Neste artigo, compartilharemos as melhores estratégias de revenue management e explicaremos a importância de implementá-las. Continue a leitura para descobrir como essa técnica pode ajudar você a otimizar a receita da sua organização.
Em artigos anteriores, já discutimos que o revenue management consiste em vender para o consumidor ideal, no momento certo e ao preço certo.
Essa técnica é amplamente utilizada em setores como hotelaria, companhias aéreas, hospitais, entre outros, pois permite definir os preços de produtos ou serviços de forma estratégica, com o objetivo de obter o máximo aproveitamento do estoque disponível.
O revenue management facilita a análise de dados para a tomada de decisão e garante que os preços sejam ajustados continuamente para maximizar os resultados comerciais.
Em outras palavras, trata-se de uma abordagem baseada no uso de dados e na análise de desempenho, que permite prever com mais precisão a demanda e compreender melhor os comportamentos do consumidor.
Quais são as melhores estratégias de revenue management?
A seguir, apresentamos algumas das principais estratégias de revenue management que você pode aplicar no seu setor.
Estratégia de preços
É fundamental desenvolver uma estratégia de preços capaz de antecipar o valor gerado para os clientes e, a partir disso, definir preços que permitam capturar esse valor de forma eficiente.
Sua empresa pode optar por preços competitivos, mas os maiores ganhos vêm de estratégias de precificação que acompanham de perto as condições e a demanda do mercado, especialmente quando aplicadas de forma segmentada.
Enquanto a estratégia de preços define o caminho que a organização deseja seguir, as táticas de precificação determinam como esse valor será capturado na prática. Isso envolve a criação de ferramentas dinâmicas e em constante evolução, capazes de reagir rapidamente às mudanças do mercado, capturar valor e gerar receita de forma contínua.
A otimização de preços, por sua vez, exige o ajuste constante de múltiplas variáveis, como sensibilidade ao preço, relação entre preços e gestão de estoque, sempre com o objetivo de maximizar a receita. Uma estratégia de preços bem estruturada, apoiada por táticas de precificação orientadas por dados, pode melhorar significativamente a lucratividade da empresa.
Inventário
Quando o foco está no controle de estoque, as estratégias de revenue management são usadas principalmente para definir preços ou alocar capacidade. Uma das formas de fazer isso é por meio da oferta de descontos para impulsionar o volume de vendas.
Ao reduzir os preços, é possível contornar períodos de baixa demanda e ganhar participação de mercado, aumentando, no longo prazo, a receita total.
Por outro lado, em cenários em que a demanda por um produto é alta, mas existe o risco de cancelamentos, pode ser vantajoso vender acima da capacidade esperada. Essa prática ajuda a maximizar a receita a partir da utilização total da capacidade disponível.
Promoções
As promoções permitem que as empresas aumentem o volume de vendas ao oferecer descontos temporários em seus produtos ou serviços. O revenue management analisa a receptividade dos clientes a essas promoções para encontrar o equilíbrio ideal entre crescimento de volume e lucratividade.
Uma promoção bem planejada contribui para a maximização da receita, especialmente quando há incerteza sobre a disposição dos clientes em pagar diferentes preços.
Quando os produtos são vendidos por meio de contratos ou compromissos de longo prazo, as promoções ajudam a atrair clientes que, idealmente, manterão esses contratos e gerarão receita ao longo do tempo.
Nesse contexto, torna-se essencial decidir quando e em qual percentual reajustar os valores contratuais, evitando a perda de clientes. As estratégias de revenue management são fundamentais para equilibrar a redução gradual das promoções, maximizando a receita e minimizando a rotatividade de clientes.
Canais
Diferentes canais de venda costumam atrair clientes com níveis distintos de sensibilidade a preços. Por exemplo, consumidores que compram online tendem a ser mais sensíveis a preço do que aqueles que compram em lojas físicas.
Além disso, cada canal de distribuição apresenta custos e margens diferentes. Ao atuar em múltiplos canais de varejo e distribuição, a aplicação de estratégias de revenue management permite calcular níveis de desconto adequados, sem comprometer a percepção de valor ou a qualidade dos produtos oferecidos.
Dicas para implementar estratégias de revenue management
Agora, reunimos algumas dicas práticas para ajudar você a aplicar corretamente as estratégias de revenue management.
