El mundo cambió a partir de la pandemia y las preferencias de los consumidores también, en el sentido que hoy en día los comportamientos de consumo se modifican de forma constante. Por otro lado, la coyuntura de crisis en el mundo conlleva a vivir épocas de inestabilidad económica, generando que los índices de inflación tiendan a elevarse con mayor rapidez, lo que genera un desequilibrio en el poder adquisitivo. El incremento generalizado y sostenido de los precios ha originado una notable pérdida del poder adquisitivo de las personas y de alguna manera afectó su capacidad de ahorro.
Los consumidores hoy en día tienen mayor conciencia del dinero y por ende estarían siendo mucho más cautelosos en sus gastos en general, de igual manera estarían siendo más analíticos en sus decisiones de compra, y comprarían más por atender una necesidad básica.
Los consumidores realizan una evaluación previa de los productos y servicios de los cuáles estén interesados en adquirir, comparan precios, beneficios que ofrecen, tanto a nivel del canal físico, como también en el online, luego de todo ese proceso determinarían dónde es más conveniente comprar.
Este es el tiempo en dónde se ha incrementado con más fuerza esta idea de encontrar el lugar ideal de compra que ofrezca las “3b”, bueno, bonito y sobre todo barato.
Los consumidores estarían visitando de manera más frecuente los puntos de venta, pero comprando en menor cantidad de lo habitual, bajo este escenario de compra estarían aumentando el número de transacciones pero disminuyendo el ticket promedio de compra, es decir generando un menor ingreso para las marcas.
La intención de gasto ha disminuido principalmente en las actividades que involucran el turismo y hospedaje, moda y complementos relacionados, artículos de lujo o que involucren una inversión importante. Sin embargo, se aprecia un incremento en la tendencia en la compra de artículos de tecnología y electrónica, entretenimiento, hogar y cocina, salud y bienestar, deportes principalmente.
¿Qué podemos hacer las empresas y los fabricantes ante este panorama incierto?
A medida que los consumidores piensan más cautelosamente en sus decisiones de compra y gastos, las empresas que superen las expectativas, en la forma en que escuchan, entienden y actúan sobre las necesidades de los clientes, serán las que tengan mayor chance de construir una lealtad a largo plazo.
Los consumidores buscan cada vez más una conexión humana en sus interacciones con las marcas, en ese sentido tratar a los consumidores como seres humanos tiene más valor que la misma eficiencia operativa durante las interacciones con los clientes.
Los consumidores no sólo esperan que las marcas satisfagan sus necesidades o gustos, los nuevos consumidores esperan que las marcas tengan un compromiso ético y social, que sea un reflejo de sus valores como empresas, pero no se trata de solo un compromiso temporal, los consumidores están exigiendo ver acciones medibles, transparentes y consistentes de las marcas que eligen apoyar.
Para las empresas, es el mejor momento para implementar estrategias para que sus ventas (aunque se reduzcan) nunca cesen, y la prioridad debe ser que los productos o servicios que ofrecen se vuelvan necesarios en estos momentos.
Algunas alternativas a las que podrían recurrir podrían estar relacionadas con identificar y descubrir qué es lo que desean los clientes, qué es lo que verdaderamente atrae a su público objetivo, qué es lo que están buscando, qué es lo que necesitan, qué los motiva a comprar.
Las promociones podrían ayudar, pero siempre y cuando sean bien valoradas por los consumidores. Otra alternativa viable estaría relacionada con la retención de los mejores clientes, así como de involucrar más al personal de atención o venta con los clientes, estar atentos a cada situación, y de mantener actualizados todos los puntos de atención y contacto con el cliente, incluyendo el canal online.
La tecnología también juega un rol importante en la mecánica en que las marcas interactúen con los consumidores, sin embargo es también importante que encuentren un equilibrio adecuado y no reemplacen completamente la interacción humana, porque existe una valoración importante con la conexión personal, sumado a la empatía en las
interacciones con las marcas.
Las marcas que logren ofrecer una experiencia de compra más personalizada y relevante tendrán una ventaja significativa en un mercado cada vez más competitivo.
Autor: Giuliana Reyna
