¿Cómo fijar el precio de un producto? 3 estrategias clave

Fijar el precio de un producto o servicio es una de las decisiones más importantes para un negocio, pues debe tratarse de una cantidad que pueda cubrir costos, gastos, generar utilidades y, sobre todo, que los clientes estén dispuestos a pagar.

Si te gustaría conocer cómo fijar el mejor precio para tus productos, en este artículo te presentaremos las técnicas de investigación de mercado más efectivas para lograrlo.

¿Cuál es la importancia de fijar el precio de un producto?

La importancia de fijar el precio de un producto correctamente es que se trata de una de las primeras consideraciones para muchos clientes y determina el margen de beneficio que brinda cada producto.

Una mala decisión sobre los precios puede incluso provocar la caída de una empresa. Por ello, es importante fijar los precios en el nivel adecuado tras un estudio de mercado y una evaluación de factores como las estrategias de los competidores, las condiciones del mercado y el coste de producción, entre otros.

Además, el precio es el aspecto más ajustable del marketing, en comparación con otros elementos como el producto, la plaza o la promoción. Introducir cambios en el diseño del producto,  el sistema de distribución es una tarea que requiere mucho tiempo. 

Pero el precio es muy flexible y puede cambiarse según las necesidades de la situación. Por lo tanto, es un componente muy importante para las estrategias comerciales y de marketing para una empresa.

3 estrategias para fijar el precio de un producto

Las estrategias para determinar el  precio de un productos a través de la investigación de mercados son las siguientes:

Análisis Conjoint

El análisis conjoint es una de las principales técnicas de investigación que te ayudan a determinar el precio de un producto. Si llevas a cabo un análisis de precio con este proceso, puedes determinar si tus clientes renuncian a pagar un cierto precio y comparan las funciones o características que ganan al comprar el producto. 

Al determinar cómo los clientes toman sus decisiones de compra, se puede evaluar el impacto económico de los cambios de precio.

Realizar un análisis conjoint te permite crear un modelo de mercado para determinar cuáles cambios de precio tendrán efecto en tu negocio y cuáles no. 

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Gabor-Granger

El método Gabor-Granger es básicamente marketing directo. Al usar este método se le pregunta a los clientes si comprarían un producto a un cierto precio. Luego, se cambia el precio, y se le pregunta al cliente nuevamente si compraría el producto. 

A partir de estas preguntas, se determina un precio óptimo. La demanda puede ser determinada una vez que se elige un punto de precio. 

El gran problema con esta estrategia es que los clientes podrían minimizar o exagerar el precio que están dispuestos a pagar por un producto. Además, determinar el precio que tus clientes pagarían por un producto y luego establecer ese precio podría no ponerte a la par de la competencia, especialmente si la competencia ofrece el producto por menos. 

Van Westendorp

La estrategia de Van Westendorp también es un método directo de fijación de precios. Usando este tipo de pregunta avanzada en tu encuesta online puedes determinar si tu producto es demasiado barato, costoso, demasiado caro o una ganga, para poder decidir el rango de precios aceptables para tus productos. 

El método de Van Westendorp elimina un elemento competitivo de la determinación de precios y supone que los clientes saben cual es la situación del mercado.

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Utiliza el Modelo Van Westendorp para la investigación de fijación de precios

La cuota de mercado; la volatilidad, el posicionamiento de la marca, son factores que se deben de tomar en cuenta al ponerle precio a un producto, tomando siempre en cuenta que el objetivo es generar mayores ganancias.

El método de Van Westendorp fue creado en 1976 por el economista holandés del mismo nombre. El modelo está basado en las respuestas a cuatro preguntas:

  1. ¿A qué precio consideras que el producto es demasiado caro para comprarlo?
  2. ¿A qué precio considerarías que es costoso pero no lo descartas, sino que te darías la oportunidad de pensar si lo compras o no?
  3. ¿Qué precio consideras que es demasiado bajo para sentir que el producto no es de buena calidad?
  4. ¿A qué precio considerarías que el precio del producto es una excelente oferta para comprarlo?

