Ter uma estratégia de distribuição de produtos eficaz é fundamental para impulsionar suas vendas, tornando-se uma etapa essencial para qualquer projeto.
Essa estratégia de negócios deve ser alinhada aos seus objetivos e ao posicionamento da marca. Por meio de pesquisas, você poderá definir os processos e métodos de distribuição mais adequados para seus produtos.
Vamos explorar os tipos de distribuição que você pode adotar e os passos necessários para criar uma estratégia de sucesso.
O que é uma estratégia de distribuição de produtos?
A estratégia de distribuição de produtos é o conjunto de métodos que permite à empresa vender seus produtos e serviços aos consumidores. A distribuição deve ser uma extensão da estratégia corporativa, coerente com a identidade da marca e com a estratégia de negócios.
Uma estratégia de distribuição se concentra em três componentes principais:
- Meio de transmissão do produto: do ponto de fabricação até o cliente final.
- Controle e otimização de custos e prazos: visando eficiência operacional.
- Desenvolvimento e manutenção de vantagem competitiva: para se destacar no mercado.
Modelos de distribuição de produtos
Para definir sua estratégia de distribuição, considere as seguintes perguntas:
- Devemos vender diretamente aos clientes ou por meio de parceiros revendedores?
- Se optarmos pela venda direta, devemos automatizar o processo de compra ou contar com uma equipe de vendas?
- O produto deve estar disponível online ou como uma instalação no local do cliente?
Após responder a essas perguntas, você poderá definir qual modelo de distribuição será implementado.
Existem vários modelos convencionais de distribuição de produtos. Um componente-chave para decidir qual é o mais adequado para o seu produto será o perfil do cliente que você deseja atingir. Vamos revisar diversos modelos de distribuição e analisar quais perfis de clientes se encaixam em cada um deles.
1. Venda diretamente aos clientes com um processo de vendas assistido
Essa abordagem envolve uma equipe de vendas interna (ou contratada) que entra em contato com clientes em potencial ou responde a consultas geradas por campanhas de marketing e publicidade.
Essa estratégia de distribuição de produtos é útil quando:
- Venda de produtos B2B: Quando o produto é complexo e exige várias reuniões, incluindo a participação de pessoal técnico. O fabricante pode não confiar que nenhum parceiro revendedor tenha a expertise necessária para vender o produto com a mesma eficácia da equipe interna.
- Venda de produtos B2C: Quando o produto é caro ou um item de luxo. A empresa pode concluir que o cliente sofisticado se sentiria mais confortável comprando diretamente da marca do que de um revendedor.
2. Venda diretamente aos clientes com um processo de compra automatizado
Essa abordagem se tornou a norma em muitos setores, pois as compras online se tornaram predominantes. Mesmo setores que tradicionalmente exigiam longas reuniões com vendedores, como o de automóveis, adotaram a venda automatizada.
Você pode usar essa estratégia de distribuição de produtos:
- Para a maioria dos produtos de consumo: As empresas podem reduzir custos operacionais eliminando departamentos de vendas internos e, em vez disso, automatizando o processo de compras e gerando leads por meio de publicidade, marketing e conteúdo.
- Para produtos B2B que são fáceis de adquirir e implementar: Um exemplo comum é um aplicativo de produtividade baseado na web, onde um comprador empresarial pode se inscrever e começar a usar imediatamente.
Você pode aplicar este modelo de pesquisa de compras online para avaliar sua estratégia.
3. Revenda através de revendedores autorizados selecionados
Algumas empresas buscam um maior alcance de mercado do que sua própria equipe de vendas ou um processo de vendas automatizado pode oferecer. Nesses casos, optam por vender por meio de um pequeno grupo de revendedores ou distribuidores autorizados.
Use essa estratégia quando:
- Sua empresa acredita que os revendedores podem vender seu produto de forma eficaz, preservando ou melhorando a reputação da marca.
- Sua empresa acredita que um pequeno grupo de distribuidores pode alcançar mais clientes do que a empresa sozinha.
- Sua empresa deseja vender por meio de canais de revenda, mas quer controlar quais parceiros podem vender seus produtos e em quais mercados. Isso ajuda a proteger os preços e a percepção da marca no mercado.
4. Distribuição de revenda aberta a todos os revendedores
Se a equipe de produto deseja alcançar o máximo de mercado possível de forma rápida, pode optar por uma estratégia de distribuição que convide todos os revendedores a oferecer os produtos.
Use esse modelo de distribuição de produtos:
- Quando uma empresa atua em um “mercado de absorção”, ou seja, oferece um novo tipo de produto enquanto os concorrentes vendem suas versões do mesmo produto.
- Nesses casos, a empresa pode decidir que é mais importante conquistar participação de mercado do que examinar cuidadosamente cada novo parceiro revendedor, optando por aceitar todos os revendedores interessados.
Etapas para criar uma estratégia de distribuição de produtos
Siga estas etapas para desenvolver sua próxima estratégia de distribuição de produtos:
Passo 1: Entenda como seu consumidor-alvo compra
Analise o processo de decisão de compra de cada um dos seus tipos de clientes para identificar oportunidades de melhoria.
Passo 2: Estude seus concorrentes
Se você não tem certeza sobre a melhor forma de distribuir seus produtos, observe como seus concorrentes fazem isso atualmente. Suas estratégias podem fornecer ideias ou inspiração para sua empresa. Ao realizar uma análise competitiva, você pode descobrir que eles estão utilizando a estratégia errada de distribuição. Independentemente do resultado, você obterá informações comerciais valiosas.
Etapa 3: Determine o custo de cada abordagem de distribuição
O custo da sua estratégia de vendas desempenhará um papel essencial na sua decisão.
Etapa 4: Considere o impacto de cada abordagem no desenvolvimento do produto
A estratégia de entrega escolhida terá implicações em outras decisões tomadas pela sua equipe de produto, incluindo pesquisa e desenvolvimento. Se você possui um plano específico para o desenvolvimento do produto, leve isso em consideração ao escolher uma estratégia de distribuição.
Passo 5: Não se esqueça da reputação da sua marca
Vender por meio de um canal de revenda significa que a percepção dos seus clientes sobre o produto e a sua empresa será influenciada, em parte, pela forma como o revendedor os trata. Além disso, ter vários vendedores competindo pelos mesmos clientes nos mesmos locais pode levar a alterações de preços e outros problemas que podem afetar o valor da sua marca.
Portanto, independentemente da estratégia de distribuição escolhida, considere como ela pode impactar (positiva ou negativamente) a percepção da sua marca no mercado.
Lembre-se: se você precisa de uma ferramenta de coleta de dados que o ajude a desenvolver estratégias para o seu negócio, entre em contato com a QuestionPro. Crie sua conta gratuita ou solicite uma demonstração do nosso software de pesquisa.
