べている5つの意識状態に関連するものです。
これらの州です：
意識していない。 という自覚が観客にない。
問題意識を持つこと。 観客は、自分たちが問題を抱えていることは認識しているが、その解決策を知らない。
解を意識する。 視聴者は、自分の問題に対する解決策があることは知っているが、どの製品を選べばいいのかわからないのである。
製品を意識しています。 オーディエンスは、私たちの製品が自分たちの問題を解決するソリューションであることは認識していますが、それが理想的なソリューションであることには納得していないのです。
提供することを意識する。 オーディエンスは、私たちの製品が理想的なソリューションであることを知っていて、私たちの製品を欲しがっているのですが、条件や価格について交渉したいのです…。
この旅は、オフラインでもオンラインでも測定できますが、オンラインチャネルを経由する場合は、消費者がたどったステップを分析する方が常に簡単です。なぜなら、ユーザーは各フェーズで特定の種類の情報を求めたり必要としたり、移動を続けるために異なるアクションを行うからです。 を購入に充てる。
このガイドで、独自のカスタマージャーニーを構築する方法を学びましょう。
カスタマージャーニー
地図を見る
お客様のバイヤーズジャーニー
バイヤーズジャーニーや購買サイクルは、一連のステージを経て、通常、逆ピラミッド型に表現されます。 このピラミッドの一番高い部分、つまり一番広いところに、プロセスの最初の段階である「発見」があります。 彼女と一緒に行こう！
ディスカバリー
この瞬間、消費者は自分が解決すべき問題、不足、ニーズを持っていることを察知する。 そして、疑問を解消するために情報を探し始め、自分の置かれている状況の説明や解決策を見出すのです。 多くの場合、この検索はGoogleで行われるため、オーガニックまたは有料で、検索エンジンの1ページ目に表示されることが必須となります。
このようなユーザーに有機的にアプローチするには、ビジネスに関連したトピックを扱うブログを持つことをお勧めします。 例えば、コンピュータの修理・販売店をしている場合、ブログでは次のような質問に答えようとすることができます：「Macが起動しないのですがどうしたらいいですか」「なぜ私のコンピュータはこんなに遅いのでしょうか」「キーボードが動きません」などの質問に答えることができます。 そうすることで、小さな問題であれば自分で解決し、今後のためにあなたのブランドを覚えてもらい、より深刻な問題であれば、あなたの会社の技術サービスに行ったり、必要な機器を購入したりしてもらうことができるのです。
一方、広告（Google広告、FacebookやInstagram広告の両方）に投資することで、こうした発見段階にあるユーザーにアプローチすることができます。 先ほどの例の続きで、コンピュータの修理サービスを宣伝することができます。
考察
ユーザーは、自分の問題やニーズを解決するために、あなたのブランドを持つことを検討する必要があります。 そのためには、選択肢や解決策を提示し、そこから選んでもらう必要があります。
ユーザーは、この購買サイクルの第2段階において、さまざまな選択肢を評価し、どれがベストかを検討する必要があります。 実店舗の位置のような当たり前のことに左右されることもあるので、ローカルSEOに取り組み、Googleマップに表示されることをお勧めします。
競合他社が何を提供しているかを詳しく知ることは、自社の製品やサービスを選択する理由を与えることができる重要な鍵となります。 例えば、Webサイトの一角に、「競合他社と何が違うのか」というブランドの価値を伝えるコーナーを設けることができます。 なぜ、彼らからではなく、あなたから買うべきなのか？
決定
バイヤーズジャーニーの最終段階である3つ目のフェーズに到達しました！ クライアントが潜在的な存在から正式な存在となり、会社が販売や契約を成立させる決定的な段階です。
この決定は、完全に直線的なプロセスで行われる必要はありません。 ZMOT、すなわち「真実の瞬間（zero moment of truth）」は、購買サイクル全体を通して存在し、ユーザーに見つけてもらい、ポジティブに評価してもらうために、存在感を示し、価値あるコンテンツを提供する必要性を指しています。 ZMOTは、商品やブランドに対する他のユーザーの意見を比較し、そのブランドを体験する前に肯定的な意見や否定的な意見を作ることができるため、検討段階や決定段階においてより大きなウェイトを占めます。
決定と呼ばれる段階では、クライアントが土壇場で引き下がらないように、あることを考慮する必要があります。
できるだけシンプルなプロセスであることが非常に重要です。
