まずは、当たり前のことから始めましょう。 すべての人が購入する準備ができているわけではありません。 があるから買うのです。 解決したいニーズしかし、多くの場合、私たちは問題があることを自覚していないかもしれません。 顧客意識は、最初のステップで カスタマージャーニー このことは、ビジネスの成長を促進するための戦略で成功したいのであれば、特に注意する必要があります。
もしあなたがマーケティングに携わっているのなら、自問してみてください。自分が何を必要としているかもわからない人たちに広告を見せることに何の意味があるのでしょうか？ そして、もしあなたが営業職なら、まだあなたの製品が必要なのか、何のために必要なのかさえ知らない人に、なぜ製品/サービスの最新情報を見せるのか、考えてみてください。
は キー は、お客様の購買プロセスや意識の違いを理解することです。 そして、そのためには、自分のことを明確にすることが不可欠です。
バイヤーペルソナ
を、最大限の詳細さと正確さで表現します。
後者は、まさにこの記事で読んで学ぼうとしていることなので、キャンペーンや販売戦略を有益なものにしたいのであれば、注意してください。
について学ぶ：
完璧な顧客第一主義戦略
顧客意識とは何か？
顧客意識とは、潜在的な顧客が、自分の問題、痛みのポイント、可能な解決策、あなたの製品、そしてあなたがその問題をどのように解決できるかを認識している度合いを指します。
簡単に言うと、お客さまに問題があることがわからなければ、お客さまは商品を買ってはくれません。
売れるための秘訣は、「正しいメッセージを、正しい相手に、正しいタイミングで送ること」だと聞いたことがあるのではないでしょうか。 そして、それは世界で最も理にかなっているのです。
そのためには、まず自分自身に問いかけることが大切です。 あなたの潜在的な顧客は、自分たちが問題を抱えていることを本当に知っているのでしょうか？ 彼らは気づいているのだろうか？
人は、購入の準備が整うまで、さまざまなステップを踏むことができます。 これらのフェーズは、企業のセールス／マーケティングコンバージョンファネルに直接関係しています。
例えば、あなたがいろいろなジムの情報を探し始めるのは、解決したい問題があるからです。 私たちは、純粋に楽しむためにジムに通っているわけではありません。 通常、その背景には理由があります。
痩せたいから、体型を整えたいから、気分を良くしたいから、大会に備えたいから、などなど。 購入の背景には、必ず理由があります。
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消費者の意思決定の旅
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顧客意識の5段階」の概要
- 完全に無自覚。自分が問題を抱えていることに気づいていないため、あなたやあなたの解決策を知らない人。
- Problem Aware（問題意識）。問題があることは知っているが、その問題に対する解決策があることを知らない人。
- 解決策を意識している問題を認識している人は、解決策があることは知っているが、まだそれを選んでおらず、またあなたの製品も知らない。
- プロダクトアウェア。あなたの製品についてすでに知っているが、それが自分の問題を解決してくれるのかどうか、完全には確信していない人。 異議申し立てに取り組む必要がある。
- 完全に認識している。最後に、あなたの製品について多くの情報を知っている人は、すでに購入しようとしているが、最後の一押しを必要としています。
お客様の意識レベルに応じて、自社がどのような戦略をとるべきかを知っていただくために、それぞれの段階を詳しく説明します。
要するに、お客様が問題意識を持てば持つほど、マーケティングやセールスのアプローチをよりダイレクトに行えるということです。
このガイドで、独自のカスタマージャーニーを構築する方法を学びましょう。 カスタマージャーニー 地図を見る
なぜ、顧客意識の5段階を知ることが重要なのか？
ひとつだけ理解してほしいことがあります。 すべての人が同じように購入の準備をしているわけではありません。
すでに購入を考えている人もいるかもしれませんが、大半は問題解決のために探しているのです。 彼らはまだ自分が持っていることに気づいていないかもしれません。
つまり、コールドトラフィック（見知らぬ人）をウォームトラフィック（あなたをすでに知っている人）、ホットトラフィック（あなたのソリューションを知っている人）へと変化させることです。
そのため、すべての人に同じメッセージで話すことは大きな間違いです。 お客様が持つさまざまな意識レベルに合わせなければなりません。 それぞれのステージに合わせた戦略をとることが、ビジネスを黒字化させる鍵の一つです。
