Preisstrategie: Was sie ist, Arten und wie man sie entwickelt

Der Preis, den Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung festlegen, kann über Ihr Geschäft entscheiden oder es zerstören. Sie werden den perfekten Preis nicht über Nacht finden. Deshalb brauchen Sie eine gut durchdachte Preisstrategie, wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden Ihre Produkte kaufen, ohne dass Sie dabei auf eine erhebliche Gewinnspanne verzichten müssen.

Die Festlegung des richtigen Preises ist knifflig. Der Preis, den Sie festlegen, wirkt sich direkt darauf aus, wie Ihre Kunden Ihre Marke sehen, ob sie Sie einem Konkurrenten vorziehen und wie viel Gewinn Sie tatsächlich machen. Verlangen Sie zu viel, vergraulen Sie Kunden. Verlangen Sie zu wenig, lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen.

Einige Unternehmen machen Millionen, indem sie nur ein paar Dollar pro Produkt verlangen, während andere erfolgreich sind, indem sie hohe Preise verlangen und sich an Premium-Käufer wenden. Letztendlich werden die Kunden nur das bezahlen, was Ihr Produkt ihrer Meinung nach wert ist.

In diesem Blog erfahren Sie mehr über Preisstrategien und wie Sie die QuestionPro Umfrage-Software nutzen können, um datengestützte Preisentscheidungen zu treffen, die sich in der Praxis bewähren.

Was ist eine Preisstrategie?

Eine Preisstrategie ist eine Möglichkeit, den besten Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mithilfe eines analytischen Modells zu ermitteln.

Die besten Preisstrategien sind datengesteuert. Sie berücksichtigen sie:

• Marktforschung

• Kundenfeedback

• Preise der Mitbewerber

• Geschäftliche Ziele

• Wahrgenommener Wert

Es geht darum, ein Gleichgewicht zu finden zwischen dem, was Ihre Kunden zu zahlen bereit sind, und dem, was für Ihren Gewinn sinnvoll ist.

Wenn Sie einen Preisplan erstellen, der auf den realen Marktbedingungen und dem Kundenverhalten basiert, treffen Sie bessere Entscheidungen, wachsen schneller und bleiben der Konkurrenz voraus. Sie werden wissen, wann Sie mehr für Premium-Funktionen verlangen, wann Sie Rabatte anbieten und wann Sie Ihren Preis beibehalten sollten, weil der Wert für sich selbst spricht.

Gängige Arten von Preisgestaltungsstrategien

Verschiedene Preisstrategien können Ihrem Unternehmen helfen, zu wachsen, den Umsatz zu steigern und die Einnahmen zu maximieren. Unternehmen verwenden je nach ihren Zielen, Produkten und dem Markt unterschiedliche Preisstrategien.

Im Folgenden finden Sie einige gängige Preisstrategien, die Sie als Teil Ihres Marketingplans in Betracht ziehen sollten:

1. Wertorientierte Preisstrategie: Berechnen Sie für das, was den Kunden wirklich wichtig ist

Nicht alle Kunden kaufen ein Produkt, nur weil es das billigste Angebot ist. Wenn sie glauben, dass das Produkt es wert ist, sind sie manchmal auch bereit, mehr zu bezahlen.

Bei der wertorientierten Preisgestaltung legen Sie Ihre Preise nicht auf der Grundlage Ihrer Kosten oder der Preise Ihrer Konkurrenten fest, sondern auf der Grundlage dessen, was Ihr Produkt nach Ansicht Ihrer Kunden wert ist.

Diese Strategie funktioniert am besten, wenn Sie etwas Einzigartiges anbieten, sei es eine bessere Ausstattung, Premium-Qualität oder ein Erlebnis, das Ihre Konkurrenten nicht bieten können. Wenn Ihr Produkt einen echten Schmerzpunkt löst oder einen bedeutenden Mehrwert für das Leben Ihrer Kunden darstellt, können Sie mehr verlangen.

Aber hier ist der Haken: Sie können nicht erraten, was Kunden schätzen. Sie müssen sie fragen.

