Criar estratégias de precificação para e-commerce não é uma tarefa fácil, mas se você conseguir, seu negócio certamente crescerá.
Por isso, recorremos aos nossos amigos da Appetizer Digital Agency para explicar por que alguns negócios de comércio eletrônico são lucrativos enquanto outros não, e como definir seus preços corretamente.
Vamos começar.
Como definir estratégias de precificação para um negócio de comércio eletrônico?
Para evitar prejuízos no seu negócio de e-commerce e começar a obter lucro, a primeira coisa que você deve considerar são os preços dos seus produtos. Mas primeiro precisamos entender a diferença entre custo e preço.
Custo versus preço
O custo é o dinheiro investido na fabricação ou aquisição de um produto que você deseja revender, e o preço é o custo mais o lucro que você deseja obter.
Preço = Custo + Lucro
O custo é o dinheiro investido na fabricação ou aquisição de um produto que você deseja revender, e o preço é o custo mais o lucro que você deseja obter.
Preço = Custo + Lucro
Tipos de custos em um comércio eletrônico
Agora que já diferenciamos custos de preços, vamos explorar os principais tipos de custos que você deve considerar ao desenvolver uma estratégia de precificação para um e-commerce.
Custos diretos do comércio eletrônico
Os custos diretos são aqueles diretamente relacionados à produção do produto. Imagine que sua empresa fabrica sabonetes e conta com duas pessoas: uma responsável pela produção e outra pela atualização da loja virtual.
Nesse caso, seus custos diretos incluem:
- a matéria-prima utilizada para fabricar os sabonetes;
- os salários das pessoas envolvidas na produção e operação da loja.
Se você mesmo realiza tarefas como produção, controle de estoque ou gestão da equipe, atribua um valor ao seu trabalho e inclua-o como despesa.
Custos indiretos do comércio eletrônico
Os custos indiretos não estão ligados diretamente ao produto, mas influenciam sua produção e venda. Voltando ao exemplo dos sabonetes: além dos custos diretos, a eletricidade é essencial para manter a operação — e, portanto, representa um custo indireto.
Custos fixos do comércio eletrônico
Os custos fixos permanecem os mesmos no curto prazo, independentemente da quantidade de produtos fabricados.
No caso do seu e-commerce de sabonetes, alguns custos fixos podem incluir:
- hospedagem da loja virtual,
- domínio do site,
- internet,
- aluguel de um espaço físico (se houver).
Esses valores são constantes e não variam conforme o volume de vendas.
Custos variáveis do comércio eletrônico
Diferentemente dos custos fixos, os custos variáveis mudam de acordo com o nível de produção ou vendas. Ou seja, aumentam conforme a empresa vende mais — e diminuem se as vendas caírem. No e-commerce, um custo variável comum são as taxas cobradas por plataformas de pagamento, como:
- PayPal,
- Stripe,
- ou outras soluções de processamento.
Esses serviços costumam descontar uma porcentagem sobre cada transação, além de um valor adicional por compra.
Custos controláveis em um comércio eletrônico
Essas despesas são controladas pela administração da empresa e geralmente são classificadas como custos de curto prazo. Exemplos claros desse tipo de custo controlado em um negócio de comércio eletrônico são: pagamentos de publicidade e bônus para colaboradores.
Custos combinados em uma plataforma de comércio eletrônico
Os custos associados também são conhecidos como despesas históricas. Para melhor compreender o conceito, vamos voltar à empresa de sabonetes e imaginar que você queira lançar um novo produto. Primeiro, você precisará de um plano para realizar testes e avaliar se o produto será viável para o seu negócio.
Comece entrevistando seus clientes atuais; você pode criar uma pesquisa para lançar um novo produto e, em seguida, passar para a criação de uma estratégia de marketing para entender o comportamento do consumidor.
No final, você decide fabricar algumas peças e começar a vender os primeiros produtos em seu site de comércio eletrônico. Esse investimento inicial de tempo e dinheiro é considerado um custo fixo.
Uma vez efetuada a compra, não importa se você decide continuar com o produto ou não, a despesa já foi efetuada. Considere todos esses tipos de custos em um negócio de comércio eletrônico para estabelecer suas estratégias de precificação.
Modelo de negócio de comércio eletrônico
Agora que você já conhece os custos envolvidos no comércio eletrônico, é hora de aprender sobre os principais modelos de negócio.
Modelo tradicional
No modelo tradicional, existe um intermediário entre o fabricante e o consumidor final. Por exemplo, um produto que custa ao fabricante 25 reais para fabricar e adiciona 25 reaus de lucro, vendendo o produto por 50 reais O intermediário adquire o produto a um custo de 50 reais e adiciona um lucro de 100%. O produto, ao chegar ao consumidor final, tem um preço de 100 reais.
Fabricante – modelo de consumidor final
Como o próprio nome sugere, é quando os fabricantes decidem vender diretamente ao consumidor final. Esse tipo de modelo de negócio incentiva uma situação em que todos ganham.
Por exemplo: o custo de produção de um produto para o fabricante é de 25, e ele decide dobrar o lucro. Essa mudança permite ao fabricante ganhar 25 adicionais em comparação com o modelo tradicional.
O consumidor também se beneficia, podendo desfrutar de um produto da mesma qualidade a um preço mais baixo. Com essa pequena mudança, você pode começar a ganhar mais.
