Atrair, cativar e reter clientes em potencial é o objetivo de todo negócio. No entanto, muitas vezes as empresas acabam fazendo exatamente o oposto, seja porque não sabem como identificá-los, porque aplicam uma estratégia de marketing ou vendas ruim ou porque oferecem um atendimento ruim ao cliente.
Por isso, neste artigo, apresentaremos tudo o que você precisa saber para alcançar com sucesso seus potenciais clientes e garantir sua fidelidade.
O que são cliente em potencial?
Clientes em potencial são pessoas que demonstraram interesse nos serviços e produtos de uma empresa, mas ainda não efetuaram uma compra.
É alguém que tem necessidades e desejos que podem ser atendidos pelos produtos ou serviços da empresa, mas que ainda não comprou esses produtos/serviços.
É importante considerar que nem todos são clientes em potencial para sua empresa ou negócio. Um cliente potencial é uma pessoa que, devido às suas características demográficas e padrões de consumo, tem maior probabilidade de interagir com sua empresa.
Identificar clientes em potencial é essencial porque permitirá que sua empresa se comunique melhor com eles e garanta que se tornem clientes ativos.
Vantagens de atrair clientes potenciais
Alguns dos benefícios de envolver seus clientes em potencial são:
- Aumento das chances de conversão
Clientes em potencial têm mais probabilidade de serem adicionados à base de clientes existente, o que pode aumentar as vendas e, muitas vezes, levar ao crescimento dos lucros.
- Maior reconhecimento da marca
Campanhas de marketing direcionadas a clientes em potencial podem ajudar a melhorar o reconhecimento da marca e posicioná-la para estar presente quando os clientes precisarem dos produtos que você oferece. Como resultado, isso pode levar ao aumento das vendas e da fidelidade à marca.
- Coleta de dados úteis
Interagir com clientes em potencial pode aumentar a quantidade de feedback e dados coletados, fornecendo insights valiosos sobre dados demográficos, comportamento do consumidor e eficácia das estratégias de marketing.
- Aumento da competitividade
Concorrer com outras marcas pelos clientes em potencial pode servir como incentivo adicional para criar novos produtos e melhorar os já existentes, o que pode aumentar o reconhecimento da marca, a participação no mercado, a influência e a vantagem competitiva.
Tipos de clientes potenciais
Existem diferentes tipos de clientes potenciais, incluindo:
Clientes baseados em necessidades
Leads baseados em necessidades compram sabendo exatamente o que querem. Ou saem com o item que estavam procurando ou vão para outro lugar.
Esse tipo de cliente tende a rejeitar tentativas de vendas e assistência na compra. Eles respondem melhor a um excelente atendimento ao cliente e a interações pessoais.
Clientes que buscam descontos
Clientes potenciais em busca de descontos também são conhecidos como caçadores de pechinchas ou clientes mercenários, pois compram apenas durante liquidações.
Independentemente de poderem pagar o preço integral ou não, conseguir um preço mais baixo é importante para eles. São difíceis de fidelizar, pois migram para qualquer empresa que ofereça a melhor oferta. Eles respondem melhor a descontos e ofertas com valor agregado.
Clientes errantes
Clientes potenciais errantes são aqueles que compram por entretenimento. Tendem a olhar vitrines e não realizam compras após observarem os produtos.
Esse tipo de cliente potencial pode fazer perguntas sobre os produtos, mas o que realmente conta para eles é a interação. Uma experiência positiva pode transformá-los em novos clientes e até mesmo em defensores da marca.
Clientes potenciais impulsivos
Clientes em potencial que fazem compras por impulso são os mais suscetíveis às técnicas de venda que você pode aplicar.
Eles são propensos a compras não planejadas e tendem a seguir recomendações. Esse tipo de cliente potencial é difícil de prever, mas costuma se atrair por empresas que oferecem uma grande variedade de produtos.
Como atrair clientes potenciais?
Atrair clientes em potencial e garantir sua retenção é essencial para qualquer negócio. Algumas das principais estratégias que você pode implementar são:
1. Segmente seus clientes
Segmentar seus clientes é o primeiro passo para identificar seus clientes-alvo e entender melhor sua base de clientes em potencial. Isso envolve a realização de pesquisas com clientes que permitam agrupá-los com base em características demográficas, geográficas, psicográficas e comportamentais.
A segmentação de clientes permite que você compreenda seu público em um nível mais profundo. Também ajuda a identificar o que é importante para seus clientes ou se fatores como localização, preço, atendimento ao cliente e qualidade são determinantes.