Ctoが販売やサービスを逃す前のタイミングで、ギフト、オファー、メリット、または同様のプロモーションを提供することで、顧客がその決断に満足するのがよい。
購入が数ステップで完了するようにプログラムされ、ウェブサイトに技術的な問題がなく、顧客にあらゆる可能性が提供されれば、プロセスは成功し、購入サイクルは満足のいく形で終了することになるでしょう。
購買サイクルの各フェーズで、ユーザーにどのようなコンテンツを提供するか。
ディスカバリーステージでは
ユーザーが発見段階にあることを考えると、できるだけ多くの情報を与えて、自分の状況や問題を認識してもらう必要があります。 そのためには、例えばブログやYouTubeで、問題の検索に基づいたコンテンツを書くことをお勧めします。 また、ペインポイントを掘り下げ、ユーザーをリードに変えるためのガイド、e-bookなどのダウンロード商品も非常に有効です。 この時、会社や製品の話はすべきではなく、シンプルにユーザーに知識を提供することが望ましい。
検討段階において
検討段階では、私たちのソリューションについて言及し、ユーザーが得るであろうベネフィットを取り上げ、顧客のペインポイントの解消に努めることができます。 今こそ、価値提案を強化し、なぜ競合他社よりもあなたの製品を選ぶべきなのか。
比較コンテンツ、製品サンプル、デモ、チュートリアル、ハウツーガイドが効果的です。 さらに、すでにリードと判断したユーザーに対しては、メールマーケティングや、動画やウェビナーなど、より深い内容のコンテンツを送ることを推奨しています。
顧客バイヤーズジャーニーの意思決定フェーズにおいて
決定段階は、この段階のユーザーはすでに問題の解決策を依頼することを決めており、貴社もその選択肢の一つとして検討している可能性があるため、最も純粋なコマーシャルと言えるでしょう。 製品サンプル、サクセスストーリー、無料学習、割引、オファーなどを提供することができます…。
しかし、どのような論拠を提示すれば、あなたが最良の選択肢であることを相手に示すことができるのでしょうか。 そこで、ブランドや製品、サービスの競争戦略が問われることになる。
価格で勝負するもよし、差別化で勝負するもよし。 最初の選択肢は、自分より安くできる人が必ず出てくるので危険です。 2つの等しい解決策に直面したとき、ユーザーは最も安いものを選ぶでしょう。
しかし、仮にユーザーに付加価値を与えようとした場合。 その場合、バイヤーペルソナが最も重視する点（例えば、アフターサービス、個別対応、ロケーションなど）を考慮し、他とは違うユニークなものにすることで、ユーザーは迷うことなくあなたのソリューションを選ぶでしょう。
ユーザーが購入サイクルに割り込むことは可能か？
これらは購買サイクルの段階ですが、消費者はいつでもそれを中断できることを知っておく必要があります。 このような事態を避けるために、これらのステージをモニターし、戦略を分析し、ユーザーがいる購買サイクルのフェーズに応じてメッセージを最適化することをお勧めします。 マーケティングオートメーションツールの助けを借りて、これを行うことができます。
顧客の購買サイクルを知るべき理由
ユーザーが顧客になるまでたどるバイヤーズジャーニーをきちんと定義することで、ブランドとの全体的な体験を改善し、それぞれの瞬間に最適なコンテンツやメッセージを生成し、長期的にビジネスの成果を向上させることができます。 さらに、商品やサービスへの興味を喚起し、ニーズを喚起することもできます。
理想的な顧客を完璧に分析し、理解することは、コマーシャルやマーケティング戦略をよりよく計画するために不可欠です。
CXマネジメントソフトウェア「QuestionPro」を使えば、顧客とつながり、悩みや動機に共感することができます。
また、コンバージョンやロイヤリティを促すためにも必要不可欠なものです。 その購入プロセスで失敗するポイントを分析し、可能な限り多くのユーザーが販売を成立させるために、どのような改善が可能かを考える必要があります。
これらをすべて測定することで、事実に基づいた意思決定ができるようになります。 マーケティングやセールスにおいて、思い込みや直感が通用することはほとんどありません。
つまり、ユーザーの購買サイクルを理解することで、ビジネスの売上を大幅に向上させることができるのです。 そして、あなたは、バイヤーパーソンがあなたの製品を買ったり、あなたのサービスを雇ったりするように導くことができるニーズや問題を特定しましたか？
カスタマージャーニーに沿うようにしましょう。 QuestionProは、最も先進的なカスタマーエクスペリエンスツールを提供しています。 お客様の気持ちや考えを知ることができます。
QuestionPro CX
を本日より発売します。
