Die Analyse und Kartierung der B2B Buyer Journey ist nicht neu. Sie sind eine gängige Marketingtaktik. Aber trotz ihrer vielen Vorteile wurde sie im Bereich der professionellen B2B-Dienstleistungen noch nicht häufig eingesetzt. Das ist eine verpasste Chance, etwas Großartiges zu tun.
Es ist ein Tool, mit dem Sie Lücken in Ihren Marketing-, Vertriebs- und Serviceprozessen aufdecken können. Und Sie werden sehen, wo Ihre Online- und Offline-Strategien versagen könnten.
Buyer Journey Mapping ermutigt Sie, den gesamten Lebenszyklus eines Käufers zu betrachten und jeden Kontaktpunkt zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Käufern zu erfassen.
LEARN ABOUT: Kundenlebenszyklus
Schauen wir uns die B2B Buyer Journey, ihre Phasen und den Mapping-Prozess an, damit Sie sehen können, wie Ihre Käufer von der Informationssuche bis zur Unterschrift auf der gepunkteten Linie vorankommen und Ihren Prozess entsprechend anpassen können.
Was ist eine B2B Buyer Journey?
Die b2b Buyer Journey beschreibt, wie ein Käufer entscheidet, was er kaufen möchte. Mit anderen Worten: Käufer wachen nicht einfach auf und entscheiden sich für den Kauf. Sie durchlaufen einen Prozess, um sich über ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu informieren, darüber nachzudenken und sie zu bewerten, bevor sie sich zum Kauf entschließen.
Vertriebsteams können besser mit Käufern interagieren und ihr Produkt oder ihre Dienstleistung besser platzieren, wenn sie den Weg des Käufers, die Schmerzen und Herausforderungen, mit denen er konfrontiert ist, und die Einflussfaktoren, die sein Denken beeinflussen, verstehen.
Erfahren Sie, wie Sie Ihre eigene Customer Journey Map erstellen können
3 Stufen der B2B Buyer Journey
Die Buyer Journey kann in drei Phasen unterteilt werden, die zeigen, wie sie sich zu einem Kauf bewegen:
- Die Phase des Kundenbewusstseins,
- Die Überlegungsphase, und
- Die Entscheidungsphase.
- Stufe 1: Bewusstseinsbildung
In dieser Phase beginnt der Käufer gerade erst, sich über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Dies geschieht mit Hilfe Ihrer Vertriebs- und Kundenerfolgsteams durch Ihr Marketingteam.
In dieser Phase zeigen Sie, dass Sie die wirklichen geschäftlichen Bedürfnisse und Probleme des Interessenten oder Kunden verstehen und dass Sie zeigen können, wie Ihr Unternehmen dazu beitragen kann, diese Bedürfnisse zu erfüllen. In dieser Phase werden die Marketingteams Inhalte erstellen und digitale Kanäle wie Websites und soziale Medien nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen.
- Phase 2: Erwägung
In dieser Phase müssen Sie zeigen, wie Sie dem Kunden bei der Lösung seiner Probleme helfen können, und zwar auf eine Art und Weise, die das Vertrauen in die Qualität und Wettbewerbsfähigkeit Ihres Angebots stärkt.
Fallstudien, Expertenleitfäden, effektives persönliches Engagement und vergleichende Inhalte können Ihrem Vertriebsteam dabei helfen, potenzielle Kunden zu pflegen, sobald diese Ihre Lösungen kennen.
- Phase 3: Entscheidung
Die Entscheidungsphase ist die letzte Phase der b2b Buyer Journey. An diesem Punkt entscheiden Ihre potenziellen Kunden, an welchen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen sie am meisten interessiert sind. Möglicherweise wenden sie sich an den Vertrieb, aber die Vertriebsteams benötigen möglicherweise die Hilfe des Marketings mit Produktdemos, Kundenreferenzen und Produktbewertungen, um aus Marketing-Leads Vertriebs-Leads zu machen.
Wie kann man die B2B Buyer Journey darstellen?
Jetzt, da Sie eine bessere Vorstellung von der B2B Buyer Journey und ihren Phasen haben, lernen wir einige Schritte, um sie abzubilden.
Schritt 01: Legen Sie Ihr Ziel fest
Die Festlegung Ihres Ziels ist der erste Schritt Ihres B2B Buyer Journey Mappings. Zunächst müssen Sie ein klares Ziel vor Augen haben. Was ist der Zweck der Karte? Was erhoffen Sie sich von der Erstellung der Karte? Setzen Sie sich ein klares und eindeutiges Ziel, damit Sie leicht erkennen können, ob Ihre Karte bei der Erstellung vom Weg abkommt.