もうひとつ理解しておかなければならないのは、人々は製品を買うのではなく、ソリューションを買うということです。
朝、出勤前にコーヒーを買うのは、純粋な楽しみのためではありません。
眠くならないように、注意深く、そしてそれによって生産性を高めるためです。
したがって、まず最初に常に自分に問いかけなければならないのは、あなたの製品はどんな問題を解決するのか、ということです。
顧客意識の5つのステージ
マーケティング・キャンペーンを行う前に、顧客の認知度を知ることは非常に重要です。 セグメンテーションは、潜在顧客に対して適切なメッセージを示すために重要な役割を果たします。 広告でどんな人にインパクトを与えるかを明確にする必要があるのです。
売る努力をするよりも、あなたを知ってもらうこと、あなたの製品やサービスが相手の問題解決にどのように役立つかを理解してもらうことに重点を置くべきです。
潜在顧客が購入するまでのさまざまな意識レベルを理解することで、設定した目標を達成することができるのです。 以下の点に着目してください。
- 潜在顧客の声に耳を傾ける。 What do you want?のような質問に答えてください。 彼らは何を恐れているのでしょうか？ 彼らは何を疑問に思っているのだろう。
- メッセージを明確にすること。 要点を押さえ、率直で簡潔な表現が必要です。 あまり考えさせないでください。
- 売りたい」ではなく「買いたい」という気持ちに重きを置く。
- 製品やサービスの利点を強調することに力を注ぎましょう。
- あなたが売っているものは、彼らの問題を解決する最善の方法であり、彼らの幸福を向上させるものであると感じてもらうこと。
では、潜在顧客の意識の5つの段階をそれぞれ掘り下げてみましょう。
1.無自覚
お客様は、自分が問題を抱えていることを本当に理解しているのでしょうか？ 問題があることさえ知らないお客様が、どうやってあなたから購入するのでしょうか？
この段階では、潜在的な顧客は全く何も知らない状態です。
自分たちが問題を抱えていることに気づいていない。
あなたのことも、あなたの製品・サービスのことも知らない。
そのため、自分たちの問題を解決する方法があることにまったく気づいていないのです。
人生やビジネスがすべてうまくいっていると思っているかもしれません。
このタイプのオーディエンス/コールドトラフィックは、変換するのが最も困難ですが、それは大規模な市場であるため、お金がある場所です。
重要なのは、この層にいかにアプローチするかということです。 多くの広告が、ターゲットの主要なペインポイントに焦点を当てた質問で始まることにお気づきでしょうか。 恐怖は人間の最も強い感情の一つですから、この層が抱えている問題を強調するのも一つの選択肢です。
もう一つの方法は、社会的証明や統計的データを使って、同じ境遇の人がたくさんいることを示し、考えさせることです。
“多くの人がこのような状況にあるのなら、私ももっと情報を探した方がいいのかもしれない”
もう一つの方法は、ターゲットの主要な問題に関連する物語を採用することで、つながりを感じさせ、強力な感情や洞察を呼び起こすことです。
2.問題意識を持っている
この段階では、潜在顧客はすでに問題があることは知っているが、解決策があることは知らない。
彼らの頭の中がやっと整理されたのです。 ニーズがあることは認識しているが、それをカバーできる製品やサービスをまだ知らない。
この層へのセールスの鍵は、自分も経験したことで、彼らの気持ちがわかるということを伝えることです。 そのためには、理想のクライアントのペインポイントを深く掘り下げることが不可欠です。 この段階では、エンパシー・マップが重要な役割を果たす。
について学ぶ 顧客管理
よく考えてみよう。 問題が起きたとき、まず何をしますか？ 情報を探す、ですね。 そして、それをどこで探すのか？ ほとんどの人がGoogleと答えるのではないでしょうか。
例えば、ブランドへの信頼を築くために、それらの問題を解決する教育的なコンテンツを作成することができます。
3.解決策を意識する
このレベルの認識では、潜在顧客はすでに自分たちの問題が何であるかを知っており、解決策があることも知っていますが、絶対的な解決策を知らないのです。
人は問題があることを知ると、それを解決する必要があります。 そのため、それらをよりよく解決できる製品は何かという研究が始まる。
満たされていないニーズがあることを意識することで、温度が上がり、潜在顧客が購入に近づくのです。
もし彼らがあなたと一緒に旅をしてきたのなら、あなたのブランドに対する信頼はより深いものになっていることでしょう。 相手の耳目を集めたからには、そうしたいですよね。
- 潜在的な購入者の問題が、製品やサービスによってどのように解決されるかを示す。
- 競合他社に負けない製品を輝かせる