Obtenha lucro com sua loja de comércio eletrônico
Chegou a hora de criar suas próprias estratégias de precificação para um negócio de e-commerce. Quanto de lucro devo adicionar aos produtos?
Não é uma resposta fácil; no mercado, podemos encontrar empresas que obtêm lucros de 5% a 100% . Mas um dos principais fatores que determinam o preço de um produto é o risco. Quanto maior o risco, maior a recompensa potencial.
Se você é um empreendedor ou está pensando em criar um negócio de comércio eletrônico, o risco é o primeiro passo. Por isso, recomendamos que você considere uma margem de lucro entre 20% e 30% para cobrir despesas e imprevistos.
A próxima pergunta a responder é: como consigo esse lucro de 20% ou 30%?
O valor do produto
Em algum momento da jornada do seu e-commerce, seus clientes podem começar a perceber maior risco na compra do seu produto e optar por alternativas mais baratas — ou até mais caras — dependendo do valor percebido.
Isso acontece porque o consumidor só compra quando acredita que o valor entregue supera o preço pago.
Não existe fórmula mágica para criar valor na mente do cliente, mas há estratégias eficazes para aumentar essa percepção e, consequentemente, seus lucros.
Uma delas é o monopólio da exclusividade. Se o seu produto é único, difícil de encontrar ou possui apelo aspiracional, ele pode gerar sensação de status entre os consumidores, permitindo preços mais altos. Lojas boutique como Sandra Weil Studio ou Les Grands Magasins du Louvre são bons exemplos.
Outra forma de gerar valor é oferecendo conveniência. Facilite a compra para o cliente: entrega rápida, pagamento parcelado, retirada imediata ou outros benefícios. O Uber Eats, por exemplo, cobra um valor maior pela comida, mas compensa com a comodidade da entrega. A KAVAK segue o mesmo princípio, permitindo comprar um carro online e recebê-lo em casa.
Além disso, construir uma narrativa que mostre claramente os benefícios que o produto oferece pode justificar um preço mais alto. Quando os benefícios se conectam com as necessidades e desejos do consumidor, o valor percebido aumenta.
Empresas de e-commerce como a Siwon, marca de beleza masculina, utilizam copywriting persuasivo para comunicar seus diferenciais, reforçando o valor percebido e aumentando o desejo de compra.
Resumindo
Agora que você entende a diferença entre custo, preço e valor, já pode criar estratégias de precificação mais sólidas para o seu e-commerce. Em resumo, o custo é o investimento necessário para produzir um produto e, ao somar a margem de lucro, chegamos ao preço de venda.
A margem depende do risco e da sua capacidade de compreender as necessidades do consumidor e apresentar benefícios que realmente tenham valor aos olhos dele. Quanto maior o valor percebido, maior pode ser seu preço — e melhor será sua margem.
Existem três formas principais de aumentar o valor percebido:
- Monopólio (exclusividade)
- Conveniência e conforto
- Narrativa bem construída (copywriting)
Agora é hora de aplicar isso ao seu negócio. Use esta checklist para aumentar a ren
Checklist para aumentar seus lucros
1. Identifique seu modelo de negócios
Tenha clareza sobre como sua empresa gera receita e entrega valor.
2. Descubra seus custos
Liste todos os custos do seu e-commerce e calcule seu ponto de equilíbrio mensal.
Se você está gastando mais do que isso, está tendo prejuízo.
3. Pesquisa com clientes
Converse com pelo menos três clientes e pergunte:
- Como chegaram ao seu site?
- O que influenciou a decisão de compra?
- Quais benefícios perceberam após usar o produto?
4. Avalie seus produtos e serviços
Após cada compra, envie uma pesquisa simples para identificar pontos fortes e oportunidades de melhoria.
5. Otimize custos fixos e variáveis
Compare o feedback dos clientes com suas despesas.
Corte o que não afeta a experiência e lembre-se: nem sempre o mais barato é o melhor.
6. Melhore sua proposta de valor
- Venda benefícios, não apenas funcionalidades.
- Use textos que criem conexão emocional com o cliente.
- Facilite o processo de compra ao máximo.
7. Planejamento mensal
Defina metas de vendas mês a mês:
- Identifique seus produtos campeões.
- Melhore a comunicação dos produtos que vendem menos.
- Busque sempre uma margem mínima de 20%.
Se não for possível, considere descontinuar ou reposicionar o produto.
8. Presença constante
- Use ferramentas que mantenham sua marca sempre presente, como blogs e conteúdo recorrente.
- Invista em um CRM para e-mail marketing para recuperar carrinhos abandonados, divulgar novos produtos e fidelizar clientes.
Autor: Appetizer Digital Agency. Nos dedicamos a aumentar as visualizações e as vendas de nossos clientes enquanto eles descansam, por meio de sites focados em vendas, estratégias de SEO e estratégias de inbound marketing, para que os clientes continuem chegando até você.
A Appetizer surgiu em Madrid, Espanha, em 2016. Em 2019, mudamos para o México e redefinimos nossa forma de trabalhar, entendendo que o modelo de negócios de uma empresa é o mais importante.
Com base no modelo de negócio e nos seus objetivos comerciais, criamos estratégias digitais para alcançar as metas de negócio dos nossos clientes.
