A compreensão do comportamento do consumidor é um elemento chave de uma estratégia de marketing. De facto, antes de implementar uma estratégia, é essencial compreender plenamente as necessidades e expectativas dos consumidores que se influencia. Para o fazer, é necessário compreender como o consumidor interpretará as ações de marketing que lhe apresentará.
Como o consumidor percebe a informação, como capta a sua atenção, quais são as suas necessidades? Para este tipo de produto, é ele ou ela mais sensível ao preço, qualidade, oferta comercial?
O objetivo de cada empresário é satisfazer as exigências do seu público e do seu mercado, o que dará um impulso às vendas da organização e à satisfação do cliente.
Para que isto aconteça corretamente, a principal função do empresário é estudar e compreender o comportamento do consumidor. E, portanto, dos seus potenciais compradores, facilitando a tomada de decisões e melhorando a sua relação com os clientes.
O que é o comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor é o processo envolvido na escolha, compra, utilização ou abandono de produtos, serviços, ideias ou experiências por indivíduos ou grupos para satisfazer as suas necessidades ou desejos.
Um estudo dos consumidores centra-se nos seus processos de decisão, no seu comportamento no ponto de venda, nas suas reacções ao marketing e à publicidade, e nas suas acções na área da lealdade.
A compreensão do comportamento do consumidor baseia-se fortemente em técnicas psicológicas, investigação qualitativa e quantitativa e análise dos pontos de venda.
Importância de compreender o comportamento do consumidor
Um dos princípios básicos do marketing é satisfazer as necessidades dos clientes. Isto só é possível se conhecer as pessoas ou empresas que irão utilizar os produtos ou serviços que tenta vender.
Aqui estão mais razões pelas quais é importante conhecer o comportamento do consumidor:
Criar uma melhor relação com o cliente
Conhece o verdadeiro valor da retenção de clientes? As marcas que conseguem manter os seus clientes e construir melhores relações, conseguem alcançar uma melhor imagem para a sua empresa. Um cliente fiel é um propagador e um termómetro da sua marca.
Um cliente fiel leva o nome da empresa, promove o marketing a conhecidos, amigos e família. Por estas razões, a retenção do maior número possível de clientes deve ser o objetivo dos empresários interessados em fazer crescer a sua empresa no mercado.
Gera mais clientes
Ao compreender o comportamento do cliente, a lealdade é gerada entre o cliente e a empresa, o que levará a números de vendas mais elevados e a uma maior quota de mercado.
Definir melhor o cliente potencial
Uma empresa trabalha sempre para satisfazer nichos de mercado específicos. Mesmo que a empresa opere em setores diferentes, para cada um deles haverá um potencial comprador que se destacará, e esta é a referência que os empresários devem procurar.
Saber para quem vende torna possível definir claramente os seus objetivos no mercado. Portanto, conhecer o comportamento do consumidor ajuda a definir os principais clientes ou potenciais que se dirigem directamente à empresa.
O seu inventário deve ser abastecido com produtos que satisfaçam estes clientes em particular, uma vez que são o maior comprador dos seus serviços ou produtos. Além disso, estar consciente de quem é o seu principal cliente, leva-o a apresentar ideias de marketing mais eficientes, alcançando diretamente os principais consumidores.
Com o conhecimento do comportamento do consumidor, pode poupar dinheiro e falar directamente com o cliente de forma mais eficiente.
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Melhore a posição da sua marca
Os potenciais clientes são sempre uma aposta com maior probabilidade de gerar resultados, pelo que qualquer negócio deve concentrar-se no potencial comprador para alcançar um melhor posicionamento no mercado.
Dirigir todas as ações da empresa desta forma gera grandes poupanças e garante uma imagem mais sólida e consistente da marca no mercado, uma vez que conhecer o comportamento do consumidor significa trabalhar para um grupo específico, e não para qualquer potencial comprador.
Visar todas as ações da empresa desta forma gera grandes poupanças e garante uma imagem de marca mais forte e mais consistente no mercado, uma vez que ao conhecer o comportamento do consumidor, trabalha para um grupo específico, e não para qualquer potencial comprador.
Fatores que afectam o comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor é influenciado pelo seu ambiente (ambiente, cultura, meios de comunicação), sendo importante compreendê-los para saber como as campanhas de marketing podem ser adaptadas e melhoradas para melhor influenciar o consumidor.
O comportamento dos consumidores é influenciado por três fatores principais:
- Fatores pessoais: os interesses e opiniões dos consumidores serão influenciados por factores demográficos tais como idade, sexo, cultura, ocupação, etc. Por exemplo, um consumidor da Geração Z agirá diferentemente de um consumidor da Geração X.
- Fatores psicológicos: a reacção a uma campanha de marketing dependerá das crenças e do estado de espírito de cada um. A capacidade de uma pessoa compreender a informação, a sua percepção das suas necessidades, a sua mentalidade, tudo isto influencia o seu comportamento como consumidor.
- Fatores sociais: As pessoas à sua volta (família, amigos ou ligações a redes sociais) compõem este factor, bem como a classe social, o rendimento e o nível de educação.
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Como compreender o comportamento do consumidor?
Para compreender o comportamento do consumidor, é necessário saber como os consumidores pensam e sentem sobre diferentes alternativas (marcas, produtos, serviços e retalhistas), como raciocinam e como escolhem entre diferentes alternativas.
As motivações que influenciam o comportamento dos consumidores são tão vastas que a forma mais eficaz de as estudar é utilizar diferentes métodos de investigação que incluem uma variedade de dados.
Alguns métodos são mais rentáveis do que outros quando se trata de recolha de dados.
Estudos de mercado.
Os estudos de mercado e o comportamento dos consumidores estão estreitamente ligados, uma vez que esta é basicamente a estratégia mais amplamente utilizada a nível mundial para compreender o comportamento dos compradores. Esta investigação pode incluir diferentes tipos de pesquisa de mercado, tais como testes A/B, análises conjuntas, etc.
Feedback do cliente.
A leitura dos comentários deixados pelos seus clientes pode destacar problemas ou desejos recorrentes. Aqui é aconselhável ter um sistema que o ajude a fornecer uma solução imediata, enquanto lhe permite registar em detalhe todos os dados para compreender o comportamento dos seus consumidores.
Sítios de perguntas e respostas.
Estes sítios podem dar-lhe uma ideia das perguntas e preocupações que os consumidores têm sobre a sua marca, serviços ou produtos.
Inquéritos
Os inquéritos online podem ser facilmente desenvolvidos e permitem-lhe fazer perguntas específicas, desde um simples inquérito de satisfação até um inquérito mais elaborado que lhe permite segmentar os seus clientes e obter informações detalhadas.
Painéis online
Os painéis online são uma excelente estratégia para aprender sobre o comportamento do consumidor. Nestes pode reunir um grande número de consumidores para lhes fazer perguntas constantemente, conforme as necessidades da investigação.
Focus Group.
Tal como os painéis, os grupos focais podem trazer uma variedade de pessoas associadas aos seus produtos ou serviços. Com a diferença de que um grupo focal pode ser mais pequeno e pode trabalhar com eles através de uma variedade de sessões para o ajudar a obter conhecimentos valiosos sobre o comportamento do consumidor.
Preparado para estudar o comportamento do consumidor?
Como pode ver, existem múltiplas formas e factores a ter em conta para compreender em profundidade o comportamento do consumidor e assim desenvolver melhores estratégias de marketing para impulsionar o crescimento do negócio.
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