Cómo definir y conocer a la audiencia haciendo encuestas en linea

Hoy en día carecemos de un método definitivo a la hora de idear y originar un modelo de negocio. En cambio, sí podemos afirmar que existen distintas herramientas y procedimientos que te ayudarán a triunfar y madurar la idea que hemos gestado previamente a la hora de definir nuestro reto como emprendedores.

En el presente artículo vamos a centrarnos únicamente en la segunda fase del reto del emprendedor, es decir, cómo conocer a nuestro usuario a través de las entrevistas y encuestas. Consideramos que esta etapa es fundamental para que el proyecto que hemos ideado tenga un mínimo de éxito en el mercado.

¿Qué debo preguntar? ¿Entrevistas o cuestionarios?

Un grave error cometido en la mayor parte de las encuestas es realizar un formulario cerrado para que los usuarios lo rellenen con afirmaciones y negaciones. Quizás sea útil para cuando nuestra empresa esté consolidada y estructurada, pero nunca a la hora de realizar una Startup, ya que nuestro principal objetivo es favorecer la creatividad para adaptar nuestra creación al mercado laboral. Las siguientes características son las que deberíamos considerar a la hora de realizar esta encuesta:

  • Favorecer la narración en la comunicación.
  • Limitarse a observar y escuchar.
  • Realizar preguntas abiertas, no enfocadas en un tema, sino en la relación de ese tema.
  • Evita concretar.
  • Solicita ejemplos, anécdotas y experiencias que susciten las emociones del interlocutor.

Existen dos trucos para dirigir la comunicación al ámbito que tú deseas:

  • La regla de los cinco porqués: Es un método basado en realizar una serie de preguntas para explorar las relaciones de causa-efecto que generan un problema en particular. Cuando una persona niega rotundamente algo, si se le pregunta insistentemente el porqué de ello, llegaremos a descubrir que aspectos habíamos descuidado a la hora de diseñar nuestro producto y cuáles son los límites de la opinión de esa persona.
  • Narración o tour guiado: Para que la entrevista tenga un éxito rotundo, se debe de elaborar un mensaje directo que mezcle los siguientes componentes: una breve introducción sobre ti, tu equipo y tú proyecto; construye una buena relación con el entrevistado; evoca una historia que suscite emociones; formula las preguntas adecuadas, recapitula y agradeces. Las personas una vez que le hayas contado tu propósito y le hayas impactado mediante emociones, se encontrarán más relajadas y con el ánimo de expresar sus propias experiencias y anécdotas.

Elaborar perfiles de usuarios

Sería aconsejable que el primer paso que deberíamos realizar fuese la elaboración de distintos perfiles de usuarios que pueden usar o adquirir nuestro producto. Primeramente segmentaremos por edad, sexo, profesiones y grupos sociales a los que va dirigido nuestro proyecto y pensaremos que preguntas son las más eficaces para acceder a una entrevista que realizaremos en los siguientes días.

Para trazar el guión de la entrevista, resulta interesante dibujar tres o cuatro perfiles de personas imaginarias con todos sus datos personales. Y, más tarde, realizar una entrevista a estos supuestos usuarios con la interpretación y actuación de uno de los miembros del grupo, que debe ponerse en la piel de esa persona y actuar como si de ella se tratase. Aquí observaremos como muchas de nuestras preguntas no eran las más acertadas para desatar la emoción de ese posible usuario y perfeccionaremos nuestro mensaje antes de salir a preguntar a personas reales.

¿A quién pregunto?

Una vez conocido el perfil de nuestros clientes, tendremos que ser valientes y salir a la calle a comprobar nuestra hipótesis de trabajo. Es fundamental realizar encuestas a los siguientes grupos o sectores sociales, siendo más interesante aquellas que se realizan cara a cara con las personas, aunque todas ellas se pueden trasladar al mundo digital.

  • Entrevistas a expertos: Resulta muy ventajoso preguntar a los expertos en la materia que le parece la idea que hemos creado. Es interesante que para estos casos nos centremos en el foco de sus opiniones y de su punto de vista, ya que su experiencia en este campo puede ofrecernos información de calidad para mejorar nuestro proyecto empresarial (tendencias, usuarios, etc.).
  • Entrevistas a grupos: En este caso, lo más idóneo es reunir un grupo diverso de unas seis a ocho personas y, favorecer, que exista un ambiente relajado y sosegado. Lo más importante en este tipo de entrevistas es la libertad de conversación, pues si la concedemos, surgirán discusiones que es donde podemos captar y observar nuevas características para nuestro proyecto. En los grupos es una buena idea insertar juegos y dibujos para que interactúen entre ellos.
  • Entrevistas tipo guerrilla: Se trata de preguntar a desconocidos una serie de cuestiones. Sé que muchos de los lectores le asustarán la idea de preguntar a completos desconocidos, pero este ejercicio le ayudará a madurar su producto. Es recomendable siempre acudir con la verdad por delante y mostrarles previamente que no tratáis de venderle nada, sólo estudiar tendencias porque estáis elaborando un estudio de mercado para crear una posible Startup y que si serían tan amables de rellenar el cuestionario. Recordad que es importante en estos casos favorezcas la narración y las emociones. Evitad las típicas encuestas de afirmación y negación, pues aunque nos den buenas métricas, nos conducirán a nada a la hora de perfeccionar nuestro producto.

Muchas personas pensarán que este tipo de ejercicio carece de fundamento, dado que si ha tenido una excelente idea, nadie debe arrebatárnosla o modificarla. Es un gran error pensar de este modo, ya que las conversaciones con otras personas enriquecerán nuestra creación y ofrecerá una utilidad para un mayor público.

De ahí que sea fundamental acercarnos a nuestro público objetivo antes de lanzar una campaña de marketing y tratarlo de venderlo públicamente. Mi experiencia me ha demostrado que este acercamiento hacia el usuario debe hacerse con más frecuencia de la que se imaginan, siendo imprescindible en dos momentos del proyecto: después de definir el reto y después de elaborar el primer prototipado.

¡Espero que os haya gustado y me encantaría que pudieras compartirlo!

También debes leer: Define y conoce a tus clientes: ¿Cómo analizar los resutaltados de tus encuestas?

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Sobre el autor:
Enrique Ruiz Prieto es consultor de Marketing Digital en “Ruiz & Prieto Asesores” y emprendedor de la revista Ligustinus

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