Quando falamos em estratégias de gestão de ponto de venda para posicionar um produto de forma eficaz, estamos nos referindo ao Trade Marketing.
Essa estratégia de mercado busca estimular o consumo e aumentar a competitividade de um produto por meio de diferentes ações no ponto de venda, com o objetivo final de melhorar a experiência de compra do cliente.
Para que uma ação de trade marketing tenha sucesso, ela deve ser desenhada, organizada e coordenada entre todos os responsáveis pelo canal de distribuição e o fabricante ou fornecedor. Afinal, muitas das decisões tomadas no ponto de venda resultam da impulsividade do cliente, influenciada pelas ações realizadas no estabelecimento.
Como estabelecer uma estratégia de gestão do ponto de venda?
A primeira coisa a se entender são as necessidades do distribuidor do produto em questão. Para isso, é importante identificar quais produtos os clientes procuram, quais benefícios esperam encontrar no produto e quais são os itens mais relevantes.
Após analisar essas informações, é o momento de começar a desenvolver as linhas de ação e planejar a apresentação do produto, de acordo com as expectativas dos potenciais clientes.
Em segundo lugar, é essencial estar atento às necessidades do distribuidor e alinhá-las aos objetivos da marca. Com esse trabalho em conjunto, será possível aumentar o conhecimento de ambos os negócios sobre o cliente, estabelecendo uma parceria estratégica sólida.
Objetivos para melhorar a gestão do ponto de venda
Podemos definir três objetivos principais para uma gestão bem-sucedida do ponto de venda:
Fortalecer a marca
No ponto de venda, é importante ter um produto inovador que se destaque da concorrência, com boa exposição e ações planejadas nas diversas superfícies comerciais.No entanto, essas ações da marca precisam estar alinhadas com as demais iniciativas realizadas pela empresa, sempre respeitando os valores e a visão da marca.
Promova o consumo do produto
Aumentar as vendas é um dos principais objetivos das estratégias de gestão de pontos de venda. Para alcançar esse objetivo, podem ser realizadas ações que ajudem a diferenciar e destacar um produto em relação à concorrência.
Entre as ações que podem ser realizadas em um ponto de venda para aprimorar a experiência do cliente e aumentar a competitividade de um produto, destacam-se:
- Publicidade no ponto de venda (PDV): Devido à alta competitividade entre as marcas, a publicidade na gôndola ou no ponto de venda é essencial para se destacar da concorrência. Cartazes, displays e materiais promocionais são fundamentais para atrair a atenção do cliente para o nosso produto.
- Ações de merchandising: Degustações, amostras grátis e brindes são apenas algumas das diversas formas de merchandising que podem ajudar a promover a marca de maneira criativa e envolvente, indo além da simples apresentação do produto.
- Melhorar a comunicação com o cliente: Saber o que o cliente deseja, como foi sua experiência de compra e o que ele pensa do produto final são questões básicas para promover melhorias contínuas. Por isso, é essencial oferecer um canal de comunicação bidirecional para que o cliente possa fazer perguntas e dar feedback, ajudando a impulsionar as vendas e a melhorar a experiência geral.
Melhorias nas embalagens
Devemos incentivar o produto a se destacar da concorrência, por isso devem ser feitas melhorias nas embalagens que gerem valor agregado à marca.
Estabeleça colaborações com outras marcas
Crie alianças com marcas de produtos que não sejam concorrentes, mas que complementem os seus. Dessa forma, ambas trabalharão juntas, gerando sinergias e melhorando a exposição dos produtos.
Estabeleça um gerente de ponto de venda
O papel do gerente de ponto de venda (GPV) é fundamental para garantir um controle mais rigoroso de tudo o que ocorre no ponto de venda. O GPV será responsável por assegurar que o produto tenha a visibilidade adequada, que os preços estejam corretos e que as promoções estejam atualizadas.
Esse profissional deve criar um calendário de visitas estratégicas aos principais pontos de venda, visando construir relacionamentos de longo prazo com o distribuidor.
Vantagens de contratar uma empresa especializada em pontos de venda
Empresas de terceirização de serviços podem ser extremamente benéficas para diversos negócios. No que diz respeito à criação de estratégias de gestão de pontos de venda, uma empresa especializada é capaz de realizar uma análise mais aprofundada das ameaças, fraquezas, pontos fortes e oportunidades de um produto, além dos estabelecimentos em que ele é vendido.
Além disso, essas empresas contam com profissionais especializados e dedicados exclusivamente a essa área. Isso permite que ofereçam aconselhamento personalizado, enquanto a marca pode focar nas atividades em que realmente se destaca, como a fabricação de seus produtos ou serviços.
A seguir, algumas das principais vantagens que empresas de outsourcing de serviços podem oferecer:
- Aumento das vendas de produtos.
- Melhoria da visibilidade e posicionamento dos produtos.
- Aumento da participação de mercado.
- Maior conhecimento das necessidades dos clientes finais.
- Agilidade e eficiência no processo de compra.
