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Estudio de mercado

Un estudio de mercado es un proceso realizado para indagar en las preferencias de potenciales compradores o interesados en un producto o servicio para tener un panorama claro que garantice la toma de decisiones acertadas.

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¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es una investigación utilizada por diversos ramos de la industria para garantizar la toma de decisiones y entender mejor el panorama comercial al que se enfrentan al momento de realizar sus operaciones.

Este tipo de estudio es especialmente útil para analizar aspectos como hábitos de compra, región de operación, requerimientos de productos o análisis de la competencia para asegurar el buen desempeño del negocio.



Muchas empresas o dueños de pequeños negocios aún no son conscientes de la utilidad de un estudio de mercado. Este artículo te ayudará a comprender de mejor forma su utilidad y las ventajas que tiene de reducir al máximo los riesgos, permitiéndote comprender mejor el entorno de tu futura empresa y, de este modo, tomar decisiones adecuadas.



¿Para qué hacer un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es el proceso mediante el cual realizamos la recolección y análisis de información que sirve para identificar las características de un mercado y comprender cómo funciona. Este proceso es vital para mantenerse al día con las tendencias, las expectativas y necesidades de los clientes, los cambios en la dinámica de la industria, etc.

La importancia de hacer un estudio de mercado radica en la posibilidad de asegurar el éxito de cualquier emprendimiento, ya que el conocer el entorno en el cual se desarrollará dicho proyecto, permite a cualquiera realizar una planeación adecuada.

Importancia de realizar un estudio de mercado

El éxito de un negocio depende de la actualización de las expectativas de los clientes mediante la realización de un auténtico estudio de mercado. Aquí hay 3 razones principales por las que debes realizar un estudio de mercado:

Comprender el potencial del mercado: Es vital para poder predecir los riesgos potenciales del negocio. Confiar en un estudio de mercado permitirá comprender mejor el alcance de las pérdidas, y búsqueda de soluciones anticipadas.

Análisis de la competencia: Un estudio de mercado puede ser una fuente confiable para obtener información y realizar un análisis de competencia. Así podrás implementar mejores estrategias de tecnología, ventas y otros factores.

Iniciar actividades de marketing organizadas: Las actividades de marketing como la campaña AdWords se pueden ejecutar sistemáticamente con estudios de mercado. Con ello las empresas pueden lanzar campañas de marketing diseñadas específicamente para el público objetivo e impulsar las ventas.

Te invito a conocer más de la importancia de realizar un estudio de mercado.

Ventajas de un estudio de mercado

Independientemente del proyecto o perfil de la empresa, un estudio de mercado es esencial, incluso si sientes que tienes un buen dominio de tu entorno y negocio.

Un estudio de mercado no es complicado de realizar y la mayoría lo ha hecho sin saberlo; recopilando información en Internet, aprendiendo sobre la competencia, sobre las personas con las que pretenden trabajar, o considerando cómo dar a conocer su producto o servicio. Al hacer un estudio de mercado estarás formalizando este proceso y completando tu conocimiento basándote en datos tangibles.

Además, un estudio de mercado, más allá de la validación del proyecto, revelará una estrategia clara y te servirá de guía para tomar decisiones acertadas para el éxito de tu proyecto.

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Tipos de estudios de mercado

Escuchar a tu mercado y anticiparse a las expectativas de los consumidores son dos factores clave de éxito. Para ello necesita información fiable sobre los consumidores para tomar las mejores decisiones estratégicas u operativas. Llevar a cabo un estudio de mercado significa escuchar al consumidor, pero también es necesario llevar a cabo los estudios adecuados.

Existen 3 tipos de estudios de mercado que debes conocer:

  1. Estudios de medición

    El objetivo es disponer de datos sobre tu mercado. Por ejemplo:

    • El número de compradores de un producto determinado.
    • Las frecuencias de compra de tu marca y de tus competidores.
    • El perfil de las diferentes categorías de clientes.
    • El grado de notoriedad que tiene tu marca.

    Para ser exactos, se requiere la medición más exacta posible, de ahí la necesidad de un estudio con una muestra representativa de toda la población y el mayor tamaño de muestra posible para estimar de forma fiable.

    Cuantas más retroalimentación exista, más precisas serán las estadísticas. El único problema es que la muestra debe multiplicarse por 4 si se quiere duplicar la precisión estadística.


  2. Estudios para entender al consumidor

    El punto aquí es realizar un estudio de mercado para analizar:

    1. Comportamientos
    2. Las motivaciones del cliente
    3. Opiniones: valoración de la marca, diagnóstico de imagen y posicionamiento, segmentación y tipología, usos y actitudes del consumidor, priorización de criterios de elección, exploración de expectativas, estudio de satisfacción....