2. Wettbewerbsfähige Preisgestaltung: Bleiben Sie im Spiel, indem Sie den Markt beobachten

Die Kunden sind schlauer als je zuvor beim Einkaufen. Mit nur wenigen Klicks können sie Preise für verschiedene Marken und Produkte vergleichen. Tatsächlich vergleichen 96% der Menschen online die Preise, bevor sie einen Kauf tätigen. Deshalb ist eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung eine so beliebte Strategie.

Mit wettbewerbsfähigen Preisen können Sie Ihre Preise auf der Grundlage der aktuellen Marktlage festlegen. Sie können sich an den aktuellen Marktpreisen orientieren, etwas niedriger ansetzen, um Schnäppchenjäger anzulocken, oder etwas mehr verlangen, wenn Sie einen zusätzlichen Wert bieten. Entscheidend ist, dass Sie nahe genug an den Preisen der Wettbewerber bleiben, damit Ihre Kunden Sie immer noch als eine Option betrachten.

Diese Strategie funktioniert am besten in stark frequentierten Branchen, in denen viele Unternehmen ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Denken Sie an den Einzelhandel, SaaS-Tools, Essenslieferungen oder sogar lokale Dienstleister wie Landschaftsgärtner und Reinigungsfirmen.

Bevor Sie Ihre Preise anpassen, ist es wichtig zu verstehen, wie die Kunden Ihr Produkt im Vergleich zur Konkurrenz sehen.

• Halten die Kunden Ihr Produkt für besser, billiger oder ungefähr gleichwertig mit anderen?

• Welche Merkmale sind für sie am wichtigsten?

• Würden sie für bestimmte Upgrades mehr bezahlen, oder wollen sie einfach nur das beste Angebot?

Sie können Ihren Marktanteil in einem wettbewerbsintensiven Markt halten, indem Sie etwas niedrigere Preise anbieten. Darüber hinaus ist es notwendig, die durchschnittlichen Marktpreise genau im Auge zu behalten, um bei preissensiblen Kunden einen Wettbewerbsvorteil zu behalten.

3. Strategie der Preisdurchdringung: Niedrig starten, um schnell zu wachsen

Der Einstieg in einen neuen Markt ist nicht einfach. Wenn Ihr Unternehmen neu auf dem Markt ist, sollten Ihre Kunden einen Grund haben, Sie anderen Marken vorzuziehen, die sie bereits kennen und denen sie vertrauen.

Bei der Penetrationspreisstrategie wird ein Produkt zu einem Preis eingeführt, der weit unter dem der Konkurrenz liegt. Das Ziel ist es, schnell neue Kunden zu gewinnen, Marktanteile zu erobern und die Marke sofort bekannt zu machen.

Penetrationspreise eignen sich gut, wenn Sie eine schnelle Akzeptanz benötigen. Wenn Sie beispielsweise eine neue App, einen Streaming-Dienst oder ein Abonnementprodukt auf den Markt bringen, kann ein niedriger Preis Kunden dazu verleiten, Sie auszuprobieren, vor allem wenn sie preisempfindlich sind.

Es ist viel einfacher, in einen niedrigen Markt einzusteigen als mit einem Durchschnittspreis, und Sie können schnell neue Kunden gewinnen. Er sollte nur für eine kurzfristige Preisgestaltung verwendet werden und wird auf lange Sicht nicht funktionieren.

4. Psychologische Preisgestaltung: Lassen Sie die Preise kleiner erscheinen (auch wenn sie es nicht sind)

Die psychologische Preisstrategie zapft das grundlegende menschliche Verhalten an. Indem Sie kleine Änderungen an der Art und Weise vornehmen, wie Sie Preise anzeigen, Produkte verpacken oder Werbeaktionen durchführen, können Sie ein Angebot attraktiver erscheinen lassen.

Die Menschen denken nicht immer rational über den Preis nach. Zum Beispiel:

• 49,99 $ fühlen sich billiger an als 50 $, auch wenn es nur ein Cent Unterschied ist.

• Zwei-mal-kaufen-einmal-frei-Angebote fühlen sich wie ein Schnäppchen an, auch wenn die Rechnung dieselbe ist wie bei einem Mengenrabatt.

