¿Qué es el método Gabor-Granger?

El método Gabor Granger es una técnica para fijar el precio de un producto que se realiza durante una investigación de mercados a través de una pregunta de encuesta, la cual permite determinar la elasticidad de los precios de los productos y servicios. 

Fijar el precio de un producto o servicio es un paso esencial y una de las decisiones más críticas para cualquier organización. 

Las compañías necesitan cubrir gastos fijos, por lo que es necesario ponerle el precio correcto a un producto para que encuentres compradores, pero también para cubrir los costos. 

Encontrar la disposición de tus clientes a pagar por tus servicios o productos es la razón principal para realizar una investigación de mercados. El valor que los consumidores dan a tus productos es una de las preguntas más importantes. 

Un método estándar para entenderlo es exponer a la gente a un precio y luego preguntar si la gente lo compraría o no, esta técnica es comúnmente conocida como Gabor-Granger.

¿Cómo funciona el método Gabor-Granger?

El método Gabor-Granger es una técnica que permite determinar una curva de ingresos y demanda de un producto o servicio específico. Consiste en preguntar a los clientes potenciales la probabilidad de que adquieran un producto o servicio en diferentes puntos de precio.

A los encuestados se les muestran diferentes precios y se les pregunta sobre su probabilidad de compra en cada uno de los precios mostrados. Esto permite trazar una curva de ingresos y demanda para determinar el precio óptimo y obtener ingresos máximos.

El método Gabor-Granger ayuda a proporcionar una breve descripción de tu producto. La técnica consiste en mostrar al usuario un producto o un paquete y preguntarle:

“¿Comprarías el producto Y a un precio X?”.  Si dice que no, se muestra el siguiente punto de precio más bajo; si dice que sí, entonces se muestra un punto de precio más alto. Este proceso se repite hasta que el modelo de precios identifica un punto de precio óptimo.

El método Gabor-Granger es una técnica que consiste en responder las siguientes dos preguntas críticas para una organización: 

  1. ¿Puede aumentar el precio de los productos u ofertas sin que afecte drásticamente a las ventas?
  2. ¿En qué puntos del precio se hace evidente que la disposición y la capacidad del consumidor para pagar aumenta o disminuye? 

¿Cuándo se debe utilizar el método Gabor-Granger? 

El método Gabor-Granger es particularmente útil cuando:

  • Quieres obtener una estimación de precio direccionalmente correcta para la disposición a pagar por tu producto o servicio.

  • Tienes un rango de precios establecido que necesita optimizarse.

  • Quieres encontrar puntos de precio que optimicen los ingresos. Ten en cuenta que un punto de precio óptimo de ingresos puede ser diferente de un punto de precio óptimo de beneficios.

  • Cuando todos los demás elementos del producto o servicio son fijos y no pueden ser cambiados.

  • Quieres determinar cómo el cambio de precio podría afectar la elasticidad de la demanda.

  • Sólo quieres mirar tu marca sin considerar a la competencia.

Tenemos para ti las mejores estrategias para subir los precios de forma adecuada. 

¿Cómo realizar una encuesta usando el método Gabor-Granger con QuestionPro?

En QuestionPro, puedes agregar el tipo de pregunta Gabor-Granger de la sección de análisis de precios en preguntas avanzadas. 

El método Gabor-Grange puede utilizarse como un estudio independiente con preguntas demográficas o bien se puede combinar con otras preguntas sobre precios como el Análisis Conjoint, pregunta Van Westendorp o Análisis MaxDiff, para complementarlo con una perspectiva diferente de los precios.

método Gabor-Granger

Configuración de la encuesta

Proporcionamos a los usuarios una completa libertad para configurar el cuestionario en la fase de diseño de la investigación. 

Puedes elegir la configuración manual si los intervalos de precios de la lista de precios predeterminados no son los mismos, o elegir la configuración automática y mencionar las iteraciones que generarán la lista de precios automáticamente con intervalos iguales para ti. 

Siempre es mejor añadir una imagen y la especificación de las características del producto para el que deseas determinar el punto de precio óptimo. 

A los encuestados que has seleccionado y que están dispuestos a realizar una compra se les muestra un conjunto de precios predefinidos. Los precios pueden comenzar al azar, o los creadores de la encuesta pueden establecer un costo inicial que se muestra al participante. 

Técnicamente hablando, el método Gabor-Granger es una serie de pruebas monádicas aleatorias en las que se muestra secuencialmente a los encuestados un precio a la vez sobre el que decidirán. Esto permite trazar los ingresos y una curva de demanda para determinar los puntos de precio que maximizan los ingresos.