この時点では、まず何よりも自社の製品・サービスを紹介し、選んでもらえる理由を伝えることが大切です。
ここでは、うまくいく可能性のあるコンテンツの種類をいくつか紹介します。
- 社会的証拠
- アファメーション
- 研究事例
- お客様の声
ある程度太っている人が5キロ痩せたいと思った場合を想像してください。 さまざまなダイエット、ジム、ランニング、腹部振動マシンなど、さまざまな解決策があることはご存じでしょう。 問題は、解決策が多すぎて、どれが自分にとってベストなのかわからないことです。
あなたの使命は、なぜあなたの会社の製品が競合他社よりも優れているのかを理解してもらうことです。 そのためには、相手の感情を呼び起こすことが必要なのです。
もしあなたが顧客意識について読むのが好きなら、次のことを知ると面白いかもしれません。
顧客はどのようにあなたのブランドを評価しているのか
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4.製品の認知度
すでにクレジットカードを持ち、購入しようとしている潜在顧客がいるのですが、彼らには後押しが必要なのです。 今、彼らは比較検討をしている最中なので、あなたのビジネスがベストソリューションであることをアピールする時なのです。
つまり、これまで以上に、自分の製品が他と比べてよりニーズに合っていることを納得させなければならないのです。
そのためには、製品中心のコンテンツを作成し、競合製品と差別化できる具体的な特徴や利点を強調する必要があります。 この意識レベルで使えるコンテンツの種類は、以下の通りです。
- 無料コンテンツです。
- 製品レビュー
- アンボックス
- 製品比較
- デモの様子
- 製品のウォークスルー。
- ハウツーガイド
顧客成長ジャーニーを完成させることが必須であり、オーディエンスを教育するために信頼を築き続ける必要があるのです。 価値ある魅力的なコンテンツにすることは、心に留めておくべきことです。
ブランド認知度調査テンプレートを使ってみる
(CTA)
5.最も意識していること
おめでとうございます。 あなたは、潜在的な顧客が問題を抱えていることを知らない状態から、実際の顧客になる寸前まで持っていったのです。
この段階では、彼らはすでにあなたのことを知り、製品に関する情報を持っていて、購入しようとしているのですが、クレジットカードを引き出すための最後の後押しが必要なのです。
彼らはすでに知っていて、それ以上の情報は必要ないからです。
彼らはすでにあなたの販売ページを見ており、購入ボタンまで押しているのですが、そのプロセスを完了していません。
彼らが必要とするコンテンツの種類は
- 反論を減らすための保証
- ボーナス
- 送料無料
- バンドル・オファー
- 割引情報
視聴者に直接購入の動機を与えることが、最高のコンテンツになることがあります。
結論
では、学んだことを簡単にウォークスルーしてみましょう。
- マーケティング戦略を実行するためには、潜在顧客の5つの意識レベルを知る必要があります。 それぞれ、購入プロセスを構成する5つのフェーズに対応しています。
- 意識レベルとは、クライアントが抱えている問題や市場に存在する可能性のある解決策について、どの程度の知識を持っているかということである。
- あなたのことを知らない人もいれば、知っている人もいるでしょうが、どの人もあなたを信頼するために、あなたのことをもっと知る必要があるのです。
- それぞれのクライアントが持つ意識の高さに応じて、そこに向けて発信するコンテンツを作っていくことになります。
- 各購買段階におけるプロスペクトの行動や意識レベルを理解してこそ、セールスを成功させることができるのです。
QuestionPro CXで顧客意識を測定する
QuestionProでは、お客様のニーズに合わせて、多くのカスタムサーベイソリューションを提供しています。 アンケートの作成を始める前に、以下の点に留意する必要があります。
- ターゲットは誰なのか？
- アンケートではどのような製品が取り上げられるのでしょうか？
- 収集したデータをどのように活用し、お客様の認知度を高めていくのか。
- アンケートへの参加率を高める質問とは？
- 参加者を増やすためのインセンティブが必要なのか？
潜在顧客が製品や提供物を知っているかどうかを知る最良の方法の1つは、単に彼らに尋ねることです。
QuestionPro CX
は、顧客に関するより良い洞察を得るために役立つ顧客経験管理プラットフォームです。
アンケートの作成からループを閉じるまで、顧客とのタッチポイントを360度追跡しましょう。
QuestionProは、最も先進的なカスタマーエクスペリエンスツールを提供しています。 QuestionPro CXを使用して、顧客の考えや感情に関する貴重なインサイトを得ることができます。
