No artigo de hoje, discutiremos a gerenciamento de receita e sua importância para diversos setores. Essa prática permite antecipar a demanda e otimizar a disponibilidade e os preços, tudo para alcançar os melhores resultados financeiros possíveis.
Antes de falarmos sobre a importância dessa estratégia e oferecermos as melhores dicas para implementá-la, vamos definir esse conceito em detalhes.
O que é gerenciamento de receita?
Gestão de receita é uma estratégia de precificação frequentemente usada por organizações como hotéis, companhias aéreas, hospitais e outros setores relacionados ao turismo para gerar o máximo de receita a partir de um inventário de produtos e serviços, como quartos de hotel.
Em geral, o gerenciamento de receita é uma estratégia baseada na venda para o cliente certo, no momento certo e pelo preço certo.
As estratégias dessa técnica adotam uma abordagem baseada no uso e na análise de desempenho, que serve para prever com mais precisão a demanda e outros comportamentos do consumidor.
Isso possibilita a análise de dados para a tomada de decisões e garante que os preços sejam ajustados para maximizar os resultados comerciais.
Por que o gerenciamento de receitas é importante?
Para proprietários de hotéis, a gestão de receitas permite maximizar a disponibilidade de serviços, sejam quartos de hotel ou o número de assentos disponíveis em um voo. Isso possibilita aumentar a receita gerada pela empresa.
Além disso, a gestão de receitas é uma excelente técnica para planejar o futuro e tomar decisões estratégicas mais bem fundamentadas, em vez de depender de palpites ou intuições.
Hotéis e companhias aéreas têm custos fixos que devem ser pagos independentemente da quantidade de quartos ou passagens vendidas e da receita gerada pelos hóspedes.
Portanto, por meio de uma estratégia de gestão de receitas, as organizações podem garantir que seus custos sejam cobertos e que seus preços e serviços sejam otimizados de forma dinâmica.
Vantagens da gestão de receitas
Uma estratégia de gestão de receitas bem-sucedida depende do alinhamento preciso entre preços, disponibilidade e distribuição de produtos ou serviços para cada segmento de clientes. A gestão de receitas ajuda você a:
Entenda as expectativas dos seus clientes: Os consumidores de hoje desejam uma experiência de compra sem atritos e respostas mais rápidas das equipes de atendimento. Como a gestão de receitas exige pesquisa, você compreenderá melhor as expectativas do seu público-alvo.
Segmente o mercado: Outra vantagem da gestão de receitas é a possibilidade de obter insights valiosos sobre o seu mercado. Além disso, ela permite identificar e analisar a disponibilidade de novos segmentos que podem ser explorados pela sua empresa.
Pratique preços competitivos: Um dos principais objetivos da sua estratégia de receita é adquirir o conhecimento necessário para definir preços adequados e, ao mesmo tempo, aumentar a lucratividade.
Incentive a colaboração: A estratégia de receita que você criar deve ser compartilhada e implementada por todas as áreas da empresa. Do marketing e vendas ao atendimento ao cliente, são esses os profissionais que adotarão a estratégia, desenvolverão campanhas de marketing e publicidade, venderão produtos e serviços e responderão às solicitações dos clientes.
Elimine processos manuais: Automatizar tarefas repetitivas e demoradas não apenas reduz erros dispendiosos, como também libera recursos para que a equipe se concentre em atividades que realmente geram receita.
Dicas para implementar uma técnica de gerenciamento de receita
A seguir, estão algumas dicas para ajudar você a implementar corretamente uma técnica de gerenciamento de receita.
Segmentação e otimização de preços
Essa técnica é fundamental para o gerenciamento de receitas, pois permite classificar sua base de clientes em diferentes categorias, com base em seu comportamento e hábitos de reserva.
Esse processo tem como objetivo otimizar os preços para cada segmento de clientes, aumentando a eficácia da estratégia comercial.
Escolha a melhor estratégia de preços
Um dos fatores essenciais para o sucesso da gestão de receitas é selecionar a estratégia de preços adequada para cada momento.