    Existen dos enfoques metodológicos para comprender al consumidor: El estudio cuali y cuantitativo. Aquí más de las diferencia entre el método cuantitativo y cualitativo:

    A) El estudio cualitativo

    Puedes organizar reuniones con consumidores o hacer entrevistas individuales con el objetivo de recolectar información espontánea de los entrevistados para descubrir las razones de sus acciones y opiniones.

    De este modo, se permite que las personas se expresen libremente, incluso si son "impulsadas" según la guía de la entrevista. Se pueden utilizar técnicas exploratorias como los juegos de rol y otros métodos psicológicamente relacionados para obtener todas las respuestas a las preguntas.

    Puedes hacer uso también de herramientas en línea como las comunidades online y tener en un solo espacio virtual la posibilidad de hacer encuestas, moderar foros de discusión, sondeos, tableros de ideas, todo de manera online.

    B) El estudio cuantitativo

    El segundo enfoque es realizar un estudio de mercado cuantitativo para responder a las otras preguntas: ¿Quién?, ¿Qué?, ¿Cuánto?, ¿Cómo?...

    No necesitas un tamaño de muestra tan grande, aquí de lo que se trata es de explicar los fenómenos clave de tu mercado. Basta con una encuesta de 300 a 400 personas de tu grupo objetivo principal. ¿Pero quién es tu objetivo principal?

    Simplemente las personas que coinciden con el perfil del grupo objetivo que consideras prioritario para el tema que deseas analizar. Las encuestas online son sin duda una gran herramienta para llevar a cabo una investigación cuantitativa.

    Aquí algunos ejemplos de preguntas cuantitativas para una encuesta.

  3. Estudios para la toma de decisiones

    Aquí la problemática ya no es la misma, de lo que se trata es de elegir entre varias hipótesis la que tendrá el mejor rendimiento, por ejemplo:

    • Seleccionar el mejor empaque
    • Elegir entre varios anuncios o imágenes para una campaña publicitaria
    • Determinar la mejor promoción entre varios mecanismos
    • Definir el precio óptimo de un producto,etc.

    Para tomar estas decisiones tácticas y operativas sobre estas variables debes identificar los factores que contribuirán al éxito de tu oferta. Por lo tanto, no requieres de un gran tamaño de muestra para realizar tu estudio de mercado, sino al contrario, sólo a aquellos que se ven afectados, por ejemplo tus clientes o los consumidores de la competencia.

    Para llevar a cabo estos diferentes tipos de estudio de mercado, son posibles varios enfoques metodológicos:

    1. Encuesta telefónica
    2. Entrevista cara a cara
    3. Encuestas por internet, de manera online o encuestas offline

    Ahora que sabe más sobre los 3 tipos principales de investigación de mercado, puede tomar una decisión basada en tus necesidades y adoptar el modelo que más te convenga.

Métodos para realizar un estudio de mercado

Existen algunos métodos para llevar a cabo un estudio de mercado. Decide cuál es el que debes usar en tu próximo proyecto de investigación conociendo algunas de sus características principales:

1. Investigación cuantitativa de mercados: La investigación cualitativa es un método para recolectar información del mercado objetivo a través de fuentes tales como encuestas, sondeos y cuestionarios.

Los datos cuantitativos pueden ser analizados para la segmentación demográfica y geográfica, la creación de hojas de ruta de productos, la mejora de los productos y servicios existentes, el análisis de precios, etc.

Encuestas:: Las encuestas y sondeos son los métodos de estudio de mercado más populares, especialmente en situaciones en las que se debe realizar una investigación cuantitativa y un análisis de la información recopilada.

Las encuestas han pasado de ser una herramienta para obtener información sobre las experiencias gastronómicas de los visitantes, a ser implementadas ahora de manera online para comprender el comportamiento de los encuestados. Las preguntas formuladas en las encuestas son extremadamente específicas y no se limitan a respuestas explicativas.

Las encuestas son ideales para un mayor tamaño de la población y donde las organizaciones tienen recursos tales como tiempo y dinero para realizar encuestas a gran escala. Se utilizan comúnmente para medir la satisfacción del cliente y de los empleados, comprender el comportamiento del cliente, explorar el impacto de los cambios de precios en el mercado y otras características similares del mercado.

2. Investigación cualitativa de mercados: Se trata de una técnica de un estudio de mercado basado en la conversación en la que se implementan medios como grupos focales, entrevistas en línea, observación, etc. para evaluar la lealtad y comparabilidad de la marca, análisis de precios para diversos productos y otros factores similares. Todos estos medios han filtrado muestras de 6 a 10 personas de la audiencia objetivo.