• Befristete Angebote lösen FOMO (Angst, etwas zu verpassen) aus und veranlassen die Menschen, eher früher als später zu kaufen.

Dieser Ansatz eignet sich für fast jedes Unternehmen, ist aber besonders beliebt im Einzelhandel, im Gastgewerbe und in der Gastronomie, wo Impulskäufe üblich sind und kleine Preisanpassungen zu großen Ergebnissen führen können.

Kleine Änderungen an Ihren Verkaufsmethoden können den Umsatz steigern, ohne Geld zu verlieren. Manche Kunden könnten dies jedoch als Trick auffassen, was Ihrem Ruf schaden oder zu Umsatzeinbußen führen könnte.

5. Freemium-Preise: Kostenlos ausprobieren, für ein Upgrade bezahlen

Freemium-Preise sind allgegenwärtig, insbesondere in der Software-Welt. Die Idee ist, eine kostenlose Basisversion Ihres Produkts anzubieten und dann für Premium-Funktionen Geld zu verlangen, sobald die Kunden süchtig sind.

Diese Strategie ermöglicht es Kunden, den Wert Ihres Produkts zu erfahren, bevor sie eine Verpflichtung eingehen. Sie beseitigt die Einstiegshürde, schafft Vertrauen und gibt den Nutzern Zeit, zu erfahren, was Ihr Produkt wirklich kann. Sobald sie sich wohlfühlen, sind viele bereit, für mehr zu bezahlen.

Die Freemium-Preise sind eine großartige Möglichkeit dazu:

• Gewinnen Sie neue Benutzer ohne großen Verkaufsdruck

• Erhöhen Sie die Markenbekanntheit, indem Sie die Leute probieren lassen, bevor sie kaufen.

• Verwandeln Sie Gelegenheitsnutzer mit der Zeit in treue Kunden

Es ist ein beliebtes Modell für SaaS-Unternehmen, Mitgliedschaftsprogramme und Online-Dienste, bei denen die Kosten für die Betreuung kostenloser Nutzer im Vergleich zum potenziellen Lebenszeitwert bezahlter Abonnenten relativ gering sind.

6. Strategie für Premium-Preise: Verlangen Sie mehr, bieten Sie mehr (oder sehen Sie zumindest so aus)

Manchmal ziehen höhere Preise tatsächlich mehr Kunden an, aber nur, wenn sie glauben, dass sie etwas Besseres bekommen. Das ist die Idee hinter Premium-Preisen. Sie setzen Ihre Preise über den Marktdurchschnitt, um Qualität, Exklusivität oder Luxus zu signalisieren.

Premiumpreise funktionieren gut, wenn:

• Sie haben eine starke Marke oder eine treue Anhängerschaft aufgebaut

• Ihr Produkt wird als innovativ, hochwertig oder exklusiv angesehen.

• Ihr Zielpublikum legt Wert auf Status, Qualität oder den ersten Platz in der Schlange.

Luxusmarken, High-End-Tech-Unternehmen, Boutique-Dienstleistungen und sogar Spitzenrestaurants verlassen sich oft auf diese Strategie.

Die Gewinnspannen bei dieser Preisstrategie sind höher, weil Sie deutlich mehr als Ihre Produktionskosten verlangen können. Aber das funktioniert nur, wenn die Kunden glauben, dass Ihr Produkt von bester Qualität ist.

Wie Sie mithilfe von Kundenfeedback eine Preisstrategie entwickeln

Die besten Preisstrategien basieren auf Kundenkenntnissen, nicht auf Vermutungen. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre erstellen können:

Schritt 1: Beginnen Sie damit, Ihre Kunden zu verstehen

Bevor Sie Preise festlegen, müssen Sie wissen, was Ihre Kunden zu zahlen bereit sind und warum. Verwenden Sie einfache Umfragen, um Fragen zu stellen wie:

• Wie viel wären Sie bereit, für dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu bezahlen?

• Welche Funktionen oder Vorteile würden Sie mehr bezahlen lassen?

• Ab welchem Preis fühlt es sich wie ein gutes Geschäft an? Ab welchem Preis wird es Ihnen zu teuer?