Schritt 02: Kundenforschung betreiben
Als Nächstes stellen Sie einen Fragebogen zusammen, den Sie an treue Kunden senden, um Feedback zu erhalten. Sie können sich auch an Ihre idealen Kunden wenden, um herauszufinden, wo ihre Probleme liegen und was sie vom Kauf abhält.
Was Sie fragen, hängt von Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot ab, aber einige allgemeine Fragen können Sie hinzufügen:
- Wie haben Sie unsere Marke gefunden?
- Gefällt Ihnen unsere Website oder gefällt sie Ihnen nicht?
- Welches Problem wollten Sie mit unserem Produkt/Service lösen?
- Wie hilfreich ist unser Kundenservice?
- Wie können wir den Einkauf bei uns angenehmer gestalten?
Wenn Sie auf der Suche nach einer Umfragesoftware sind, um das Feedback Ihrer Kunden zu erfahren, ist QuestionPro genau das Richtige für Sie. Es ist eine Umfragesoftware mit vielseitigen Funktionen, mit der Sie Umfragen entsprechend Ihren geschäftlichen Anforderungen durchführen können. Sie können Ihre Umfrage nutzen, um herauszufinden, wie Ihre Kunden die einzelnen Schritte der Buyer Journey empfinden und was sie gerne verbessert sähen.
Schritt 03: Listen Sie alle Ihre Kontaktpunkte auf
Kundenkontaktpunkte sind all die Orte, wie Ihre Website und die sozialen Medien, an denen Ihre Kunden mit Ihrer Marke interagieren.
Machen Sie eine Liste, wie sie mit Ihnen interagieren, damit Sie wissen, was Sie auf der Buyer Journey Map eintragen müssen. Einige von ihnen:
- Ihre Website
- Landing Pages
- Kontaktformulare
- Bewertungsportale von Dritten
- Plattformen für soziale Medien
Sie können SuiteCX by QuestionPro so anpassen, dass alle Ihre Touchpoints aufgelistet werden. Es ermöglicht Ihnen, jedem Touchpoint Informationen zuzuordnen.
Schritt 04: Listen Sie die Aktionen auf, die Kunden durchführen
Jetzt haben Sie Ihre Kontaktpunkte. Erstellen Sie eine Liste der spezifischen Dinge, die Käufer an jedem dieser Punkte tun. Daraus können Sie ersehen, ob von Ihren Käufern erwartet wird, dass sie an einem bestimmten Touchpoint zu viele Schritte unternehmen.
Auf Ihrer Website müssen sie z. B. auf eine Registerkarte für eine Serviceseite klicken, nach unten scrollen, ein Kontaktformular ausfüllen, auf Absenden klicken usw. Die b2b Buyer Journey verläuft reibungsloser, wenn Sie jeden Schritt vereinfachen.
Schritt 05: Liste der Probleme und Schmerzpunkte
Schreiben Sie bei jedem Schritt der Buyer’s Journey alle Probleme oder Schmerzpunkte auf, die den Käufer davon abhalten, weiterzugehen.
Zu Beginn der B2B Buyer Journey besteht das Problem häufig darin, dass die Menschen Ihre Marke noch nicht kennen oder ihr nicht vertrauen. Wenn Sie kurz vor dem Kauf stehen, können der Preis oder die Lieferzeit ein größeres Problem darstellen.
Indem Sie auf die schlimmsten Stellen der Reise hinweisen, können Sie diese so weit wie möglich beheben und Ihrem Marketingplan eine klare Richtung geben.
SuiteCX von QuestionPro ist eine der besten Optionen, um Probleme und Schmerzpunkte zu finden. Es ist ein Datensammler, mit dem Sie die Momente der Wahrheit, Schmerzpunkte, Barrieren und emotionale Zustände im Auge behalten können. Sie können Kennzahlen, andere Leistungsdaten und ethnografische Informationen speichern und anzeigen.
Schritt 06: Finden Sie heraus, welche Ressourcen Sie benötigen
Sobald Sie eine Karte der Berührungspunkte und Probleme haben, können Sie leicht erkennen, wo Sie neue Systeme und Technologien benötigen, um Ihr aktuelles System zu verbessern.