Te recomiendo leer este artículo sobre 4 maneras de usar la investigación cualitativa.

Grupos focales: Los grupos focales son técnicas cualitativas que se utilizan en un estudio de mercado en las que un grupo de personas de la demografía objetivo se reúnen para discutir un tema en particular.

Convencionalmente, los grupos focales se llevaron a cabo físicamente, pero ahora, con los avances de la tecnología, han surgido otros tipos de grupos focales destacan los concebidos de manera online. Hay de 6 a 10 personas en un grupo focal y un mediador está presente para canalizar la discusión y asegurarse de que todos los miembros del grupo focal estén activos y contribuyan de manera productiva.

Entrevistas: Se trata también de técnicas cualitativas de recopilación de datos, en las que se realizan entrevistas individuales, ya sea cara a cara o en línea. El entrevistador tiene un conjunto de preguntas de investigación cualitativa preparadas para comprender mejor las preferencias y opiniones del entrevistado.

Observaciones: En este método cualitativo de recolección de datos, un investigador de mercado observa las reacciones de los usuarios y el comportamiento real cuando experimentan algo nuevo. Es una técnica contraria a otros métodos de autoevaluación.

¿Cómo realizar un estudio de mercado?

Por ejemplo, si una empresa de telefonía móvil tiene la intención de lanzar un nuevo producto:

  • El equipo de marketing debe realizar un estudio de mercado para comprender el mercado objetivo de este nuevo móvil, las estrategias de marketing, los precios y el análisis de la competencia.

Te recomiendo utilizar la técnica correcta para la recolección de datos.

  • De esta manera, pueden tener un informe estructurado de los planes de precios para el producto de acuerdo con las características y la competencia.
  • Además, se pueden desarrollar estrategias de marketing para establecer el nuevo teléfono móvil con el fin de que tener una fuerte presencia en el mercado.

como realizar un estudio de mercados

Paso 1: Define el problema y objetivo

Este es el paso más importante en un estudio de mercado, consiste en identificar y determinar un problema y crear un objetivo de acuerdo a este problema.

La definición del problema indica el análisis de varios aspectos, tales como la intención del estudio, la información para la investigación y cómo la solución a este problema ayudaría a las partes interesadas a tomar decisiones empresariales bien pensadas.

Aquí es donde las partes interesadas participan plenamente en el debate, se realizan regularmente entrevistas en línea con expertos empresariales y se llevan a cabo investigaciones cualitativas a través de grupos focales para recopilar datos secundarios.

Después de definir el problema, los profesionales del marketing deben establecer el objetivo de la investigación. Este objetivo puede ser de naturaleza cuantitativa o cualitativa, por ejemplo: "Para averiguar el impacto de los precios reducidos en las ventas trimestrales."

Conoce aquí cómo plantear un problema de investigación.

Paso 2: Decide el diseño de la investigación

El equipo de marketing debe decidir cuál es el mejor modo de recopilar y analizar los datos del mercado objetivo. Aquí es donde se toman las decisiones sobre qué tipo y método será más efectivo para el estudio de mercado.

¿Serán productivos los grupos focales, las entrevistas, las encuestas u otros métodos de investigación de mercado primarios y secundarios para el problema al que se enfrentan? ¿Cuál debería ser el tamaño ideal de la muestra para el problema definido? ¿Cuál debe ser el presupuesto de la investigación?

En esta etapa hay que hacernos las preguntas que nos ayuden a entender si la investigación se llevará a cabo cara a cara o en línea y cómo se evaluarán los resultados.

Paso 3: Recopila información de la audiencia objetivo

Aquí es donde ocurre todo el trabajo. Hay que definir a la muestra que será parte del estudio de mercado. Esta muestra debe ser representativa de toda la población. Se pueden recopilar datos de entrevistas individuales, enviar encuestas en línea u organizar grupos focales.

Paso 4: Analiza la información recopilada

En esta etapa, los datos primarios o secundarios se convierten en información útil que resuelve el problema definido y puede ser implementada en forma de estrategias de marketing.

Las respuestas a varias preguntas tales como "qué esperan los clientes", "qué producto/servicio utilizan más los clientes", "cómo alcanzará la organización sus objetivos de ingresos", pueden formatearse y editarse de manera gráfica para tener una mejor visualización de la información.

Te recomiendo que leas también: Informe de investigación de mercado para formular estrategias de marketing.