Segmentação de mercado
A segmentação de mercado é fundamental para a implementação eficaz do revenue management. O objetivo é criar filtros que permitam dividir a base de clientes em diferentes segmentos, a partir da análise de comportamentos e hábitos de compra.
Esse processo possibilita otimizar a precificação para cada grupo de clientes, aumentando as chances de capturar o valor máximo em cada segmento.
Escolha a melhor estratégia de preços
Um dos fatores mais importantes para o sucesso do revenue management é escolher a estratégia de preços adequada para cada momento. Para isso, é essencial realizar uma análise de preços que considere variáveis como oferta e demanda.
Essas análises garantem que a estratégia adotada seja coerente com o cenário do mercado e flexível o suficiente para permitir ajustes sempre que necessário.
Priorize o valor
Ao implementar estratégias de revenue management, o foco não deve estar apenas no preço de um produto ou serviço, mas no valor percebido pelo cliente.
As empresas podem cobrar preços mais elevados quando os clientes entendem que o que está sendo oferecido realmente vale a pena — especialmente quando há garantia de qualidade, bom atendimento e benefícios adicionais incluídos na oferta.
Utilize dados históricos
Muitas organizações deixam de considerar dados históricos ao implementar estratégias de revenue management, o que pode comprometer os resultados.
Esses dados são essenciais para analisar o comportamento do consumidor, identificar padrões de compra e realizar previsões mais precisas. Quando bem utilizados, os dados históricos fortalecem a tomada de decisão e aumentam a eficácia das estratégias adotadas.
Envolva toda a organização
Para garantir o sucesso das estratégias de revenue management, é essencial que todos os departamentos da empresa estejam envolvidos no processo e contribuam ativamente para os resultados.
O alinhamento entre áreas como marketing, vendas, operações, financeiro e atendimento ao cliente fortalece a tomada de decisão e aumenta a eficiência das estratégias implementadas.
Otimização para dispositivos móveis
Para aplicar o revenue management com sucesso, é fundamental reconhecer que os dispositivos móveis se tornaram uma das principais fontes de receita para muitas empresas.
Por isso, é indispensável garantir que o site esteja totalmente otimizado para mobile e que os processos de aquisição de produtos ou serviços sejam simples, rápidos e eficientes — sem a necessidade de o cliente utilizar um computador.
Conheça seu mercado
Uma das formas mais eficazes de implementar estratégias é por meio de um processo contínuo de pesquisa de mercado, capaz de revelar hábitos de consumo e tendências atuais.
Esse conhecimento pode ser obtido a partir da coleta de informações sobre:
- Preferências dos clientes
- Relação entre preço e valor percebido
- Opinião sobre promoções
- Períodos de maior demanda
Para garantir uma coleta de dados eficiente, as pesquisas online são uma excelente alternativa, pois permitem alcançar um grande número de clientes e obter informações detalhadas com o apoio de ferramentas profissionais de análise de dados.
Além disso, ao utilizar a plataforma ideal, é possível gerar relatórios específicos sobre os resultados e compartilhá-los facilmente com os diferentes departamentos da organização, promovendo uma visão integrada e orientada por dados.
Importância de implementar uma estratégia de revenue management na sua organização
As estratégias de revenue management permitem tomar decisões que impactam diretamente o número de clientes que você atrai, o perfil desses clientes, as expectativas que eles criam e o quanto estão dispostos a pagar por seus produtos ou serviços.
Seja em hotéis, companhias aéreas, hospitais ou em outros setores, a estratégia ajuda as organizações a extrair o máximo valor do seu inventário, gerando a maior receita possível a partir dos recursos disponíveis.
Além disso, o revenue management proporciona uma visão clara e estratégica do negócio, sendo essencial para uma tomada de decisão orientada por dados e para a construção de estratégias sustentáveis de longo prazo.
Como as organizações precisam cobrir custos fixos independentemente do volume de receita gerado, a implementação de estratégias de revenue management torna-se ainda mais importante. Elas permitem garantir que esses custos sejam cobertos, ao mesmo tempo em que os preços são continuamente ajustados e otimizados de acordo com as condições do mercado.
Agora que você já sabe que as pesquisas são uma das ferramentas mais eficazes para apoiar suas estratégias, não espere mais. Use a QuestionPro para coletar dados estratégicos, analisar comportamentos e tomar decisões mais inteligentes.