A segmentação permite até mesmo classificar esses fatores em escalas de alta, média, baixa relevância ou irrelevantes. Portanto, ela oferece uma maneira fácil e eficaz de organizar, gerenciar e melhorar seu relacionamento com os clientes.
Esse processo também simplifica seus esforços de personalização e vendas, ajudando a aumentar suas conversões e garantir a fidelidade do cliente.
2. Aproveite os clientes existentes
Também pode ser útil utilizar o banco de dados atual de clientes da empresa para encontrar novos clientes em potencial.
Por exemplo, ao solicitar feedback de clientes atuais por meio de pesquisas ou outras metodologias, eles podem revelar o que o produto ou serviço fez por eles e por que decidiram comprá-lo.
Essas informações podem permitir que a empresa se comunique melhor e com mais facilidade com clientes em potencial, pois você já conhece, desde o início, seus problemas mais comuns ou relevantes.
3. Conheça seus concorrentes
Uma das melhores estratégias de negócios é conduzir uma análise competitiva, independentemente de você estar entrando em um novo mercado ou precisando ajustar suas estratégias.
Saber o que seus concorrentes fazem, como fazem, se funciona e como você pode aprimorar suas próprias estratégias é uma maneira eficaz e econômica de entender seu mercado-alvo.
Isso também ajudará a planejar como se destacar e poderá revelar dados demográficos que seus concorrentes estão ignorando, o que lhe dará uma vantagem competitiva.
3. Crie uma boa estratégia de marca
Uma estratégia de marca pode estabelecer a base para todas as ações corretas que você precisa tomar para promover seu negócio de forma eficaz e monitorar os resultados dessas ações.
Uma estratégia de marketing eficaz abrange um conjunto de elementos que orientam perfeitamente as pessoas ao longo da jornada do cliente, desde o momento em que conhecem seu produto até a realização da compra final.
Um dos principais motivos para segmentar clientes em grupos específicos é criar um plano de marketing personalizado para cada um deles. Ao desenvolver uma buyer persona, você poderá identificar e executar estratégias para aumentar o reconhecimento e o valor da sua marca.
4. Use anúncios segmentados
Criar anúncios segmentados é uma excelente forma de alcançar seus clientes em potencial. Essa abordagem não apenas tende a ser mais eficaz do que a publicidade tradicional em certos mercados, como também costuma ser mais econômica.
Os métodos tradicionais de publicidade exibem anúncios para qualquer pessoa que os visualize. O grande diferencial da publicidade direcionada é que os provedores utilizam dados dos usuários para exibir anúncios apenas ao seu público-alvo.
Em vez de pagar por uma estratégia ampla, você paga apenas por cada interação que realmente ocorre.
A publicidade segmentada é uma estratégia que aproveita o crescente número de clientes em potencial que acessam sites com anúncios. O segredo está em saber exatamente quais grupos demográficos você deseja atingir.
5. Aproveite suas redes sociais
Muitas empresas criam contas em redes sociais apenas para marcar presença. No entanto, não utilizar essas plataformas de forma estratégica é um grande erro para os negócios modernos.
É importante entender que as mídias sociais são mais do que simples espaços de divulgação gratuita para produtos e serviços — e mais do que apenas um local para postar informações de contato.
Uma das piores experiências que os clientes podem ter é não conseguir entrar em contato com a sua empresa. Os consumidores precisam de acesso fácil às áreas de vendas e atendimento, e, para muitos deles, as redes sociais são o canal ideal por serem práticas e acessíveis.
Quanto mais complexo for o seu processo de atendimento ao cliente, mais parecerá que sua empresa está evitando lidar com os problemas. Por outro lado, manter-se ativo nas mídias sociais transmite uma imagem de empresa acessível, atualizada e engajada com sua base de clientes.
6. Destaque as avaliações dos usuários
O feedback público positivo de seus clientes pode transformar leads em consumidores fiéis. Ler avaliações favoráveis ou ver notas altas em muitas classificações cria uma expectativa positiva e prepara os novos clientes para uma boa primeira impressão.
Existem duas formas comuns de aproveitar avaliações positivas para gerar confiança:
- Recompense avaliações positivas. A maneira mais simples e autêntica é oferecer o produto ou serviço gratuitamente em troca de uma avaliação. Muitas empresas também incluem um pedido de feedback junto aos recibos de compra.
- Use as melhores avaliações em materiais promocionais. Exibir depoimentos de clientes no seu site é uma forma prática e econômica de simular recomendações pessoais para clientes em potencial.
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