Vamos falar sobre compra por impulso. Quem é que não gosta de bons saldos? Algumas pessoas podem considerar as compras, a caça às pechinchas e a aquisição de produtos visualmente agradáveis como uma “terapia de retalho” inofensiva. Mas para outros, as compras podem ser problemáticas.
As compras por impulso não podem ser classificadas numa única categoria de produtos. Produtos acessíveis como chocolates, roupas, telemóveis e artigos caros como jóias, veículos e outros artigos de grande valor são todos exemplos de compras por impulso.
Os consumidores que visitam o supermercado sem qualquer intenção real de comprar alguma coisa, é provável que saiam com uma compra. Ao lançarem produtos que podem ser um acessório para telemóveis, muitos fabricantes preferem aproveitar esta caraterística dos seus consumidores.
O que é a compra por impulso?
A compra por impulso é um tipo de comportamento de compra que ocorre quando um cliente compra algo sem pensar primeiro.
Isto acontece normalmente quando um produto ou mensagem é bem publicitado ou promovido. Os compradores impulsivos compram coisas sem planear porque se baseiam em sentimentos que os fazem sentir a necessidade de comprar.
Um consumidor quer fazer compras de última hora de produtos e serviços. Quando um comprador faz compras por impulso, ele ou ela frequentemente o que os move são os sentimentos e as emoções..
Estas compras aleatórias podem, por vezes, ser relativamente inofensivas se estiverem dentro do limite de gastos de uma pessoa. Infelizmente, no entanto, as compras por impulso também podem levar a compras dispendiosas que podem arruinar as tuas finanças.
Para identificar esta mudança no comportamento do consumidor, é necessário descrever especificamente a “compra por impulso” dos clientes como um desejo espontâneo de comprar algo sem qualquer preparação ou deliberação. comportamento do consumidor.
O “gatilho” ou a primeira reação que um comprador tem a algo que não queria antes de entrar em contacto com esse artigo é chamado de compra por impulso.
Indicadores do comportamento de compra por impulso
A maioria das pessoas faz compras por impulso ocasionalmente. Alguns indicadores de compras por impulso são:
- Gastar mais dinheiro do que o previsto.
- Visita empresas que tendem a provocar compras por impulso.
- Um sentimento de satisfação rápida após compras não planeadas.
- Devolução frequente de compras não planeadas devido a arrependimento.
A tensão entre o benefício imediato e os efeitos potencialmente prejudiciais resultantes da compra por impulso leva a uma perda de controlo emocional e pode desencadear comportamentos de compra obsessivos que podem progredir para níveis crónicos e patológicos.
Factores de compra por impulso
Quando um cliente tem um impulso para comprar, muitas coisas são tidas em conta de acordo com duas variáveis principais:
- Factores de consonância: Este fator refere-se normalmente ao grau de estabilidade e de aceitação de algo que se considera ser. As variáveis consonantes mostram que a compra por impulso é consistente com os desejos, a situação financeira e os sentimentos do cliente. As variáveis dissonantes podem, por vezes, sobrepor-se a este fator.
- Factores dissonantes: Este elemento indica normalmente um desejo de resolução e de desagrado. Esforças-te por usar o autocontrolo para resistir à vontade de adquirir algo, porque considerações dissonantes fazem-te acreditar que isso te pode afetar negativamente.
Antes da pandemia de Covid-19, a maioria dos compradores provavelmente não se importava de comprar um snack ou outro artigo desejado no local, pois sentiam que o tinham merecido. Não teria um impacto significativo no seu orçamento global. Por outras palavras, os seus factores consonantes eram mais fáceis de “concordar”.
Hoje em dia, os compradores estão comprovadamente mais preocupados com as coisas que não combinam do que com os produtos em si. As pessoas sentem-se “menos seguras” quando compram algo por capricho, porque não sabem como isso irá afetar a sua saúde mental ou financeira mais tarde.
Como é que se pode aproveitar a compra por impulso?
As compras por impulso sempre existiram e continuarão a existir. A única coisa que as empresas precisam de fazer é criar um análise do comportamento dos consumidores e adapta-te às mudanças que possam observar.
Algumas dicas sobre como tirar o melhor partido dela são:
-
Aproveita o momento mais cedo:
48% das compras por impulso ocorrem “antes” de chegarem à fila da caixa. Algumas lojas aconselham os clientes a esperar que a fila da caixa esteja livre antes de acrescentarem artigos.
Outras lojas sugerem faixas de rodagem aos consumidores para incentivar o tráfego. As mudanças de hora e local evitam as compras por impulso. Antes do corredor principal, cria uma zona de compras por impulso de dimensão considerável.
-
Simplifica a atribuição de produtos:
Existem várias estratégias de distribuição de produtos. De acordo com um estudo, a impulsividade é vital nos primeiros 1/3 da fila do caixa. Para aumentar a conversão, simplifica a tua seleção e concentra-te nos artigos mais vendidos. Simplificar os artigos mais vendidos torna a navegação mais fácil e stressante para o comprador, o que leva à compra por impulso.
-
Pensa na embalagem
Os consumidores desconfiam dos produtos de conveniência, por isso podes efetuar testes de embalagem e repensar a embalagem dos produtos de conveniência para reduzir a hesitação dos clientes.
Se forem acrescentadas outras medidas de segurança, como uma embalagem múltipla com CI, pode ser utilizado um invólucro protetor transparente. Desta forma, garante-se a qualidade e a transparência do produto para o consumidor e para o retalhista.
-
Muda a forma como comunicas
A ciência comportamental sugere que se dê aos indivíduos uma sensação de controlo, especialmente após a pandemia.
Liga-te aos consumidores, fala de forma construtiva, promove um sentido de comunidade, experimenta uma variedade de estratégias para promover um produto estratégias para promover um produto e reconhece os esforços de prevenção do vírus. Esta mudança de vocabulário poderia minimizar rapidamente a sua dissonância.
Conclusão
Em conclusão, as compras por impulso podem aumentar significativamente a tua base de clientes e as tuas receitas. Podes criar um plano de marketing que venda se os métodos forem utilizados corretamente e o teu negócio será maior e melhor.
A compra por impulso tem aspectos positivos e negativos para as empresas e para os consumidores. No entanto, é essencial e afecta as empresas na forma como o consumidor se sente e faz uma compra.
Lembra-te que podes saber mais sobre os teus clientes utilizando a plataforma de gestão da experiência do cliente QuestionPro CX que te permitirá obter detalhes importantes sobre os pensamentos e emoções dos teus clientes para criar as melhores estratégias.
Se quiseres conhecer mais estratégias e recomendações para tirar partido da compra por impulso e dos diferentes comportamentos dos teus clientes, convidamos-te a descarregar o Ebook sobre a experiência do cliente É totalmente gratuito!