Em períodos de alta demanda, faz sentido cobrar mais por quartos de hotel ou passagens aéreas, já que a procura garantirá a ocupação. Por outro lado, em momentos de baixa demanda, uma estratégia com preços promocionais pode ser mais eficaz para garantir reservas.
Certifique-se de que sua estratégia seja lógica e suficientemente flexível para permitir ajustes sempre que necessário.
Leve em consideração a mudança de hábitos
Um possível desafio na gestão de receitas é o fato de ela depender fortemente de dados históricos. Embora esses dados sejam extremamente valiosos, seu uso pode ser limitado caso ocorram mudanças significativas nos comportamentos e hábitos dos clientes.
É essencial considerar essas mudanças ao avaliar comportamentos ou tendências, especialmente ao fazer previsões para o futuro.
Foco no valor
Ao falar sobre gestão de receita, muitas empresas concentram-se apenas na questão do preço. No entanto, é importante lembrar que você pode cobrar mais por um quarto de hotel, por exemplo, se oferecer valor agregado ao cliente.
Passageiros de voos, por exemplo, tendem a se sentir mais satisfeitos com uma viagem que, embora mais cara, tenha menos escalas, ofereça mais conforto e serviços de qualidade.
Hóspedes estão dispostos a pagar mais por um quarto de alto padrão em um hotel que garanta bom atendimento — especialmente quando há algum diferencial adicional incluído.
Desenvolva uma cultura de gestão de receitas
Para alcançar os melhores resultados, é fundamental desenvolver uma cultura de gestão de receitas dentro da sua organização.
Isso significa envolver todas as áreas da empresa nesse processo, incentivando o engajamento coletivo e promovendo a colaboração para contribuir com o sucesso da estratégia.
Indicadores-chave para implementar uma técnica de gestão de receitas
A seguir, apresentamos os principais indicadores para aplicar uma técnica de gestão de receitas em diferentes setores.
Indicadores-chave para hotéis
RevPAR (Revenue per Available Room):
A receita por quarto disponível, ou RevPAR, foca nos quartos disponíveis, e não apenas nos quartos ocupados. Essa métrica refere-se à receita gerada com a venda de quartos, desconsiderando outras fontes de receita.
Entretanto, antes de dividir a receita de hospedagem pelo número de quartos disponíveis, é recomendável deduzir os custos de distribuição para obter o lucro líquido.
GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room):
O lucro operacional bruto por quarto disponível é uma métrica que considera todos os quartos do hotel, independentemente de estarem ocupados ou não por hóspedes pagantes.
Essa métrica leva em conta diversas fontes de receita e despesas, oferecendo uma visão mais completa do desempenho financeiro geral.
TRevPAR (Total Revenue per Available Room):
Foca apenas na receita gerada. Representa a receita total por quarto disponível e, assim como o GOPPAR, não depende da ocupação do quarto — apenas de sua disponibilidade.
É importante considerar toda a receita proveniente dos quartos, incluindo serviços de alimentação, room service, entre outros.
ARPA (Average Revenue per Account):
A Receita Média por Conta é um indicador que ajuda a avaliar o valor dos clientes, calculando a média de receita gerada por conta em um período específico, geralmente mensal ou anual.
Esse indicador também permite comparar dados históricos e identificar o valor médio de novos clientes em relação aos antigos.
Prazo de entrega:
Este indicador é utilizado para medir o tempo decorrido entre a reserva de um quarto de hotel e a data de chegada do cliente ao estabelecimento.
Previsão:
Permite obter uma estimativa futura por meio da aplicação de diferentes técnicas estatísticas e da execução de um processo de previsão de demanda.
Overbooking:
Este indicador permite otimizar o processo de vendas ao oferecer mais quartos do que a quantidade realmente disponível, levando em consideração possíveis cancelamentos e no-shows.
Conjunto competitivo (Competitive Set):
Consiste em realizar uma análise comparativa com concorrentes diretos, considerando aspectos como taxas de vendas, ocupação, tarifa média, RevPAR, entre outros. Serve como referência para avaliar o desempenho do seu hotel em relação ao mercado.