Informe y análisis

Puedes ver los resultados de un ejemplo de una pregunta de Gabor-Granger, a continuación.

La elasticidad del precio del gráfico de demanda ayuda a entender la disposición de los clientes a pagar por el producto en diferentes puntos de precio. 

Gabor-Granger-1

La disposición a pagar (%) y la curva de ingresos proporciona una curva de demanda simulada que permite entender cómo la demanda del producto cambia con el aumento del precio. Además, la curva de ingresos permite identificar los puntos de precio que maximizan los ingresos.

La combinación de estos dos gráficos ayuda a decidir un punto de precio ideal que es lo suficientemente alto para cubrir los gastos y maximizar los ingresos, pero no tan alto como para que la demanda del producto disminuya.

Gabor-Granger-2

Uso del método Gabor-Granger para calcular la elasticidad del precio y el punto máximo de ingresos

La ventaja del método Gabor-Granger es que es relativamente sencillo de utilizar. Tanto los encuestados como los creadores de la encuesta pueden entender la pregunta de forma rápida e intuitiva sin ningún tipo de malentendido. 

La aplicación de este método es para una muestra pequeña, aunque recomendamos un mínimo de 50 encuestados para obtener resultados estadísticamente significativos.

Se puede calcular la elasticidad de la demanda con los datos recogidos. La elasticidad de la demanda es una medida primaria en las investigaciones donde se realiza un test de precio y consumo, ya que muestra los efectos de cualquier cambio en los precios. 

Los productos en los que la demanda de elasticidad es elevada (es decir, superior a 1,0) indican que si un determinado porcentaje baja el precio, el porcentaje de volumen generado será mayor que el porcentaje de aumento del precio. Igualmente, si la elasticidad de la demanda es inferior a 1,0, el porcentaje de disminución del volumen de ventas sería menor si el precio aumentara en un determinado porcentaje.

Elasticidad del precio de la demanda = % de cambio en la cantidad demandada / % de cambio en el precio

Puedes calcular la elasticidad de la demanda mirando la curva entre un precio máximo aceptable (200 dólares) y un precio mínimo aceptable (140 dólares), a partir de la disposición a pagar (%) y la curva de ingresos.

% de cambio en la cantidad demandada (35%)/(60%) = 0.58

Lo anterior indica que el producto es relativamente inelástico. En este caso, el aumento o la disminución del precio no generará un volumen de ventas desproporcionadamente mayor, por lo que sería mejor para la empresa aumentar sus costos ya que el aumento del precio incrementaría los márgenes y habría una pérdida comercial mínima.

Diferencia entre el método Gabor-Granger y el análisis de Van Westendorp

Los investigadores han desarrollado diferentes enfoques para optimizar el precio. Estos enfoques incluyen métodos directos como la estimación de la voluntad de pago, métodos indirectos como las técnicas de Gabor-Granger y Van Westendorp, y métodos de mezcla de precio/atributos como el modelo conjoint. 

Estos métodos se utilizan ampliamente en la investigación de mercados para evaluar los precios óptimos de los diferentes productos y servicios. Los métodos indirectos son más precisos que los directos, ya que los encuestados están expuestos a escenarios más realistas. Además, son rápidos y sencillos de administrar y derivan información sobre las razones por las que los encuestados deciden no comprar un producto o servicio. 

Los métodos de fijación de precios indirectos son ampliamente utilizados y reconocidos en la industria de la investigación.

Técnica de precios de Gabor-Granger

La técnica de fijación de precios de Gabor-Granger es un método de investigación de precios conveniente y práctico para determinar un precio aceptable que los encuestados puedan pagar por un determinado producto o servicio. 

En este enfoque, los encuestados se exponen a un precio elegido al azar de la lista de precios predeterminada después de presentar el producto.

Supongamos que el encuestado está dispuesto a comprar el producto a ese precio, entonces el producto se muestra de nuevo, pero esta vez con un precio más alto de la lista de precios predeterminados. 

Si el demandado no está dispuesto a obtenerlo al precio primario mostrado, se muestra de nuevo con un precio más bajo de la lista predeterminada. 

Este patrón se repite varias veces hasta que se determina el punto de precio más alto que el demandado está dispuesto a pagar.

El medidor de sensibilidad de precios de Van Westendorp (PSM)

El medidor de sensibilidad al precio de Van Westendorp se basa en cuatro preguntas abiertas sobre precios:

  • ¿A qué precio empezaría a ser barato este producto?
  • ¿A qué precio comenzaría a ser caro este producto?
  • ¿A qué precio este producto comenzaría a ser tan caro que nunca considerarías comprarlo?
  • ¿A qué precio este producto comenzaría a ser tan barato que dudarías de su calidad y no lo comprarías?

