Modelo Racional de Perguntas e Perguntas de entrada

As Perguntas de Entradas são importantes para você conhecer a situação de seu cliente, se ele procura uma solução no mercado é porque alguma necessidade ele tem… e qual seria essa carência? Com o modelo racional de perguntas é possível analisar.

Como ser assertivo e descobrir perfeitamente qual é seu problema, para assim oferecer a solução ideal?

Com as perguntas de entradas e o modelo raconal de perguntas, inicia-se o caminho de aproximação e estreitamento da relação comercial.

Modelo Racional de Perguntas para identificar oportunidades

Essas Perguntas lhe ajudarão principalmente a identificar as oportunidades de negócio que você terá ao longo da negociaçã, pois em uma negociação existe uma sequência lógica de pergunta. Embora, todas sejam distintas, é importante dominar todas as técnicas para poder aplicá las nos momentos mais oportunos.

Veja abaixo alguns exemplos do modelo racional de perguntas que podem ajudar a criar esse elo de confiança com os clientes e que possibilitam compreender mais sobre as necessidades para oferecer as soluções ao longo da negociação:

  • A quanto tempo você tem essa responsabilidade na empresa?
  • Sua empresa está localizada em quais partes do Brasil ou do mundo?
  • O que mais lhe interessa além de um serviço como o que oferecemos?
  • Está familiarizado com o tipo de serviço/produto que procura?
  • Como foi ter experimentado produtos ou serviços como o nosso?
  • Com quais fornecedores está trabalhando?
  • Está tendo algum problema com os atuais fornecedores? (identificar espaços de entrada)
  • Quais produtos ou serviços trabalham?
  • Quais produtos ou serviços ainda não utilizam? (identificar oportunidades)
  • Qual é seu volume de vendas? (conhecer mais sobre volume do negócio)
  • O que busca de diferente em seu negócio?
  • Estou curioso em saber sua opinião sobre seu mercado atual, como vê seu nicho de mercado neste ano?
  • Quando necessita começar seu projeto? (identificar o senso de urgência)
  • O que espera em seu futuro fornecedor?
  • Por que pensa que a solução que busca é a melhor solução?

Apoio na negociação

Quando falamos de modelo racional de perguntas que podem lhe ajudar ao longo da negociação, o mais importante é depois que fazer a pergunta, escutar com atenção; pois notará que muitos clientes omitem a razão de seu interesse, querem saber de tudo de sua empresa e solução sem dar a você informações da razão de seu interesse.

Como negociador, deve-se perguntar:

  1. O que realmente quer dizer o que ele informou?
  2. Qual é seu real problema?
  3. O que ele realmente quer resolver?
  4. Qual o volume do trabalho que estamos tratando?

Essas etapas realmente são muito importantes para você não oferecer soluções prematuras.

90% dos negociadores começam propondo uma solução prematuramente. Um conselho: nunca faça isso, pois você não estará preparado para propor nada antes de escutar seu cliente.

Consequências de oferecer soluções prematuras:

  • Reduz suas possibilidades de propor a melhor solução para a necessidade do seu cliente
  • Elimina a possibilidade de identificar novas possibilidades de negociação
  • Perde o “time” para fechar o negócio
  • Reduz a possibilidade de justificar o custo x benefício da solução
  • Abre mais terreno para a concorrência
  • Não poderá oferecer uma solução integral
  • Não cria vínculo de relacionamento.

Conclusão de como usar modelo racional de perguntas 

Concluindo… comece bem para terminar bem. Paciência e atenção aos detalhes é o mais importante nessa primeira etapa.

  • Lembre-se que seu objetivo é identificar como pode agregar valor;
  • Esteja ciente que qualquer cliente possui um problema ou necessidade e que possuem a expectativa de uma solução. Você tem que descobrir-la.
  • Busque informações que indiquem suas oportunidades;
  • Conheça a pessoa que está negociando com você. Para isso, busque o LinkedIn, redes sociais, etc.A internet é um ótimo recurso para isso;
  • Pode iniciar a negociação com perguntas genéricas para quebrar o gelo;
  • Cuide de sua primeira impressão;
  • Evite a ansiedade em fechar o negócio antes da hora.

Com essas dicas e sugestões você estará apto a captar informações relevantes e poderá ser mais eficiente em seus negócios.

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