O processo de vendas mudou no mesmo ritmo acelerado da transformação digital em todas as áreas da sociedade. Os clientes de hoje estão cada vez mais exigentes e informados, com uma ampla gama de alternativas disponíveis para atender às suas necessidades e expectativas.
Quem é quem no processo de vendas?
Neste novo contexto, o sucesso das organizações depende cada vez mais da gestão e liderança dos responsáveis pelo processo de vendas, incluindo suas competências motivacionais, que são fundamentais para reter os melhores talentos nos quadros da empresa.
Os representantes de vendas são os colaboradores mais visíveis das empresas e, muitas vezes, os únicos em contato direto com os clientes. Portanto, a força de vendas de uma empresa desempenha um papel crucial no diagnóstico das necessidades do consumidor, no desenvolvimento da confiança do cliente e no fortalecimento dos relacionamentos comerciais.
Por que a motivação da equipe de vendas é importante?
Motivação é um processo que começa com um desejo fisiológico ou psicológico e estimula ações que visam um objetivo ou meta específica. Os responsáveis pela motivação dos funcionários devem lembrar que os vendedores são impulsionados por uma combinação de fatores, não apenas por motivadores externos ou internos.
Isso proporciona a oportunidade de reorganizar o processo de vendas, reconhecendo que o sucesso não vem apenas da implementação de tecnologia avançada, bases financeiras sólidas e posições competitivas de mercado, mas também de funcionários motivados, com as habilidades profissionais certas, que contribuem para o desempenho e a alta produtividade.
De fato, o desempenho é uma medida decisiva do papel do departamento de vendas de uma organização. Para entendê-lo, é necessário prestar atenção a dois aspectos:
- O comportamento da força de vendas no contexto da consecução dos objetivos da organização (desempenho comportamental). Isso inclui ligações de vendas, visitas realizadas, orçamentos enviados e reuniões com clientes, bem como o nível atual de vendas alcançado (desempenho de produção).
- Os resultados obtidos. Para isso, basta avaliar os resultados atribuíveis aos vendedores, como métricas tradicionais de vendas, participação de mercado, novas contas e outras conquistas.
Pode surpreender alguns que as métricas a serem consideradas não sejam apenas a receita de vendas. No entanto, o ambiente de vendas em rápida evolução exige mudanças significativas nas métricas de desempenho, metas, controle e remuneração.
Como motivar uma equipe de vendas?
Aqui estão alguns tipos de motivação que podem ser implementados em uma equipe de vendas:
Motivação baseada em feedback
Os funcionários são motivados por uma combinação de fatores e, para identificá-los, podemos recorrer à avaliação de desempenho, uma das práticas de recursos humanos mais conhecidas.
Sua missão é mensurar e aprimorar o desempenho real de um funcionário, bem como seu potencial futuro. Além disso, contar com o suporte de um sistema objetivo de avaliação e gestão de desempenho é parte essencial da gestão adequada dos recursos humanos de uma organização.
As reações dos funcionários às avaliações — em termos de percepção de justiça, precisão e satisfação — são componentes importantes da eficácia da avaliação, pois podem motivar a equipe de vendas e melhorar seu desempenho.
Em outras palavras, as avaliações de desempenho servem como um meio de fornecer feedback que leva à melhoria contínua. O dinheiro não é a única maneira de motivar, e isso pode ser identificado com ferramentas adequadas de avaliação.
Motivação baseada na abordagem do processo
Em um ambiente global altamente competitivo, as organizações estão constantemente sob pressão para reter sua força de trabalho. Funcionários altamente qualificados, confiáveis e experientes são ativos valiosos para qualquer organização e a chave para o sucesso no processo de vendas.
É evidente que funcionários motivados têm maior probabilidade de serem produtivos. No entanto, o bom desempenho não se deve apenas à motivação no trabalho; também envolve habilidades, recursos e tempo.
As empresas que se preocupam em motivar sua equipe de vendas devem considerar se estão fornecendo as ferramentas certas para a execução otimizada do trabalho (novas soluções de inteligência artificial, por exemplo, aumentam a eficácia e a satisfação dos colaboradores nessa área).
Carga horária e objetivos adequados à jornada de trabalho, recursos suficientes, opções de treinamento e desenvolvimento para crescimento na função, e programas de coaching ou mentoria são estratégias que garantem bons resultados em qualquer área, não apenas em vendas.
A abordagem pessoal à motivação
Outro aspecto a considerar é que pessoas diferentes são motivadas por fatores distintos. Portanto, é importante que os gerentes de vendas compreendam o que motiva cada funcionário e evitem adotar uma abordagem única para todos. Isso é fundamental ao definir estratégias de como motivar uma equipe de vendas.
Também é essencial manter uma comunicação aberta para incentivar a participação dos funcionários, independentemente do cargo que ocupam.
Uma organização é tão forte quanto sua força de trabalho. Os funcionários são um recurso valioso que merece atenção especial e tempo de gestão. Se você já sabe como identificar e maximizar formas de motivar os colaboradores e, ao mesmo tempo, mitigar a rotatividade e o baixo desempenho, aplique essas práticas ao seu processo de vendas.
Autor: Capitalismo Consciente Espanha . Acreditamos em um novo capitalismo como motor do desenvolvimento humano; livre iniciativa, gerida com base em propósitos e valores humanos.
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