Qué es y cómo calcular el TAM, SAM y SOM

Hoy conoceremos cómo calcular el TAM, SAM y SOM, métricas que te ayudarán a conocer la viabilidad de tu modelo de negocio

Entender estos términos y cómo calcularlos puede ayudarte a alcanzar los objetivos de recaudación de fondos que te propongas para tu empresa.

Conozcamos cada uno de estos términos y cómo calcularlos…

¿Qué es el TAM o mercado total?

TAM es un acrónimo de Total Addresable Market o Mercado total, el TAM es igual a la demanda total posible del mercado para el producto o servicio que se vende. Esto incluye todo el universo de mercados potenciales. 

Los inversionistas querrán conocer el tamaño del mercado antes de invertir en cualquier empresa en fase inicial. 

Ahora, vamos a conocer cómo calcular el TAM, SAM y SOM

Cómo calcular el TAM 

Puedes calcular el TAM realizando un análisis ascendente de tu sector. Esto significa que se empieza por la base, estimando el número de clientes potenciales en todo el mundo: hay que incluir a todas las personas/empresas existentes que podrían hacer uso de tu producto/servicio. A continuación, se multiplica el número de clientes potenciales totales por los ingresos medios anuales por cliente. Y ya está.

Ejemplo de TAM o mercado total

Para ilustrarlo, utilizaremos el ejemplo de una startup del sector de ciberseguridad. Si tuviéramos que calcular el TAM para esta startup, tendríamos que seguir los siguientes pasos: 

En primer lugar, hay que buscar el número total de empresas (en el mundo) que están dispuestas y son capaces de pagar por los servicios de ciberseguridad. Para este ejemplo, supongamos que hay 100 millones de empresas que pagarían por un servicio de ciberseguridad.

Entonces hay que averiguar cuál es el gasto medio por cliente en el mercado de la ciberseguridad. Supongamos que es de unos 5,000 dólares al año

Por último, hay que multiplicar estas dos cifras (100 millones por 5,000 dólares) para obtener el tamaño del mercado total que se está buscando.

Sigamos conociendo qué es y cómo calcular el TAM, SAM y SOM

¿Qué es el SAM o mercado disponible?

SAM o Serviceable Avaible Market se refiere al número de clientes a los que puedes y estás dispuesto a dirigirte, es decir, los clientes que entran en los segmentos geográficos, demográficos y/o psicográficos a los que te diriges, y ni siquiera todos ellos, sino sólo el subgrupo de clientes al que puedes llegar de forma realista con tus mensajes de marketing.

Cómo calcular el SAM

Puedes calcular el SAM contando todos los clientes potenciales de tu mercado objetivo específico. A continuación, multiplica el número de clientes por los ingresos medios anuales generados por cada cliente.  

Ejemplo de SAM o mercado disponible

En el ejemplo del TAM, hemos tratado todo el mercado mundial de la ciberseguridad. Ahora, tenemos que centrarnos en un mercado más específico. Digamos que nuestra empresa se especializa en ofrecer servicios de ciberseguridad específicamente para organizaciones del sector sanitario. 

Averigua el número de clientes en tus segmentos objetivo: Por supuesto, no todas las 100 millones de empresas (del ejemplo anterior) trabajan en el sector sanitario. Al investigar más a fondo, descubrimos que sólo 10 millones de las 100 millones de empresas pertenecen al sector sanitario.

Encontrar el gasto medio anual por cliente: Supongamos que de estas 10 millones de empresas gastan unos 4,500 dólares al año cada una en servicios de ciberseguridad.

Finalmente, se multiplica el número de clientes (10 millones) por el gasto medio de 4,500 dólares para obtener un valor de SAM de 45,000 millones de dólares.

Te invito a conocer más de la segmentación de clientes.

 

¿Qué es el SOM o cuota de mercado?  

El SOM o Serviceable Obtainable Market es el tamaño de los clientes que tu empresa podrá captar. Esta cifra te ayudará a ti y a tus posibles inversores a hacerse una idea clara de cómo serán sus ingresos potenciales. 

El SOM podrá dar a los inversores una cifra concreta que puede ayudar a determinar la valoración de tu empresa de nueva creación. 

Cómo calcular el SOM

Puedes calcular el SOM dividiendo tus ingresos del año anterior entre el SAM (Serviceable Addressable Market). Este porcentaje es la cuota de mercado del año anterior. Ahora, toma tu porcentaje de cuota de mercado y multiplícalo por el SAM de este año. 

Ejemplo de SOM o cuota de mercado

Volviendo al ejemplo de la empresa de ciberseguridad sanitaria, tenemos que seguir los siguientes pasos para llegar al SOM:

En primer lugar, necesitamos saber cuántas ventas ha realizado la startup en el año anterior. Supongamos que nuestra startup imaginaria hizo 40 millones de dólares en ventas el año pasado.

Ahora hay que dividir los 40 millones de dólares obtenidos en el primer paso por el valor del mercado disponible (SAM) de la startup del año anterior (el mismo año para el que se calcularon las ventas) que calculamos como 45,000 millones de dólares anteriormente. Este cálculo da a la startup una cuota de mercado del 0.00088%.

Por último, hay que multiplicar la cifra de la cuota de mercado del 0.00088% por el SAM del año actual, que es de 50,000 millones de dólares (suponiendo una tasa de crecimiento anual del 11.11%). Esto da a la empresa un SOM (potencial de ingresos) de 44 millones de dólares.  

Importancia de calcular el TAM, SAM y SOM

Si se trata de una empresa en fase inicial, es probable que necesite fondos externos para mantenerse en el negocio. Los inversionistas de las primeras etapas querrán saber la viabilidad de tu negocio y el potencial de crecimiento de tu empresa. 

El TAM, SAM y SOM son indicadores útiles que pueden responder a muchas preguntas sobre el potencial de una startup. Por ejemplo, estos indicadores te ayudan a descubrir:

  • El potencial de crecimiento: Formas parte de un gran mercado. La mayoría de los inversores probablemente invertirán en una empresa que tenga un gran potencial de crecimiento.
  • Viabilidad actual del mercado: Los inversionistas querrán asegurarse de que tu mercado objetivo está creciendo en tamaño e ingresos.

    Conoce las ventajas de realizar un estudio de viabilidad.

  • Viabilidad actual de la startup: Los inversionistas también querrán saber si la startup tiene los ingresos necesarios para mantenerse. 

Aprovechar al máximo el TAM, SAM y el SOM 

El TAM, el SAM y el SOM pueden ser indicadores útiles para que las empresas emergentes y los inversores determinen los ingresos potenciales, el tamaño del mercado y el crecimiento de una empresa. Si se saca el máximo partido de estos cálculos, cualquier persona que participe en empresas en fase inicial tendrá más posibilidades de valorar el negocio.