Diese Antworten werden Ihnen helfen, den goldenen Mittelweg zwischen Wert und Erschwinglichkeit zu finden.

Schritt 2: Analysieren Sie die Konkurrenz

Schauen Sie sich als nächstes an, wie die Preise für ähnliche Produkte in Ihrem Markt sind. Aber kopieren Sie nicht einfach, was die Konkurrenz macht. Recherchieren Sie, wie die Wettbewerber ähnliche Produkte bepreisen, und befragen Sie dann Ihre Kunden, um herauszufinden, ob sie Ihr Produkt als besser, billiger oder wertvoller empfinden.

Eine Umfrage oder Fokusgruppe kann Ihnen bei der Entscheidung helfen, ob Sie den Preis höher, niedriger oder direkt am Marktdurchschnitt orientieren sollten.

Schritt 3: Testen Sie die Preissensibilität

Testen Sie jetzt mit Preisforschungstools, wie sich Preisänderungen auf die Kundennachfrage auswirken. Verwenden Sie einige der beliebtesten Preisforschungstools wie:

• Van Westendorp Preisempfindlichkeitsmessgerät

• Gabor-Granger-Modell

• Conjoint-Analyse

Diese Methoden liefern Ihnen datengestützte Erkenntnisse anstelle von Vermutungen und helfen Ihnen zu messen, wie Preisänderungen die Nachfrage beeinflussen.

Schritt 4: Entscheiden Sie sich für Ihr Preismodell

Sobald Sie die Daten gesammelt haben, wählen Sie ein Preismodell, das mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmt.

Zum Beispiel:

• Penetrationspreise, wenn Sie einen schnellen Markteintritt wünschen

• Premium-Preise, wenn Sie sich als High-End-Unternehmen positionieren möchten

• Wertorientierte Preisgestaltung, wenn Sie sich darauf konzentrieren, die Kundenzufriedenheit und den wahrgenommenen Wert zu maximieren

Schritt 5: Überwachen Sie Ihre Preisstrategie und passen Sie sie an

Testen Sie die Preise auch nach der Einführung. Nutzen Sie fortlaufende Umfragen, um die Kundenzufriedenheit, das Abwanderungsrisiko und das Feedback zur Fairness der Preise zu überprüfen.

So können Sie Ihre Preisstrategie im Laufe der Zeit anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ihre Kunden zufrieden zu stellen.

Wie QuestionPro Ihnen hilft, eine klügere Preisstrategie zu entwickeln

Die Wahl der richtigen Preisstrategie ist nur dann effektiv, wenn sie sich auf echte Kundeneinblicke stützt, und genau hier hebt sich QuestionPro ab. Ganz gleich, ob Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, einen neuen Markt erschließen oder Ihr Preismodell anpassen möchten, mit den QuestionPro-Tools können Sie datengestützte Preisentscheidungen treffen und sich darauf verlassen.

Und so geht’s:

1. Führen Sie Preiserhebungen durch, um die Zahlungsbereitschaft zu messen

QuestionPro macht es Ihnen leicht zu messen, was Ihre Kunden wirklich zu zahlen bereit sind, indem Sie spezielle Preisforschungsmethoden wie das Van Westendorp Price Sensitivity Meter und Gabor-Granger verwenden.

Es vereinfacht die Preisforschung mit leistungsstarken Funktionen, die darauf ausgelegt sind, klare Kundeneinblicke zu gewinnen:

• Mehrere anpassbare Fragetypen (Ratingskalen, Multiple Choice, offene Fragen)

• Intuitive Umfrageerstellung für einfache Personalisierung und Branding

• Robuste Preisanalysen für eine schnelle Interpretation der Preisempfindlichkeit

2. Testen Sie verschiedene Preismodelle mit A/B-Umfragen

Sie sind sich nicht sicher, welcher Preisansatz am besten funktioniert? QuestionPro macht das Testen einfach. Sie können A/B- oder Split-Tests durchführen, um verschiedene Preismodelle direkt mit Ihrem Publikum zu vergleichen.