También es válido pedirle al encuestado que explique las razones por las cuales seleccionó esos precios. Esta información puede ser útil para convertir los datos de la encuesta en una predicción de demanda. 

El modelo Van Westendorp es fácil de implementar, comparado con otros métodos de investigación de mercados, para fijar el precio de un producto.

La pregunta Van Westendorp es fácil de implementar, comparado con otros métodos, para hacer un test de precio.

¿Cómo elegir la mejor estrategia para fijar el precio de un producto?

Para saber qué estrategia seguir para ponerle el precio a tus productos, considera estos cinco factores:

cómo fijar el precio de un producto

1.- Calcula tus costos

Debes de considerar que tienes que debes generar suficientes ingresos para cubrir todos tus costos, sino no estarías haciendo un buen negocio. 

Toma en cuenta si tienes que pagar el traslado del producto, la materia prima, embalaje, mano de obra y todos los gastos que tengas que hacer. Una vez que hayas identificado el costo promedio por producto, tendrás una idea de los ingresos que necesitas obtener para cubrir todos tus gastos y obtener ganancias. 

¿Cuánta ganancia deberías de esperar? El porcentaje objetivo varía dependiendo del tipo de negocio. Por ejemplo, se estima que los fabricantes y minoristas pueden esperar el 50 %, mientras que los distribuidores alrededor del 30 %. 

2.- Conoce quiénes son tus clientes

Investiga todo lo que puedas sobre tus clientes. ¿Sabes si son cazadores de ofertas? ¿Gastan mucho en productos tecnológicos? ¿Valoran más la calidad que el precio de un servicio? 

Aunque podemos (y debemos) continuar evaluando después de establecer un precio, existen algunas formas sencillas de predecir con antelación el comportamiento y las preferencias de tu mercado objetivo. 

Por ejemplo, a través de una encuesta en línea puedes identificar tendencias y saber qué tan importante es tu producto para el estilo de vida de tu audiencia. Si tu producto ofrece una función sin la que no pueden vivir, un precio más alto no preocupará.

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3.- Investiga qué está haciendo tu competencia

¿Cómo fija el precio de sus productos la competencia? Este número es un buen punto de partida para fijar el precio de un producto. Si quieres que tu precio sea competitivo, pero que también refleje el valor de tu producto, necesitarás averiguar si su producto tiene el mismo valor percibido que el tuyo. 

¿Cómo comparan los clientes sus productos? ¿Qué tipo de comentarios o reseñas recibe cada uno de ellos? Una vez más, realizar una investigación de mercado e incluso hacer tus propias búsquedas en Internet proporcionará información útil sobre el tema. 

Si tu producto claramente ofrece más valor que el de la competencia, un precio más alto ayudará a indicar a tu público que es un producto superior. 

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4.- Utiliza precios escalonados e impares

¿Tu producto tiene diversas características que pueden ayudarte a darle diferente valor de acuerdo a las necesidades del cliente? Los precios escalonados atraen a los clientes porque les permite elegir el nivel de precio que se ajuste mejor a su presupuesto, de acuerdo a las características que seleccionen. 

Si tu producto puede ser diferenciado de acuerdo con características adicionales, establece el precio que reflejen estos valores individuales. Intenta utilizar una estructura de precios que ofrezca diversas opciones de compra, donde se pueda incrementar o reducir su valor. 

Aplicar esta estrategia te ayudará a capturar una porción más grande del mercado al ofrecer múltiples opciones para una variedad de compradores.

Una de las tácticas más utilizadas por las empresas es poner el precio de un producto con centavos. Esto a los ojos de un consumidor puede significar la diferencia entre comprar o no un producto. Un producto que se vende a $89.99 es mucho más atractivo que uno que se vende a $90.00. 

Conoce este ejemplo de investigación de mercados. El precio de ser Premium, análisis comparativo en Sudamérica

 

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En resumen, fijar el precio de un producto es más fácil si llevas a cabo una investigación de mercado y un análisis de la competencia a profundidad que te permita. Independientemente del método que utilices, debes tener una estrategia clara que te ayude a determinar los precios para tu proyecto. 

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