ADR (Average Daily Rate):
A Taxa Média Diária permite calcular o lucro médio obtido em um determinado período. É uma métrica essencial para entender quanto, em média, está sendo ganho por cada quarto vendido.
Duração da estadia:
Trata-se de uma estratégia na qual o preço varia conforme o tempo de permanência do hóspede. Uma das práticas mais comuns é oferecer tarifas mais baixas para estadias mais longas durante períodos de baixa demanda, incentivando reservas prolongadas.
Indicadores-chave para companhias aéreas
- ASKs: Este indicador permite que você saiba o número de assentos disponíveis por quilômetro para serem vendidos em cada voo.
- RPKs: Com este indicador, as companhias aéreas podem saber a quantidade de quilômetros percorridos por cada passageiro.
- Fator de ocupação: É um dos indicadores mais importantes, pois compara a porcentagem de assentos disponíveis por quilômetro com os quilômetros percorridos pelos passageiros, o que nos permite visualizar o percentual de rentabilidade do voo.
- Número de passageiros : exibe o número total de passageiros durante o voo.
- Yield: É a cobrança média de cada passageiro por quilômetro percorrido.
- Custo por ASK: Este indicador mostra os custos de cada voo por quilômetro, com base nos assentos disponíveis.
Indicadores-chave para hospitais
- Receita baseada em serviços: envolve hospitais cobrando faturas durante todo o processo de tratamento, em vez de esperar até sua conclusão, para garantir o fluxo de caixa.
- Erros de faturamento médico : Este é um dos indicadores mais importantes na gestão de receitas hospitalares. Ele identifica a porcentagem de diagnósticos incorretos que impedem o pagamento do seguro ou causam um ônus financeiro.
- Regulamentos médicos : este indicador mostra se o centro médico está atualizado com os regulamentos de saúde mais recentes.
- Otimização do banco de dados : envolve verificar se as informações registradas, os códigos de serviço e os tratamentos estão categorizados corretamente para garantir o faturamento adequado.
- Verifique o seguro e acompanhe as reivindicações: as reivindicações de seguro devem ser monitoradas continuamente para garantir que os reembolsos sejam entregues em tempo hábil, sem erros de faturamento.
Estratégias para implementar uma técnica de gestão de receitas
A gestão de receitas oferece diversas estratégias para ser aplicada de forma eficaz e gerar a maior receita possível. Entre as mais importantes, destacam-se:
Upselling: O upselling é uma estratégia que visa incentivar os clientes a gastarem mais do que haviam planejado inicialmente, adquirindo versões superiores dos produtos ou serviços. Essa técnica pode ser aplicada durante o processo de reserva ou em comunicações posteriores com o cliente.
Venda cruzada (Cross-selling): Diferentemente do upselling, o cross-selling busca estimular os clientes a fazerem compras adicionais além do que pretendiam inicialmente. É uma forma eficaz de aumentar o valor total da transação ao oferecer produtos ou serviços complementares.
Políticas de cancelamento: As políticas de cancelamento também podem influenciar diretamente a precificação. Por exemplo, hotéis e companhias aéreas muitas vezes oferecem tarifas mais baixas em reservas não reembolsáveis, uma vez que o cliente renuncia ao direito de cancelamento.
Da mesma forma, é possível oferecer tarifas mais altas associadas a condições mais flexíveis, com possibilidade de cancelamento e reembolso, agregando valor para determinados perfis de clientes.
Conclusão
Essencialmente, o revenue management é um sistema que antecipa o comportamento do cliente e otimiza a disponibilidade e os preços de produtos perecíveis. Os hotéis, em especial, passaram a contar com essa estratégia para medir com precisão a demanda por quartos em datas específicas. Isso permite ajustar tarifas de forma dinâmica, garantindo a melhor receita possível para cada quarto, todos os dias do ano.
Empresas interessadas em adotar soluções de gerenciamento de receitas devem compreender as origens do conceito, suas vantagens, desafios e as melhores práticas para garantir resultados eficazes e sustentáveis.
