Valor del cliente: ¿Qué es y cuál es su importancia?

El valor del cliente es el total de ingresos que aporta el consumidor a tu negocio durante toda la vida de la empresa. Es una métrica muy importante y se utiliza al tomar decisiones sobre ventas, marketing, desarrollo de productos y asistencia al cliente.

Esta métrica te ayuda a determinar cuánto invertir para conseguir nuevos clientes y lograr la retención del cliente. Para esto, es necesario segmentarlos, debes considerar que no todos los consumidores son igual de importantes para tu negocio.

El valor del cliente es útil también para que los gerentes de marketing puedan llegar al valor asociado con la relación a largo plazo de cualquier cliente. Aunque es difícil predecirlo, se puede hacer una buena estimación. Idealmente, esta métrica debe de ser mayor que el costo de adquisición de un cliente.

El valor del cliente puede utilizarse principalmente para:

    1. Saber cuánto dinero invertir en conseguir nuevos clientes y mantener a los que se tienen.
    2. Calcular las ventajas de disminuir los niveles de pérdidas.
    3. Clasificar a los clientes y dirigirte a ellos según el valor de lo que aportan.

Te recomiendo leer cómo atraer nuevos clientes con un bajo presupuesto

Características del valor del cliente

Las principales características para definir el valor del cliente son:

  • Se establece a partir de los ingresos que el cliente genera durante la relación que mantienen con la empresa.
  • Lo cálculos son a partir de los beneficios que aporta el cliente, no necesariamente en el aumento de las ventas o ingresos.
  • El ingreso que realizan los clientes actualmente, no tiene el mismo valor que su aporte en el futuro.
  • Calcular el valor del cliente ayuda a determinar algunas variables que no se pueden perder de vista, como el costo de adquisición de nuevos clientes.

Cómo calcular el valor del cliente

Calcular el valor de vida del cliente es muy sencillo:

CLV= (Valor del promedio de compra) (La cantidad de compras que realiza al mes o año) (promedio de años aproximados de la permanencia de ese cliente).

Pongamos el siguiente ejemplo:

Eres dueño de una tienda de ropa y tienes un cliente que compra regularmente camisas de $200 aproximadamente, compra 4 camisas al año durante 2 años.

Valor promedio de compra= 200x4x2 = $1,600

Además, tienes otro cliente, dueño de un blog sobre ropa que gasta $500 por camisa, compra 10 camisas al año, durante 4 años.

Valor promedio de compra= 500x10x4 = $20,000

Es muy claro ver quién es la mejor opción y se le dedicará más tiempo. El valor de vida del cliente permite darle importancia real a los consumidores. Además, permite determinar:

  • Los gastos que debes hacer al conseguir y mantener clientes.
  • Los productos que debes tener en tu negocio para conseguir más clientes que se encuentran en los que más consumen.
  • Cuáles son los productos con los que obtienes más ganancias.
  • Cuáles son los clientes más viables para tu negocio.

Te recomiendo leer esta guía sobre investigación de mercados

Importancia de calcular el valor del cliente

El valor del cliente es una métrica importante por diferentes razones. Primero te permite decidir el presupuesto que vas a invertir para conseguir y retener clientes y los beneficios que estos traerán a tu negocio.

Está  métrica te permite segmentar a los clientes y conocer a los que son más rentables para tu empresa. De esta manera podrás tener un mayor acercamiento a ellos y conocer su comportamiento para cubrir sus necesidades específicamente.

Otro factor importante es que puede servir como una clave para el crecimiento y expansión de tu negocio. Es ideal para determinar su valor y un referente en caso de que necesites pedir ayuda financiera.

Generalmente, el valor del cliente te permite ajustar tus prioridades. Es bueno conseguir nuevos clientes, pero que los actuales aumenten su consumo es aún más importante, ya que los costes son menos y se obtiene un mayor índice de ganancias.

Consejos para aumentar el nivel de valor del cliente  

  • Presenta cosas que los clientes no sabían que querían.
  • Escucha las opiniones de los clientes, toma los mejores consejos y dales crédito por eso. Te comparto algunos consejos para escuchar al cliente y resolver sus necesidades
  • Mantén a los clientes actualizados sobre las promociones y eventos relacionados con tu empresa.
  • Dales a los clientes una buena atención cada vez que visiten tu negocio.
  • Ofrece a los clientes un servicio o herramientas que los acerquen más a tu negocio y que otras empresas no les dan.
  • Consigue que tu empresa sea más útil que la competencia.
  • Resuelve los problemas del cliente de forma eficaz.

El valor del cliente te permite ver a los consumidores de formas distintas y hacer los ajustes necesarios para mantener una estrategia a largo plazo. Es una métrica que se encarga de cuidar tu inversión, por lo que es importante mantenerla en niveles óptimos. De esta manera, tu empresa conseguirá ser más rentable que la competencia.

Crea tu primera encuesta online completamente gratis