Paso 5: Crea un plan de acción

Después de recopilar la retroalimentación, analizarla e interpretarla para hacer cambios, los expertos en análisis deben decodificar los resultados obtenidos para convertirlos en acciones a tomar para el desarrollo del negocio. Esta información será la solución al objetivo del estudio de mercado.

Con toda esta información, los gerentes de marketing deben tener en cuenta todos los inconvenientes a la hora de diseñar, por ejemplo, nuevas hojas de ruta de productos, estrategias de marketing, esquemas de precios, etc.

¿Cómo realizar un análisis del mercado?

Es de vital importancia hacer un análisis de mercado con los resultados obtenidos en tu estudio. Sigue estos 5 pasos y facilita este proceso:


pasos para analisis de mercado

1. ¿Cuál es el objetivo del estudio de mercado?

El análisis de mercado es importante para un negocio en más de una forma. Puede ser útil conocer los riesgos involucrados, entender si un nuevo producto traerá ganancias o no, crear estrategias de marketing exitosas, etc. El objetivo del estudio de mercado debe estar bien establecido antes de pasar a cualquiera de las otras etapas del análisis de mercado.

Los estudios de mercado se llevan a cabo principalmente sobre la base del objetivo y esto puede conducir a la adquisición de datos fiables sobre el negocio.

2. ¿Cuál es el público objetivo?

Tener un nicho de audiencia objetivo ayuda a que los resultados puedan estar enfocados a desarrollar productos y servicios o hacer mejoras de acuerdo a los requerimientos de este mercado objetivo.

Te recomiendo leer este artículo sobre cómo descubrir las necesidades de tu público objetivo.

3. Recopilar información para el análisis de mercado

Este es un paso importante del análisis de mercado porque los datos son la base de la investigación. Después de finalizar el objetivo y la audiencia objetivo, una organización puede enviar encuestas, sondeos, realizar entrevistas o actividades de grupos focales para recabar opiniones y retroalimentación de sus clientes.

4. Analizar la información recopilada

El análisis de los datos recibidos es importante para establecer múltiples aspectos del negocio, tales como:

  1. Ventas
  2. Márgenes de ganancias/pérdidas
  3. Necesidad del cliente
  4. Datos demográficos de los clientes
  5. Buyer Persona
  6. Crecimiento proyectado
  7. Análisis de la competencia

Conoce la diferencia entre investigación de mercado y análisis del mercado.

5. Implementar acciones después de realizar un análisis de mercado

Un estudio de mercado requiere mucho trabajo. Se debe crear un plan de acción de acuerdo con el análisis para que los esfuerzos no sean en vano.

Si el análisis de la investigación de mercado concluye que los precios de los productos deben ser más competitivos, el equipo de mercadeo debe crear una agenda sobre si los precios de los productos pueden ser reducidos y, si es posible, cuáles son los factores que pueden ser controlados para asegurar que los precios sean más competitivos.

Técnicas para realizar un análisis de mercado

La mayoría de las técnicas de análisis de mercado se implementan para la investigación cuantitativa.

Existen ocho métodos estadísticos de análisis de mercado muy populares:

  1. Análisis Conjoint: El análisis conjoint o análisis conjunto es un método de análisis estadístico que se utiliza para evaluar la importancia que los clientes dan a las diferentes características y atributos de un producto/servicio. Esta técnica es ampliamente implementada en el análisis de mercado para calificar varias características competitivas.
  2. Análisis TURF: Es un acrónimo de Total Unduplicated Reach and Frequency. Este método de análisis estadístico proporciona un informe de la cuota de mercado real, ya que evalúa a los clientes únicos y su alcance de los productos y servicios.
  3. Análisis Max Diff: Es similar en su propósito pero es extremadamente fácil de usar. Analiza varias características de un producto/servicio para entender el comportamiento del cliente.
  4. Análisis FODA: Análisis de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas es un método de análisis de investigación de mercado para estudiar las fortalezas y debilidades de una organización.
  5. Análisis de GAP: Siempre hay una diferencia entre un desempeño ideal y un desempeño real de una organización. Este análisis proporciona resultados para esta diferencia, de modo que se puedan tomar medidas para mejorar el negocio.
  6. Tabulación Cruzada: Los parámetros mutuamente exclusivos pueden tabularse categóricamente utilizando tablas cruzadas.
  7. Análisis de tendencias: A lo largo de un período de tiempo significativo, es importante hacer un seguimiento de la relación entre las variables y establecer una tendencia. Esto ayuda a predecir el comportamiento futuro de las mismas variables.
  8. Análisis de texto: Utilizando un análisis de texto, los estadistas organizan y ordenan los datos colocados al azar en documentos o gráficos en datos que pueden ser fácilmente leídos.

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