Para conheceres o modelo de comportamento do consumidor pode ser de grande importância para o sucesso das estratégias comerciais e de marketing de uma empresa, pois permite o desenvolvimento de acções baseadas no que os clientes precisam para satisfazer as suas necessidades.
Neste artigo vais ficar a saber o que é, qual a sua importância, quais os 4 modelos clássicos de comportamento do consumidor e que estratégias podes ter em conta para o seu desenvolvimento.
O que é a modelação do comportamento do consumidor?
Um modelo de comportamento do consumidor é uma construção matemática ou psicológica para representar os comportamentos comuns observados entre determinados grupos de clientes, a fim de prever como clientes semelhantes se comportarão em circunstâncias semelhantes.
Os modelos de comportamento do consumidor baseiam-se geralmente na extração de dados dos clientes e cada modelo é concebido para responder a uma pergunta num determinado momento.
Por exemplo, um modelo comportamental pode ser utilizado para prever o que um determinado grupo de clientes fará em resposta a uma determinada ação de marketing.
Se o modelo for robusto e se as recomendações geradas forem seguidas, então, observa-se que a maioria dos clientes do grupo respondeu como previsto pelo modelo.
Importância da modelação comportamental do cliente
Os modelos comportamentais contextualizam os resultados da análise do comportamento do consumidor. análise do comportamento do consumidorExplica porque e como os clientes tomam decisões de compra, ajudando a compreender o que leva um consumidor a comprar um produto.
Desta forma, os modelos de comportamento do consumidor ajudam a compreender e a reter a base de clientes. São também úteis para os profissionais de marketing, pois permitem compreender o expectativas dos clientes. Desta forma, podem influenciar a identificação dos objectivos e das campanhas de marketing e a otimização da análise preditiva.
4 modelos de comportamento do cliente
Estes são 4 dos modelos mais populares:
Modelo económico do comportamento dos consumidores
O modelo económico do comportamento do consumidor centra-se na ideia de que o padrão de compra de um consumidor consiste em obter os maiores benefícios, minimizando os custos. O modelo económico centra-se na ideia de que o padrão de compra de um consumidor consiste em obter os maiores benefícios, minimizando os custos..
Assim, o comportamento do consumidor pode ser previsto com base em indicadores como o poder de compra do comprador e o preço dos produtos concorrentes.
A hierarquia das necessidades de Maslow
O modelo da Modelo da hierarquia das necessidades de Maslow Maslow defendia que o comportamento do consumidor se baseia na satisfação de necessidades básicas e aprendidas. Maslow afirmava que as pessoas baseiam as suas acções na satisfação de determinadas necessidades e que têm de satisfazer primeiro as necessidades de nível inferior antes de atingirem as necessidades superiores.
As necessidades de nível inferior incluem a alimentação, o vestuário e o abrigo, enquanto as necessidades de nível superior incluem um sentimento de prestígio. Assim, um consumidor tenderá a comprar coisas que satisfaçam as suas necessidades e que lhe proporcionem satisfação.
Modelo sociológico do comportamento do consumidor
Este modelo considera que o padrão de compra de um consumidor é influenciado pelo seu papel e influência na sua sociedade. Ou seja, tanto pelas pessoas com quem se relaciona como pela cultura em que está imerso.
Modelo psicanalítico do comportamento do consumidor
O modelo psicanalítico tem em conta o facto de o comportamento do consumidor ser influenciado tanto pela mente consciente como pelo inconsciente. Os três níveis de consciência de que fala Sigmund Freud (o id, o ego e o superego) influenciam o comportamento do consumidor. tipos de comportamento de compra.
Por exemplo, um símbolo escondido no nome ou no logótipo de uma empresa pode ter um efeito no subconsciente de uma pessoa e pode influenciá-la a comprar esse produto em vez de um semelhante de outra empresa.
Como construir um modelo de comportamento do cliente?
Agora que já sabes o que é um modelo de comportamento do consumidor, qual é a sua importância e que tipos existem, vamos apresentar-te como construir um modelo utilizando as seguintes estratégias
1. segmenta os clientes em pequenos grupos
Realizar uma segmentação de clientes em pequenos grupos e direccioná-los de forma personalizada com base no comportamento real é uma das melhores estratégias para construir um modelo comportamental mais realista.
Isto é, em vez de codificar quaisquer noções ou suposições preconcebidas sobre o que torna os clientes semelhantes uns aos outros, e em vez de olhar apenas para dados agregados ou médios que obscurecem factos importantes sobre clientes individuais.
2) Executa a segmentação dinâmica
A segmentação dinâmica consiste em seguir os clientes e a forma como estes se movem entre segmentos ao longo do tempo, incluindo o contexto do ciclo de vida do cliente. ciclo de vida do cliente em vez de simplesmente determinar em que segmentos os clientes se encontram no momento, sem considerar como lá chegaram.
3. Conduzir modelação comportamental preditiva
Prevê com exatidão os comportamentos futuros dos clientes (por exemplo, conversão, rotatividade, gastar mais, gastar menos) utilizando técnicas de modelação do comportamento preditivo dos clientes, em vez de se limitar a olhar para o espelho retrovisor dos dados históricos.
4. Calcula o valor do tempo de vida do cliente
Outra estratégia que podes utilizar são os cálculos avançados para determinar o valor do tempo de vida do cliente (LTV) (LTV) de cada cliente e tomar decisões com base nesse valor, em vez de olhar apenas para as receitas a curto prazo que um cliente pode trazer para a empresa.
5. Utiliza a tecnologia de marketing automatizado
A utilização de tecnologias de marketing automatizado pode ajudar-te a revelar informações e a fazer recomendações para melhorar o teu marketing direcionado para os teus clientes.
Desta forma, pode saber exatamente quais as acções de marketing a tomar com base em métricas objectivas para cada cliente, em vez de tentar descobrir o que fazer com base num conjunto de relatórios difíceis de compreender.
6. Realiza inquéritos aos consumidores
Aplica um inquérito aos consumidores inquérito aos consumidores regularmente, permite-te conhecer o níveis de satisfação dos clientes em relação aos produtos existentes, as suas opiniões e expectativas em relação a novos produtos e serviços, para além de ser uma fonte de informação fundamental.
Desenvolve um modelo de comportamento dos teus consumidores!
Desenvolver um modelo de comportamento do consumidor pode ser uma tarefa complexa, mas se tiveres as ferramentas certas para recolher, sistematizar, analisar e interpretar todos os dados disponíveis, pode tornar-se um fator diferenciador que te ajuda a atingir com sucesso os objectivos da tua organização.
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