Machen Sie eine Bestandsaufnahme der Ressourcen, die Sie bereits haben, und finden Sie heraus, was Sie brauchen, um die Buyer Journey zu verbessern.
SuiteCX von QuestionPro ist eine der besten b2b Buyer Journey-Ressourcen. Es bietet viele Funktionen, die Ihnen helfen, Ihre Buyer Journey intelligenter zu gestalten.
Schauen wir uns ihre Funktionen an, die im Folgenden aufgeführt sind:
- Mit SuiteCX von QuestionPro können Sie eine durchgängige Übersicht über alle Kundenkontaktpunkte erstellen.
- Sie können das Tool in Workshops verwenden, um die Arbeit in Echtzeit aufzuzeichnen.
- Sie können mit SuiteCX neue Versionen von Maps für verschiedene Kundengruppen erstellen.
- Es ermöglicht die Einbindung von Bildmaterial in andere Dokumente.
- So können Sie die Auswirkungen von Änderungen im Laufe der Zeit verfolgen und messen.
SuiteCX geht weit darüber hinaus, um großartige B2B-Käufer-Journey-Maps zu erstellen. Die Karten sind voll mit Kundendaten aus Umfragen, Interaktionsmetriken, Big Data-Analysen, Segmentierungsdaten, Clickstream-Daten und sogar operativen Daten, um zu sehen, wie sich die tatsächlichen Erfahrungen im Laufe der Zeit entwickeln.
Es fügt der Customer Journey eine neue Ebene der Macht, des Nutzens und des Wertes hinzu.
Schritt 07: Machen Sie die Buyer Journey selbst
Sobald Sie Ihre Karte mit den neuen und verbesserten Prozessen haben, gehen Sie auf die Buyer Journey, um zu sehen, ob sie funktioniert.
Einige Teile Ihrer Website sind immer noch schwer zu bedienen oder Ihre häufig gestellten Fragen (FAQ) müssen aktualisiert werden.
Bevor Sie mit Ihrer Echtzeit-Analyse beginnen, können Sie ganz einfach große Lücken in der Buyer Journey aufdecken, indem Sie Ihre Journey Map einem Testlauf unterziehen.
Schritt 08: Analysieren Sie die Ergebnisse
Sobald Ihre Buyer Journey so effizient wie möglich ist, überwachen Sie Ihre Google-Analysen, um Ihre Fortschritte zu analysieren. Dabei hilft es Ihnen, die folgenden Punkte im Auge zu behalten:
- Website-Besucher
- Absprungrate
- Klicks auf die Schaltfläche
- Kontakt-Formular-Eingaben
- Engagement in den sozialen Medien
Wenn Sie Ihre Buyer Journey richtig verstanden haben, sollten Sie am Ende eine Steigerung des Engagements und der Kundenbindung feststellen.
Wenn Sie aber immer noch feststellen, dass viele Leute gehen oder sich nicht engagieren, sollten Sie sich die B2B Buyer Journey noch einmal ansehen und sehen, wo Sie sich verbessern müssen.
Selbst wenn Sie gute Ergebnisse erzielen, helfen Ihnen regelmäßige Analysen und Änderungen an der Buyer Journey Map dabei, das Kauferlebnis so gut wie möglich zu gestalten.
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Fazit
Eine B2B Buyer Journey Map und ihre Phasen sind ein wichtiger Bestandteil eines jeden Unternehmens. Um einem Kunden zu helfen, Probleme zu überwinden und eine Kaufentscheidung zu treffen, müssen Sie seine Schmerzpunkte kennen und wissen, wie er darüber denkt.
Sobald Sie die Buyer Journey optimiert haben, können Sie Ihre Marketing- und Kontaktbemühungen mit größerer Zuversicht angehen.
Hier kann QuestionPro helfen.SuiteCX von QuestionPro ermöglicht es, viele emotionale, funktionale und datengesteuerte Informationen über Käufer zu erfassen und zu sehen. Es ermöglicht Ihnen, die Basiskarte mit Worten, Symbolen und Bildern zu erstellen.
Es gibt mehr als 20 verschiedene Mapping-Visualisierungen, um die richtige für Ihre B2B-Umfragen zu finden. Kontaktieren Sie uns jetzt und lassen Sie uns wissen, ob Sie Hilfe bei der Erstellung Ihrer Buyer Journey mit SuiteCX by QuestionPro benötigen.