Los encuestados proporcionan el precio para cada pregunta. Las respuestas se tabulan de forma acumulativa y se grafican. Las intersecciones de las cuatro líneas proporcionan un rango de precio aceptable.

Gabo-Granger-3

Diferencias clave entre el modelo Gabor-Granger y el modelo Van Westendorp

El método Gabor-Granger se utiliza sobre todo para productos ya existentes. Este modelo da una estimación de precio direccionalmente correcto para la disposición a pagar por tu producto o servicio.

Proporciona el punto de precio óptimo de los ingresos, la curva de demanda y la elasticidad del precio, lo que ayuda a los investigadores a fijar el precio correcto de un producto. 

El método Gabor-Granger es útil sólo cuando quieres mirar a tu marca sin considerar a la competencia. Funciona con puntos de precio predefinidos limitados.

El método Van Westendorp se utiliza en una prueba de mercado para la fijación de precios de nuevos productos. Usa Van Westendorp cuando no estés seguro de los puntos de precio que el mercado puede aceptar potencialmente. 

Este modelo funciona con un amplio espectro de costos. Proporcionará a los usuarios un rango de precios aceptable. Ayudará a entender la actitud de los encuestados hacia un producto o servicio.

Ventajas y desventajas del modelo Gabor-Granger 

El método de Gabor-Granger es muy fácil de implementar. Esta técnica proporciona información crucial sobre cuánto puede pagar un consumidor por un producto y el valor percibido por los encuestados. Por lo tanto, se ha convertido en una herramienta vital en el análisis de precios

Un inconveniente definitivo que hemos visto con el modelo Gabor-Granger es que se ignoran los productos de la competencia en la fase de estudio. Esto significa que si un competidor ofrece un producto similar a un precio más bajo, el punto de precio de la  investigación se invalida. 

Para mitigar un efecto negativo en el estudio de precios, muestra los productos y precios de la competencia. Esto permite a los encuestados tener puntos de precio comparables. 

Los estudios han demostrado que los resultados del método Gabor-Granger se acercan mucho más a la realidad cuando se muestran por adelantado los productos y precios de los competidores. 

El método de Gabor-Granger es particularmente adecuado en las siguientes condiciones:

  • La organización tiene un rango fijo aceptable de precios probables para el producto o servicio.

  • La oferta es tan nueva que no hay productos o competidores similares en el mercado, y los encuestados no tienen preferencia de un diseño y características similares en el producto.

Estudio de caso del método Gabor-Granger

Como se ha visto anteriormente, el método de fijación de precios de Gabor Granger es un método de investigación de encuestas obligatorio en la fijación de precios y en la investigación de consumidores para la elasticidad de los precios. 

Un excelente ejemplo de la modelización de Gabor Granger y es un caso de estudio de nuestros clientes actuales es el siguiente:

Trabajamos con un estudio multinacional y global que lanza muchos videojuegos al año y utiliza QuestionPro para realizar una investigación cuantitativa del mercado.

Uno de los mayores usos que le dieron a nuestro software para encuestas fue llevar a cabo investigaciones de consumo, investigaciones de precios, comprender su elasticidad y tomar decisiones sobre los precios de los nuevos lanzamientos en todas diferentes ubicaciones. 

Para esos estudios de investigación, se consideró y utilizó el método de Van Westendorp y Gabor Granger. 

Si bien el primero ofrecía conocimientos útiles, el sesgo era limitado ya que los rangos cambiaban en función de los países y las plataformas. Pero el método Gabor-Granger era perfecto, ya que eliminaba dicho sesgo y ayudaba a los interesados con puntos de precios óptimos. 

Esta técnica permitió a nuestro cliente realizar un estudio de investigación de precios en varios mercados y variados pero grandes tamaños de muestra para determinar el punto de precio correcto de sus lanzamientos. 

No sólo eso, sino que también pudieron decidir la estrategia de precios correcta para varias consolas de juegos y también obtener una estrategia de precios óptima para las copias físicas y las ediciones digitales del juego.

El uso de método Gabor-Granger ayudó a aumentar la eficacia de la investigación y a incrementar los resultados de nuestros clientes, y se convirtió en una parte integral de su investigación de precios.  

Ahora que conoces todas las ventajas que el método Gabor-Granger, puedes realizar tus investigaciones de consumo utilizando QuestionPro. ¡Contactanos y conoce todas las funciones que tenemos disponibles para tus estudios!