Sie können mehrere Versionen von Preisumfragen mit unterschiedlichen Preismodellen erstellen und diese nach dem Zufallsprinzip an Teile Ihrer Zielgruppe verteilen. Die gesammelten Daten geben Aufschluss darüber, welche Preisgestaltung am meisten Anklang findet, und liefern solide Beweise für Ihre Entscheidungen.

3. Messen Sie die Kundenwahrnehmung und den Markenwert

Es ist von entscheidender Bedeutung zu verstehen, wie Ihre Kunden Ihre Marke sehen, insbesondere wenn Sie wertorientierte oder Premium-Preisstrategien anwenden.

Mit QuestionPro können Sie:

• Entwerfen Sie Umfragen zur Markenwahrnehmung, die auf Ihr Publikum zugeschnitten sind

• Verwenden Sie die Stimmungsanalyse, um positive oder negative Assoziationen aufzudecken.

• Verfolgen Sie Veränderungen des Markenwerts im Laufe der Zeit mit laufenden Umfragen

• Segmentieren Sie Antworten, um Wahrnehmungsunterschiede nach demografischen Merkmalen oder Verhalten zu verstehen.

4. Segmentieren Sie Ihr Publikum nach Preisempfindlichkeit

Verschiedene Kundengruppen sind unterschiedlich preisempfindlich. Mit QuestionPro können Sie Ihre Befragten nach Einkommen, Region, Nutzung oder anderen Kriterien segmentieren. Diese Segmentierung hilft Ihnen zu erkennen, wer bereit ist, mehr zu zahlen und wer eine günstigere Option benötigt. Mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihre Preisstrategie personalisieren, um den Umsatz zu maximieren.

5. Sammeln Sie Feedback nach dem Kauf, um weiter zu optimieren

Preisstrategien sollten auf der Grundlage von Kundenerfahrungen weiterentwickelt werden. Mit QuestionPro können Sie nach einem Kauf oder einer Stornierung Feedback einholen, um herauszufinden, ob der Preis die Kaufentscheidung beeinflusst hat. Diese Umfragen offenbaren Schmerzpunkte bei der Preisgestaltung und helfen Ihnen, Ihre Angebote zu verfeinern, um die Abwanderung zu verringern und die Zufriedenheit zu erhöhen.

Mit QuestionPro muss Ihre Preisstrategie nicht mehr auf Vermutungen beruhen. Sie erhalten verwertbare Erkenntnisse direkt von Ihren Kunden.

Fazit

Wie wir gesehen haben, gibt es bei der Preisstrategie kein Patentrezept. Verschiedene Unternehmen haben unterschiedliche Ziele, und Ihr Preismodell sollte die von Ihnen angestrebten Ergebnisse unterstützen.

• Versuchen Sie, Ihren Umsatz zu maximieren?

• Möchten Sie schnell mehr Marktanteile erobern?

• Konzentrieren Sie sich auf den Abbau von Beständen oder das Testen neuer Produkte?

Was auch immer Ihr Ziel ist, die richtige Preisstrategie kann Ihnen helfen, es zu erreichen. Der Schlüssel dazu ist, flexibel zu bleiben, Ihren Kunden zuzuhören und sich anzupassen, wenn Sie mehr darüber erfahren, was funktioniert.

Mit den CX- und Preisforschungstools von QuestionPro können Sie echtes Feedback von Ihrem Publikum einholen, verstehen, wie es Ihre Preise wahrnimmt, und herausfinden, was es wirklich zu zahlen bereit ist. Ganz gleich, ob Sie mit Freemium-Modellen, einer Premium-Positionierung oder einer wettbewerbsfähigen Preisgestaltung experimentieren, die Erkenntnisse Ihrer Kunden werden Sie bei Ihren Entscheidungen unterstützen.

Sind Sie bereit, eine Preisstrategie zu entwickeln, die tatsächlich funktioniert?

QuestionPro hilft Ihnen, das Feedback Ihrer Kunden in eine sichere Preisgestaltung zu verwandeln. Beginnen Sie noch heute und erstellen Sie einen Preisplan, der Ihr Unternehmen wachsen lässt und Ihre Kunden zufrieden stellt.

Häufig gestellte Fragen (FAQs)