Modelo Racional de Perguntas e Perguntas de entrada

As Perguntas de Entradas são importantes para você conhecer a situação de seu cliente, se ele procura uma solução no mercado é porque alguma necessidade ele tem… e qual seria essa carência? Com o modelo racional de perguntas é possível analisar.

Como ser assertivo e descobrir perfeitamente qual é seu problema, para assim oferecer a solução ideal?

Com as perguntas de entradas e o modelo raconal de perguntas, inicia-se o caminho de aproximação e estreitamento da relação comercial.

Modelo Racional de Perguntas para identificar oportunidades

Essas Perguntas lhe ajudarão principalmente a identificar as oportunidades de negócio que você terá ao longo da negociaçã, pois em uma negociação existe uma sequência lógica de pergunta. Embora, todas sejam distintas, é importante dominar todas as técnicas para poder aplicá las nos momentos mais oportunos.

Veja abaixo alguns exemplos do modelo racional de perguntas que podem ajudar a criar esse elo de confiança com os clientes e que possibilitam compreender mais sobre as necessidades para oferecer as soluções ao longo da negociação:

A quanto tempo você tem essa responsabilidade na empresa?
Sua empresa está localizada em quais partes do Brasil ou do mundo?
O que mais lhe interessa além de um serviço como o que oferecemos?
Está familiarizado com o tipo de serviço/produto que procura?
Como foi ter experimentado produtos ou serviços como o nosso?
Com quais fornecedores está trabalhando?
Está tendo algum problema com os atuais fornecedores? (identificar espaços de entrada)
Quais produtos ou serviços trabalham?
Quais produtos ou serviços ainda não utilizam? (identificar oportunidades)
Qual é seu volume de vendas? (conhecer mais sobre volume do negócio)
O que busca de diferente em seu negócio?
Estou curioso em saber sua opinião sobre seu mercado atual, como vê seu nicho de mercado neste ano?
Quando necessita começar seu projeto? (identificar o senso de urgência)
O que espera em seu futuro fornecedor?
Por que pensa que a solução que busca é a melhor solução?

Apoio na negociação

Quando falamos de modelo racional de perguntas que podem lhe ajudar ao longo da negociação, o mais importante é depois que fazer a pergunta, escutar com atenção; pois notará que muitos clientes omitem a razão de seu interesse, querem saber de tudo de sua empresa e solução sem dar a você informações da razão de seu interesse.

Como negociador, deve-se perguntar:

O que realmente quer dizer o que ele informou?
Qual é seu real problema?
O que ele realmente quer resolver?
Qual o volume do trabalho que estamos tratando?

Essas etapas realmente são muito importantes para você não oferecer soluções prematuras.

90% dos negociadores começam propondo uma solução prematuramente. Um conselho: nunca faça isso, pois você não estará preparado para propor nada antes de escutar seu cliente.

Consequências de oferecer soluções prematuras:

Reduz suas possibilidades de propor a melhor solução para a necessidade do seu cliente
Elimina a possibilidade de identificar novas possibilidades de negociação
Perde o “time” para fechar o negócio
Reduz a possibilidade de justificar o custo x benefício da solução
Abre mais terreno para a concorrência
Não poderá oferecer uma solução integral
Não cria vínculo de relacionamento.

Conclusão de como usar modelo racional de perguntas

Concluindo… comece bem para terminar bem. Paciência e atenção aos detalhes é o mais importante nessa primeira etapa.

Lembre-se que seu objetivo é identificar como pode agregar valor;
Esteja ciente que qualquer cliente possui um problema ou necessidade e que possuem a expectativa de uma solução. Você tem que descobrir-la.
Busque informações que indiquem suas oportunidades;
Conheça a pessoa que está negociando com você. Para isso, busque o LinkedIn, redes sociais, etc.A internet é um ótimo recurso para isso;
Pode iniciar a negociação com perguntas genéricas para quebrar o gelo;
Cuide de sua primeira impressão;
Evite a ansiedade em fechar o negócio antes da hora.

Com essas dicas e sugestões você estará apto a captar informações relevantes e poderá ser mais eficiente em seus negócios.

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