O valor do cliente é a receita total que o cliente traz para o teu negócio ao longo da vida da empresa. É uma métrica muito importante e é utilizada para tomar decisões sobre vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e apoio ao cliente.
Esta métrica ajuda-te a determinar quanto deves investir para adquirir novos clientes e conseguir a retenção de clientes. retenção de clientes. Para isso, é necessário segmentá-los, deves ter em conta que nem todos os consumidores são igualmente importantes para o teu negócio.
O valor do cliente também é útil para os gestores de marketing chegarem ao valor associado à relação de longo prazo de qualquer cliente. Embora seja difícil de prever, é possível fazer uma boa estimativa. Idealmente, esta métrica deve ser superior ao custo de aquisição de um cliente.
O valor do cliente pode ser utilizado principalmente para:
- Sabe quanto dinheiro investir na aquisição de novos clientes e na manutenção dos existentes.
- Calcula os benefícios da redução dos níveis de perda.
- Classifica os clientes e dirige-os de acordo com o valor do que trazem para a mesa.
Caraterísticas do valor para o cliente
As principais caraterísticas para definir o valor do cliente são:
- É estabelecido com base nas receitas que o cliente gera durante a sua relação com a empresa.
- Os cálculos baseiam-se nos benefícios para o cliente e não necessariamente no aumento das vendas ou das receitas.
- O rendimento que os clientes obtêm hoje não tem o mesmo valor que a sua contribuição no futuro.
- O cálculo do valor do cliente ajuda a determinar algumas variáveis que não podem ser negligenciadas, como o custo de aquisição de novos clientes.
Como calcular o valor do cliente
Calcula o valor do tempo de vida do cliente é muito simples:
CLV= (valor médio de compra) (número de compras efectuadas por mês ou ano) (número médio aproximado de anos de permanência do cliente).
Vejamos o seguinte exemplo:
És dono de uma loja de roupa e tens um cliente que compra regularmente camisas por cerca de 200 dólares, compra 4 camisas por ano durante 2 anos.
Valor médio de compra= 200x4x2 = $1.600
Além disso, tens outro cliente, um dono de um blogue de roupa que gasta 500 dólares por camisa, compra 10 camisas por ano, durante 4 anos.
Valor médio de compra = 500x10x4 = $20.000
É muito claro para ver quem é a melhor opção e gasta mais tempo com isso. O valor do tempo de vida do cliente permite dar uma importância real aos consumidores. Além disso, permite determinar:
- Os custos que tens de suportar para adquirir e manter clientes.
- Os produtos que deves ter no teu negócio para conseguir mais clientes são os que mais consomem.
- Quais são os produtos que mais te dão lucro?
- Quem são os clientes mais viáveis para o teu negócio.
Importância do cálculo do valor do cliente
O valor do cliente é uma métrica importante por várias razões. Em primeiro lugar, permite-te decidir o orçamento que vais investir na aquisição e retenção de clientes e os benefícios que estes trarão para a tua empresa.
Esta métrica permite-te segmentar os teus clientes e saber quais são os mais rentáveis para a tua empresa. Desta forma, poderás aproximar-te deles e conhecer o seu comportamento para responder às suas necessidades específicas.
Outro fator importante é que pode servir como uma chave para o crescimento e expansão do teu negócio. É ideal para determinar o seu valor e uma referência no caso de precisares de pedir ajuda financeira.
De um modo geral, o valor do cliente permite-te ajustar as tuas prioridades. É bom conseguir novos clientes, mas conseguir que os clientes existentes aumentem o seu consumo é ainda mais importante, uma vez que os custos são menores e obtém uma taxa de lucro mais elevada.
Dicas para aumentar o nível de valor para o cliente
- Apresenta coisas que os clientes não sabiam que queriam.
- Ouve o feedback dos clientes, aceita os melhores conselhos e dá-lhes crédito por isso. Aqui tens alguns dicas para ouvir os clientes e resolver as suas necessidades
- Mantém os clientes informados sobre promoções e eventos relacionados com a tua empresa.
- Oferece aos clientes um bom serviço sempre que visitam a tua empresa.
- Oferece aos clientes um serviço ou ferramentas que os aproximam da tua empresa e que outras empresas não fornecem.
- Torna a tua empresa mais útil do que a concorrência.
- Resolve eficazmente os problemas dos clientes.
O valor do cliente permite-te olhar para os consumidores de diferentes formas e fazer os ajustes necessários para manter uma estratégia a longo prazo. É uma métrica que cuida do teu investimento, por isso é importante mantê-la em níveis óptimos. Desta forma, a tua empresa tornar-se-á mais rentável do que a concorrência.
