¿Qué es la segmentación de clientes?

Sabemos que existen consumidores más rentables que otros, así que las empresas necesitan realizar una segmentación de clientes que permita diferenciar este grupo de los otros y satisfacer sus demandas eficazmente para conservarlos a largo plazo. 

Incluso si la organización tiene un segmento de mercado muy específico, todavía existen variaciones entre los clientes individuales. 

Para escalar de manera eficiente y efectiva, las empresas deben centrar sus esfuerzos no en un amplio universo de clientes potenciales, sino en un subconjunto específico de clientes que son más similares a sus mejores clientes actuales. 

¿Qué es la segmentación de clientes?

Es el proceso de agrupar a los clientes en función de características comunes. 

Estos grupos de clientes son esenciales para definir campañas de marketing, identificar clientes potencialmente rentables y en el desarrollo de la lealtad del cliente.

Generalmente, este proceso se determina de acuerdo a características similares, como la personalidad o preferencias que se relacionan con los comportamientos que impulsan la rentabilidad del cliente.

La segmentación de clientes, es una de las prácticas más populares durante la investigación de mercados. El proceso se basa en identificar a los consumidores que compartan lo siguiente:

  • Que un mismo producto pueda satisfacer sus necesidades. 
  • Hábitos de compra, respuestas a mensajes, canales de marketing y canales de venta, que un solo enfoque de salida al mercado puede utilizarse para venderlos de manera competitiva y económica.

Cuando las organizaciones realizan una segmentación de este tipo, pueden asignar efectivamente los recursos de marketing y aumentar las oportunidades de ventas cruzadas y ascendentes. 

Conoce el mercado y las necesidades del cliente. ¡Aquí te contamos cómo lograrlo!

 

Usos de la segmentación de clientes

Las organizaciones realizan una segmentación de clientes para cumplir con objetivos específicos. A continuación, te mencionamos cada uno de ellos:

Desarrollo de productos: Las organizaciones pueden adaptar las características de los productos a las necesidades del público objetivo. 

Establecer el precio adecuado: Otra utilidad de la segmentación de mercados es que permite fijar el precio de un producto, identificando a los clientes que pueden pagarlo. 

Mensajes de marketing: Este tipo de segmentación trata de establecer la forma en la que las organizaciones envían un mensaje a su público con el objetivo de atraerlos efectivamente. 

Orientar la publicidad: Con la segmentación de clientes las organizaciones dividen al público objetivo en diferentes grupos para dirigir sus promociones.

Tipos de segmentación de clientes

Podemos clasificarlos de 4 formas diferentes. A continuación, te mencionamos cada una de ellas: 

  1. Segmentación geográfica: Es el proceso de agrupar a los clientes basándose en su ubicación geográfica, clima, etc., para definir el mejor lugar para comercializar su marca y expandir el negocio.  
  2. Segmentación demográfica: Este es uno de los tipos de segmentación del cliente más importante. Se trata de agruparlos utilizando elementos como la edad, género, nacionalidad, nivel educativo, tamaño de la familia, ocupación, ingresos, etc. De esta forma es posible conocer cómo utilizan los productos y cuánto pagarían por ellos. 
  3. Segmentación psicográfica: Este proceso se trata de dividir a los clientes basándose en su comportamiento, estilo de vida, valores, actitudes e intereses. Para este tipo de segmentación es necesario realizar una investigación exhaustiva, ya que es relativamente subjetiva. 
  4. Segmentación conductual: Consiste en identificar actitudes específicas de los clientes, es decir, tendencias en su comportamiento y el proceso para tomar una decisión de compra.

Cómo realizar una segmentación de clientes

Existen diferentes métodos de segmentación del mercado. A continuación, tenemos para ti los pasos para realizar una segmentación de tus clientes de forma efectiva:
pasos para segmentar a tus clientes

1. Establece tu mercado

El primer paso consiste en identificar el tamaño de la industria en la que está orientada tu negocio.

Este proceso te ayudará a descubrir cómo puedes destacar de la competencia y si tus productos cuentan con las características adecuadas para solucionar las necesidades del cliente. 

2. Elige tu tipo de segmentación

Elige el tipo de segmentación que más se adapte a los objetivos de tu organización.

Para ello debes recurrir a recolección de datos del cliente, alineando a las partes interesadas en las variables para segmentar y validar los segmentos potenciales.

3. Entender las necesidades y preferencias de los clientes

Para conocer las necesidades de los clientes, las organizaciones puedes recolectar información a través de: 

Con las preguntas adecuadas, es posible conocer con detalles las preferencias, gustos y necesidades de los clientes para cubrirlas exitosamente. 

4. Establece el segmento de clientes ideal para tu negocio

Realiza un análisis de la información recolectada con el objetivo de crear segmentos del mercado específicos y detallados para tu negocio.

Para asegurar el éxito de tus esfuerzos de segmentación de clientes, es necesario abarcar a un grupo simple que cubra la mayoría de tus clientes y te permita identificar sus necesidades y que además confirmen la aceptación de tus productos. 

5. Comprueba la efectividad de la segmentación

El último paso de la consiste en realizar una prueba que asegure el éxito. 

Este paso consiste en poner a prueba las estrategias de segmentación de mercados establecidas con los clientes adecuados para identificar los elementos que necesitan un ajuste. 

Ventajas de la segmentación de clientes

Este tipo de segmentación te permite a las organizaciones adaptar sus esfuerzos de marketing a varios subconjuntos de público objetivo. Esos esfuerzos pueden relacionarse tanto con las comunicaciones como con el desarrollo de productos. 

Además, la segmentación de clientes tiene los siguientes beneficios: 

  • Cuando sabes a quién te diriges, puedes crear mensajes de marketing dirigidos que impactarán con grupos específicos de los clientes.  
  • La segmentación de clientes permite seleccionar el mejor canal de comunicación para el segmento, ya sea por correo electrónico, publicaciones en redes sociales, publicidad por sitios web u otros medios tradicionales. 
  • Identificar formas de mejorar los productos y servicios. Basándose en las verdaderas necesidades de los clientes que invierten más dinero en la organización. 
  • Dirigir los esfuerzos a los clientes más rentables, teniendo conocimiento de su edad, ubicación, hábitos de compra, intereses, etc. De esta forma es posible enviar mensajes de marketing directos para atraer a la audiencia adecuada. 
  • Establecer mejores relaciones con los clientes y crear una conexión, lo cual fomentará su lealtad a la marca. 
  • Las organizaciones pueden ofrecer un servicio al cliente personalizado después de conocer las necesidades del segmento más importante de su negocio y así, posicionar su marca en la industria. 

 

Conoce cuáles son las necesidades del consumidor según Maslow.

 

Como has leído a lo largo de este artículo, la segmentación de clientes permite a las organizaciones identificar al grupo de consumidores del que tengan mayores ganancias y establecer estrategias que los ayude a cubrir sus necesidades y utilizar los mensajes adecuados para atraerlos.

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